Menu

Отельный FAQ. Отельеры vs OTA. Правила выживания на рынке. Прямые бронирования, паритет цен, простота и стратегия продвижения.

Отельный FAQ. Отельеры vs OTA. Правила выживания на рынке. Прямые бронирования, паритет цен, простота и стратегия продвижения.

Когда Marriott, наконец, завершил сделку по слиянию со Starwood Hotels & Resorts за $13 млрд, СМИ объявили, что появился новый крупнейший гостиничный оператор в мире. Маркетологи же увидели эту сделку с другой точки зрения – как очередной этап затяжной войны между гостиницами и онлайн-тревел агентствами (OTA). Какие же стратегии и преимущества могут использовать отели, чтобы перевес оказался на их стороне?


На сегодняшний день объединенная группа Marriott-Starwood владеет 30 гостиничными брендами и гости могут выбирать между тысячами и тысячами отелей по всему миру. Немаловажно, что спустя считанные часы после слияния, гости получили возможность объединить свои членские программы Marriott и Starwood в один общий счет. Сравните это с месячной задержкой синхронизации при слиянии American Airlines и US Airways.

Почему так быстро?

Marriott не хочет упускать время и давать потребителям начать собирать бонусы на стороне. Другими словами, они хотят как можно скорее вернуть ценные рычаги борьбы против OTA, которые съедают доход от прямого бронирования, взимая процент комиссионных за каждое бронирование (как правило, от 15 до 30%).

Вот несколько осуществимых стратегий, которые бренды могут использовать, чтобы в битве с ОТА качнуть маятник обратно в свою пользу.

Поддерживайте паритет цен

Это может казаться очевидным, но слишком много маркетологов упускают из вида один из самых важных инструментов в их арсенале: контроль за паритетом цен. Важно, чтобы отели сохраняли свои цены на уровне OTA. Даже состоятельные потребители предпочтут Booking.com или Expedia, если цены будут ниже 50 долларов за сутки.

Сейчас это особенно важно, когда все доступные цены включены в результаты метапоиска Google:если ваши цены выше, чем у OTA, ваши шансы на прямую конверсию невелики. Вот почему почти все крупные гостиничные бренды теперь делают "гарантию лучшей цены" на протяжении всего процесса бронирования.

В Ritz-Carlton, например, если гость найдет лучшую цену спустя 24 часа после "прямого бронирования", компания предложит такую же цену и даст дополнительную скидку в 25%.

Убедите потребителей бронировать напрямую

Лучшее, что может сделать бренд для сохранения прямого бронирования, это стимулировать своих клиентов. И если они видят ощутимую выгоду, то это легкая задача. Именно поэтому Marriott (и сейчас Starwood) предлагает более низкие цены для бронирования, награждает "прямых" клиентов, к примеру,  мобильной регистрацией, бесплатным Wi-Fi и возможностью заработать очки на бесплатное проживание.

Такие стимулы – естественное преимущество вашего бренда над конкурентами. Онлайн-тревел агентства (OTA) сильны при продаже гостиничных номеров, но они не смогут конкурировать с местными предложениями и особенностями.

Дайте потребителю персонализированный опыт: уникальные впечатления от ресторана, привилегии и удобства и тому подобное. Путь к установлению доверия долог, но, в конце концов, вы получите уверенность.

Если вы сумеете продать опыт, а не просто номер, ваш бренд на голову опередит OTA.

Будьте проще

OTA постоянно тонко настраивают свой пользовательский опыт и бренды тоже должны это делать. Если Kayak постоянно упрощает и ускоряет процесс бронирования, чтобы сделать его более удобным для пользователей, то для вас не должно стать неожиданностью, что номера бронируют именно там, а не у вас. Современные клиенты нетерпеливы и требовательны и бренды должны сделать все, что в их силах, что сделать свои автоматизированные системы бронирования максимально быстрыми и удобными.

Мыслите стратегически

Теперь, когда в выдаче Google объявления OTA выше ваших результатов поиска, CPC (стоимость за клик) более важна, чем когда-либо. Большинство пользователей будут кликать на рекламу в верхней части страницы – там, куда все бренды должны стремиться попасть. И если первые места в поисковой выдаче занимают ОТА, примите это как повод пересмотреть свою стратегию платного поиска.

Рассмотрим два основных фактора, влияющих на рейтинг рекламы: CPC и показатель качества. Естественно, гостиничные бренды имеют преимущество в показателе качества, что дает преимущество перед OTA. Но и этого не достаточно, поэтому постоянно пробуйте стратегию PPC (pay-per-click). Распределяйте свои силы и бюджет мудро для наиболее эффективных ключевых слов.

Источник: Forbes / перевод и адаптация Resonline


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Российский Стартап HOTY - электронный консьерж для гостиничной индустрии

Российский Стартап H…

Российский Стартап HOTY - электронный консьерж для...

Специальное обращение команды Hotel Advisors: представление услуги "удаленный менеджер по доходам".

Специальное обращени…

Компания Hotel Advisors анонсировала начало предос...

По канонам пяти звёзд – что говорят отельеры о продукции Tork.

По канонам пяти звёз…

Представители Tork провели опрос служб хаускипинга...

Форум загородных отельеров. С 22 по 24 апреля. Event-отель Конаково Ривер Клаб.

Форум загородных оте…

С 22 по 24 апреля в Event-отеле Конаково Ривер Кла...

На ночь глядя из гостиницы эвакуировали 150 человек

На ночь глядя из гос…

На ночь глядя из гостиницы эвакуировали 150 челове...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Ксения Шматкова / St. Regis Moscow Nikolskaya: Сокращение персонала или "развод по закону". Заемный труд и покупка услуг. О поколении Y и удовольствии от работы.

Ксения Шматкова / St…

Кадровую составляющую российской экономики не крит...

Сергей Фомин / Libra Hospitality: Требования к гостиничному образованию сегодня – они про то, как отелю больше заработать и меньше потратить. И Libra Hospitality School для этого – доступное и эффективное решение.

Сергей Фомин / Libra…

О сути и смысле уникального для индустрии гостепри...

Марина Тарнопольская / "Агентство Контакт": Кадровые тренды гостиничного рынка. Экспатозамещение. Новое поколение GM. Аутсорсинг и релокация.

Марина Тарнопольская…

Кадры решают все – это касается всех видов бизнеса...

Алексей Воробьев / ТГК «Измайлово»: Кадровая политика, аутсорсинг, зарплаты - рынок труда постоянно штормит.

Алексей Воробьев / Т…

Завершившийся на днях IV Всероссийский профессиона...

Антон Матвеев, Frontdesk / BigTree: Про главный тренд гостиничных продаж и о том, как Airbnb почистит рынок хостелов в России

Антон Матвеев, Front…

Чем грозит российскому гостиничному рынку новый тр...

ТОП хостелов России от TVIL.RU. Москва, Санкт-Петербург, Сочи, Севастополь. Портрет туристов и стоимость проживания. Капсулы, детские комнаты и велотуры.

ТОП хостелов России …

В России хостелы появились примерно 23 года назад,...

FAQ начинающего хостельера. Дмитрий Кузин о том, как не потерять свой бизнес. Мифы хостельного рынка, реалии и подводные камни.

FAQ начинающего хост…

Вокруг хостельного бизнеса существует много мифов,...

Дмитрий Кузин / Coffee Hostel: Мы готовы открывать хостелы из расчета 60.000 рублей за койко-место. Инвестиционно хостелы по-прежнему привлекательны.

Дмитрий Кузин / Coff…

О ситуации на рынке хостелов, инвестиционных нюанс...