Menu
Деньги / Дрязги: IPO Trivago на $5 млрд. Проблемы Hyatt-ов в Минске и Владивостоке. Отельеры под стражей в Ростове-на-Дону и Кирове.

Деньги / Дрязги: IPO Trivago на $5 …

Trivago выходит на I...

Hotel Price Index. Расходы иностранцев в российских отелях растут. Данные Hotels.com. Богатые американцы и экономные канадцы.

Hotel Price Index. Расходы иностран…

Гости из США стали л...

Итоги премии World Travel Awards 2016 в технологической области. Marriott, IHG, RoomGuru.ru, TripAdvisor, Amadeus и Thomas Cook.

Итоги премии World Travel Awards 20…

Подведены итоги в те...

Ростовский Sheraton купил самарский банкир. История на 1,5 миллиарда. Еще одна попытка достроить отель к мундиалю.

Ростовский Sheraton купил самарский…

Совладелец и председ...

Итоги Премии BBT Awards Russia & CIS. Церемония в отеле Marriott Moscow Grand. Перечень победителей.

Итоги Премии BBT Awards Russia …

В отеле Marriott Mos...

Продвижение Hilton на Алтае под угрозой срыва. Девелопер приостановил реализацию проектов. Земля, кредиты и региональные власти.

Продвижение Hilton на Алтае под угр…

Перспективы строител...

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Park Dedeman Izmailovo) станет Park Inn by Radisson Измайлово. Rezidor расширяет присутствие в России.

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Pa…

Компания Rezidor, од...

Prev Next

Федор Егоров / DATRAVEL: Битва за корпоративных клиентов. Кому достанется победа - отелям или OTA? Эксклюзив

Федор Егоров / DATRAVEL: Основная страшилка, которую рассказывают во всех компаниях, - то, что через Booking.com нельзя отчитаться в бухгалтерии. Это неправда, потому что любая бухгалтерия все принимает. Федор Егоров / DATRAVEL: Основная страшилка, которую рассказывают во всех компаниях, - то, что через Booking.com нельзя отчитаться в бухгалтерии. Это неправда, потому что любая бухгалтерия все принимает.

Отели и системы онлайн-бронирования все сильнее сталкиваются в борьбе за корпоративных клиентов. В преддверии круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, о слабых местах и преимуществах каждой из сторон, о том, чем может закончиться эта борьба, а также про то, что ждёт внутренний российский туризм в ближайшие годы Hotelier.PRO эксклюзивно рассказал Федор Егоров, директор по работе с отелями компании DATRAVEL.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Федор, что сейчас происходит в секторе корпоративного туризма? Иностранцев стало меньше. Отельеры пошли в корпоративный сектор, переделывают свои помещения под MICE, пытаются заключать контракты. Но мало кто понимает, что именно нужно делать, работая с корпоратами, особенно в регионах. Стандартов нет, понимания нет, платежных решений нет. Соответственно, в треугольнике отель–ТМС–корпоративный клиент присутствует некоторый хаос. При этом у самих корпораций, очень часто возникают ситуации, когда договорной тариф - один, а клиент находит на Booking.com другой, дешевле. Все-таки изначально Booking.com был создан для физических лиц и они сами делают выбор, сами рискуют, сами несут обязательства. В случае с корпорацией все по-другому, платежная история другая, другая бухгалтерская отчётность. Как со стороны OTA выглядит корпоративная история?

Федор Егоров / DATRAVEL: OTA заточены в первую очередь под B2C-сервис, то есть от компании к непосредственному потребителю услуги. Соответственно, в случае корпоративной истории люди очень часто покупают отель напрямую и сразу же туда едут.

Где бы я ни работал, никогда не пользовался никакими ТМС. Хотя где-то они были у нас как travel policy. Это неудобно, долго, непонятно, что подбирают, и стоимость, как правило, выше. А бухгалтерия спокойно и легко принимает любые отчеты, которые получаешь в гостинице, если бронируешь, скажем, через Booking.com. Приезжаешь, на месте оплачиваешь отель, тебе ставят точно такие же печати и дают такие же чеки, с которыми ты возвращаешься и отчитываешься по авансовому отчету. Большинство OTA двигаются в сторону unmanaged corporate, т.е. когда люди бронируют поездки самостоятельно, потому что это удобнее. Там различные программы лояльности. И чем больше ты бронируешь на какой-то площадке, тем больше получаешь бонусов за рабочие поездки, и тем больше можешь потратить их на личные.

В этом плане OTA делают шаг навстречу, некоторые OTA развивают работу, как ТМС, и выделяют персонального менеджера, который может обрабатывать твои заявки, ты можешь ему скидывать их в любом формате, и он потом отвечает с предложениями по ценам.

Что касается тарифов, то тут история интересная, потому что, как мне кажется, отель всегда пытается балансировать, между выгодой и необходимостью завлечь корпоративного клиента, дать цену ниже своих открытых цен, но не самую низкую, какую он дает холсейлеру. Поэтому цена у корпората, если он не живет там 10 000 суток в год, как правило хуже, чем у GTA. А OTA, которая собирают цены с различных систем и сама имеет неплохой прямой контракт по загрузке, может получить цену в итоге ниже, чем получает корпорат. Учитывая войну за клиента, которая идёт на рынке, где-то на мета-поиске цена может оказаться существенно ниже. Корпораты, если это увидят, будут недовольны.

Здесь все упирается в выстраивание нормальной, правильной ценовой политики и объяснение всем участникам рынка, как все это работает, и добавление каких-то особых привилегий. Если корпорат бронирует, условно, через Hotellook, то он не получает то, то и то, а если он идет по корпоративному тарифу, который может быть на 300, 400, 1000 рублей в сутки дороже, он получает дополнительный сервис, который в принципе достаточно важен в командировке: стирка, глажка, бизнес-центр, Wi-Fi. Тут, на мой взгляд, имеет смысл отстраиваться сервисом, потому что с ценой здесь сделать ничего не получится, потому что всегда будут цены ниже через различных поставщиков и посредников. Нет смысла бороться с ветряными мельницами.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Тогда какой смысл имеют корпоративные контракты?

Федор Егоров / DATRAVEL: Они могут давать сервис-услуги, удобства. Если в компании строгая политика, есть какие-то удобные системы и достаточно много людей путешествует, то иметь прямой контракт удобно, если его даже не обслуживает ТМС. Можно иметь какие-то квоты и быть уверенным, что ты в эту гостиницу заселишься. И к тебе будет особое отношение как к корпоративному гостю. Все можно делать достаточно просто. Есть номера, которые забронированы за компанией и конкретные фамилии можно отправлять буквально за 15 минут до заезда. Либо через TMC могут быть разные уровни доступа, разного уровня отеля, разного уровня номеров. Например, если у меня уровень специалиста, то я не вижу пятизвёздочных отелей или люкс-номеров, у меня будут выбор только из доступных мне стандартов. Если же у меня уровень топ-менеджера, то я увижу все «пятерки», независимо от их стоимости. Здесь вопрос удобства для самого корпората. Например, не оплата каждого бронирования через карточку сотрудника, а безналичным платежом раз в месяц или с отсрочкой платежа. И отелю тоже понятно, что есть определенная загрузка в месяц или в год, которая отдана этой компании, и ему будет проще планировать свои тарифы.

Надо понимать, что то, что я говорю, не подходит всем отелям подряд, как нет универсального лекарства от всех болезней. Каким-то корпорациям это не подходит, потому что у них свои четкие travel policy. Но я уверен, что есть определенный процент сотрудников, которые ездят по своей карте, потом возмещают потраченные средства либо берут аванс.

Основная страшилка, которую рассказывают во всех компаниях, что через Booking.com нельзя отчитаться в бухгалтерии. Это неправда, потому что любая бухгалтерия все принимает. Если есть маленькая компания, условно на 50 человек, ей, наверное, нет смысла иметь корпоративные контракты.

В большой корпорации же всё может зависеть от уровня сотрудника. Если это рядовой специалист, которого нужно ограничивать и есть опасность, что он что-то забудет, или у него нет кредитки, то здесь надо иметь какие-то ТМС или корпоративные контракты. Если же это какой-то более ответственный сотрудник, то он вполне может сделать, как ему будет удобнее, и еще сэкономить деньги компании. В том же Лондоне много отелей, а тот который предусмотрен контрактом или есть у ТМС может быть не самым оптимальным. Или человек просто возьмет и снимет квартиру на Airbnb, и сэкономит ещё больше денег. Всё это, по сравнению с услугами ТМС, может быть дешевле в два–три раза и в глобальном плане быть очень неплохой экономией для компании.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: История вокруг Airbnb всех увлекает. Есть опасения, что там отсутствуют гарантии проживания – в отличие от обычных отелей. И, кстати, каковы перспективы Airbnb в России?

Федор Егоров / DATRAVEL: Там действует отдельный сервис для корпоратов: отдельный подбор квартир для проверенных корпоративных клиентов. Насколько я знаю, их даже контролируют, если что-то быстро меняется. Сейчас Airbnb пытается зайти на этот рынок. В России, она пока на него не смотрит, пытается для начала просто зайти. Мне кажется, что у них это получается. Все мои друзья, знакомые пользовались услугами Airbnb, и проблем не было. Когда я смотрю поездки для себя, то смотрю в первую очередь на Airbnb. Обычная гостиница с семьей получается слишком дорого, а в Airbnb демократично по цене, и по сервису достаточно удобно.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Booking.com начал предоставлять подобный сервис. Там появилась новая категория апартаментов.

Федор Егоров / DATRAVEL: Те апартаменты, которые есть в Booking.comе в принципе повторяют историю с Airbnb, но они выходят в среднем на 10% дороже. И правила отмены чуть жестче. Везде есть залоговые депозиты или еще что-то. Плюс Booking.comе не представляет платежное решение человека, то есть ты получаешь карточку и делай с ней, что хочешь. Airbnb все это берет на себя. Поэтому для апартаментов выгоднее продаваться через Airbnb, чем через Booking.com. По крайней мере, это то, что я вижу.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Сейчас много говорят о противостоянии отелей и OTA. И те, и другие вкладываются в рекламу, увеличивают маркетинговые бюджеты. Каким ты прогнозируешь исход этой борьбы?

Федор Егоров / DATRAVEL: Достаточно интересный вопрос, я считаю, что с OTA в долгосрочной перспективе ничего не случится. У отелей в плане лояльности достаточно узкая целевая аудитория, если мы говорим просто о туристах, это люди консерваторы, которые ездят в один и тот же горд. Условно в Рим, они любят Рим и отправляются туда два-три раза в год. Как консерваторы они любят один отель, чтобы их встречали, узнавали.

А вот обычный турист, который пользуется услугами OTA, достаточно редко ездит в одно и то же место более двух-трех раз. Например, я когда отправляюсь в командировку в в один и тот же город, редко живу в одном и том же отеле. Мне интересно посмотреть на другой отель. Всегда найдется что-то, что тебя не устроит в предыдущем или просто хочется изучить город. У кого-то меняется финансовое положение. Например раньше он приезжал студентом, жил в хостеле, сейчас он топ-менеджер и будет жить в "пяти звездах" с видом на Колизей. Таких людей сложно удержать в одном городе. Они идут на сайты OTA, мета-поиска, Booking.com, Ostrovok.ru – неважно. Начинают выбирать себе отели в других городах по районам, по услугам и так далее. Плюс это динамическое пакетирование: берешь перелет, а к нему получаешь отель по спеццене, и это значительно дешевле, чем брать по отдельности на разных сайтах. У нас уже есть такая штука.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: То есть получается, что шансов у отеля нет?

Федор Егоров / DATRAVEL: У отелей здесь есть  те же козыри, о которых я говорил про корпоратов. Это сервис-услуги. Но нужно предлагать что-то, что ты не получишь в другом месте. Нужен хорошо продающийся сайт, хороший интерфейс, удобная система бронирования с разными видами оплаты. Это может быть бронирование конкретного номера с каким-то конкретным видом, это может быть включенный дополнительный сервис, какой-нибудь shuttle bus… Вариантов - море...


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

АРХИДАР 3.0. Новогодний благотворительный концерт индустрии коммерческой недвижимости. Настоящее добро делать просто.

АРХИДАР 3.0. Новогод…

Ставший уже доброй традицией 3-ий благотворительны...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Жизненный опыт. Сезонная работа в курортном отеле. Из рая в ад и обратно.

Жизненный опыт. Сезо…

Александра Карасик, многолетний сотрудник междунар...

Елена Еременко / юрист: Что стоит знать отельерам о профессиональных стандартах. Повышение квалификации и независимая оценка. От горничной до руководителя гостиницы.

Елена Еременко / юри…

Профессиональные стандарты – не такая известная те...

Сергей Фомин / Libra Hospitality: Требования к гостиничному образованию сегодня – они про то, как отелю больше заработать и меньше потратить. И Libra Hospitality School для этого – доступное и эффективное решение.

Сергей Фомин / Libra…

О сути и смысле уникального для индустрии гостепри...

Мария Драгулян / F5 Service: Аутсорсинг и аутстаффинг – вчера, сегодня, завтра. Количество и качество. Секреты мотивации для «заемного персонала». Проблемы национального менталитета.

Мария Драгулян / F5 …

Российская экономика остро нуждается в квалифициро...

Питерские хостельеры получат помещения без торгов. Власти Северной столицы намерены спасти хостелы от "закона Хованской". Польза для рынка или коррупционные риски.

Питерские хостельеры…

Комитет имущественных отношений (КИО) Санкт-Петерб...

Мини-отели Крыма не подпадают под классификацию. Власти полуострова думают, как вывести их из тени.

Мини-отели Крыма не …

Мини-отели выпадают из видов экономической деятель...

Как потратить 2 миллиарда? NETIZEN выводит на рынок сеть luxury-хостелов. Длинные инвестиции и международные амбиции.

Как потратить 2 милл…

Пока депутаты Госдумы и федеральные министерство р...

Московские хостелы. Итоги лета 2016. Бронирований – больше, пребывания – короче. Демпинг и экономные туристы.

Московские хостелы. …

Аналитики по хостельному бизнесу в России пока нем...