Menu

Carlson Wagonlit Travel / Круглый стол: Internet vs TMC – соперники или партнеры на рынке корпоративного тревела? Эксклюзив

Мила Сидорина / Carlson Wagonlit Travel: Сотрудники компаний все менее понимают, почему для корпоративных бронирований необходимо использовать услуги TMC, когда зачастую онлайн-агентства предлагают не просто более дешевые варианты, а и более удобные возможности бронирования. Мила Сидорина / Carlson Wagonlit Travel: Сотрудники компаний все менее понимают, почему для корпоративных бронирований необходимо использовать услуги TMC, когда зачастую онлайн-агентства предлагают не просто более дешевые варианты, а и более удобные возможности бронирования.

Сектор корпоративного туризма стремительно превращается в поле соперничества между традиционными ТМС (Travel Management Company) и набирающими силу ОТА (Online Travel Agency). О том, какие каналы бронирования авиабилетов и гостиничных номеров более удобны и выгодны для корпоративных клиентов дискутировали участники круглого стола «Internet vs ТМС. Способен ли Интернет заменить Тревел-Агентство?», организованного компанией Carlson Wagonlit Travel (CWT) при поддержке Hotelier.PRO и Best Western Hotels & Resorts.


Масштабное мероприятие с участием представителей таких крупных компаний, как PwC, Johnson & Johnson, Kaspersky Lab, Мегафон, Best Western PLUS Vega Hotel & Convention Center, корпорации «Открытие» и других прошло 23 октября в Москве в отеле Marriott Novy Arbat. Свой взгляд относительно происходящих на рынке перемен озвучили представители онлайн-сервисов бронирования и консолидаторы: DATRAVEL, Броневик, Travelabs, Академсервис. К огромному сожалению всех участников, на мероприятие не пришли представители крупнейшего мирового онлайн-сервиса бронирования Booking.com, на который, по некоторым данным, приходится до 80% всего рынка онлайн-бронирования в России.

Враги, друзья или партнеры?

Как отметила модератор круглого стола Мила Сидорина, директор по маркетингу и коммуникациям CWT в России, представлявшая взгляд на процессе со стороны ТМС,

Путешествующие сотрудники компаний зачастую не понимают, почему для корпоративных бронирований они обязаны использовать услуги ТМС, в то время как интернет ресурсы предлагают варианты и более дешевые, и более простые с точки зрения организации процесса самого бронирования.

Со своей стороны ТМС, которым является и CWT, активно следят за развитием онлайн-технологий бронирования и уже начинают использовать их в своей работе.

Дискуссия о том, насколько корпоративным клиентам интересно напрямую использовать услуги OTA была организована в форме «ринга», который символизировали боксерские перчатки. Корпоративных клиентов представляла руководитель направления закупок travel Kaspersky Lab Ирина Костюкова, сегмент OTA – руководитель компании Travelabs Валентин Домбровский.

По словам Ирины Костюковой,

В компаниях пора начинать блокировать сайт Booking.com, так как постоянные предложения сотрудников с его помощью «сэкономить на командировке» просто начинают мешать работе. OTA, подчеркнула Костюкова, по целому ряду параметров не устраивают её, как представителя корпоративных клиентов.

Слабые моменты бронирования на OTA: итоговая отчетность, отсутствие гарантий защиты персональных данных сотрудников, необходимость бронирования исключительно по банковской карте. Бронирование через OTA, как отметили другие участники дискуссии, далеко не всегда обходится дешевле, чем по каналам TMC, например, за счет более узкого сервиса (отсутствия завтрака и т.п.) или взимания платы за отказ от бронирования.

Напомним, что ранее редакция Hotelier.PRO уже проводила подобный круглый стол «Корпораты – ТМС – Отельеры»

Директор по продукту компании Datravel Федор Егоров отметил, что ОТА только начинают работать с корпоративным сектором, но уже сейчас способны предложить корпорациям более выгодные индивидуальные условия работы. То, что может быть не удобно крупным компаниям, подчеркнул он, вполне может подойти более мелким, c меньшим потоком бизнес-туристов, которые уже сейчас активно пользуются услугами OTA. Со своей стороны

Валентин Домбровский (Travelabs ) заявил, что ни о какой войне между ОТА и ТМС не может быть и речи, поскольку все они так или иначе осваивают практики друг друга. Если ОТА начинают подстраиваться под корпоративный сектор, то ТМС все больше осваивают онлайн-технологии бронирования.

Эту позицию озвучили и другие участники дискуссии, например директор по продажам и руководитель Program Management CWT Алла Ручкина. По ее словам, CWT, не просто развивает свои онлайн-сервисы, но и использует ресурсы консолидаторов и OTA при работе с корпоративными клиентами.

Тайны ценообразования

Особое место в рамках круглого стола было отведено дискуссии о ценообразовании для корпоративных клиентов. Модератором дискуссии стал Яков Адамов, менеджер по развитию бизнеса Marriott International в регионах России и странах СНГ.

Сторону отелей представлял директор по доходам и дистрибуции Best Western Plus Vega Hotel & Сonvention Center Константин Феклисов. От корпорантов выступила начальник отдела организации деловых поездок Департамента корпоративной поддержки корпорации «Открытие» Мария Сергеева.

В зависимости от каналов бронирования, корпоративных программ, региона и ситуации в конкретных отелях, цена бронирования для корпоративного клиента может существенно отличаться. Как отметил Яков Адамов, на сегодняшний день существует несколько цепочек закупок. От самой простой, когда ТМС помогает отелям и корпорантам выстроить взаимоотношения, до схемы в которой отели продают брони номеров по оптовым ценам консолидаторам, а уже через них ТМС предлагают их своим корпоративным клиентам. При этом часть более дешевых броней от консолидаторов может оказываться у ОТА.

В зависимости от конкретной ситуации, отметили участники дискуссии, цена для корпоративных клиентов может меняться самым причудливым образом. Своя правда есть у всех участников рынка. Так, например, отели вовсе не заинтересованы в разовой продажи всего номерного фонда консолидатору по самой низкой цене, поскольку прибыль для отеля важна больше, чем заполненность номерного фонда.

С особенностью ценообразования связана одна из самых популярных претензий сотрудников компаний к корпоративным тревел-программам. Зачастую корпоранты не находят с ее помощью отели, номера в которых можно забронировать через OTA. Секрет этого оказался очень прост:

При высокой загрузке, отели временно блокируют корпоративные предложения (в том числе и оплату по безналичному расчету) и начинают продавать номера по более высокой общей цене, тем самым исключая его из перечня вариантов бронирования для корпорантов.

С политикой отелей может быть связана и другая ситуация, когда корпоративная цена может оказаться выше, чем текущая цена брони в самом отеле. Это может произойти, если отель произвольно понизит цены на свои номера, уже после заключения договоренности с консалидаторами и OTA.

Дискуссия в рамках круглого стола показала, что неразрешимых противоречий между корпоративными клиентами, ТМС и онлайн-агентствами нет. Все сводится к особенностям конкретных компаний, их корпоративного потока, условиям конкретных отелей и программам, которые предлагаются клиентам со стороны ТМС и OTA. Вопрос «за кем будущее» – не стоит. Проблема, скорее, в том, как всем участникам рынка наладить взаимовыгодное сотрудничество на общее благо, что, соответственно, требует новых встреч и новых дискуссий.

Hotelier.PRO продолжит следить за развитием ситуации вокруг золотого треугольника «Корпораты – TMC – Отели».


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Отельеры Калининграда и области готовы к обмену рыночными данными. Бизнес завтрак Hotel Advisors в отеле Kaiserhof.

Отельеры Калининград…

18 апреля в Калининграде в отеле Kaiserhof прошел ...

Hotel Advisors на встрече с отельерами Казани и Набережных Челнов. Как зарабатывать больше путем оптимизации продаж номерного фонда: дополнительные источники дохода.

Hotel Advisors на вс…

20 апреля в Казани в гостинице "Шаляпин" компания ...

Путешествуй по России! 2-й международный Форум по внутреннему и въездному туризму.

Путешествуй по Росси…

2-й международный Форум по внутреннему и въездному...

Первый практикум по Revenue Management прошел в Санкт-Петербурге. Мероприятие HotelAdvisors для представителей гостиничной индустрии.

Первый практикум по …

6 апреля в гостинице "Амбассадор" состоялось знако...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Наталья Смоляникова / F5 SERVICE: Линейный персонал – весь одинаковый, обычные люди в базовой комплектации. Все решает менеджмент, который им занимается.

Наталья Смоляникова …

Об особенностях организации работы службы хаускипи...

Ксения Шматкова / St. Regis Moscow Nikolskaya. Как составлять графики работы сотрудников, исходя из реальной потребности бизнеса?

Ксения Шматкова / St…

Редакция Hotelier.PRO в рамках партнерского сотруд...

Вадим Прасов, Альянс Отель Менеджмент: Об особенностях подготовки кадров для гостиничной индустрии.

Вадим Прасов, Альянс…

Почему вузы выпускают на гостиничный рынок безрабо...

Станислав Ивашкевич: О тренингах, карьере, сетевых отелях и профессиональных качествах

Станислав Ивашкевич:…

О рынке тренингов, важности обучения, особенностях...

Антон Матвеев, Frontdesk / BigTree: Про главный тренд гостиничных продаж и о том, как Airbnb почистит рынок хостелов в России

Антон Матвеев, Front…

Чем грозит российскому гостиничному рынку новый тр...

Личный опыт. Как устроен рынок хостелов в США. Мало, дорого, эффективно.

Личный опыт. Как уст…

Споры вокруг будущего российских хостелов так или ...

Как потратить 2 миллиарда? NETIZEN выводит на рынок сеть luxury-хостелов. Длинные инвестиции и международные амбиции.

Как потратить 2 милл…

Пока депутаты Госдумы и федеральные министерство р...

Отельеры vs Airbnb – слишком поздно тягаться?

Отельеры vs Airbnb –…

Airbnb начинал как сайт о дешевых комнатах и кварт...