Menu
«Lavicon Apart Hotel Collection 5*» откроется 27 апреля 2019 года

«Lavicon Apart Hotel Collection 5*»…

Гостиничный комплекс...

Гелиопарк Талассо (HELIOPARK Thalasso) решил начать собственный путь развития

Гелиопарк Талассо (HELIOPARK Thalas…

Гелиопарк Талассо (H...

Компания «Louis Vuitton» будет управлять гостиницей в историческом центре Москвы

Компания «Louis Vuitton» будет упра…

Средствам массовой и...

Новый The St. Regis Hong Kong стал 7000-м отелем Marriott International

Новый The St. Regis Hong Kong стал …

Отель The St. Regis ...

"Рынок не надо запрещать, его надо регулировать", - Гани Базаркулов, хостел "Кеды"

"Рынок не надо запрещать, его …

Интервью с владельца...

Строительство «Hyatt Regency Don-Plaza-Rostov» возобновится в ближайшее время

Строительство «Hyatt Regency Don-Pl…

Этот гостиничный ком...

B2B.Ostrovok.ru празднует пятилетие

B2B.Ostrovok.ru празднует пятилетие

Сервис онлайн-бронир...

Prev Next

Ирина Боссхард / Impulse Hospitality: Себестоимость коммерческих встреч. Во что обходится общение сейлзов с бизнес-партнерами? Эксклюзив

Ирина Боссхард / Impulse Hospitality: Себестоимость коммерческих встреч. Во что обходится общение сейлзов с бизнес-партнерами?

Во сколько отелю обходятся встречи сотрудников отделов продаж с деловыми партнерами, окупаются ли затраты на подобные мероприятия? Об экономике проведения деловых встреч и способах их оптимизации рассказывает управляющий директор компании Impulse Hospitality Ирина Боссхард (Кулагина).


В конце прошлого года у нас в работе был проект. В разговоре со мной генеральный менеджер отеля посетовал: сотрудники отдела продаж вроде бы усиленно трудятся, постоянно встречаясь с клиентами, но выручка при этом не растет. Более того, показатели – ниже прошлого года.

В ответ на вопрос "что делать?" я посоветовала руководителю поинтересоваться, с кем именно встречается отдел продаж, с какой целью и что является результатом встреч. В течение ближайших пары-трех недель посмотреть и сопоставить планы менеджеров на будущую неделю с еженедельными отчетами о проделанной работе.

Последовав совету, уже со следующей недели генеральный менеджер начал изучать планы сотрудников на неделю. Он обнаружил, что менеджеры действительно проводят много встреч, но… с уже существующими клиентами. Гораздо реже в планах попадались названия новых компаний. Для бизнеса это: 

  • отсутствие притока новых клиентов 
  • упущенные бизнес-возможностями

Проблема, конечно. Но не трагедия. Поддержание отношений с тем, кто уже приносит доход, – важный аспект работы менеджера по продажам. Существующие клиенты не только могут дать дополнительный бизнес, но и рекомендовать вас коллегам из других компаний.

Почему же не видно результатов работы менеджеров по продажам? Для ответа на этот вопрос перейдем ко второй части моего совета: какие цели ставят менеджеры и какие результаты получают.

Именно здесь можно говорить о трагедии: как таковую, цель встречи менеджеры даже и не пытались определить, ограничиваясь формулировкой "встреча с клиентом", а вот результат выражался: 

  • "встреча" 
  • "сотрудничество" 
  • "поздравление с днем рождения" и т.д.

Ни слова про текущие или новые бизнес-возможности, про продвижение сделки. Встреча ради встречи? Поддержание отношений ради отношений или все-таки ради получения бизнеса? 

1. Себестоимость коммерческой встречи

Вы когда-нибудь задавались вопросом, сколько стоит коммерческая встреча с клиентом для вашего отеля? Речь идет не только о затратах времени и энергии менеджера, а об общих затратах, непосредственно связанных с подготовкой и проведением коммерческой встречи.

Меня заинтересовал этот вопрос, и я решила провести мини-исследование, используя ресурсы всемогущего интернета.

Вот некоторые результаты и выводы:

1. Традиционно много информации о средней стоимости коммерческой встречи, для бизнеса, например, в США или Европе. Средний показатель колеблется от 225 до 250 долларов США. По России данные отсутствуют.

2. Себестоимость коммерческой встречи варьируется в зависимости от индустрии: чем более дорогостоящий продукт вам необходимо продать, тем больше стоит встреча с клиентом.

3. Стоимость коммерческой встречи зависит от бизнес-модели ваших продаж. Продажи в сфере B2B стоят дороже, чем продажи в B2C.

4. Подсчет себестоимости встречи тоже варьируется. Есть два метода – от затрат и от выручки.

5. Некоторые считают, и я полностью с ними согласна, что на себестоимость коммерческой встречи влияет и используемая методика продаж: 

  • транзакционная модель
  • продажи по методу характеристика/выгода
  • продажа решений проблем клиента
  • создание ценности для клиента, используя аналитику

В этом есть здравый смысл: 

1. метод создания ценности для клиента предполагает использование аналитических данных, их сбор и обработку; 

2. кроме того, требует гораздо большей профессиональной подготовки менеджера, чем при одноразовой транзакционной продаже, где возможно использование заученных скриптов; 

3. соответственно, требует больших вложений в обучение персонала и создания корпоративной культуры.

2. Сколько стоит встреча для отеля?

По причине отсутствия данных я решила сделать свою калькуляцию, основываясь на более чем 20-летнем личном опыте работы в продажах. Поскольку выручка у всех отелей разная, вместо метода расчета стоимости коммерческой встречи от выручки, я решила сделать расчет от затрат.

В целях эксперимента заложим следующие статьи расходов в себестоимость коммерческой встречи менеджера по продаже в отеле, например, в Московском регионе: 

Статья расходов

Мин / 

Макс / 

1

Время на подготовку (1 час)

448

747

2

Время на проведение встречи (1 час)

448

747

3

Время на дорогу (туда и обратно – 1 час)

448

747

4

Транспортные расходы (без учета переезда в другой город)

110

600

5

Материалы для встречи (брошюры, листовки, диски и т.д.)

150

500

6

Подарки, сувениры и т. д.

150

1500

7

Представительские расходы (кофе, обед или ужин *2 человека)

320

10000

ИТОГО

2 075,10

14 841,83

Получается, себестоимость коммерческой встречи в отеле может варьироваться от 2000 рублей до 15000 рублей, не учитывая переезд в другой город (страну). Таким образом, средняя себестоимость встречи получается равной 8 459 рублей.

Допустим, ваши менеджеры проводят по 5 коммерческих встреч в неделю. Даже по скромным подсчетам, ваши вложения в развитие бизнеса (ваши расходы) составят от 36 000 до 43 000 рублей в неделю.

Любые вложения должны окупаться. Какой уровень возврата на инвестиции вы считаете разумным? Для чистоты эксперимента, скажем, мы хотим получить возврат на инвестиции в размере 15% (на мой взгляд, вполне разумная величина).

Таким образом, ваш менеджер по продажам должен принести вам выручку от 41 000 до 49 000 рублей в неделю.

Вам привычнее ориентироваться в формате месяца? Просто умножьте полученные выше числа на 4 (в месяце около 4 рабочих недель).

Ваши инвестиции в развитие бизнеса составят от 143 000 до 169 000 рублей.

Ваша ожидаемая выручка – от 165 000 до 195 000 рублей в месяц.

3. Как обстоят дела на самом деле?

С большой долей уверенности могу сказать, что генеральный менеджер, о котором речь шла вначале, далеко не исключение. В подавляющем большинстве случаев ни руководители, ни менеджеры не задумываются о стоимости встречи и результатах, которые они должны приносить. Должны, но не приносят.

Пока мы не научимся анализировать количественные, а самое главное, качественные показатели и увязывать их с определенными результатами, мы будем сталкиваться с ситуацией "белки в колесе" – затрачивать ресурсы, считать количество встреч и жаловаться на отсутствие результата.

4. Коммерческие встречи могут и должны приносить результат!

Только не нужно делать поспешных выводов: "коммерческая встреча – это дорого, нужно сократить количество встреч". Абсолютно нет! 

Недавнее исследование Ванессы Бонз (Vanessa K. Bohns) из Корнельского университета показало, что

Шансы убедить человека при личной встрече в 34 раза (!!!) выше, чем в электронной переписке.

1. Если вы раньше никогда не использовали коммерческие встречи как метод для развития бизнеса и работали по принципу "стола заказов", то, начав встречаться с клиентами, вы однозначно получите результаты гораздо лучше, чем ранее.

2. Если ваш отель уже давно использует этот инструмент, ориентация только на количество встреч – непозволительная роскошь. Попробуйте начать ставить цели для каждой коммерческой встречи и анализировать полученные результаты. Любая встреча должна вас приближать к заключению сделки.

А каким образом вы считаете эффективность коммерческих встреч в вашем отеле?


Важно:

Друзья, присоединяйтесь к нашим пабликам в социальных сетях: instagram.com/horecaprofessionals, facebook.com/horecaprofessionals, vk.com/horecaprofessionals, наш канал на Youtube и в telegram: t.me/Hotelier.PRO. Подписаться на еженедельную рассылку по электронной почте:

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Операционные показатели отелей Екатеринбурга, I-III кварталы 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Екатеринбу...

Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга за 2018 год

Операционные показат…

По итогам 2018 года гостиницы Санкт-Петербурга дос...

Как чемпионат мира отразится на результатах 2018 года на гостиничных рынках Москвы и Санкт-Петербурга

Как чемпионат мира о…

Компания JLL представляет прогноз результатов 2018...

Объем ввода брендированных номеров в России, СНГ и близлежащих странах вырос на 29% в 2018 году

Объем ввода брендиро…

Рекордный показатель был обеспечен городами ЧМ-201...

HotelCIO несет hi-tech в массы

HotelCIO несет hi-te…

Бизнес – дело либо прибыльное, либо мертвое. Качес...

Компании «Hyatt» и «HackerOne» запустили совместную программу

Компании «Hyatt» и «…

Вопросы информационной безопасности очень важны в ...

Как отелю работать с персональными данными гостей

Как отелю работать с…

Статья подготовлена по комментариям территориально...

Гостиницы протестируют новые возможности «Google Assistant»

Гостиницы протестиру…

На выставке «Consumer Electronics Show» в Лас Вега...

Итоги IV официального визита Альянса отельеров U-Pro в Крым. Закрытие сезона. Перспективы-2016.

Итоги IV официальног…

С 28 по 30 сентября в солнечной Ялте состоялся IV-...

Загрузка отелей Сочи в октябре превысит 80%. Кубок Конфедерации компенсировал погодные аномалии. Горный кластер развивает эконом-отдых.

Загрузка отелей Сочи…

В середине августа общее число туристов, отдохнувш...

Санкт-Петербург адаптируется к еще не принятому «закону о хостелах»

Санкт-Петербург адап…

В соответствии с новым законопроектом работа мини-...

Строительство Hyatt Regency Rostov Don-Plaza возобновились. Требуется 1,5 миллиарда. Что скажет ВЭБ.

Строительство Hyatt …

Работы по возведению пятизвездочного отеля Hyatt R...

Расследование Еврокомиссии. Треть европейских OTA работает непрозрачно. Давление на туристов, некачественные услуги, недоступные турпродукты.

Расследование Евроко…

Еврокомиссия провела расследование в отношении онл...

Проблемы с загрузкой отелей Санкт-Петербурга. РСТ и HotelAdvisors фиксируют снижение гостиничных показателей в майские праздники. Прежних рекордов не будет.

Проблемы с загрузкой…

Показатели гостиничного рынка Санкт-Петербурга в п...

Мода и путешествия: как наша одежда влияет на впечатления от поездки

Мода и путешествия: …

Booking.com выяснил, как выбранный гардероб действ...

Крымский ребрендинг. UPRO Management представляет Центр спорта "Эволюция". Новый бренд, новая команда, новая философия.

Крымский ребрендинг.…

Национальный центр паралимпийской и дефлимпийской ...

Росреестр планирует создать сервис онлайн-аренды жилья в Крыму

Росреестр планирует …

Планируется, что сервис начнет работать в тестовом...

Собственники хотят продать гостиницу «Выборгская» в Санкт-Петербурге

Собственники хотят п…

Объект расположен в Приморском районе города в шаг...

«Lavicon Apart Hotel Collection 5*» откроется 27 апреля 2019 года

«Lavicon Apart Hotel…

Гостиничный комплекс расположен в экологически чис...

Гелиопарк Талассо (HELIOPARK Thalasso) решил начать собственный путь развития

Гелиопарк Талассо (H…

Гелиопарк Талассо (HELIOPARK Thalasso) решил начат...