Menu

Отельный FAQ. Как сэкономить 20% времени при поиске нового бизнеса. Составляем профиль компании-клиента. Эксклюзив

Отельный FAQ. Как сэкономить 20% времени при поиске нового бизнеса. Составляем профиль компании-клиента.

Как отельерам систематизировать поиск новых корпоративных клиентов, ведя эффективный целенаправленный поиск, сэкономив рабочее время и уменьшив число отказов при первой коммуникации? Об этом в своей статье рассказывает эксперт гостиничного бизнеса, специалист-практик с 25-летним cтажем работы в области продаж, маркетинга и развития бизнеса в индустрии гостеприимства управляющий директор, компании Impulse Hospitality Ирина Боссхард.


76% менеджеров по продажам считают, что поиск нового бизнеса отнимает много времени! Такие данные мы получили, проанализировав опросы участников наших программ обучения по эффективному поиску нового бизнеса за прошлый год.

Это говорит о том, что менеджеры не считают поиск и привлечение нового бизнеса приоритетом, не готовы "тратить время впустую" и делают это крайне редко, лишь под внешним напором, что непременно сказывается на результатах, а, правильнее сказать, приводит к их отсутствию.

Для того, чтобы понять причины данной проблемы, мы проанализировали детали процесса поиска нового бизнеса и выяснили, что в большинстве случаев причиной является абсолютно банальная вещь – менеджеры действуют по принципу старой русской сказки "пойди туда – не знаю, куда, принеси то – не знаю, что". Не удивительно, что возникает дисбаланс между затраченными временными ресурсами и полученными результатами.

Что делать?

Вспомните, как вы в последний раз искали что-то в интернете. Наверняка замечали, что чем лучше сформулирован запрос необходимой вам информации, тем быстрее вы находите то, что вам нужно. Если запрос задан слишком широко, придется убить время на то, чтобы просмотреть несколько страниц выдачи. Но даже после этого нет гарантии, что вы получите желаемое.

Однако если формулировать запрос предельно четко, то нужная информация будет уже на первой странице. Экономия времени налицо.

С поиском нового бизнеса – то же самое. Если точно знать, что ищешь, то экономия времени может составить не менее 20% времени. И это не все! Знание того, какие конкретно компании мы ищем, значительно помогает на этапе первой коммуникации с потенциальным клиентом, сокращая количество отказов.

В этой статье я поделюсь с вами одним из инструментов, который позволит не только сократить время поиска нового бизнеса, но и сделает весь процесс более осмысленным и рациональным.

Данный инструмент уже давно применяется в маркетинге в различных индустриях и доказал свою эффективность на практике. Мы детально расскажем, как составить профиль компании-клиента, адаптировав его для индустрии гостеприимства.

Что дает применение данного инструмента

  • Экономит не менее 20% времени за счет фокуса на компаниях, которые изначально могут стать вашими потенциальными клиентами
  • Увеличивает конверсию на более поздних этапах работы
  • Повышает мотивацию менеджеров из-за снижения количества отказов при первом контакте с потенциальными клиентами

Как воплотить в жизнь

Давайте перейдем к конкретным действиям. Допустим, перед нами стоит задача увеличения сегмента индивидуального корпоративного бизнеса за счет привлечения новых клиентов.

Вместо того, чтобы обзванивать всех подряд, кто попадется под руку, попробуем более рациональный подход для достижения поставленной цели. Прежде всего определим, какие же именно компании среди всего множества присутствующих на рынке с наибольшей вероятностью могут стать нашими клиентами. Для этого нам необходимо будет совершить последовательность из 3 шагов.

1. Выбираем лучших клиентов

Цель данной ступени выявить ваших лучших и наиболее выгодных с точки зрения бизнеса клиентов.

Предполагается, что вы ведете статистику и собираете информацию о том, какую выручку и какой объем (количество ночей), а также по какой цене принес вам каждый клиент из данного сегмента. Принимая во внимание фактор сезонности гостиничного бизнеса, необходимо проанализировать информацию за достаточно длительный период – например за предыдущий год (будет лучше, если есть возможность проанализировать бизнес за два года).

Анализ будет проходить по 2 показателям:

  • Полученная выручка
  • Объем бизнеса в ночах

Для экономии времени мы последуем принципу Парето (действующему безотказно, проверено не раз на практике), который гласит: "20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий – лишь 20 % результата". Поэтому сосредоточившись лишь на 20% от всего количества имеющихся клиентов, мы получим достаточно репрезентативную картину о том, какой бизнес мы получаем в данном сегменте.

  • Сортируем все компании по полученной за период выручке и выбираем 20% топ-компаний, фиксируем список
  • Сортируем все компании по объемам полученного бизнеса (в количестве ночей), выбираем 20% топ-компаний, фиксируем список

Если у вас количество всех клиентов, с которыми вы работаете в данном сегменте, составляет около 200 компаний, то у вас в результате получится 2 списка по 40 компаний.

  • Составляем список финалистов только из тех компаний, которые попали в оба списка – это ваши лучшие и наиболее выгодные клиенты

Именно на них мы сосредоточим наше внимание.

2. Определяем основные параметры для профиля

На этом этапе мы определяем, что общего между вашими лучшими клиентами, то есть ищем совпадения среди полученного списка компаний, обращая внимание на следующие факторы:

  • Тип организации (коммерческие компании, правительственные учреждения, бюджетные организации, ассоциации и т.д.).

Понимание этого важно для определения, как финансируется организация и соответственно, как расходуются средства на закупку услуг.

  • Размеры компании (количество сотрудников)

Дает возможность оценить потенциал использования ваших услуг. Компании с незначительным количеством сотрудников вряд ли будут использовать отели.

  • Выручка компании

Важный показатель, исследования показывают, что на расходы, связанные с поездками, компании в среднем расходуют от 1% до 3% их валовой выручки.

  • Местоположение

Чем ближе и удобнее ваш отель расположен по отношению к офису компании, тем более вероятно, что они смогут стать вашими клиентами.

  • Отраслевая принадлежность

Есть индустрии, которые развиваются более бурно или индустрии, которые имеют необходимость пользоваться услугами отелей в большей степени

  • Структура компании (наличие региональной сети или головного офиса за рубежом)

При наличии нескольких офисов возникает необходимость движения и коммуникации между ними.

  • Бизнес-модель компании (B2B; B2C; B2G)

От того, для кого они создают свой продукт, зависит масштаб их "публичности", стоимость их продукта и соответственно выручки и т.д.

  • Рынки сбыта их товаров/услуг

В случае, если рынок сбыта совпадает с вашим, существует возможность получить бизнес, даже если компания не имеет офиса на вашем рынке, поскольку все равно нужно продвижение именно на рынке сбыта.

Список этих параметров может быть дополнен в зависимости от того, какие совпадения вы обнаружите во время анализа ваших лучших клиентов.

Если вы заметите, что вы работаете в равных долях с коммерческими компаниями и с государственными компаниями, вам будет необходимо составить профиль и тех, и других.

3. Составляем профиль идеального клиента

Заносим полученные усредненные данные в таблицу и получаем портрет или несколько портретов компаний-клиентов.

Вместо заключения

Проделав эту несложную последовательность из 3 шагов, вы будете четко знать, какие конкретно компании вам необходимо искать.

Немного аналитической работы в начале процесса поможет сэкономить не только время, сделав работу по поиску нового бизнеса более осмысленной и продуктивной, но и позволит значительно сократить количество отказов при первой коммуникации. Увидев результаты, менеджеры будут намного охотнее искать и привлекать новый бизнес. А значит, процесс поиска и привлечения нового бизнеса пойдет намного быстрее.

Все что остается сделать теперь – приступить к действию!


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Форум загородных отельеров. С 22 по 24 апреля. Event-отель Конаково Ривер Клаб.

Форум загородных оте…

С 22 по 24 апреля в Event-отеле Конаково Ривер Кла...

AZIMUT Смоленская Москва принимает участников "Moscow Hospitality Conference 2018. Гостиничные решения".

AZIMUT Смоленская Мо…

26 апреля 2018 года в гостинице AZIMUT Смоленская ...

Компания dormakaba приглашает на выставку в рамках форума индустрии архитектурного стекла ARCHGLASS 2018.

Компания dormakaba п…

Компания dormakaba рада пригласить коллег и партне...

ТМ Tork запустила обновленную туалетную бумагу с гладким тиснением для 4-5-звездочных отелей.

ТМ Tork запустила об…

В марте 2018 г. стартовало производство обновленно...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

HR-секреты для отельеров. Как нанять эффективный временный персонал. Встречаем летний сезон во всеоружии.

HR-секреты для отель…

Осталось не так уж много времени до 1 мая, когда в...

Екатерина Шунина /  Медиадом «Планета отелей»: О важности конкурсов профессионального мастерства, молодых специалистах и тяжком труде хаускиперов.

Екатерина Шунина / …

Нехватка профессиональных кадров – общая проблема ...

Иванна Табачникова / Premier-Deal Hospitality: Профессиональные стандарты. Как соединить квалификацию с классификацией. Об уровнях ответственности, компетенциях и правильном алгоритме.

Иванна Табачникова /…

С 1 июля 2016 года вступили в силу поправки к ТК Р...

Екатерина Гаранина, АМГ: Ключевые факторы успеха независимого отеля – уникальность образа и кадровая политика.

Екатерина Гаранина, …

Об особенностях конкуренции малых отелей с междуна...

Airbnb продолжает запуск новых моделей шеринга. Почему стартап стоит больше, чем Hilton и Marriott. Более $30 миллиардов за новую экономику.

Airbnb продолжает за…

Airbnb, популярный сервис краткосрочной аренды жил...

Дмитрий Кузин, Кофехостел: О доп.услугах в отелях и грядущем переделе на рынке хостелов

Дмитрий Кузин, Кофех…

В Москве безумное количество хостелов, но 80% из н...

Дмитрий Сельков / ID Hostel: Хостельные войны – история вопроса. Туристы vs местные жители. О разных поколениях хостельеров. Запрещать или регулировать.

Дмитрий Сельков / ID…

Обсуждения судьбы хостелов и мини-отелей, располож...

Обременение апарт-отелей: намерения чиновников и реалии экспертов.

Обременение апарт-от…

Комитет по градостроительству и архитектуре Санкт-...