Menu

Федор Егоров / DATRAVEL: Битва за корпоративных клиентов. Кому достанется победа - отелям или OTA? Эксклюзив

Федор Егоров / DATRAVEL: Основная страшилка, которую рассказывают во всех компаниях, - то, что через Booking.com нельзя отчитаться в бухгалтерии. Это неправда, потому что любая бухгалтерия все принимает. Федор Егоров / DATRAVEL: Основная страшилка, которую рассказывают во всех компаниях, - то, что через Booking.com нельзя отчитаться в бухгалтерии. Это неправда, потому что любая бухгалтерия все принимает.

Отели и системы онлайн-бронирования все сильнее сталкиваются в борьбе за корпоративных клиентов. В преддверии круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, о слабых местах и преимуществах каждой из сторон, о том, чем может закончиться эта борьба, а также про то, что ждёт внутренний российский туризм в ближайшие годы Hotelier.PRO эксклюзивно рассказал Федор Егоров, директор по работе с отелями компании DATRAVEL.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Федор, что сейчас происходит в секторе корпоративного туризма? Иностранцев стало меньше. Отельеры пошли в корпоративный сектор, переделывают свои помещения под MICE, пытаются заключать контракты. Но мало кто понимает, что именно нужно делать, работая с корпоратами, особенно в регионах. Стандартов нет, понимания нет, платежных решений нет. Соответственно, в треугольнике отель–ТМС–корпоративный клиент присутствует некоторый хаос. При этом у самих корпораций, очень часто возникают ситуации, когда договорной тариф - один, а клиент находит на Booking.com другой, дешевле. Все-таки изначально Booking.com был создан для физических лиц и они сами делают выбор, сами рискуют, сами несут обязательства. В случае с корпорацией все по-другому, платежная история другая, другая бухгалтерская отчётность. Как со стороны OTA выглядит корпоративная история?

Федор Егоров / DATRAVEL: OTA заточены в первую очередь под B2C-сервис, то есть от компании к непосредственному потребителю услуги. Соответственно, в случае корпоративной истории люди очень часто покупают отель напрямую и сразу же туда едут.

Где бы я ни работал, никогда не пользовался никакими ТМС. Хотя где-то они были у нас как travel policy. Это неудобно, долго, непонятно, что подбирают, и стоимость, как правило, выше. А бухгалтерия спокойно и легко принимает любые отчеты, которые получаешь в гостинице, если бронируешь, скажем, через Booking.com. Приезжаешь, на месте оплачиваешь отель, тебе ставят точно такие же печати и дают такие же чеки, с которыми ты возвращаешься и отчитываешься по авансовому отчету. Большинство OTA двигаются в сторону unmanaged corporate, т.е. когда люди бронируют поездки самостоятельно, потому что это удобнее. Там различные программы лояльности. И чем больше ты бронируешь на какой-то площадке, тем больше получаешь бонусов за рабочие поездки, и тем больше можешь потратить их на личные.

В этом плане OTA делают шаг навстречу, некоторые OTA развивают работу, как ТМС, и выделяют персонального менеджера, который может обрабатывать твои заявки, ты можешь ему скидывать их в любом формате, и он потом отвечает с предложениями по ценам.

Что касается тарифов, то тут история интересная, потому что, как мне кажется, отель всегда пытается балансировать, между выгодой и необходимостью завлечь корпоративного клиента, дать цену ниже своих открытых цен, но не самую низкую, какую он дает холсейлеру. Поэтому цена у корпората, если он не живет там 10 000 суток в год, как правило хуже, чем у GTA. А OTA, которая собирают цены с различных систем и сама имеет неплохой прямой контракт по загрузке, может получить цену в итоге ниже, чем получает корпорат. Учитывая войну за клиента, которая идёт на рынке, где-то на мета-поиске цена может оказаться существенно ниже. Корпораты, если это увидят, будут недовольны.

Здесь все упирается в выстраивание нормальной, правильной ценовой политики и объяснение всем участникам рынка, как все это работает, и добавление каких-то особых привилегий. Если корпорат бронирует, условно, через Hotellook, то он не получает то, то и то, а если он идет по корпоративному тарифу, который может быть на 300, 400, 1000 рублей в сутки дороже, он получает дополнительный сервис, который в принципе достаточно важен в командировке: стирка, глажка, бизнес-центр, Wi-Fi. Тут, на мой взгляд, имеет смысл отстраиваться сервисом, потому что с ценой здесь сделать ничего не получится, потому что всегда будут цены ниже через различных поставщиков и посредников. Нет смысла бороться с ветряными мельницами.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Тогда какой смысл имеют корпоративные контракты?

Федор Егоров / DATRAVEL: Они могут давать сервис-услуги, удобства. Если в компании строгая политика, есть какие-то удобные системы и достаточно много людей путешествует, то иметь прямой контракт удобно, если его даже не обслуживает ТМС. Можно иметь какие-то квоты и быть уверенным, что ты в эту гостиницу заселишься. И к тебе будет особое отношение как к корпоративному гостю. Все можно делать достаточно просто. Есть номера, которые забронированы за компанией и конкретные фамилии можно отправлять буквально за 15 минут до заезда. Либо через TMC могут быть разные уровни доступа, разного уровня отеля, разного уровня номеров. Например, если у меня уровень специалиста, то я не вижу пятизвёздочных отелей или люкс-номеров, у меня будут выбор только из доступных мне стандартов. Если же у меня уровень топ-менеджера, то я увижу все «пятерки», независимо от их стоимости. Здесь вопрос удобства для самого корпората. Например, не оплата каждого бронирования через карточку сотрудника, а безналичным платежом раз в месяц или с отсрочкой платежа. И отелю тоже понятно, что есть определенная загрузка в месяц или в год, которая отдана этой компании, и ему будет проще планировать свои тарифы.

Надо понимать, что то, что я говорю, не подходит всем отелям подряд, как нет универсального лекарства от всех болезней. Каким-то корпорациям это не подходит, потому что у них свои четкие travel policy. Но я уверен, что есть определенный процент сотрудников, которые ездят по своей карте, потом возмещают потраченные средства либо берут аванс.

Основная страшилка, которую рассказывают во всех компаниях, что через Booking.com нельзя отчитаться в бухгалтерии. Это неправда, потому что любая бухгалтерия все принимает. Если есть маленькая компания, условно на 50 человек, ей, наверное, нет смысла иметь корпоративные контракты.

В большой корпорации же всё может зависеть от уровня сотрудника. Если это рядовой специалист, которого нужно ограничивать и есть опасность, что он что-то забудет, или у него нет кредитки, то здесь надо иметь какие-то ТМС или корпоративные контракты. Если же это какой-то более ответственный сотрудник, то он вполне может сделать, как ему будет удобнее, и еще сэкономить деньги компании. В том же Лондоне много отелей, а тот который предусмотрен контрактом или есть у ТМС может быть не самым оптимальным. Или человек просто возьмет и снимет квартиру на Airbnb, и сэкономит ещё больше денег. Всё это, по сравнению с услугами ТМС, может быть дешевле в два–три раза и в глобальном плане быть очень неплохой экономией для компании.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: История вокруг Airbnb всех увлекает. Есть опасения, что там отсутствуют гарантии проживания – в отличие от обычных отелей. И, кстати, каковы перспективы Airbnb в России?

Федор Егоров / DATRAVEL: Там действует отдельный сервис для корпоратов: отдельный подбор квартир для проверенных корпоративных клиентов. Насколько я знаю, их даже контролируют, если что-то быстро меняется. Сейчас Airbnb пытается зайти на этот рынок. В России, она пока на него не смотрит, пытается для начала просто зайти. Мне кажется, что у них это получается. Все мои друзья, знакомые пользовались услугами Airbnb, и проблем не было. Когда я смотрю поездки для себя, то смотрю в первую очередь на Airbnb. Обычная гостиница с семьей получается слишком дорого, а в Airbnb демократично по цене, и по сервису достаточно удобно.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Booking.com начал предоставлять подобный сервис. Там появилась новая категория апартаментов.

Федор Егоров / DATRAVEL: Те апартаменты, которые есть в Booking.comе в принципе повторяют историю с Airbnb, но они выходят в среднем на 10% дороже. И правила отмены чуть жестче. Везде есть залоговые депозиты или еще что-то. Плюс Booking.comе не представляет платежное решение человека, то есть ты получаешь карточку и делай с ней, что хочешь. Airbnb все это берет на себя. Поэтому для апартаментов выгоднее продаваться через Airbnb, чем через Booking.com. По крайней мере, это то, что я вижу.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Сейчас много говорят о противостоянии отелей и OTA. И те, и другие вкладываются в рекламу, увеличивают маркетинговые бюджеты. Каким ты прогнозируешь исход этой борьбы?

Федор Егоров / DATRAVEL: Достаточно интересный вопрос, я считаю, что с OTA в долгосрочной перспективе ничего не случится. У отелей в плане лояльности достаточно узкая целевая аудитория, если мы говорим просто о туристах, это люди консерваторы, которые ездят в один и тот же горд. Условно в Рим, они любят Рим и отправляются туда два-три раза в год. Как консерваторы они любят один отель, чтобы их встречали, узнавали.

А вот обычный турист, который пользуется услугами OTA, достаточно редко ездит в одно и то же место более двух-трех раз. Например, я когда отправляюсь в командировку в в один и тот же город, редко живу в одном и том же отеле. Мне интересно посмотреть на другой отель. Всегда найдется что-то, что тебя не устроит в предыдущем или просто хочется изучить город. У кого-то меняется финансовое положение. Например раньше он приезжал студентом, жил в хостеле, сейчас он топ-менеджер и будет жить в "пяти звездах" с видом на Колизей. Таких людей сложно удержать в одном городе. Они идут на сайты OTA, мета-поиска, Booking.com, Ostrovok.ru – неважно. Начинают выбирать себе отели в других городах по районам, по услугам и так далее. Плюс это динамическое пакетирование: берешь перелет, а к нему получаешь отель по спеццене, и это значительно дешевле, чем брать по отдельности на разных сайтах. У нас уже есть такая штука.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: То есть получается, что шансов у отеля нет?

Федор Егоров / DATRAVEL: У отелей здесь есть  те же козыри, о которых я говорил про корпоратов. Это сервис-услуги. Но нужно предлагать что-то, что ты не получишь в другом месте. Нужен хорошо продающийся сайт, хороший интерфейс, удобная система бронирования с разными видами оплаты. Это может быть бронирование конкретного номера с каким-то конкретным видом, это может быть включенный дополнительный сервис, какой-нибудь shuttle bus… Вариантов - море...


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга, I-III кварталах 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Санкт-Пете...

Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга за 2018 год

Операционные показат…

По итогам 2018 года гостиницы Санкт-Петербурга дос...

Операционные показатели отелей Екатеринбурга, I-III кварталы 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Екатеринбу...

Как чемпионат мира отразится на результатах 2018 года на гостиничных рынках Москвы и Санкт-Петербурга

Как чемпионат мира о…

Компания JLL представляет прогноз результатов 2018...

HotelCIO несет hi-tech в массы

HotelCIO несет hi-te…

Бизнес – дело либо прибыльное, либо мертвое. Качес...

Компании «Hyatt» и «HackerOne» запустили совместную программу

Компании «Hyatt» и «…

Вопросы информационной безопасности очень важны в ...

Как отелю работать с персональными данными гостей

Как отелю работать с…

Статья подготовлена по комментариям территориально...

Гостиницы протестируют новые возможности «Google Assistant»

Гостиницы протестиру…

На выставке «Consumer Electronics Show» в Лас Вега...

Тимбилдинг – новые HR-грани ВЕГА Измайлово Отель

Тимбилдинг – новые H…

Ставшие уже довольно обычными для малых и средних ...

Подарок к мундиалю. Второй по влиятельности клан Азербайджана строит в Казани отель на $20 млн.

Подарок к мундиалю. …

К 2018 году инвесторы из азербайджанской компании ...

Олимпийские долги. Задолженность сочинского курорта «Горки город» превысила 56 млрд рублей, убытки - 21 млрд.

Олимпийские долги. З…

Задолженность крупнейшего курорта Красной поляны «...

Классификация московских гостиниц завершена на 80%. «Звездные» отели получат налоговые льготы. В столице появится еще 64 гостиницы.

Классификация москов…

В настоящее время процедура международной классифи...

AccorHotels: трансформация продолжается. Рост доходов, новые приобретения и 951 отель в глобальном пайплайне. Прямое управление доминирует.

AccorHotels: трансфо…

Руководство AccorHotels довольно итогами первого к...

«Приехал в Питер – уже хорошо»: специалисты MICE и business travel встретились в северной столице

«Приехал в Питер – у…

Пятый юбилейный АБТ-ACTE Russia Saint Petersburg B...

Таня и Дима ищут базу отдыха в интернете. Помогите им найти вас

Таня и Дима ищут баз…

Поездка в загородный отель на выходные — хороший в...

Наталья Прачук / Ассоциация независимых отелей Крыма: Про санкции Facebook и отельный маркетинг - смена инструментов и площадок, новые вызовы крымской индустрии гостеприимства.

Наталья Прачук / Асс…

С 1 июня 2016 года социальная сеть Facebook ввела ...

Санкт-Петербургская гостиница «Резиденция Дашковой» выставлена на продажу

Санкт-Петербургская …

Объект расположен в историческом центре города на ...

За границей 19% деловых путешественников останавливаются в пятизвездочных отелях

За границей 19% дело…

Половина всех ночей, забронированных деловыми пу...

«Atwell Suites» - новый гостиничный бренд от компании «IHG»

«Atwell Suites» - но…

Крупные игроки гостиничного рынка активно расширяю...

Сервис «TripAdvisor» нарастил квартальную прибыль

Сервис «TripAdvisor»…

За первый квартал 2019 года «TripAdvisor» увеличил...