Отельный FAQ. Обзор систем управления доходами.

Управление доходами использовалось ранее, как правило, для того, чтобы сосредоточиться на настройке наилучшего ценового предложения или BAR (Best Available Rate или же цена для интернет-каналов бронирования – таких как Booking.com, Expedia, HTS etc.). Цены на другие сегменты, такие как продажи по телефону отдела бронирования или собственный веб-сайт, увеличиваются или уменьшаются с определенным установленным "шагом" к цене BAR.

Но сегодня RMS смещаются от помощи отелей к прогнозированию BAR – к помощи в определении самых выгодных гостей для отеля. Этот сдвиг обусловлен тем, что отели желают роста стоимости их номеров, в то время как прибыль сокращается. Затраты съедают рост доходов, как показывает практика и опросы.

Владельцы отелей все чаще говорят о падении планки минимальной цены. Каждый источник спроса имеет свои собственные затраты и большие счета, связанные с этим. Представляем краткий список наиболее известных RMS с их характерными особенностями.

Duetto 

Duetto, компания основанная в Сан-Франциско в 2012 году, подписала сотни отелей в 19 странах. Так же было получено $33,2 млн финансирования. Позволяет сохранить отель от страшного "падения стоимости номера", что происходит слишком часто, когда руководители предполагают, что предложение более дешевых номеров будет более привлекательным для клиентов. Duetto помогает защитить (укрепить) ваш бренд и нижнюю (ценовую) линию, сохраняя свой фокус на тех, кому он и должен принадлежать – ваших целевых клиентах. 

Используя алгоритмы на основании истории прошлого, программное обеспечение быстро дает точную картинку будущего спроса, что позволяет сохранить ваших целевых клиентов в период высокого спроса, а также привлекая новых клиентов с особой ценой (но не искусственно заниженной) в низкие для загрузки сезоны. 

В отличие от некоторых других программ управления доходами, Duetto основано на облачной технологии, так что вам не придется ничего скачивать, обновления происходят сами и бесплатно.

Некоторые из его особенностей, повышающих производительность, включают в себя:

• Управление групповым распределением – работа с ценами для групп, расчет оптимальной и минимально возможной цены.
• Event calendar – Отслеживание проходящих и будущих событий.
• Competitor pricing data – Отчет по ценам у конкурентов и их изменениям, показ динамики.
• Анализ продуктивности сайта отеля – как следствие, уменьшение количества незавершенных бронирований (regrets booking) и отказов в бронировании при высокой загрузке (denials booking).
• Air traffic – анализ количества рейсов и людей, прилетающих в ближайшие аэропорты, на основании чего можно заранее узнать о готовящихся событиях или прибытии групп.
• Модуль репутации – помогает отслеживать любые упоминания про отель в отзывах и социальных сетях.

Также Duetto позволяет использовать прогрессивный подход к бронированиям в зависимости от личности человека и его истории посещений отеля; устанавливает цены для различных сегментов отеля; позволяет автоматизировать цены и их изменения в зависимости от заданных настроек и поведения рынка; благодаря работе с данными о заложенном бюджете дает более подходящие и точные цены и прогнозы.

Генеральный директор Duetto Патрик Босуорт говорит что эластичность цены часто неадекватно измеряется его конкурентами. "Для того чтобы измерить эластичность, мы ставим java-script тег на brand.com (веб-сайт отеля) сайте наших клиентов. Это позволяет нам отслеживать каждый клик в его системе бронирования, каждый фрагмент данных в опыте потенциального гостя, такие как – какие номера просматривались, на какой тип номера они нажали, чтобы узнать побольше; и если какой-то тип номера был распродан и если клиент продолжил совершать покупку.

В отличие от наших конкурентов, мы знаем, как много людей искали, но не купили. Вот пример. Установленная RMS может сказать вам, что, скажем, 11 мая, я ожидал три новых гостя, но на самом деле получил семь. Его алгоритм будет корректировать свой прогноз и, скорее всего, повысит цены на остальные номера. Однако наша система является более сложной. 20 человек ли просматривали и 7 забронировались? Или же 100 человек приценивались и 7 забронировались? Повышение тарифов на номера будет разумно в первом случае, нежели в последнем".

Таким образом, можно заключить – что Duetto отлично подходит для отелей средних и больших, сетевых и независимых, что программа и доказала своими результатами в Северной и Южной Америке и сотрудничеством с целым рядом сетевых отелей. Понятный и логичный интерфейс, превосходно работающие алгоритмы и рекомендации – все это позволяет Duetto быть одним из лидеров данного направления. Благодаря своим алгоритмам и методике, Duetto повышает годовой доход своих клиентов в среднем на 7%.

i-Rates

Другой старт-ап – i-Rates, был основан в 2011 в Сан-Диего. На данный момент у них около 100 отелей в качестве клиентов. Это система управления доходами в отеле базируется на том, что разработчики называют "усиленное обучение".

Системные компоненты включают в себя:

• Расчет динамической ежедневной цены – сохранит от перепродажи номеров по низким ценам и низкой загрузки при высоких ценах.
• Отчеты – они постоянно анализируют цены на комнаты, темпы бронирования и другие данные для подробных комплексных отчетов.
• Информация по рынку – собирает данные о ценах конкурентов, так что вы можете остаться на высоте при колебании цен.
• Управление скидками – следит за количеством свободных номеров и определяет оптимальные каналы бронирования для каждого типа номера.
• Управление ограничениями проживания – исследует каналы бронирования и рекомендует ограничения (например close-to-arrival bookings, minimum stay и другие).
• Обновление рекомендаций – позволяет понять, когда дополнительная продажа, предлагаемый апгрейд или изменение типа номера может принести более высокий уровень дохода.
• Управление групповыми бронированиями – анализирует групповые бронирования и мгновенно предлагает оптимальную цену, которую вы можете сразу отправить клиенту и не заставлять его ждать.
• Управление корпоративным сегментом – помогает вам предложить лучшие из возможных корпоративных цен, и как только этот раздел был активирован, он постоянно анализирует объемы бронирования, как влияют другие источники доходов и другое.
• Управление продвижением – когда вы планируете специальную акцию, оказывает помощь в рентабельности прогнозирования и его влияния на уровень загрузки.
• Функция автоматизации – позволяет вам изменять стоимость номера автоматически для всех каналов бронирования.

i-Rates больше подходит независимым отелям, но проигрывает по ряду возможностей своим конкурентам и является более "легковесным" предложением, нежели другие конкуренты.

IDeaS

IDeaS стремится помочь небольшим сеткам отелей или менеджерам независимых отелей максимизировать доход на каждую комнато-ночь. Не надо больше поддаваться искушению "сказать "да" гостю" – любому гостю – чтобы просто заполнить свой отель. Выявление наиболее актуальных из имеющихся данных, поможет вам привести правильных гостей: гостей, которые готовы платить правильную цену за нужный номер. 

Эта система управления доходами отеля предлагает менеджеру выбор в решении по стоимости номера, позволяя сделать менеджеру лучший выбор, основанный на инстинктивном знании картины.

Комплект программного обеспечения и услуг от IDeaS включает в себя:

• Система ценообразования – использует передовые методы аналитики и понимание тенденций рынка, чтобы помочь менеджерам отелей улучшить стратегию ценообразования.
• Система прогнозирования – была доведена до бесценного инструмента, который учитывает последние тенденции, предстоящие специальные мероприятия и исторические данные в одном удобном приложении.
• Функциональное пространство управления доходами – помогает менеджерам гостиниц привлечь большее количество бизнес-групп и превратить это в постоянный поток, а не разовое посещение.
• Исследование производительности доходов – инструмент анализа данных, который помогает менеджерам по управлению доходами сортировать кучу данных в отчеты, которые обеспечивают кристально-ясные инструменты прогнозирования.
• Широкий диапазон подкастов, вебинаров, официальных документов и видео – с помощью этих инструментов, учиться пользоваться системой в одиночестве не придется.

Таким образом, IDeaS, как уже было сказано выше, больше всего подходит сеткам отелей или одиночным независимым отелям. Более подходящий в качестве дополнительного инструмента в отелях, где нет полноценного и обученного revenue-менеджера. 

Infor EzRMS

Как следует из названия, Infor делает для отелей управление доходами проще посредством понимания того, что есть номер в гостинице – скоропортящийся товар с "ежедневно" истекающим сроком годности. 

Среди множества доступных модулей:

• Работа с базами данных – помогает обеспечить максимальную гибкость отчетов.
• Алгоритм модуля спроса – помогает вычислять для каждого конкретного отеля прогноз.
• Модуль оптимизации – помогает сбалансировать предложение со спросом.
• Рекомендации по оптимизации каналов бронирования – может установить автоматическую выгрузку обновленных цен по всем каналам.
• EzREGION – моделирование для региональных и центральных команд управления.
• EzBUDGET – инструмент ежедневного анализа картины бюджета отеля.
• EzCOMPETE – обеспечивает конкурентоспособность ваших цен на номера во всех каналах бронирования.
• EzQUOTE – помогает анализировать и предлагать оптимальные цены для групповых запросов.
• EzCONTRACT – уберегает вас от совершения потенциально дорогой ошибки в контракте.

EzRMS, учитывая его функционал, подходит в основном для сетевых отелей и отелей с большим количеством номеров. Плюс его интерфейс не является интуитивно понятным для большинства пользователей, что усложняет его использование без определенного обучения со стороны наставника.

Pricematch

Pricematch, стартап из Парижа, его целью на 2015 год заявлялось подключение 3 500 отелей к концу года. Проект получил более $10 млн финансирования. Недавно они выкупили своих европейских конкурентов PowerYourRoom.

Данная RMS пользуется эконометрической моделью для прогнозирования. Благодаря этому она позволяет:

• Делать рекомендации по тарифам для каждой категории номера на предстоящие 90 дней.
• Подробный анализ рынка конкурентов и событий, которые способны повлиять на загрузку отеля.
• Отслеживание эволюции ваших цен и цен конкурентов на каждый выбранный день и тенденций изменения загрузки.
• Помогает сравнивать текущие показатели с заданными показателями в бюджете, благодаря чему можно оценить положение дел.
• Помогает заниматься онлайн-репутацией отеля, и ее влиянием на прибыль.

Pricematch подойдет небольшим независимым отелям, которые либо еще не сильны в управлении доходами, либо еще не начинали этим заниматься. Достаточно простой интерфейс и "облачное" хранение позволят отелям быстро вникнуть в суть программы.

Итог

На начальном этапе изучения возможностей Revenue Management и пользования программ по управлению доходами, большинству отельеров больше всего подойдет Pricematch. Наличие простого для понимания интерфейса, "облачное" решение программы поможет ответственному за управление доходами лицу быстро вникнуть в суть дела. Также стоит отметить, что Pricematch больше подходит независимым и небольшим отелям.

По мере продвижения и обучения можно переходить к программе i-Rates, которая обладает более широкими функциями и с ее помощью можно уменьшить энергозатраты менеджера по управлению доходами на такие дела как часть отчетов и отслеживание конкурентов.

В качестве полноценного приложения к работе менеджера по управлению доходами мы рассматривали три программы. Ideas больше работал с отелями люксовых категорий, однако недавно в Великобритании стали партнерами большой сети дисконтных отелей Travelodge. Является достаточно сложной для работы без обучения программой, с дополнительной платой за установку. EzRMS подходит в основном для сетевых отелей и отелей с большим количеством номеров, учитывая его функционал. Плюс его интерфейс не является интуитивно понятным для большинства пользователей, что усложняет его использование без определенного обучения со стороны наставника.

Duetto отлично подходит для отелей средних и больших, сетевых и независимых, что программа и доказала своими результатами в Северной и Южной Америке и сотрудничеством с целым рядом сетевых отелей. Понятный и логичный интерфейс, превосходно работающие алгоритмы и рекомендации – все это позволяет Duetto быть одним из лидеров данного направления. Благодаря своим алгоритмам и методике, Duetto повышает годовой доход своих клиентов в среднем на 7%.

Помните, что выбор систем управления доходами – крайне ответственный и важный шаг, не стоит делать его, не просчитав все за и против. Также не помешает совет коллег и консультация профессионалов Revenue Management.

Автор: Олег Гончарук.

Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.