Menu

Отельный FAQ. Как сэкономить 20% времени при поиске нового бизнеса. Составляем профиль компании-клиента. Эксклюзив

Отельный FAQ. Как сэкономить 20% времени при поиске нового бизнеса. Составляем профиль компании-клиента.

Как отельерам систематизировать поиск новых корпоративных клиентов, ведя эффективный целенаправленный поиск, сэкономив рабочее время и уменьшив число отказов при первой коммуникации? Об этом в своей статье рассказывает эксперт гостиничного бизнеса, специалист-практик с 25-летним cтажем работы в области продаж, маркетинга и развития бизнеса в индустрии гостеприимства управляющий директор, компании Impulse Hospitality Ирина Боссхард.


76% менеджеров по продажам считают, что поиск нового бизнеса отнимает много времени! Такие данные мы получили, проанализировав опросы участников наших программ обучения по эффективному поиску нового бизнеса за прошлый год.

Это говорит о том, что менеджеры не считают поиск и привлечение нового бизнеса приоритетом, не готовы "тратить время впустую" и делают это крайне редко, лишь под внешним напором, что непременно сказывается на результатах, а, правильнее сказать, приводит к их отсутствию.

Для того, чтобы понять причины данной проблемы, мы проанализировали детали процесса поиска нового бизнеса и выяснили, что в большинстве случаев причиной является абсолютно банальная вещь – менеджеры действуют по принципу старой русской сказки "пойди туда – не знаю, куда, принеси то – не знаю, что". Не удивительно, что возникает дисбаланс между затраченными временными ресурсами и полученными результатами.

Что делать?

Вспомните, как вы в последний раз искали что-то в интернете. Наверняка замечали, что чем лучше сформулирован запрос необходимой вам информации, тем быстрее вы находите то, что вам нужно. Если запрос задан слишком широко, придется убить время на то, чтобы просмотреть несколько страниц выдачи. Но даже после этого нет гарантии, что вы получите желаемое.

Однако если формулировать запрос предельно четко, то нужная информация будет уже на первой странице. Экономия времени налицо.

С поиском нового бизнеса – то же самое. Если точно знать, что ищешь, то экономия времени может составить не менее 20% времени. И это не все! Знание того, какие конкретно компании мы ищем, значительно помогает на этапе первой коммуникации с потенциальным клиентом, сокращая количество отказов.

В этой статье я поделюсь с вами одним из инструментов, который позволит не только сократить время поиска нового бизнеса, но и сделает весь процесс более осмысленным и рациональным.

Данный инструмент уже давно применяется в маркетинге в различных индустриях и доказал свою эффективность на практике. Мы детально расскажем, как составить профиль компании-клиента, адаптировав его для индустрии гостеприимства.

Что дает применение данного инструмента

  • Экономит не менее 20% времени за счет фокуса на компаниях, которые изначально могут стать вашими потенциальными клиентами
  • Увеличивает конверсию на более поздних этапах работы
  • Повышает мотивацию менеджеров из-за снижения количества отказов при первом контакте с потенциальными клиентами

Как воплотить в жизнь

Давайте перейдем к конкретным действиям. Допустим, перед нами стоит задача увеличения сегмента индивидуального корпоративного бизнеса за счет привлечения новых клиентов.

Вместо того, чтобы обзванивать всех подряд, кто попадется под руку, попробуем более рациональный подход для достижения поставленной цели. Прежде всего определим, какие же именно компании среди всего множества присутствующих на рынке с наибольшей вероятностью могут стать нашими клиентами. Для этого нам необходимо будет совершить последовательность из 3 шагов.

1. Выбираем лучших клиентов

Цель данной ступени выявить ваших лучших и наиболее выгодных с точки зрения бизнеса клиентов.

Предполагается, что вы ведете статистику и собираете информацию о том, какую выручку и какой объем (количество ночей), а также по какой цене принес вам каждый клиент из данного сегмента. Принимая во внимание фактор сезонности гостиничного бизнеса, необходимо проанализировать информацию за достаточно длительный период – например за предыдущий год (будет лучше, если есть возможность проанализировать бизнес за два года).

Анализ будет проходить по 2 показателям:

  • Полученная выручка
  • Объем бизнеса в ночах

Для экономии времени мы последуем принципу Парето (действующему безотказно, проверено не раз на практике), который гласит: "20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий – лишь 20 % результата". Поэтому сосредоточившись лишь на 20% от всего количества имеющихся клиентов, мы получим достаточно репрезентативную картину о том, какой бизнес мы получаем в данном сегменте.

  • Сортируем все компании по полученной за период выручке и выбираем 20% топ-компаний, фиксируем список
  • Сортируем все компании по объемам полученного бизнеса (в количестве ночей), выбираем 20% топ-компаний, фиксируем список

Если у вас количество всех клиентов, с которыми вы работаете в данном сегменте, составляет около 200 компаний, то у вас в результате получится 2 списка по 40 компаний.

  • Составляем список финалистов только из тех компаний, которые попали в оба списка – это ваши лучшие и наиболее выгодные клиенты

Именно на них мы сосредоточим наше внимание.

2. Определяем основные параметры для профиля

На этом этапе мы определяем, что общего между вашими лучшими клиентами, то есть ищем совпадения среди полученного списка компаний, обращая внимание на следующие факторы:

  • Тип организации (коммерческие компании, правительственные учреждения, бюджетные организации, ассоциации и т.д.).

Понимание этого важно для определения, как финансируется организация и соответственно, как расходуются средства на закупку услуг.

  • Размеры компании (количество сотрудников)

Дает возможность оценить потенциал использования ваших услуг. Компании с незначительным количеством сотрудников вряд ли будут использовать отели.

  • Выручка компании

Важный показатель, исследования показывают, что на расходы, связанные с поездками, компании в среднем расходуют от 1% до 3% их валовой выручки.

  • Местоположение

Чем ближе и удобнее ваш отель расположен по отношению к офису компании, тем более вероятно, что они смогут стать вашими клиентами.

  • Отраслевая принадлежность

Есть индустрии, которые развиваются более бурно или индустрии, которые имеют необходимость пользоваться услугами отелей в большей степени

  • Структура компании (наличие региональной сети или головного офиса за рубежом)

При наличии нескольких офисов возникает необходимость движения и коммуникации между ними.

  • Бизнес-модель компании (B2B; B2C; B2G)

От того, для кого они создают свой продукт, зависит масштаб их "публичности", стоимость их продукта и соответственно выручки и т.д.

  • Рынки сбыта их товаров/услуг

В случае, если рынок сбыта совпадает с вашим, существует возможность получить бизнес, даже если компания не имеет офиса на вашем рынке, поскольку все равно нужно продвижение именно на рынке сбыта.

Список этих параметров может быть дополнен в зависимости от того, какие совпадения вы обнаружите во время анализа ваших лучших клиентов.

Если вы заметите, что вы работаете в равных долях с коммерческими компаниями и с государственными компаниями, вам будет необходимо составить профиль и тех, и других.

3. Составляем профиль идеального клиента

Заносим полученные усредненные данные в таблицу и получаем портрет или несколько портретов компаний-клиентов.

Вместо заключения

Проделав эту несложную последовательность из 3 шагов, вы будете четко знать, какие конкретно компании вам необходимо искать.

Немного аналитической работы в начале процесса поможет сэкономить не только время, сделав работу по поиску нового бизнеса более осмысленной и продуктивной, но и позволит значительно сократить количество отказов при первой коммуникации. Увидев результаты, менеджеры будут намного охотнее искать и привлекать новый бизнес. А значит, процесс поиска и привлечения нового бизнеса пойдет намного быстрее.

Все что остается сделать теперь – приступить к действию!


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга за 2018 год

Операционные показат…

По итогам 2018 года гостиницы Санкт-Петербурга дос...

Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга, I-III кварталах 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Санкт-Пете...

Операционные показатели отелей Екатеринбурга, I-III кварталы 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Екатеринбу...

Как чемпионат мира отразится на результатах 2018 года на гостиничных рынках Москвы и Санкт-Петербурга

Как чемпионат мира о…

Компания JLL представляет прогноз результатов 2018...

HotelCIO несет hi-tech в массы

HotelCIO несет hi-te…

Бизнес – дело либо прибыльное, либо мертвое. Качес...

Компании «Hyatt» и «HackerOne» запустили совместную программу

Компании «Hyatt» и «…

Вопросы информационной безопасности очень важны в ...

Как отелю работать с персональными данными гостей

Как отелю работать с…

Статья подготовлена по комментариям территориально...

Гостиницы протестируют новые возможности «Google Assistant»

Гостиницы протестиру…

На выставке «Consumer Electronics Show» в Лас Вега...

Не меньше трех миллиардов. Гуцериевы-Шишхановы нацелились на Sheraton Palace. Объект, возможно, уже продан без привлечения внимания к сделке.

Не меньше трех милли…

Группа БИН, принадлежащая Михаилу и Саиту-Саламу Г...

Золотой паспорт. Hyatt представил новую программу лояльности с особыми выгодами для самых лояльных гостей.

Золотой паспорт. Hya…

Почетный гость, доступ в United Club и премиальный...

Отельеры и туроператоры России в Гуанчжоу. Третий этап масштабного тура Visit Russia. ТГК "Альфа": впечатления.

Отельеры и туроперат…

Возможности отдыха в Москве, Санкт-Петербурге, Заб...

Отельеры Татарстана объединились в самостоятельную Ассоциацию. Причины и цель создания организации. Специфика отельного рынка республики. Задачи и перспективы.

Отельеры Татарстана …

Отельеры Татарстана объединяются в самостоятельную...

Кнуты и пряники. Гости "Прибалтийской" могли отравиться кондитерскими изделиями. 60 пострадавших. Роспотребнадзор продолжает расследование.

Кнуты и пряники. Гос…

Некачественные кондитерские изделия могли стать пр...

Компания «Orion Span» запустила краудфандинговую кампанию

Компания «Orion Span…

Средства собирают на строительство космической гос...

Travelata.ru. Майский отдых подешевел. Россияне выбирают all inclusive в "турецком варианте".

Travelata.ru. Майски…

Самый дешевый турпакет, приобретенный на майские п...

Как разместить 5 млн. человек. Ростуризм озвучил планы по развитию гостиничной индустрии Крыма. Работа круглый год и частные инвесторы.

Как разместить 5 млн…

Гостиничная инфраструктура Крыма не в состоянии пр...

Санкт-Петербургская гостиница «Резиденция Дашковой» выставлена на продажу

Санкт-Петербургская …

Объект расположен в историческом центре города на ...

За границей 19% деловых путешественников останавливаются в пятизвездочных отелях

За границей 19% дело…

Половина всех ночей, забронированных деловыми пу...

«Atwell Suites» - новый гостиничный бренд от компании «IHG»

«Atwell Suites» - но…

Крупные игроки гостиничного рынка активно расширяю...

Сервис «TripAdvisor» нарастил квартальную прибыль

Сервис «TripAdvisor»…

За первый квартал 2019 года «TripAdvisor» увеличил...