Алексей Ланкин / HotelTonight: Гостям мы возвращаем эмоциональность и спонтанность выбора, отельерам – помогаем поднять загрузку отеля.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Алексей, спасибо, что нашли время посреди плотного графика визита в Москву. HotelTonight для российского рынка явление новое. Традиционные OTA отельерам понятны и знакомы – booking.com, oktogo.ru, ostrovok.ru и т.д. В чем суть, смысл и принципиальное отличие вашего сервиса в плане бронирования номеров от всех остальных?

Алексей Ланкин / HotelTonight: Начать стоит, собственно, с идеи сервиса, с того, как мы запустились в 2010-м году в Сан-Франциско.

HotelTonight решает одну большую и важную для каждого отельера проблему – проблему загрузки отеля. В целом по миру средняя цифра загрузки сегодня колеблется в районе 60-70% Если посчитать количество номеров, которые остаются непроданными и помножить их на доллары, рубли или евро, получатся колоссальные цифры, которые гостиницы недополучают.

Соответственно, головную боль каждого отельера о том, как же загрузить отель до приемлемого уровня, мы и помогаем решать – продаем в последний момент те номера, которые рискуют остаться непроданными.

HotelTonight это исключительно канал last minute, т.е. канал продаж номеров в последний момент, на сегодня, на завтра и максимум на неделю вперед.

Мы работаем с теми клиентами, которым нужен отель сегодня, здесь и сейчас, которые не хотя или не могут планировать что-либо заранее.

Что еще очень важно – HotelTonight это исключительно мобильное приложение, мы существуем только в смартфонах, планшетах и мобильных девайсах.

Почему? Сервис заточен под современных людей, которые «живут» в мобильных телефонах и хотят получать услугу моментально. Еще пару лет назад для вызова такси нам приходилось звонить диспетчеру и объяснять, что нам нужна машина в послезавтра на 10 утра по такому-то адресу туда-то, а потом перезванивать еще пару раз, потому что не было уверенности, что машинку найдут, то сегодня все иначе. Сегодня у нас есть мобильное приложение Uber или GetTaxi и в три клика через три минуты получаем подтверждение о своем заказе. С отелями то же самое. Ты можешь приехать в любой город и получить номер в тот момент, когда он тебе нужен – рядом с тобой, подходящий по уровню и эмоциям.

В некотором смысле, мы хотим вернуть людям прелесть приятных ощущений от поездки, вернуть им эмоциональность и спонтанность выбора, а не ставить их в ситуацию жестких ограничительных рамок и условий. Все-таки путешествия это больше про кайф, про новые впечатление, а не про то, как ты ночами сидишь и сравниваешь тысячи предложений на разных OTA-сайтах и пытаешься понять, где ж тебе там провести свое свободное время и как с тобой в том или ином отеле обойдутся.

Отдельно хочу отметить фишку геотаргетинга, которую мы реализуем. Мы всегда видим, где находится пользователь, соответственно, позволяем отелю давать цены специально для тех пользователей, которые находятся рядом с отелем либо включать в настройках спецпредложения для пользователей из других регионов. К примеру, отели Санкт-Петербурга могут включить специальные цены на уикенды для москвичей, отели Москвы – ввести специальные цены для путешественников из Германии или Америки, отели Берлина – сделать особые варианты для французов или русских. Это очень хорошо работает и позволяет привлекать в ваш отель именно того гостя, который вам нужен.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Ок, цели и задачи понятны. Ключевой вопрос, который может возникнуть у отельеров, - где же взять таких вот современных, молодых, платежеспособных и спонтанных гостей? Где вы берете трафик, как цепляете свою аудиторию?

Алексей Ланкин / HotelTonight: Где взять трафик – ровно такой же вопрос 10 лет назад был у таких сайтов, как booking.com и expedia. Отельеры говорили – зачем нам продавать через интернет свои номера, если у нас есть отлично работающий фронтдеск, нам все звонят, отправляют факсы и приходят с улицы, зачем что-то менять? Но правда в том, что время меняются, меняются эпохи, радикально меняется поведение людей. Когда-то люди искали отели и через «желтые страницы», сегодня все пользуются интернетом.

Соответственно, мы видим, что мир меняется в сторону мобильности, все больше людей пользуются телефонами. Кстати, интернет-проникновение в России достаточно высокое, на мировом уровне, по крайней мере, в Москве и Санкт-Петербурге порядка 45% людей пользуются современными телефонами. Люди в них, по сути, живут. И логично, что появляются приложения, которые позволяют с помощью телефонов и планшетов что-то получить – заказать еду домой или в офис, заказать такси, купить быстро и удобно авиабилет, или забронировать отель. Соответственно,

В борьбе за современных людей мы не стремимся победить другие OTA размерами бюджетов на покупку поискового трафика, а, напротив, стараемся вовремя включать интеллект и искать свою аудиторию в правильных местах.

Например, мы делаем особую ставку на работу с различными сообществами, например, спортсменов, которые любят бег или триатлон и часто ездят по России или за рубеж для участия в соревнованиях. Причем, соревнования происходят постоянно, кто-то к ним готовится заранее и планирует все заранее, а кто-то думает, почему бы мне не поехать в Париж и не пробежать, к примеру, полумарафон. Вот ровно для таких людей мы и предлагаем свой сервис.

Кроме того, мы работаем с бизнес-путешественниками. Командировки случаются часто и порой в непредсказуемый момент. Понятно, что можно попросить секретаря забронировать номер, а можно не тратить время на объяснения и уточнения и сделать это самостоятельно в десять секунд.

Отдельным направлением стоит работа с уже существующими глобальными мобильными приложениями, такими, как GetTaxi, с которыми мы реализуем партнерскую схему.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: История с паритетом цен к вашему сервису имеет какое-либо отношение? Вообще, история с ограничениями на то, что может и чего не может отельер, в вашем сервисе какова?

Алексей Ланкин / HotelTonight: В этом смысле у нас очень простая стратегия для отелей.

Это ваш отель, и только вы решаете, что делать с теми номерами, которые вы хотите продать. Вы сами определяете цену своих номеров. Мы не требуем от отелей скидок, не требуем от отелей allotment (квоту или гарантированное количество свободных номеров). Вы можете загрузить те номера и в том количестве, какие вы хотите выставить на продажу.

Так же в любой момент вы можете остановить продажи. К примеру, если вы видите, что у вас в три часа дня остался номер, вы его легко ставите в систему и с нашей помощью продаете. Но если вдруг к вам в этот же момент в отель заходит гость с улицы и говорит «я хочу этот номер», вы ему этот номер продаете одним кликом и убираете его из нашей системы. Причем, он исчезает из предложений моментально, а не висит там еще сутки. Ваш отель - ваша стратегия.

По поводу паритета цен. Я плохо понимаю, почему мне, как отельеру, собственнику своего бизнеса, кто-то сверху навязывает условия, по которым я должен распоряжаться своими номерами.

К примеру, у меня есть автомобиль «Вольво», я хочу его продать за полтора миллиона рублей, и ко мне приходит друг, готовый купить его прямо сейчас за миллион четыреста. Я уже готов расстаться с деньгами, но вдруг мне звонит «Вольво» и говорит, Алексей, ты не может продать эту машину дешевле, чем за полтора миллиона рублей. Согласитесь, ситуация абсурдная. То же самое и с номером отеля. Если ко мне приходит гость, и я получаю деньги прямо здесь и сейчас, я могу продать ему по той цене, по которой я хочу, почему я должен это с кем-то согласовывать?

Это мой отель, мои номера и мои цены. А цена – это первый инструмент влияния на разные группы пользователей. К примеру, если я хочу, чтобы в моем отеле жили гости из Санкт-Петербурга, и они мне по каким-то причинам нравятся, я беру и делаю ценник для Санкт-Петербурга особенным. Если я ориентирован на работу с бизнес-путешественниками, я могу именно для них ставить какие-то отдельные цены. Именно так я и управляю своим бизнесом и клиентскими сегментами.

Но сегодня мы видим ситуацию, когда многие отели попадают в некоторую ловушку OTA и ничего не могут с этим сделать. OTA запросто может сказать отелю – ок, ты можешь нарушить паритет цен, но подумай про те 50% от общего числа твоей загрузки, которую мы тебе приносим… И это сложная ситуация, когда у тебя есть условно гарантированные 50% загрузки, но что делать с тем, чтобы загрузить оставшиеся 50%?

Поэтому мне кажется, что надо диверсифицировать каналы продаж, чтобы не быть в зависимости от одного конкретного OTA, во-первых, и грамотно заниматься revenue-менеджментом, во-вторых.

Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.