Menu
Форум "Отдел продаж в городском отеле: люди, стратегии, инструменты". Однодневный интенсив с экспертами профи-клуба Hotelier.PRO. Москва, 29 июня, "Вега Измайлово".

Форум "Отдел продаж в городско…

Однодневный интенсив...

Дети под запретом. Власти Крыма не разрешают размещать детские группы в гостиницах. Как отелю стать пионерским лагерем.

Дети под запретом. Власти Крыма не …

Совет министров Респ...

60 лет гостинице "Украина". Прием на высшем уровне. Сталинский ампир, обаяние Radisson и 3D-шоу.

60 лет гостинице "Украина…

25 мая 2017 года лег...

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионов на проживание от управделами Президента. "Астория", "Англетер", "Гранд Отель Европа", "Коринтия" и Four Seasons Lion Palace для Шувалова, Пескова, Иванова и других VIP.

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионо…

Управление делами Пр...

Lotte Hotel Saint-Petersburg открылся официально. Пятизвездочный отель на Исаакиевской площади за $140 млн. Второй отель Lotte в России.

Lotte Hotel Saint-Petersburg открыл…

Церемония официально...

ТОП пляжных отелей all inclusive. Российский рейтинг АТОР. 85% курортных отелей вне системы "все включено".

ТОП пляжных отелей all inclusive. Р…

Собственный рейтинг ...

Prev Next

Мнение. Партнеры или враги? Гостиничные франшизы, OTA и иное «зло посредников» против отельеров. Эксклюзив

Мнение. Партнеры или враги? Гостиничные франшизы, OTA и иное «зло посредников» против отельеров.

Более десяти лет онлайн тур.агентства, такие, как Expedia или Booking.com, подвергаются нападкам франчайзинговых гостиничных сетей из-за слишком высокой цены на их услуги. Оправдана ли подобная критика и возможно ли, что такие агентства действительно «дерут в три шкуры»?


Редакция Hotelier.PRO представляет анализ, проведенный Томом Магнусоном для Tnooz

Почему франчайзинговые сети, такие, как Wyndham, Choice, Accor и IHG, так много внимания уделяют так называемому «злу посреднических агентств»?

До девяностых годов прошлого века большинство гостиниц получало клиентов напрямую:

  • Люди проезжали мимо отеля и останавливались на постой
  • Использовалось членство в каких-либо организациях
  • Продавали напрямую бизнес-клиентам и правительственным организациям.

Услугами GDS (global distribution systems) пользовались только самые крупные сети, такие, как Hilton, Marriott, Holiday Inn, Best Western и Choice. Но в 90-х годах произошли резкие и очевидные перемены, особенно в США:

  • Произошел взрыв франчайзинга под руководством Генри Сильвермена во время бурной экономики времен Клинтона.
  • Появился интернет и возможность планировать поездки онлайн.

Франшизы предложили гостиницам выгоды централизованной системы бронирования, которая на то время состояла из кол-центров с номерами 800-ххххххх и доступом к базе данных агентств посредников в лице GDS. Поэтому бронирование онлайн тоже вошло в арсенал централизованного маркетинга отельеров. На то время, такое положение вещей было логичным.

В 2000-х произошел взрыв Интернета. Большинство клиентов начало бронировать гостиницы онлайн, а сайты-посредники встали между клиентами и отельерами, заменив франчайзинговые сети.

Когда после 11 сентября гостиничные сети пережили спад, независимым отелям пришлось быстро искать альтернативу, чтобы обеспечить заполняемость, и они обратились к сайтам-посредникам. С того момента клиенты стали напрямую приходить от OTA в отели и, соответственно, встал вопрос:

Зачем мне франшиза, если можно напрямую продавать через Booking.com, Expedia и Travelocity?

До эпохи Интернета, как уже упоминалось вкратце, гостиницы получали клиентов за отдельную плату, но такое положение дел принималось за должное. Рассмотрим несколько примеров:

  • Американская ассоциация автомобилистов получала скидку в 10% от базового тарифа (rack rate)
  • За бизнес-клиентов или иностранных туристов отель платил турагентствам комиссию в размере 10% плюс сумму в $6.00 GDS за каждое бронирование. Поэтому от стоимости номера в $65.00 за ночь, на такие расходы уходило до 19%.
  • Агентства, специализирующиеся на автобусных туристических маршрутах, требовали скидку в размере 25-30% за гарантированное заселение 25 номеров.
  • Скидки правительству и военным ранжировались от 10-25%.

Поэтому, чтобы представить себе реальную стоимость получения клиентов, нужно было учитывать стоимость франчайзингового канала. Возьмем, к примеру, гостиницу Wyndham на 150 номеров, ее загрузка составляет 65%, причем 10% загрузки приходится на долю OTA-сайтов.

  • Общий валовый (gross) доход от продажи номеров составляет $4.9 миллиона. Бронирование через OTA-сайты приносит 10% от всей прибыли, при затратах на этот канал продаж в 15%, или $73,710.00.
  • Франчайзинговые вебсайты обеспечивают до 18% от прибыли при затратах в 11.5% от общего дохода, или $565,110.00. Таким образом, средние затраты на франшизу – 11.5% от дохода с номера.

По итогу, средние затраты Wyndham по франшизе в 7.7 раз или на 767% выше, чем все затраты на OTA-посредников. Вот и приходится задумываться, приносит ли франшиза в 7.7 раз больше дохода сопоставимо с затратами на Booking.com, Expedia, Priceline, Google и прочих?

Очень сложно точно подсчитать реальный доход от франчайзинговых сетей, который получают владельцы гостиниц, а вот по OTA это можно сделать быстро, точно и прозрачно. Однако, на практике, OTA-посредники выставляются большинством франчайзинговых сетей в роли жадных грабителей. Реальность же такова, что в наше время любой номер в любом отеле можно забронировать онлайн, причем по цене намного ниже, чем вам предложит тур.агент или даже сама гостиница.

Вот и думайте после этого, кто ваш партнер – OTA или сеть, которая дает франшизу?

Автор: Том Магнусон / Перевод и адаптация: Hotelier.PRO 


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Вторая ежегодная конференция TRAVELHUB. Для предпринимателей в индустрии туризма. Доклады, дискуссии, презентации стартапов.

Вторая ежегодная кон…

25 мая 2017 года состоится вторая ежегодная конфер...

АСУ "Эдельвейс" в Финляндии. Решения Эделинк в хостеле Matkakoti Patria.

АСУ "Эдельвейс…

В апреле завершена установка АСУ "Эдельвейс" в фин...

Эксперты HotelAdvisors на встрече с отельерами Ленинградской области. Гостиницы региона готовы к эффективной оценке продаж в новом сезоне.

Эксперты HotelAdviso…

17 мая 2017 г. в Выборге состоялось большое собран...

АСУ "Эдельвейс" в Пскове и Иваново. Гостиница "Октябрьская" и эко-комплекс "Кантри Хоум" перешли на решения Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Завершены установки АСУ "Эдельвейс" в двух региона...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Елена Еременко / юрист: Что стоит знать отельерам о профессиональных стандартах. Повышение квалификации и независимая оценка. От горничной до руководителя гостиницы.

Елена Еременко / юри…

Профессиональные стандарты – не такая известная те...

Ксения Шматкова / St. Regis Moscow Nikolskaya. Как составлять графики работы сотрудников, исходя из реальной потребности бизнеса?

Ксения Шматкова / St…

Редакция Hotelier.PRO в рамках партнерского сотруд...

Екатерина Шунина /  Медиадом «Планета отелей»: О важности конкурсов профессионального мастерства, молодых специалистах и тяжком труде хаускиперов.

Екатерина Шунина / …

Нехватка профессиональных кадров – общая проблема ...

Анна Айвазян / Тануки: Нематериальная мотивация сотрудников. Как флористика, вокал и внутренние конкурсы влияют на вовлеченность персонала.

Анна Айвазян / Танук…

Экономический кризис в России довольно сильно удар...

Отелям придется считаться с Airbnb. Портал войдет в "Большую четверку" ОТА планеты. Что выбирает молодежь.

Отелям придется счит…

Airbnb к концу 2016 года станет четвертым по велич...

Аманда Хайт / Travel Research: О причинах взлета Airbnb и о том, почему компания до сих пор не убила гостиничный сектор.

Аманда Хайт / Travel…

Достаточно долго в сообществе отельеров считалось,...

"Закон о хостелах" уничтожит долю питерского рынка объемом 3,5 млрд рублей. Гостиницы станут "бриллиантовыми". Чиновники и хостельеры в шоке.

"Закон о хостел…

Принятие так называемого "закона о хостелах" может...

15 помещений для питерских хостелов. Торги и без торгов. Ставки, льготы или возможность выкупа.

15 помещений для пит…

Комитет по туризму Санкт-Петербурга подобрал 15 по...