Menu

Отельный FAQ. Отельеры vs OTA. Правила выживания на рынке. Прямые бронирования, паритет цен, простота и стратегия продвижения.

Отельный FAQ. Отельеры vs OTA. Правила выживания на рынке. Прямые бронирования, паритет цен, простота и стратегия продвижения.

Когда Marriott, наконец, завершил сделку по слиянию со Starwood Hotels & Resorts за $13 млрд, СМИ объявили, что появился новый крупнейший гостиничный оператор в мире. Маркетологи же увидели эту сделку с другой точки зрения – как очередной этап затяжной войны между гостиницами и онлайн-тревел агентствами (OTA). Какие же стратегии и преимущества могут использовать отели, чтобы перевес оказался на их стороне?


На сегодняшний день объединенная группа Marriott-Starwood владеет 30 гостиничными брендами и гости могут выбирать между тысячами и тысячами отелей по всему миру. Немаловажно, что спустя считанные часы после слияния, гости получили возможность объединить свои членские программы Marriott и Starwood в один общий счет. Сравните это с месячной задержкой синхронизации при слиянии American Airlines и US Airways.

Почему так быстро?

Marriott не хочет упускать время и давать потребителям начать собирать бонусы на стороне. Другими словами, они хотят как можно скорее вернуть ценные рычаги борьбы против OTA, которые съедают доход от прямого бронирования, взимая процент комиссионных за каждое бронирование (как правило, от 15 до 30%).

Вот несколько осуществимых стратегий, которые бренды могут использовать, чтобы в битве с ОТА качнуть маятник обратно в свою пользу.

Поддерживайте паритет цен

Это может казаться очевидным, но слишком много маркетологов упускают из вида один из самых важных инструментов в их арсенале: контроль за паритетом цен. Важно, чтобы отели сохраняли свои цены на уровне OTA. Даже состоятельные потребители предпочтут Booking.com или Expedia, если цены будут ниже 50 долларов за сутки.

Сейчас это особенно важно, когда все доступные цены включены в результаты метапоиска Google:если ваши цены выше, чем у OTA, ваши шансы на прямую конверсию невелики. Вот почему почти все крупные гостиничные бренды теперь делают "гарантию лучшей цены" на протяжении всего процесса бронирования.

В Ritz-Carlton, например, если гость найдет лучшую цену спустя 24 часа после "прямого бронирования", компания предложит такую же цену и даст дополнительную скидку в 25%.

Убедите потребителей бронировать напрямую

Лучшее, что может сделать бренд для сохранения прямого бронирования, это стимулировать своих клиентов. И если они видят ощутимую выгоду, то это легкая задача. Именно поэтому Marriott (и сейчас Starwood) предлагает более низкие цены для бронирования, награждает "прямых" клиентов, к примеру,  мобильной регистрацией, бесплатным Wi-Fi и возможностью заработать очки на бесплатное проживание.

Такие стимулы – естественное преимущество вашего бренда над конкурентами. Онлайн-тревел агентства (OTA) сильны при продаже гостиничных номеров, но они не смогут конкурировать с местными предложениями и особенностями.

Дайте потребителю персонализированный опыт: уникальные впечатления от ресторана, привилегии и удобства и тому подобное. Путь к установлению доверия долог, но, в конце концов, вы получите уверенность.

Если вы сумеете продать опыт, а не просто номер, ваш бренд на голову опередит OTA.

Будьте проще

OTA постоянно тонко настраивают свой пользовательский опыт и бренды тоже должны это делать. Если Kayak постоянно упрощает и ускоряет процесс бронирования, чтобы сделать его более удобным для пользователей, то для вас не должно стать неожиданностью, что номера бронируют именно там, а не у вас. Современные клиенты нетерпеливы и требовательны и бренды должны сделать все, что в их силах, что сделать свои автоматизированные системы бронирования максимально быстрыми и удобными.

Мыслите стратегически

Теперь, когда в выдаче Google объявления OTA выше ваших результатов поиска, CPC (стоимость за клик) более важна, чем когда-либо. Большинство пользователей будут кликать на рекламу в верхней части страницы – там, куда все бренды должны стремиться попасть. И если первые места в поисковой выдаче занимают ОТА, примите это как повод пересмотреть свою стратегию платного поиска.

Рассмотрим два основных фактора, влияющих на рейтинг рекламы: CPC и показатель качества. Естественно, гостиничные бренды имеют преимущество в показателе качества, что дает преимущество перед OTA. Но и этого не достаточно, поэтому постоянно пробуйте стратегию PPC (pay-per-click). Распределяйте свои силы и бюджет мудро для наиболее эффективных ключевых слов.

Источник: Forbes / перевод и адаптация Resonline


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Как чемпионат мира отразится на результатах 2018 года на гостиничных рынках Москвы и Санкт-Петербурга

Как чемпионат мира о…

Компания JLL представляет прогноз результатов 2018...

Операционные показатели отелей Екатеринбурга, I-III кварталы 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Екатеринбу...

Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга за 2018 год

Операционные показат…

По итогам 2018 года гостиницы Санкт-Петербурга дос...

Операционные показатели отелей Санкт-Петербурга, I-III кварталах 2018 года

Операционные показат…

По итогам 9 месяцев 2018 года гостиницы Санкт-Пете...

HotelCIO несет hi-tech в массы

HotelCIO несет hi-te…

Бизнес – дело либо прибыльное, либо мертвое. Качес...

Компании «Hyatt» и «HackerOne» запустили совместную программу

Компании «Hyatt» и «…

Вопросы информационной безопасности очень важны в ...

Как отелю работать с персональными данными гостей

Как отелю работать с…

Статья подготовлена по комментариям территориально...

Гостиницы протестируют новые возможности «Google Assistant»

Гостиницы протестиру…

На выставке «Consumer Electronics Show» в Лас Вега...

Обыски у "Достоевского". Правоохранительные органы заблокировали работу петербургского отеля. Гости могут оказаться на улице.

Обыски у "Досто…

Сотрудники Главного управления Следственного комит...

Выставка «Крым. Сезон – 2019»

Выставка «Крым. Сезо…

Развитие железнодорожного туризма в Крым и гостеву...

Китайцы скупают гостиничные активы миллиардами. Blackstone Group избавляется от 16 отелей за $6,5 млрд.

Китайцы скупают гост…

Одна из крупнейших американских инвестиционных ком...

Google тестирует приложение для путешествий. Релиз Google Trips не за горами.  Планирование путешествий онлайн и офлайн.

Google тестирует при…

Компания Google тестирует новое мобильное приложен...

Кадровые перестановки. Франсуа Морван назначен генеральным управляющим кластера отелей Hilton и Hampton by Hilton St. Petersburg ExpoForum.

Кадровые перестановк…

Франсуа Морван вступил в должность генерального уп...

Новый бренд AccorHotels: JO&JOE. Революционный формат в индустрии гостеприимства. Микс отеля, хостела и апартаментов. Дизайн, еда, UX.

Новый бренд AccorHot…

AccorHotels представляет новый революционный бренд...

Исследование Trivago. Поклонники iOS тратят на отели вдвое больше, чем пользователи Android.

Исследование Trivago…

Портал по поиску и сравнению цен на отели trivago....

ТОП-3 самых дешевых пляжных туров осени. Рейтинг направлений от АТОР. Ценопад бархатного сезона. 

ТОП-3 самых дешевых …

В начале сентября практически все самые популярные...

В Минске состоялось торжественное мероприятие, посвященное пятилетию отеля «Ренессанс Минск», входящего в гостиничный холдинг «Сафмар Кэпитал»

В Минске состоялось …

16 мая 2019 года в столице Республики Беларусь сво...

Сервис «Jumeirah E-Butler» начнет работать в сети отелей «Jumeirah»

Сервис «Jumeirah E-B…

Запуск сервиса «Jumeirah E-Butler» во всех отелях ...

В Крыму начал работать гостиничный комплекс «Оленевка Village»

В Крыму начал работа…

Торжественное открытие объекта состоялось еще 30 а...

OneTwoTrip составил рейтинг европейских стран с самыми дешёвыми и дорогими отелями

OneTwoTrip составил …

Эксперты сервиса для планирования путешествий OneT...