Menu

Екатерина Петрашкевич / Hotel Advisors: Чтобы зарабатывать достаточно, тариф отеля всегда должен следовать за спросом. Эксклюзив

Екатерина Петрашкевич / Hotel Advisors: Чтобы зарабатывать достаточно, тариф отеля всегда должен следовать за спросом.

О том, каким образом можно увеличить доходность отеля, оптимизируя работу с тарифной сеткой и инструментами revenue-менеджмент систем с Hotelier.PRO эксклюзивно поделилась Екатерина Петрашкевич, руководитель отдела по работе с отелями компании Hotel Advisors Hospitality Management & Consulting.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Про revenue-менеджмент, то есть, управление доходами, сегодня не говорит только ленивый, при этом диапазон понимания, что это такое, весьма широк. На рынке есть разные программные средства с разным функционалом. Как можно коротко и доступно объяснить условному отельеру, что это и как работает?

Екатерина Петрашкевич / Hotel Advisors: Для управления доходами, действительно, существуют инструменты в виде различных RMS – revenue management systems. Суть подобных автоматизированных систем управления доходами – аналитика, которая позволяет получать рекомендации для эффективного продажи номерного фонда по оптимальным ценам. Решения существуют разные, их не много, но мы предлагаем для независимых отелей RMS-сервис компании PriceMatch, и этот выбор – результат, скажем так, длительного естественного отбора, проб и ошибок различных систем и способов адаптации продуктов и особенностей работы на российском рынке.

Что делает и чего не делает RMS? Когда вы подключены к сервису, у вас есть личный кабинет, заведены данные по отелю: номерной фонд, категории, тарифы, статистические данные, следовательно, в едином окне вы можете видеть все данные в режиме online. Например, в ОТА (booking.com) выставлен в продажу номер определенной категории с определенным тарифом. RMS отображает загрузку вашего отеля, показывает стоимость конкурентов, медианные значения, анализирует параметры рыночных цен и их изменения, сравнивает со статистическими данными, анализирует ряд других внешних и внутренних факторов и дает ценовую рекомендацию, за сколько именно сегодня, именно сейчас необходимо продавать данную категорию и соответствует ли ваш тарифный план рынку. Строго говоря, любой человек, который занимается анализом, в принципе, может делать все то же самое за некоторым исключением. Во-первых, анализ и сравнение вручную делаются гораздо дольше и с большей вероятностью допущения ошибки (даже инструменты в excel дают большую прогрешность). Во-вторых, вопрос удобства и наглядности – все данные в RMS показываются в одном окне понятно и логично. В-третьих, вряд ли человек быстро рассчитает ценовую рекомендацию с учетом загрузки, а главное с учетом (возможной) динамики изменения загрузки.

Основная информация, на которую делается упор при вычислении RMS стоимости оптимального тарифа для продажи номера, это динамика загрузки и эластичность спроса.

Соответственно, если у вас растет загрузка, это может означать, что спрос на данную дату возрастает, или мы, возможно, входим в пик спроса для данной даты, что является одним из первых признаков необходимости изменения тарифов.

Разумеется, RMS лишь выдает рекомендацию, основанную на анализе большого количества данных и факторов. Но право принятия окончательного решения по тарифу остается за отельером.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Каким образом проводится анализ цен конкурентов? На основании каких-то публичных цен?

Екатерина Петрашкевич / Hotel Advisors: Цены берутся на данный момент с booking.com. Так сложилось, что booking.com по объемам продаж сегодня лидер для большинства отелей, соответственно, ориентация идет на него.

Безусловно, есть масса других OTA, на которых можно встретить по одному и тому же номеру отеля разные цены, и холлсейлеры «сливают» что-то по своим ценам, и мета-поисковики что-то находят, этого не избежать. Но базовой ориентацией остается цена booking.com, а вот, скажем так, поправка на остальных остается на усмотрение отельера. При этом в будущем мы ожидаем, что RMS будет развиваться в сторону мультиканальности и рекомендации цен для различных каналов с учетом стоимости привлечения каждого гостя и важности канала для отеля. Это вопрос недалекого будущего и весьма тесно связан с другим не менее важным вопросом – соблюдение паритета.

Пока же мы рекомендуем отталкиваться от цен с booking.com и выставлять тарифы, исходя из запланированных настроек системы. Обычно такой вопрос возникает как раз-таки по категориям номеров, потому что зачастую, когда в отеле большое количество категорий номеров, получается такая ситуация: если мы для каждой категории номера или каждого тарифного плана создадим календарь, то отель получит “простыню” из календарей, что в ежедневной работе будет крайне неудобно. Представьте, каково это просматривать 12 -14 календарей и думать, какую же стоимость куда поставить. В связи с этим встает вопрос о правильном формировании тарифной структуры с точки зрения управления. Но и в этих вопросах мы также подсказываем отельерам, какие изменения можно вносить для удобства работы и каким образом можно улучшать существующие правила продаж.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: А какой, должна быть на ваш взгляд тарифная политика отеля? Не секрет ведь, что в регионах зачастую есть один тариф, который первым января утверждается генеральным и точка…

Екатерина Петрашкевич / Hotel Advisors: Действительно, так бывает. Хотя сегодня и в регионах делят год, например, на четыре или пять тарифных сезонов, что для многих уже достаточно.

Нужно понимать, что мы работаем в рамках развивающегося конкурентного рынка, от региона к региону уровень конкуренции разнится, но, тем не менее, она есть. Далее, существует достаточно ограниченное количество каналов продаж, которые действительно приводят гостей. При всем кажущемся их изобилии, любой отельер назовет максимум пять топ-каналов, которые действительно приносят бизнес. Я не говорю сейчас о куче договоров, что лежат в отделе продаж любой гостиницы. Я говорю о тех каналах, которые реально загружают отель. И так как их число невелико, нужно учиться работать с тем, что есть. Собственно, RMS и помогает в этом процессе – учит технике управления доходной частью.

На вопрос – а нужно ли, вообще, так часто менять тарифы, ответ предельно прост – рыночный спрос на гостиницы, к сожалению или к счастью, не статичен. То есть, сегодня он есть, завтра его нет. Тариф следует за спросом.

А вот в том, насколько ваш тариф будет оптимален спросу, и помогает RMS. В алгоритме вычисления PriceMatch заложены комплексные расчеты и эконометрические модели: это модели сопоставления, прогнозирования и многие другие. Плюс ко всему, система анализирует ваши данные за прошлый год, с какой загрузкой, с какой средней ценой отель завершил год. И, разумеется, RMS знает, какова на данный период рыночная динамика спроса.

Считается, что около 90% рекомендаций RMS адекватны и вовремя предлагают варианты повышения или понижения стоимости.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Вернемся к практике на российском рынке. Как мне представляется, использование RMS на Западе – история долгая и устоявшаяся. В России же очень немногие отели оснащены подобным инструментарием…

Екатерина Петрашкевич / Hotel Advisors: Здесь надо понимать истоки.

Первопроходцами в revenue-менеджменте были авиакомпании, которые начали использовать эти техники сопоставления спроса и тарифа при продаже авиабилетов еще в 80-е года прошлого века.

В гостиничную индустрию это пришло впервые в отели сети Marriott, которая около 30 лет назад внедрила у себя динамическое ценообразование и автоматизировала этот процесс. Поэтому в большинстве крупных международных сетей сегодня RMS является неотъемлемой частью внутренних бизнес-процессов. Если говорить о независимых отелях, то техники управления доходами также активно внедряются ими на западе. Безусловно, нужно понимать разницу в функционале и возможностях систем. То, что используется в международных глобальных сетях, в большинстве случаев не подходит независимым отелям ни по функционалу (он излишен), ни по цене (дорого). Поэтому на рынке RMS для независимых отелей есть несколько предложений, доступных по цене и приемлемых по возможностям.

Базовые критерии RMS для отеля – простота использования, точность рекомендаций, разносторонняя аналитика, малое время на обучение и адекватная стоимость. Исходя именно из оптимальности этих моментов, перепробовав все, что было на рынке, мы остановили свой выбор на PriceMatch.

Мы считаем, что для российской специфики именно PriceMatch подходит как нельзя лучше. С одной стороны, как и любая другая система, PriceMatch при вычислении рекомендаций цены позволяет анализировать данные отеля по прошлому году. Однако, не секрет, что состояние IT-инфраструктуры и иногда ограниченные возможности PMS в области представления информации в нужных разрезах не позволяют хранить необходимые данные для аналитики, да и человеческий фактор порой играет свою роль. И случается, что у отеля просто нет истории прошлых продаж. И здесь, в отличие от других систем, PriceMatch способна “обучаться” с момента установки, начиная собирать информацию с рынка и конкурентов. Даже при отсутствии статистики после установки через месяц или два RMS уже может давать адекватные рекомендации, которые дополнительно можно корректировать, консультируясь с нашими специалистами и подстраивая политику продаж под различные модели.

Конечно, идеальные расчеты наступают после 6-9 месяцев использования, однако, как я уже сказала, с PriceMatch можно начинать с нуля. Мы в течение нескольких лет тестировали разные аналогичные RMS-продукты и убедились, что PriceMatch для российского рынка – лучший выбор.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Каким образом происходит внедрение системы управления доходами в бизнес-процессы отеля? С чем сталкивается персонал, что необходимо сделать в технической части? Как вы все это осуществляете?

Екатерина Петрашкевич / Hotel Advisors: Процесс инсталляции крайне прост и затрагивает очень узкий круг сотрудников, что снижает вероятность каких-либо эксцессов.

Для начала осуществляется стыковка между RMS и PMS (property management system – система управления средством размещения). В случае, если у вас распространенная PMS, например, продукты HRS, или Libra, или Edelweiss, все происходит очень быстро – просто активируются необходимые для RMS отчеты, которые содержат сведения об уже осуществленных бронях, человеческого вмешательства здесь нет. Есть форма отчета, которая создается PMS автоматически раз в час, а дальше происходит автоматическая отправка по заданным серверам. Настроив систему один раз, в техническую часть более не придется вмешиваться, отчеты генерируются самостоятельно.

Разумеется, PriceMatch поддерживает широкий круг PMS и открыта для стыковки с любым ПО, взаимодействующим с API. И даже, если ваша PMS не в списке авторизованных, на то, чтобы подключить и настроить обычно требуется 3-4 дня. Однако, техническая часть – история разовая.

Далее, мы работаем с тем человеком, который будет непосредственно взаимодействовать с программой и отвечать за revenue-менеджмент. В первую очередь, мы определяем количество календарей, т.е., исходя из тарифной сетки и категорий номеров делаем число календарей оптимальным, как правило, 4 – 6 достаточно. Вместе мы определяем и настраиваем список прямых конкурентов, чьи ценовые изменения будут влиять на ваши ценовые рекомендации. Настраиваем списки косвенных конкурентов, что необходимо, например, в случаях, когда у вас отель четырех-звездный, а вы хотите видеть, как ведет себя соседняя «пятерка», потому ваш гость гипотетически может уйти туда.

После всех настроек, когда готова PMS-стыковка и собрана информация от отеля, мы даем доступ в облачный сервис, ссылки, логин и пароль.

После проходит небольшое обучение, тренинг по тому, как работать в программе PriceMatch. И после обучения мы даем 30 дней тестового периода, когда у отеля есть возможность поработать с программой, задавать нам все интересующие вопросы, рассчитывать на полноценное участие наших консультантов в процессе и индивидуализировать все настройки под конкретный отель.

Наша основная задача, как инстоллеров, во время тестового периода создать те самые уникальные настройки для отеля, чтобы ценовые рекомендации ему были максимально точны. Понятно, что всего через один месяц пользования PriceMatch будет сложно просчитать выгоду от использования программы, но уже на следующий отчетный период можно будет видеть ощутимый финансовый результат.

Обычно одного месяца хватает, чтобы понять, что RMS-сервис – это не кот в мешке, а программа, которая действительно облегчает работу сотрудника, который ранее занимался оценкой рынка и конкурентов час в день, а теперь тратит на это лишь пару минут, и делает это значительно точнее.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: С точки зрения собственника или управляющего, можно ли как-то просчитать окупаемость или практическую ценность в деньгах вот этого процесса пользования RMS?

Екатерина Петрашкевич / Hotel Advisors: В Европе PriceMatch пользуются около 2.000 отелей, усредненные цифры таковы, что

Применение PriceMatch в отеле увеличивает RevPAR в среднем на 5-7%.

Посчитать пользу от внедрения техник revenue-менеджмента можно и нужно. Приведу простой пример, представим отель, где есть сто номеров. Представим определенный день, когда плановая загрузка у нас 70% при тарифе в 1.000 рублей. Очевидно, что мы заработаем в этот день 70.000 рублей. Но если рекомендации RMS помогают нам увеличить тариф и, скажем, десяток номеров продать чуть дороже, мы можем заработать, скажем, 73.000 рублей. Это расчеты в рамках эксперимента одного дня и всего 10% номерного фонда. Масштабируйте и поймете, насколько могут увеличиться доходы. Понятно, что это упрощенный пример, но общая схема расчета полезности RMS именно такая.

Опыт тех отелей, которые мы обслуживаем в России, повторяет европейский, демонстрируя увеличение основных гостиничных показателей после внедрения PriceMatch в среднем на 7-10%.

Продолжение материалов о техниках revenue-менеджмента от компании Hotel Advisors Hospitality Management & Consulting – в ближайших выпусках Hotelier.PRO.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

Сергей Данильченко / HotelAdvisors: Как подружить отельеров с цифрами. Профессиональные объединения и аналитика рынка.

Сергей Данильченко /…

Профессиональные мероприятия в индустрии гостеприи...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Жизненный опыт. Сезонная работа в курортном отеле. Из рая в ад и обратно.

Жизненный опыт. Сезо…

Александра Карасик, многолетний сотрудник междунар...

Ирина Гончарова / РАНХиГС: О грядущих переменах в образовании, правильном выборе ВУЗа, деньгах и желаниях студентов.

Ирина Гончарова / РА…

О том, что происходит на рынке гостиничного образо...

Станислав Ивашкевич: О тренингах, карьере, сетевых отелях и профессиональных качествах

Станислав Ивашкевич:…

О рынке тренингов, важности обучения, особенностях...

Отельный FAQ. Как отельеры стимулируют сотрудников к повышению квалификации. GM, "вторые номера" и среднее звено. Технология инвестирования в персонал.

Отельный FAQ. Как от…

Недавнее исследование, проведенное Pew Research ...

FAQ начинающего хостельера. Дмитрий Кузин о том, как не потерять свой бизнес. Мифы хостельного рынка, реалии и подводные камни.

FAQ начинающего хост…

Вокруг хостельного бизнеса существует много мифов,...

Podshare: жилье и рабочее место для миллениалов. Инновационные ячейки или luxury-хостел в новом ракурсе? В тренде – конкуренция стилей.

Podshare: жилье и ра…

Необычную альтернативу классической аренде квартир...

Роман Сабиржанов, Fabrika hostel: о хостелах, сотрудниках отелей и развитии дополнительных сервисов

Роман Сабиржанов, Fa…

Московский хостельер Роман Сабиржанов рассказал Ho...

Отелям придется считаться с Airbnb. Портал войдет в "Большую четверку" ОТА планеты. Что выбирает молодежь.

Отелям придется счит…

Airbnb к концу 2016 года станет четвертым по велич...