Menu

Мария Сергеева / Корпорация Открытие: Проблемы корпоративных клиентов с отельерами: отношения, финансы и уровень образования. Эксклюзив

Мария Сергеева / Корпорация Открытие: Проблемы корпоративных клиентов с отельерами: отношения, финансы и уровень образования.

В преддверии круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, о нюансах во взаимоотношениях треугольника «корпорации – ТМС – отельеры» с Hotelier.PRO эксклюзивно поделилась Мария Сергеева, начальник отдела организации деловых поездок Департамента корпоративной поддержки корпорации «Открытие».


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Мария, спасибо, что нашли в напряженном графике место для встречи и возможности поделиться опытом. Корпоративный рынок, а особенно такие клиенты, как, например, банк Открытие, с многочисленными филиалами и множеством деловых поездок, всегда были предметом интереса отельеров. Однако сегодня при сократившемся внешнем потоке этот интерес возрос как никогда ранее. Ежедневно сталкиваясь с необходимостью координировать деловые поездки корпорации, контактируя с отелями и трэвел-агентствами, как бы Вы охарактеризовали ситуацию с отношениями в этом треугольнике «корпорация – ТМС – отельер»?

Мария Сергеева / Корпорация Открытие: Вопрос глобальный, коротко и просто не ответишь. Сложность этого золотого треугольника, как мне кажется, заключается в том, что каждый тянет одеяло в свою сторону. И даже когда мы начинаем говорить про некую кооперацию, все равно каждый думает только про себя и про тот интерес, который преследует. Корпорации – про «сэкономить», ТМС и отели – про «заработать». А взаимопонимания никто и не пытается найти.

ТМС (travel management company), по идее, должна помогать нам, корпоративным покупателям, построить не только эффективный процесс бронирования, но и помочь в создании базиса для оптимизации расходов на командировки - политики, корпоративные программы, договора. Если у ТМС нет возможности детально вести клиента, помогая создавать корпоративную политику, задача консультирования по данным вопросам должна быть обязательной в кооперации. Помимо вознаграждения за регулярные бронирования, ТМС вправе получать бенефиты за консалтинг. Отель, соответственно, предлагая корпоративному покупателю свои услуги, должен не только обеспечивать и поддерживать качество продукта, но и предложить схему оптимальной кооперации в соответствии с возможностями и требованиями клиента. Но по факту вникать в нюансы за пределами своих интересов мало кто хочет.

Вот и получается типичная ситуация с условным отелем в Тюмени, который хочет заработать, и при этом боится, чтобы его не обманули с оплатами и условиями, и, в довесок ко всему, еще и не представляет, куда ему идти и с кем договариваться.

К кооперации надо подходить с партнерской точки зрения. Меня часто спрашивают: как получить минимальную стоимость номера . Ответ прост – отель дает хорошую цену тем корпоративным клиентам, которые понимают и готовы принять не только свои проблемы, но и операционный процесс и возможности отеля в разные периоды (сезонность, период выставок и т.п.). А хорошие долгосрочные отношения - это когда все идут на обоюдные уступки.

Представим, что в городе N, где у компании есть офис и, соответственно, постоянный годовой объем проживания 50 ночей, есть единственный отель 4*, предлагающий хороший сервис для бизнес-поездок. Мы хотим получить определенную цену за размещение в соответствии с лимитом, которая включает в себя и завтрак, и НДС. Отель говорит – маловато. Ок, как я могу их заинтересовать? Мы объясняем, что при достижении договоренности по такой цене мы сможем консолидировать весь объем поездок только в этот отел за счет анонсирования его в качестве корпоративного. Мы не обещаем это еще пятерым гостиницам в городе. Если у нас 50 ночей, зачем нам 5 разных контрактов - пусть будет один и в этом отеле. В результате компания получает не только хорошую цену, но и лучший сервис для сотрудников в этом городе, а отель - постоянный гарантированный объем в течение года по фиксированной цене, что помогает в том числе уменьшить риски низкой загрузки в определенные периоды.

Когда есть доверительные отношения, и отель приходит и говорит, что у него низкая загрузка, компания, поверьте, при возможности, обязательно разместит сотрудников в этом отеле.

Отдельным пунктом стоит вопрос оплаты. Инвойсовая система хороша, но очень несовершенна. В этой связи есть определенные пути решения, но их, к сожалению, ТМС никак не промоутируют, а отели, со своей стороны, тоже ничего не предпринимают. Вместо этого шлют контракты на восьми листах ни о чем. Хотя при прямых контрактах самый простой и стандартный способ – бронирование под гарантию корпоративной карты - всем серьезно упрощает жизнь. Но нет же, порой отель обозначает позицию – мы так не работаем, работаем вот так и все.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Что делать?

Мария Сергеева / Корпорация Открытие: Надо образовывать рынок, и, в том числе, образовывать отели. И если с сетями ситуация более-менее решаемая, то с независимыми отелями все непросто. Ну непросто работать с собственником, который не понимает, насколько работа с корпоративным сектором серьезна, и, соответственно, как важна подготовка сотрудников. У меня порой возникает ощущение, что на сегодняшний момент в России просто нет адекватных образовательных учреждений гостиничной и туристической направленности, настолько слабый уровень подготовки мы видим в регионах.

По-хорошему, ТМС должны быть заинтересованы в том, чтоб приводить рынок и форматы работы к «цивилизованному» виду. Почему ТМС этим всем не занимается, мне и понятно, и нет. Если вы профессионалы и видите, что на стороне отеля нет достаточной подготовки, вы должны подтянуть их уровень.

ТМС до сих пор боятся прямых контрактов корпораций с отельерами, потому и не предлагают такие варианты, считая, что в этом случае им работать не особенно выгодно. Хотя это очевидное заблуждение. Считать надо уметь, надо смотреть на статистику. Прямые контракты транзакционной формы оплаты для ТМС намного выгоднее, чем комиссионные.

Это правда. Вопрос объема транзакций. Потому что можно, например, прописать в контракте транзакцию за оформление и за аннуляцию бронирования, и даже на этом заработать деньги. Но никто публично подобные вопросы не разбирает, не считает - соответственно, региональный отельер не в курсе, как и что делать.

Собственно, вот исходя из этой потребности – приведения корпоративного сектора деловых поездок в «цивилизованное» состояние - мы и поддерживаем такие позитивные инициативы, как круглый стол Hotelier.PRO для треугольника «Корпоративный клиент – ТМС – отельер».

От редакции: Напомним, что регистрация на круглый стол «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете…» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, бесплатна и доступна по ссылке – зарегистрироваться.

Приглашение от резидента Hotelier.PRO и модератора круглого стола Якова Адамова:


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

HotelAdvisors в Екатеринбурге. Встреча с независимыми отелями и сетевыми брендами. Обмен данными и "Аналитика гостиничного рынка".

HotelAdvisors в Екат…

В начале июня 2017 г. специалисты компании HotelAd...

Do not disturb. Записки отельера. Презентация в рамках Комиссии по гостиничному бизнесу и туризму Ассоциации Менеджеров.

Do not disturb. Запи…

20 июня 2017 г. в отеле "Петровский Путевой Дворец...

АБТ-ACTE Russia в Казани. Третья ежегодная конференция "Современный бизнес-тревел и MICE".

АБТ-ACTE Russia в Ка…

6 июня 2017 г. в отеле RELITA-KAZAN состоялась кон...

АСУ "Эдельвейс" в Выборге. Гостиничный комплекс "Дружба" внедрил решения Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Гостиничный комплекс "Дружба" в Выборге внедрил ав...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Аналитика. Перемены под воздействием технологий. Когда вымрут консьержи?

Аналитика. Перемены …

Автоматизация, приложения, девайсы и сайты отзывов...

Пять составляющих образа успешного генерального менеджера независимого отеля

Пять составляющих об…

Выбор генерального управляющего отелем – одно из с...

HR-секреты для отельеров. Как нанять эффективный временный персонал. Встречаем летний сезон во всеоружии.

HR-секреты для отель…

Осталось не так уж много времени до 1 мая, когда в...

Андрей Бушуев: Как создать команду. Обучение с нуля. Штат или аутсорс. Экономия или мотивация.

Андрей Бушуев: Как с…

В кризис тематика кадрового потенциала стала особе...

Дмитрий Сельков / ID Hostel: Хостельные войны – история вопроса. Туристы vs местные жители. О разных поколениях хостельеров. Запрещать или регулировать.

Дмитрий Сельков / ID…

Обсуждения судьбы хостелов и мини-отелей, располож...

Отелям придется считаться с Airbnb. Портал войдет в "Большую четверку" ОТА планеты. Что выбирает молодежь.

Отелям придется счит…

Airbnb к концу 2016 года станет четвертым по велич...

Личный опыт. Как устроен рынок хостелов в США. Мало, дорого, эффективно.

Личный опыт. Как уст…

Споры вокруг будущего российских хостелов так или ...

Как потратить 2 миллиарда? NETIZEN выводит на рынок сеть luxury-хостелов. Длинные инвестиции и международные амбиции.

Как потратить 2 милл…

Пока депутаты Госдумы и федеральные министерство р...