КОМПЛЕКТАЦИЯ ОТЕЛЕЙ: АНТИКРИЗИСНЫЕ РЕШЕНИЯ

“Не надо сравнивать прайсы, надо сравнивать затраты”, - уверен Сергей Куликов, менеджер по корпоративным клиентам компании Ecolab. Представляется, что сейчас это один из главных принципов разумной экономии и, как следствие важное антикризисное решение для отелей.

Итоги Круглого стола по комплектации отелей с 7-й Международной выставки технологий индустрии гостеприимства Hospitality Online Expo. Выставка проходит дважды в год и собирает более 1500 отельеров (Россия и 19 стран). В качестве экспонентов - 40 компаний-лидеров индустрии.

Модератор: Константин Артемьев, - соучредитель компании Digital Expo и управляющий компании “Независимый Гостиничный Альянс”.

Участники дискуссии:

• Евгений Арсанов, генеральный директор “Отель-Контракт” (HCS)
• Александр Селиверстов, руководитель сегмента HoReCa VILEDA
• Андрей Чух, коммерческий директор Interqd
• Сергей Куликов, менеджер по корпоративным клиентам, Ecolab
• Евгений Горфин, эксперт в области санитарии, руководитель подразделения по развитию продаж хозяйственных товаров, “Комус”
• Наталья Алексеева, менеджер по работе с ключевыми клиентами Grohe

Как изменилась стратегия развития компаний за последний год? Как поставщикам удалось сгладить последствия закрытия границ?

НАЛИЧИЕ ТОВАРА НА СКЛАДЕ, КРУПНЫЙ ЛОГИСТИЧЕСКИЙ ПАРК И ДИЛЕРСКАЯ СЕТЬ

Как полагают участники Круглого стола, в наиболее выигрышном положении сейчас находятся те компании, которые меньше всего зависят от международных перевозок. Хорошо себя чувствуют, в частности, российские производители товаров и услуг и поставщики, которые с ними работают. Правда, при условии соблюдения этими компаниями высоких стандартов качества продукции и выстроенной логистики.

К примеру, компания “Отель-Контракт” развивает свой собственный бренд HCS (Hotel Contract&Supply) и поставляет мини-оборудование (в том числе утюги, чайники, мини-бары), а также махровые изделия для номерного фонда.

“Наша концепция - это наличие товара на складе. В условиях закрытых границ мы имеем большое преимущество перед конкурентами. Мы готовы поставить как на открытие отеля несколько сотен единиц товара, так и на реновацию (несколько десятков единиц). Более того, мы можем поставить оборудование на поддержку номерного фонда: начиная от 1 единицы”, - комментирует генеральный директор “Отель-Контракт” Евгений Арсанов. По словам эксперта, кризис практически не отразился на объемах заказов. Это говорит о том, что изначальная концепция была выбрана верно.

В компании “Комус” отметили в качестве преимущества свой крупный логистический парк и отлаженные механизмы доставки. “Универсальных решений сейчас нет, поэтому чем больше ассортимент, тем легче предложить нужное решение. Наше преимущество в том, что мы отгружаем товар со склада уже на следующий день. Также мы уменьшили сумму заказа на бесплатную доставку с 3000 до 2500 рублей”, - уточнил Евгений Горфин, эксперт в области санитарии, руководитель подразделения по развитию продаж хозяйственных товаров, “Комус”.

ВЫХОД НА НОВЫЕ РЫНКИ

К примеру, научно-производственное предприятие “Мелитта”, единственный в России разработчик и производитель мобильных передвижных и переносных импульсных ультрафиолетовых установок серии «Альфа», стало работать с гостиничным сегментом и с производственными помещениями. Сейчас этот продукт очень востребован: УФ-установки одновременно обеззараживают воздух и открытые поверхности помещений любого назначения от всех видов патогенной микрофлоры (включая коронавирус) с высокой эффективностью и за минимальный промежуток времени.

Также стала осваивать сегмент HoReCa компания “Комус”, которая еще не так давно ассоциировалась в основном с канцелярскими предложениями и оборудованием.

НАЛИЧИЕ ТОВАРОВ БЮДЖЕТНОГО СЕГМЕНТА

Компания Vileda Professional, сохраняя большой ассортимент, уделила в этом году особое внимание протирочным материалам бюджетного сегмента. Цель - экономия без потери качества. Другой полезный и нужный с этой точки зрения продукт компании - специальный диспенсер, позволяющий сократить расходы моющего средства.

Как отелям сэкономить на закупке, не потеряв в качестве? Советы поставщиков

ЭКОНОМИЯ В ДОЛГОСРОЧНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ

Преимущество сейчас за теми компаниями, которые помогают отелям снизить расходы на приобретение их продукции. При этом экономия должна быть не только “здесь и сейчас”, но и в долгосрочной перспективе. Компании-участники круглого стола рекомендуют принимать во внимание не стоимость покупки, а стоимость владения. Иными словами, суть экономии - в сроке, на протяжении которого товар сохраняет свои потребительские свойства. “Например, можно купить недорогой чайник в онлайн-магазине, который сгорит в 10 раз быстрее, чем “профессиональный” чайник. Бюджетный утюг без функции автоотключения может обойтись отелю очень дорого в случае возгорания”, - уточняет Евгений Арсанов (“Отель-Контракт”)

“Качественных и одновременно дешевых решений не бывает, но есть решения, которые помогают сэкономить”, - уточняет Наталья Алексеева, менеджер по работе с ключевыми клиентами Grohe.

К примеру, один из способов, помогающих затрачивать меньше времени на уборку номера, а следовательно, увеличивать производительность труда горничных - это правильная комплектация уборочной тележки и соблюдение технологий уборки.

С точки зрения технологий уборки компания Vileda Professional предлагает безведерный метод (или метод предварительной подготовки мопов). Его суть в том, что вместо регулярного промывания моющей насадки (мопа) или салфетки горничная только меняет заранее подготовленные мопы. Для ускорения работы горничной сервисную тележку, к примеру, можно укомплектовать протирочными тряпками разной цветовой кодировки - для разных зон номера.

“Этот метод давно закрепил себя в Европе с точки зрения производительности и гигиены. К примеру, с помощью наших продуктов и технологий горничная может убрать стандартный номер за 18-22 минуты, в то время как обычно уборка занимает, как минимум 30 минут. Также важен фактор соблюдения всех СанПиН. Если раньше проверяющие службы приходили с предупреждением, то теперь могут появиться в отеле внезапно. Таким образом, работа с нашей продукцией и соблюдение рекомендаций по уборке не только выгодны отелю с точки зрения долгосрочного использования, но и помогает избежать штрафов”, - заключил Александр Селиверстов.

Аналогичной позиции придерживаются в компании Ecolab: бытовая химия только на первый взгляд кажется дороже профессиональной. В долгосрочной и даже среднесрочной перспективе бытовая химия принесет дополнительные расходы, включая расходы на покупку испорченных бытовой химией изделий.

“В прошлом году мы не потеряли ни одного клиента, хотя объем продаж, конечно, упал. Но мы держали ценовую политику и не делали больших скидок. Отельеры и так понимают, что если скатиться в область непрофессиональной химии, то эффект будет плачевным: отель испортит не только текстиль, но и свою репутацию. Что касается экономии, то использование профессиональной химии сокращает объем используемой воды и электроэнергии, потому что требуется меньше полосканий, а стирка проходит при более низкой температуре”, - согласился с коллегами Евгений Горфин из компании “Комус”.

КОНСУЛЬТАЦИЯ С ЭКСПЕРТАМИ ПРОДУКТА

Даже при приобретении профессиональной продукции можно ошибиться: в модели, количестве, размере и т.д. Как отмечает, к примеру, Андрей Чух, коммерческий директор Interqd, “те же сервисные тележки рассчитаны на разное количество номеров. Менеджер по продукту поможет выбрать оптимальные тележки для вашего отеля.”. Другой пример. С помощью грамотно подобранной мебели можно перестроить конфигурации столов, стульев, “превратив” банкетный зал в конференционный.

Особенно важно консультироваться с профессионалами независимым отелям, у которых, как правило, нет жестких стандартов и правил работы с конкретными брендами. Между тем, при некорректном использовании даже самых качественных товаров может наступить нежелательный результат. Чтобы этого не происходило, во многих компаниях (например, Ecolab, Vileda Professional) корпоративными стандартами предусмотрено обучение клиентов работе с продукцией этих брендов.

В компании “Комус” за каждым отельером (это может быть даже небольшой отель) закрепляется свой персональный менеджер. В свою очередь, каждый менеджер может консультироваться детально с экспертом по конкретной товарной линейке. В результате клиент получает детальную информацию по продукции.

Насколько подорожала продукция в связи с кризисом и какие товары оказались в зоне риска?

В прошлом году фабрики в Китае не работали 3-4 месяца, что привело к задержке поставок. Как рассказал Андрей Чух (Interqd), поставка товаров вместо трех месяцев со дня заказа осуществлялась в течение 7-8 месяцев. Кроме того, произошло подорожание фрахта, в результате чего пришлось с некоторыми компаниями подписывать допсоглашение о повышении стоимости товаров. Правда, как отмечает эксперт, подорожание составило всего 5-7%.

По данным Алексея Арсанова (“Отель-Контракт”), стоимость перевозки контейнера из Китая выросла гораздо сильнее: с 4 тысяч до 12 тысяч долларов. Это особенно сказалось на товарах дешевого ассортимента, на стоимость которых значительно влияет стоимость перевозки.

Посмотреть другие материалы по итогам выставки в свободном доступе можно здесь:

• Продажи и маркетинг в гостиничном бизнесе в условиях неопределенности: тренды и прогнозы
• Управление отелями: рука на пульсе! JLL, “Альянс Отель Менеджмент”, Atelika Hotel Group
• Управление отелями: JLL, АО «Гостиничная компания”, ZONT HOTEL GROUP, UPRO GROUP, QA Hotel Service