Продажи не взлетят, если в отделе продаж слабая организация и не хватает людей. Как ни прокачивай отдельных менеджеров, это не поможет. Начинать надо с фундамента: привести в порядок структуру отдела, распределить нагрузку в команде, обучить сотрудников и мотивировать их постоянно развиваться.
Сегодня расскажу о пяти книгах, которые помогли нам организовать эффективную работу коммерческого блока. Книги расположил в логическом порядке: от структуры отдела к психологии переговоров.
Автор: Алексей Рязанцев.
В книге — пошаговая инструкция, как грамотно выстроить работу отдела продаж. Сначала важно оценить существующую архитектуру, понять, каких позиций или служб не хватает. После этого распределить роли внутри отдела, нанять сотрудников, разработать и внедрить скрипты и инструкции для менеджеров.
Мне понравилась подача материала: много примеров, методик, шаблонов документов. Я применил на практике советы из книги и добавил в структуру отдела продаж службу Lead Development. Теперь отдельная команда собирает информацию о клиенте, чтобы помочь менеджерам подготовиться к переговорам.
Кстати, в книге есть небольшой чек-лист для аудита отдела продаж. Проверьте, сколько баллов наберет ваш отдел.
«Отключите своим менеджерам многозадачность — и сможете увеличить их продуктивность минимум в два с половиной раза».
Авторы: Мэттью Диксон, Брент Адамсон.
В книге описаны пять поведенческих моделей, которые характеризуют каждого сотрудника отдела продаж. По определенным триггерам вы выявите «Работягу», «Строителя отношений», «Одинокого волка», «Решателя проблем» и «Чемпиона».
Книга помогает собрать сильную команду продавцов, грамотно распределить между ними нагрузку и прокачать любого менеджера до уровня «Чемпиона продаж».
Например, мы наняли новых сотрудников, которые взяли на себя заключительный этап продаж: от подготовки договора до сбора обратной связи. Так мы разгрузили наших «Чемпионов», чтобы они могли сосредоточиться именно на продажах.
«Лично я считаю, что взаимоотношения с клиентом — это результат, а не причина успешной продажи».
«В последнее время клиенты стали требовать от продавцов большего проникновения в проблему и бо́льших знаний».
Автор: Сергей Азимов.
В книге собраны примеры речевых заготовок и шаблонов, которые удобно использовать во время переговоров. Правда живой диалог всегда непредсказуем, и одними скриптами сделку не закроешь. Поэтому автор рассказывает, почему менеджеру важно грамотно работать с интонацией, не допускать затянувшихся пауз, уметь слушать и вовремя задавать правильные вопросы.
«Основной принцип в продажах, переговорах — сделать так, чтобы Клиент Говорил Больше». Этот принцип еще называют «Техника КГБ».
Автор: Максим Батырев.
Для успешных переговоров менеджеру по продажам важно следовать определенным правилам. Максим Батырев называет их татуировками и объясняет важность каждой на примере собственных успехов и неудач.
Книга легко читается, потому что во многих ситуациях узнаешь себя. Интересно, что в книге есть истории Максима и как продавца, и как руководителя отдела продаж.
«Подготовка — лучший друг настоящего продавана».
«Сопли — это не геройство». Заболел? Сиди дома!
Автор: Стивен Шиффман.
Книга о том, как выстроить отношения с клиентами так, чтобы увеличить количество повторных сделок. Автор рассказывает, как выявить ключевого клиента и как с ним эффективно работать, используя современные технологии.
Эта книга попала ко мне в руки очень вовремя, потому что семь лет назад мы как раз начали работать с CRM-системой. В итоге мы выстроили четкий процесс ведения клиента: от статуса «проявил интерес» до заключения сделки. Часть принципов из книги я до сих пор использую в работе.
«Часто цели становятся больше, а время, которым мы располагаем для их достижения, остается неизменным или сокращается».
«Учтите, эффективным можно назвать только то, что улучшает показатели, даже немного. Продажи немыслимы без постоянного совершенствования».
Во время чтения я использую закладки, чтобы отмечать наиболее важные мысли автора. Потому что для развития недостаточно просто читать и узнавать новое. Важно понять, какие советы можно реализовать в отделе уже сейчас, и браться за дело.
Сергей Петряков
Коммерческий директор
Эксперт онлайн-дистрибуции гостиничных услуг и гуру продаж. Стратег, мистер галантность и обладатель невероятно широкого кругозора. Расскажет обо всем.
