Menu
Four Seasons представляют Envoy by Four Seasons: совместный проект с самыми увлеченными путешественниками и яркими рассказчиками

Four Seasons представляют Envoy by …

Оператор сети отелей...

Сеть отелей Orchestra Hotels&Resorts объявляет о расширении сети

Сеть отелей Orchestra Hotels&Re…

Сеть отелей Orchestr...

Приложение «SIX Travel» позволяет бронировать гостиницы через Instagram

Приложение «SIX Travel» позволяет б…

Недавно компания «SI...

До открытия WEST HORECA FORUM II осталось чуть меньше недели!

До открытия WEST HORECA FORUM II ос…

Организаторы - компа...

УЖЕ 120 ДЕЛЕГАТОВ ПЕРВОЙ КОНФЕРЕНЦИИ «ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В СФЕРЕ ТУРИЗМА И ОТДЫХА»

УЖЕ 120 ДЕЛЕГАТОВ ПЕРВОЙ КОНФЕРЕНЦИ…

Регистрация делегато...

«Amadeus IT Group» приобретает компанию «TravelClick»

«Amadeus IT Group» приобретает комп…

Одна из крупнейших к...

Новогодний отдых стал дороже

Новогодний отдых стал дороже

Стоимость новогоднег...

Prev Next

Ирина Боссхард / Impulse Hospitality: Себестоимость коммерческих встреч. Во что обходится общение сейлзов с бизнес-партнерами? Эксклюзив

Ирина Боссхард / Impulse Hospitality: Себестоимость коммерческих встреч. Во что обходится общение сейлзов с бизнес-партнерами?

Во сколько отелю обходятся встречи сотрудников отделов продаж с деловыми партнерами, окупаются ли затраты на подобные мероприятия? Об экономике проведения деловых встреч и способах их оптимизации рассказывает управляющий директор компании Impulse Hospitality Ирина Боссхард (Кулагина).


В конце прошлого года у нас в работе был проект. В разговоре со мной генеральный менеджер отеля посетовал: сотрудники отдела продаж вроде бы усиленно трудятся, постоянно встречаясь с клиентами, но выручка при этом не растет. Более того, показатели – ниже прошлого года.

В ответ на вопрос "что делать?" я посоветовала руководителю поинтересоваться, с кем именно встречается отдел продаж, с какой целью и что является результатом встреч. В течение ближайших пары-трех недель посмотреть и сопоставить планы менеджеров на будущую неделю с еженедельными отчетами о проделанной работе.

Последовав совету, уже со следующей недели генеральный менеджер начал изучать планы сотрудников на неделю. Он обнаружил, что менеджеры действительно проводят много встреч, но… с уже существующими клиентами. Гораздо реже в планах попадались названия новых компаний. Для бизнеса это: 

  • отсутствие притока новых клиентов 
  • упущенные бизнес-возможностями

Проблема, конечно. Но не трагедия. Поддержание отношений с тем, кто уже приносит доход, – важный аспект работы менеджера по продажам. Существующие клиенты не только могут дать дополнительный бизнес, но и рекомендовать вас коллегам из других компаний.

Почему же не видно результатов работы менеджеров по продажам? Для ответа на этот вопрос перейдем ко второй части моего совета: какие цели ставят менеджеры и какие результаты получают.

Именно здесь можно говорить о трагедии: как таковую, цель встречи менеджеры даже и не пытались определить, ограничиваясь формулировкой "встреча с клиентом", а вот результат выражался: 

  • "встреча" 
  • "сотрудничество" 
  • "поздравление с днем рождения" и т.д.

Ни слова про текущие или новые бизнес-возможности, про продвижение сделки. Встреча ради встречи? Поддержание отношений ради отношений или все-таки ради получения бизнеса? 

1. Себестоимость коммерческой встречи

Вы когда-нибудь задавались вопросом, сколько стоит коммерческая встреча с клиентом для вашего отеля? Речь идет не только о затратах времени и энергии менеджера, а об общих затратах, непосредственно связанных с подготовкой и проведением коммерческой встречи.

Меня заинтересовал этот вопрос, и я решила провести мини-исследование, используя ресурсы всемогущего интернета.

Вот некоторые результаты и выводы:

1. Традиционно много информации о средней стоимости коммерческой встречи, для бизнеса, например, в США или Европе. Средний показатель колеблется от 225 до 250 долларов США. По России данные отсутствуют.

2. Себестоимость коммерческой встречи варьируется в зависимости от индустрии: чем более дорогостоящий продукт вам необходимо продать, тем больше стоит встреча с клиентом.

3. Стоимость коммерческой встречи зависит от бизнес-модели ваших продаж. Продажи в сфере B2B стоят дороже, чем продажи в B2C.

4. Подсчет себестоимости встречи тоже варьируется. Есть два метода – от затрат и от выручки.

5. Некоторые считают, и я полностью с ними согласна, что на себестоимость коммерческой встречи влияет и используемая методика продаж: 

  • транзакционная модель
  • продажи по методу характеристика/выгода
  • продажа решений проблем клиента
  • создание ценности для клиента, используя аналитику

В этом есть здравый смысл: 

1. метод создания ценности для клиента предполагает использование аналитических данных, их сбор и обработку; 

2. кроме того, требует гораздо большей профессиональной подготовки менеджера, чем при одноразовой транзакционной продаже, где возможно использование заученных скриптов; 

3. соответственно, требует больших вложений в обучение персонала и создания корпоративной культуры.

2. Сколько стоит встреча для отеля?

По причине отсутствия данных я решила сделать свою калькуляцию, основываясь на более чем 20-летнем личном опыте работы в продажах. Поскольку выручка у всех отелей разная, вместо метода расчета стоимости коммерческой встречи от выручки, я решила сделать расчет от затрат.

В целях эксперимента заложим следующие статьи расходов в себестоимость коммерческой встречи менеджера по продаже в отеле, например, в Московском регионе: 

Статья расходов

Мин / 

Макс / 

1

Время на подготовку (1 час)

448

747

2

Время на проведение встречи (1 час)

448

747

3

Время на дорогу (туда и обратно – 1 час)

448

747

4

Транспортные расходы (без учета переезда в другой город)

110

600

5

Материалы для встречи (брошюры, листовки, диски и т.д.)

150

500

6

Подарки, сувениры и т. д.

150

1500

7

Представительские расходы (кофе, обед или ужин *2 человека)

320

10000

ИТОГО

2 075,10

14 841,83

Получается, себестоимость коммерческой встречи в отеле может варьироваться от 2000 рублей до 15000 рублей, не учитывая переезд в другой город (страну). Таким образом, средняя себестоимость встречи получается равной 8 459 рублей.

Допустим, ваши менеджеры проводят по 5 коммерческих встреч в неделю. Даже по скромным подсчетам, ваши вложения в развитие бизнеса (ваши расходы) составят от 36 000 до 43 000 рублей в неделю.

Любые вложения должны окупаться. Какой уровень возврата на инвестиции вы считаете разумным? Для чистоты эксперимента, скажем, мы хотим получить возврат на инвестиции в размере 15% (на мой взгляд, вполне разумная величина).

Таким образом, ваш менеджер по продажам должен принести вам выручку от 41 000 до 49 000 рублей в неделю.

Вам привычнее ориентироваться в формате месяца? Просто умножьте полученные выше числа на 4 (в месяце около 4 рабочих недель).

Ваши инвестиции в развитие бизнеса составят от 143 000 до 169 000 рублей.

Ваша ожидаемая выручка – от 165 000 до 195 000 рублей в месяц.

3. Как обстоят дела на самом деле?

С большой долей уверенности могу сказать, что генеральный менеджер, о котором речь шла вначале, далеко не исключение. В подавляющем большинстве случаев ни руководители, ни менеджеры не задумываются о стоимости встречи и результатах, которые они должны приносить. Должны, но не приносят.

Пока мы не научимся анализировать количественные, а самое главное, качественные показатели и увязывать их с определенными результатами, мы будем сталкиваться с ситуацией "белки в колесе" – затрачивать ресурсы, считать количество встреч и жаловаться на отсутствие результата.

4. Коммерческие встречи могут и должны приносить результат!

Только не нужно делать поспешных выводов: "коммерческая встреча – это дорого, нужно сократить количество встреч". Абсолютно нет! 

Недавнее исследование Ванессы Бонз (Vanessa K. Bohns) из Корнельского университета показало, что

Шансы убедить человека при личной встрече в 34 раза (!!!) выше, чем в электронной переписке.

1. Если вы раньше никогда не использовали коммерческие встречи как метод для развития бизнеса и работали по принципу "стола заказов", то, начав встречаться с клиентами, вы однозначно получите результаты гораздо лучше, чем ранее.

2. Если ваш отель уже давно использует этот инструмент, ориентация только на количество встреч – непозволительная роскошь. Попробуйте начать ставить цели для каждой коммерческой встречи и анализировать полученные результаты. Любая встреча должна вас приближать к заключению сделки.

А каким образом вы считаете эффективность коммерческих встреч в вашем отеле?


Важно:

Друзья, присоединяйтесь к нашим пабликам в социальных сетях: instagram.com/horecaprofessionals, facebook.com/horecaprofessionals, vk.com/horecaprofessionals, наш канал на Youtube и в telegram: t.me/Hotelier.PRO. Подписаться на еженедельную рассылку по электронной почте:

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Российский Стартап HOTY - электронный консьерж для гостиничной индустрии

Российский Стартап H…

Российский Стартап HOTY - электронный консьерж для...

Специальное обращение команды Hotel Advisors: представление услуги "удаленный менеджер по доходам".

Специальное обращени…

Компания Hotel Advisors анонсировала начало предос...

По канонам пяти звёзд – что говорят отельеры о продукции Tork.

По канонам пяти звёз…

Представители Tork провели опрос служб хаускипинга...

Форум загородных отельеров. С 22 по 24 апреля. Event-отель Конаково Ривер Клаб.

Форум загородных оте…

С 22 по 24 апреля в Event-отеле Конаково Ривер Кла...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

На ночь глядя из гостиницы эвакуировали 150 человек

На ночь глядя из гос…

На ночь глядя из гостиницы эвакуировали 150 челове...

Наталья Смоляникова / F5 SERVICE: Линейный персонал – весь одинаковый, обычные люди в базовой комплектации. Все решает менеджмент, который им занимается.

Наталья Смоляникова …

Об особенностях организации работы службы хаускипи...

Не время для экспатов - потребность в иностранных топ-менеджерах в гостиничном секторе стремительно падает. Зарплаты, компетенции, национальная репутация.

Не время для экспато…

Бум на экспатов завершен. Отечественные хедхантеры...

Давид Мика / Booking.com: IT c человеческим лицом. Кадровая политика мирового лидера. Профессионалы, тренды, вызовы.

Давид Мика / Booking…

Технологии уже давно стали залогом успеха в соврем...

Анна Айвазян / Тануки: Нематериальная мотивация сотрудников. Как флористика, вокал и внутренние конкурсы влияют на вовлеченность персонала.

Анна Айвазян / Танук…

Экономический кризис в России довольно сильно удар...

Роман Сабиржанов, Fabrika hostel: История входа в рынок и требования к хостельеру

Роман Сабиржанов, Fa…

Московский хостельер Роман Сабиржанов рассказал Ho...

Хостелы массово выходят на митинги. Новые поправки или похороны внутреннего туризма. Малые средства размещения могут изгнать даже из нежилых помещений в жилых домах.

Хостелы массово выхо…

Пикет против принятие Государственной дума закона ...

Дмитрий Сельков / ID Hostel: Тренды хостельного рынка. Ночлежки, сети и франшизы. Деньги, кадры и компетенции.

Дмитрий Сельков / ID…

Минувший год для хостельного рынка был достаточно ...

Как потратить 2 миллиарда? NETIZEN выводит на рынок сеть luxury-хостелов. Длинные инвестиции и международные амбиции.

Как потратить 2 милл…

Пока депутаты Госдумы и федеральные министерство р...