Menu
Ostrovok.ru узнал, какие отели забронировали россияне на 23 февраля и 8 марта

Ostrovok.ru узнал, какие отели забр…

Ночь в отеле в город...

«Black Sea Hospitality Club»

«Black Sea Hospitality Club»

Двухдневная конферен...

Хостел «Strawberry Duck» открылся в Москве

Хостел «Strawberry Duck» открылся в…

Заведение может похв...

Paragraph Shekvetili Resort & Spa, Autograph Collection

Paragraph Shekvetili Resort & S…

Компания PRCO рада с...

«Airbnb» может добавить выбор транспортных опций для посетителей сайта

«Airbnb» может добавить выбор транс…

Напомним, что в конц...

500 000 сотрудников отелей компании Marriott International прошли обучение по выявлению признаков торговли людьми

500 000 сотрудников отелей компании…

Достигнутая цель под...

Prev Next

Ирина Боссхард / Impulse Hospitality: Себестоимость коммерческих встреч. Во что обходится общение сейлзов с бизнес-партнерами? Эксклюзив

Ирина Боссхард / Impulse Hospitality: Себестоимость коммерческих встреч. Во что обходится общение сейлзов с бизнес-партнерами?

Во сколько отелю обходятся встречи сотрудников отделов продаж с деловыми партнерами, окупаются ли затраты на подобные мероприятия? Об экономике проведения деловых встреч и способах их оптимизации рассказывает управляющий директор компании Impulse Hospitality Ирина Боссхард (Кулагина).


В конце прошлого года у нас в работе был проект. В разговоре со мной генеральный менеджер отеля посетовал: сотрудники отдела продаж вроде бы усиленно трудятся, постоянно встречаясь с клиентами, но выручка при этом не растет. Более того, показатели – ниже прошлого года.

В ответ на вопрос "что делать?" я посоветовала руководителю поинтересоваться, с кем именно встречается отдел продаж, с какой целью и что является результатом встреч. В течение ближайших пары-трех недель посмотреть и сопоставить планы менеджеров на будущую неделю с еженедельными отчетами о проделанной работе.

Последовав совету, уже со следующей недели генеральный менеджер начал изучать планы сотрудников на неделю. Он обнаружил, что менеджеры действительно проводят много встреч, но… с уже существующими клиентами. Гораздо реже в планах попадались названия новых компаний. Для бизнеса это: 

  • отсутствие притока новых клиентов 
  • упущенные бизнес-возможностями

Проблема, конечно. Но не трагедия. Поддержание отношений с тем, кто уже приносит доход, – важный аспект работы менеджера по продажам. Существующие клиенты не только могут дать дополнительный бизнес, но и рекомендовать вас коллегам из других компаний.

Почему же не видно результатов работы менеджеров по продажам? Для ответа на этот вопрос перейдем ко второй части моего совета: какие цели ставят менеджеры и какие результаты получают.

Именно здесь можно говорить о трагедии: как таковую, цель встречи менеджеры даже и не пытались определить, ограничиваясь формулировкой "встреча с клиентом", а вот результат выражался: 

  • "встреча" 
  • "сотрудничество" 
  • "поздравление с днем рождения" и т.д.

Ни слова про текущие или новые бизнес-возможности, про продвижение сделки. Встреча ради встречи? Поддержание отношений ради отношений или все-таки ради получения бизнеса? 

1. Себестоимость коммерческой встречи

Вы когда-нибудь задавались вопросом, сколько стоит коммерческая встреча с клиентом для вашего отеля? Речь идет не только о затратах времени и энергии менеджера, а об общих затратах, непосредственно связанных с подготовкой и проведением коммерческой встречи.

Меня заинтересовал этот вопрос, и я решила провести мини-исследование, используя ресурсы всемогущего интернета.

Вот некоторые результаты и выводы:

1. Традиционно много информации о средней стоимости коммерческой встречи, для бизнеса, например, в США или Европе. Средний показатель колеблется от 225 до 250 долларов США. По России данные отсутствуют.

2. Себестоимость коммерческой встречи варьируется в зависимости от индустрии: чем более дорогостоящий продукт вам необходимо продать, тем больше стоит встреча с клиентом.

3. Стоимость коммерческой встречи зависит от бизнес-модели ваших продаж. Продажи в сфере B2B стоят дороже, чем продажи в B2C.

4. Подсчет себестоимости встречи тоже варьируется. Есть два метода – от затрат и от выручки.

5. Некоторые считают, и я полностью с ними согласна, что на себестоимость коммерческой встречи влияет и используемая методика продаж: 

  • транзакционная модель
  • продажи по методу характеристика/выгода
  • продажа решений проблем клиента
  • создание ценности для клиента, используя аналитику

В этом есть здравый смысл: 

1. метод создания ценности для клиента предполагает использование аналитических данных, их сбор и обработку; 

2. кроме того, требует гораздо большей профессиональной подготовки менеджера, чем при одноразовой транзакционной продаже, где возможно использование заученных скриптов; 

3. соответственно, требует больших вложений в обучение персонала и создания корпоративной культуры.

2. Сколько стоит встреча для отеля?

По причине отсутствия данных я решила сделать свою калькуляцию, основываясь на более чем 20-летнем личном опыте работы в продажах. Поскольку выручка у всех отелей разная, вместо метода расчета стоимости коммерческой встречи от выручки, я решила сделать расчет от затрат.

В целях эксперимента заложим следующие статьи расходов в себестоимость коммерческой встречи менеджера по продаже в отеле, например, в Московском регионе: 

Статья расходов

Мин / 

Макс / 

1

Время на подготовку (1 час)

448

747

2

Время на проведение встречи (1 час)

448

747

3

Время на дорогу (туда и обратно – 1 час)

448

747

4

Транспортные расходы (без учета переезда в другой город)

110

600

5

Материалы для встречи (брошюры, листовки, диски и т.д.)

150

500

6

Подарки, сувениры и т. д.

150

1500

7

Представительские расходы (кофе, обед или ужин *2 человека)

320

10000

ИТОГО

2 075,10

14 841,83

Получается, себестоимость коммерческой встречи в отеле может варьироваться от 2000 рублей до 15000 рублей, не учитывая переезд в другой город (страну). Таким образом, средняя себестоимость встречи получается равной 8 459 рублей.

Допустим, ваши менеджеры проводят по 5 коммерческих встреч в неделю. Даже по скромным подсчетам, ваши вложения в развитие бизнеса (ваши расходы) составят от 36 000 до 43 000 рублей в неделю.

Любые вложения должны окупаться. Какой уровень возврата на инвестиции вы считаете разумным? Для чистоты эксперимента, скажем, мы хотим получить возврат на инвестиции в размере 15% (на мой взгляд, вполне разумная величина).

Таким образом, ваш менеджер по продажам должен принести вам выручку от 41 000 до 49 000 рублей в неделю.

Вам привычнее ориентироваться в формате месяца? Просто умножьте полученные выше числа на 4 (в месяце около 4 рабочих недель).

Ваши инвестиции в развитие бизнеса составят от 143 000 до 169 000 рублей.

Ваша ожидаемая выручка – от 165 000 до 195 000 рублей в месяц.

3. Как обстоят дела на самом деле?

С большой долей уверенности могу сказать, что генеральный менеджер, о котором речь шла вначале, далеко не исключение. В подавляющем большинстве случаев ни руководители, ни менеджеры не задумываются о стоимости встречи и результатах, которые они должны приносить. Должны, но не приносят.

Пока мы не научимся анализировать количественные, а самое главное, качественные показатели и увязывать их с определенными результатами, мы будем сталкиваться с ситуацией "белки в колесе" – затрачивать ресурсы, считать количество встреч и жаловаться на отсутствие результата.

4. Коммерческие встречи могут и должны приносить результат!

Только не нужно делать поспешных выводов: "коммерческая встреча – это дорого, нужно сократить количество встреч". Абсолютно нет! 

Недавнее исследование Ванессы Бонз (Vanessa K. Bohns) из Корнельского университета показало, что

Шансы убедить человека при личной встрече в 34 раза (!!!) выше, чем в электронной переписке.

1. Если вы раньше никогда не использовали коммерческие встречи как метод для развития бизнеса и работали по принципу "стола заказов", то, начав встречаться с клиентами, вы однозначно получите результаты гораздо лучше, чем ранее.

2. Если ваш отель уже давно использует этот инструмент, ориентация только на количество встреч – непозволительная роскошь. Попробуйте начать ставить цели для каждой коммерческой встречи и анализировать полученные результаты. Любая встреча должна вас приближать к заключению сделки.

А каким образом вы считаете эффективность коммерческих встреч в вашем отеле?


Важно:

Друзья, присоединяйтесь к нашим пабликам в социальных сетях: instagram.com/horecaprofessionals, facebook.com/horecaprofessionals, vk.com/horecaprofessionals, наш канал на Youtube и в telegram: t.me/Hotelier.PRO. Подписаться на еженедельную рассылку по электронной почте:

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Российский Стартап HOTY - электронный консьерж для гостиничной индустрии

Российский Стартап H…

Российский Стартап HOTY - электронный консьерж для...

Специальное обращение команды Hotel Advisors: представление услуги "удаленный менеджер по доходам".

Специальное обращени…

Компания Hotel Advisors анонсировала начало предос...

По канонам пяти звёзд – что говорят отельеры о продукции Tork.

По канонам пяти звёз…

Представители Tork провели опрос служб хаускипинга...

Форум загородных отельеров. С 22 по 24 апреля. Event-отель Конаково Ривер Клаб.

Форум загородных оте…

С 22 по 24 апреля в Event-отеле Конаково Ривер Кла...

Битва лучших поваров снова в Казани

Битва лучших поваров…

Битва лучших поваров снова в Казани 25 октября 20...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Полина Приходько, Rusotels: Про кадры, карьерный путь и заработные платы в гостиничном рынке

Полина Приходько, Ru…

О реалиях среднестатистического регионального отел...

Иванна Табачникова / Premier-Deal Hospitality: Профессиональные стандарты. Как соединить квалификацию с классификацией. Об уровнях ответственности, компетенциях и правильном алгоритме.

Иванна Табачникова /…

С 1 июля 2016 года вступили в силу поправки к ТК Р...

Яков Адамов, Marriott International: Сетевой международный бренд это система, она справедлива, и она справедлива для всех.

Яков Адамов, Marriot…

О преимуществах работы в международных сетевых бре...

Алексей Серков / Норма HR: Нормирование труда. Оптимизация персонала, нормативы и профстандарты. От снижения издержек к повышению доходности.

Алексей Серков / Нор…

Производительность труда всегда была слабым местом...

Личный опыт. Как устроен рынок хостелов в США. Мало, дорого, эффективно.

Личный опыт. Как уст…

Споры вокруг будущего российских хостелов так или ...

Podshare: жилье и рабочее место для миллениалов. Инновационные ячейки или luxury-хостел в новом ракурсе? В тренде – конкуренция стилей.

Podshare: жилье и ра…

Необычную альтернативу классической аренде квартир...

Хостельеры против депутатов. Реакция гостиничного сообщества на инициативу по ограничению использования жилых помещений малыми средствами размещения.

Хостельеры против де…

На минувшей неделе группа депутатов из четырех фра...

Аманда Хайт / Travel Research: О причинах взлета Airbnb и о том, почему компания до сих пор не убила гостиничный сектор.

Аманда Хайт / Travel…

Достаточно долго в сообществе отельеров считалось,...