Menu

Татьяна Мощагина / UTS: Оживление рынка корпоративного туризма. От офлайна к онлайну. Работа с независимыми отелями и прямой контрактинг. Эксклюзив

Татьяна Мощагина / UTS: Сейчас достаточно много отелей, которые работают в офлайн-режиме, все обрабатывается руками, но рынку они нужны. Очень много таких отелей мы имеем и поддерживаем в нашей системе, но мы делаем все для того, чтобы наш клиент не брал разрыв связи на себя. Татьяна Мощагина / UTS: Сейчас достаточно много отелей, которые работают в офлайн-режиме, все обрабатывается руками, но рынку они нужны. Очень много таких отелей мы имеем и поддерживаем в нашей системе, но мы делаем все для того, чтобы наш клиент не брал разрыв связи на себя.

О трендах корпоративного туризма, распространении онлайн-сервисов, конкуренции OTA и TMC, а также о том, как строить работу с независимыми отелями, находящимися в офлайне, в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO в ходе ACTE Moscow Forum в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO рассказала исполнительный директор UTS Group Татьяна Мощагина.


Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Добрый день, Татьяна, что сейчас происходит в сфере корпоративного туризма? Действительно ли кризис завершился? Какие тренды фиксируете?

Татьяна Мощагина / UTS: Если говорить про тренды, то тут будет несколько аспектов. Первый – это услуги. Что касается услуг с точки зрения перевозки, у нас в четвертом квартале 2016 года началось значительное увеличение числа командировок. Видно, что отрасль бизнеса и инвестиций в целом оживилась. В рамках тех бюджетов, которые запланированы у каждого корпоративного клиента произошел либо пересмотр, либо понимание того, как жить в современной действительности. В том числе, произошел рост цен на перевозку и на отели. В целом – могу констатировать, что отрасль стала оживляться.

Что касается отельного сегмента, то мы наблюдаем там точно такой же позитивный рост. Безусловно, по-прежнему 80%, по крайней мере, я могу судить по нашему клиентскому пулу, приходится на Россию – это подавляющие количество командировок.

Что касается зарубежных поездок, то и это количество увеличилось. Если в 2014-2015 годах компании для сокращения костов начинали использовать более редкие встречи, конференции, интернет-связь, то, начиная с четвертого квартала 2016 года, мы наблюдаем возобновление именно живой коммуникации. Потому что, надо сказать, что рынок делового туризма за 20 лет становления в России показал свою эффективность именно в очном формате. Сейчас мы видим его оживление.

Дополнительно хотелось бы сказать, что по итогам анализа нашего корпоративного клиента мы видим, что рынок транспортных услуг, а именно трансферов, стал уходить на второй план, потому что за последние год-два очень выросла позиция такси компаний-глобалистов на рынке, и не только в Московском, но и во всех других регионах. Во всех городах-миллионниках сейчас представлены все ведущие агрегаторы. И сегодня многие корпоративные клиенты используют именно такси компании взамен трансферных для осуществления своей логистики. И мы также планируем это внедрять.

Что касается онлайна, то наконец-то, помимо крупнейших компаний, которые, по сути, являются законодателями развития тревел-индустрии, стали приходить к этому и более мелкие. Сейчас даже самый небольшой клиент думает о том, чтобы все оптимизировать и работать в онлайне. Если говорить про нас, то 80% всех заказов осуществляется в онлайн-кабинете, и только 20% приходится на офлайн, это в основном имплант-менеджеры и клиенты, которые пока не готовы к онлайну.

В нашей системе удобно то, что можно купить, забронировать и автоматически получить подтверждающий документ на любую услугу. Полу-офлайна или полу-онлайна у нас не существует: пришел, забронировал ваучер в кабинете – и все. И наши менеджеры всегда подключаются, если есть какие-то вопросы.

Радует, что те вложения, тенденции, которые мы попытались вложить в наш кабинет, сейчас стали помогать клиенту – это самое хорошее, самая потрясающая обратная связь, потому что наконец-то это стало работать как помощник. Это была основная задача, потому что все хотели быть самостоятельными заказчиками, и вот сейчас это начало происходить.

И о тревел-политике. Небольшие клиенты стали задумываться о тренде. У кого-то тревел-политика уже начала меняться, и сегодня мы услышали о новых трендах: политика меняется в сторону тревелера, компании начинают думать о самом путешественнике, начинают собирать от него обратную связь, фидбеки, удовлетворенность. Мы понимаем, что бизнес-путешественник – это человек, который развивает и улучшает бизнес той компании, в которой он трудится, поэтому его состояние во время командировки должно быть позитивным и комфортным. Комфорт и безопасность должны стоять на первом месте.

Это новые тренды, о них думают большие, крупные компании, а маленькие пока что только начинают внедрять тревел-политику у себя. И мы здесь являемся помощниками, потому что мы всегда все пытаемся донести до клиентов, рассказать, как мы можем помочь, что мы можем сделать, чтобы ему было дешевле, комфортней, быстрее, эффективнее.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Еще недавно тема конкуренции ОТА и TMC в сфере корпоративного туризм обсуждалась достаточно широко. Теперь многие говорят о кризисе на российском рынке ОТА. А что наблюдаете вы? Воспринимаете ли вы порталы онлайн-бронирования как серьезных конкурентов?

Татьяна Мощагина / UTS: Онлайн-ресурсы никогда не заменят TMC, потому что они не дают консалтинга, не дают сервиса. Сейчас все TMC работают над собой.

Что такое TMC? Это не продажа тревел-услуг. Это компания, которая решает ряд задач. То есть, помимо того, что мы должны качественно предоставить сервис, мы вместе можем работать над тревел-политикой и помогать клиенту создавать ее, работать с отельной программой клиента, мы вместе отрабатываем трехсторонние договоры, получая выгодную цену для клиента, мы предоставляем аналитические отчеты и рассказываем, как и в какой стране произошло смещение, почему не произошла экономия. И, конечно, закрывающие документы – это неотъемлемая часть того, что делает TMC. Естественно, мы стараемся делать сервис удобным для клиента. Все это не может делать онлайн-сервис.

Онлайн-ресурс может давать эффективные цены, работая, например, по BAR (Best Available Rate, лучшая цена дня – прим. ред.). Что делаем мы в этом направлении? Мы сейчас работаем над инструментом, который будет отслеживать BAR отелей и предлагать клиенту самую эффективную цену по контрактингу. У нас нет никаких опасений, потому что в нашей системе мы работаем только по прямым контрактам с международными холселлерами. К концу года их будет больше 20. Если говорить про Россию, у нас своих контрактов больше 3 600, и каждый месяц более 200 отелей начинают работать в онлайн-режиме – это прямой коннект с отелем по стоп-сейлам, по количеству номеров и прочему. Поэтому нам здесь беспокоится не о чем, у нас отельный продукт – это номер 1.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Не секрет, что в России достаточно слабо представлен сегмент международных брендов, особенно в регионах. Как сейчас строятся у вас отношения с независимыми отелями, насколько привлекателен этот сегмент для корпоратов?

Татьяна Мощагина / UTS: Возвращаясь к предыдущему моему ответу, в системе у нас 3600 прямых контрактов. Подавляющие большинство, больше 90%, – это независимые отели. Мы представляем их в нашей системе, работа с ними ведется достаточно жесткая, но всегда только партнерская.

Мы придерживаемся такой политики, что отель должен работать через channel manager и передавать нам информацию о цене и о количестве номеров. Цена должна быть интересной для корпоративного клиента. Сейчас достаточно много отелей, которые работают в офлайн-режиме, все обрабатывается руками, но рынку они нужны. Очень много таких отелей мы имеем и поддерживаем в нашей системе, но мы делаем все для того, чтобы наш клиент не брал разрыв связи на себя.

Мы всегда предлагаем ассортимент. Все выбирают разные модели того, как работать с этими отелями. Мы выбрали модель прямого контрактинга, кто-то выбирает модель работы через поставщика. Объективно обе модели имеют право на существование. Другой вопрос, что прямой контрактинг подразумевает отдельный и достаточно серьезный департамент закупок, и тут вопрос вот в чем: если мы можем взять у кого-то эффективные цены и не содержать отдельный департамент закупок, то почему бы не взять у какого-то поставщика? Поэтому у нас на рынке и есть модель работы с поставщиками. И это правильно – они следят за эффективной закупкой, а TMC может брать эти цены и предлагать своему корпоративному клиенту.

Другой вопрос, что возможна и прямая закупка. Например, у нас она прямая, это три точки соприкосновения с отелем: люди, которые непосредственно занимаются общением с отелем по заявкам; люди, которые занимаются сейлзом и люди, которые занимаются текущими отелями и более эффективным контрактингом с ними. Эта модель была для нас первостепенной.

Во время основания нашей компании изначально было принято решение, что мы будем работать по прямому контрактингу. И сейчас UTS работает только по прямому контрактингу: это и перевозчики, и отели, и трансферные компании, и такси-компании. Также у нас есть собственный визовый центр, прямые контракты со страховыми, мы вообще не работаем с посредниками. Это наша позиция, но, опять же, любая позиция имеет право на существование и может быть эффективной.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх