Menu
Rezidor дешево не продается. HNA Tourism Group предлагает выкупить акции компании по заниженной цене. Совет директоров рекомендует акционерам не соглашаться.

Rezidor дешево не продается. HNA To…

Совет директоров Rez...

Courtyard by Marriott Kazan Kremlin, прощай! Здравствуй, Center Hotel Kazan Kremlin! Международный бренд покинул Казань. UPDATE.

Courtyard by Marriott Kazan Kremlin…

Отель, некогда извес...

Пульс F5 Service: Как попасть на работу в пятизвездочный отель. От горничной до менеджера объекта.

Пульс F5 Service: Как попасть на ра…

Представляем серию м...

Средний турист живет в Москве 2,5 дня и тратит 6,5 тыс. рублей в сутки. В тренде событийный туризм. Международные бренды наращивают номерной фонд.

Средний турист живет в Москве 2,5 д…

Среднестатистический...

Отель Park Inn by Radisson Kazan получил сертификат China Friendly. Еще один отель Татарстана готов к приему китайских гостей. 

Отель Park Inn by Radisson Kazan по…

Сертификат программы...

Hospitality Industry Forum Moscow 2017. Инвестиции и девелопмент. Лучшие практические решения для управления.

Hospitality Industry Forum Moscow 2…

2-3 марта состоится ...

Prev Next

Идеи. Как гостинице заработать на меняющихся групповых и корпоративных трендах. Эксклюзив

Мы постоянно слышим жалобы о том, что нашим клиентам, которые обращаются в крупные гостиницы, постоянно приходится общаться с разными людьми по поводу их заказа. На крупных рынках брендовые гостиничные сети устранили команды продавцов или существенно их урезали, и они работают сразу на несколько гостиниц. А такой продавец вряд ли сможет вникнуть во все подробности конкретного заказа и гостиницы и создать долгосрочные отношения с клиентом... Мы постоянно слышим жалобы о том, что нашим клиентам, которые обращаются в крупные гостиницы, постоянно приходится общаться с разными людьми по поводу их заказа. На крупных рынках брендовые гостиничные сети устранили команды продавцов или существенно их урезали, и они работают сразу на несколько гостиниц. А такой продавец вряд ли сможет вникнуть во все подробности конкретного заказа и гостиницы и создать долгосрочные отношения с клиентом...

Удержать и приобрести новых корпоративных клиентов можно, лишь сфокусировав свое внимание на том, что отличает вашу гостиницу, ее местоположение и сервис от конкурентов. В преддверии круглого стола на тему «Отели. MICE. Business Travel» редакция Hotelier.PRO представляет аналитический материал hotelnewsnow.com с идеями по поводу корпоративных продаж. 


Остались в далеком прошлом те времена, когда групповые заказы автоматически отдавались большим брендовым гостиничным сетям. В наши дни корпоративные заказы несколько помельчали. Они могут варьироваться от небольшой брони на 10 человек до бонусной поездки для сотрудников на 100 человек. Таким образом, небольшие независимые гостиницы на равных с огромными сетевыми отелями могут предлагать свои услуги, площади и обслуживание.

По мнению независимых отельеров, удержать или привлечь корпоративные заказы можно, если сфокусировать свое внимание на том, что выделяет ваш отель, его местоположение и сервис среди конкурентов.

Правило #1. Знать свое место.

Марк Бекер, возглавляющий отдел бизнес развития в New Orleans Hotel Collection, отлично знает, что во французском квартале Нового Орлеана жизнь бьет ключом (именно там расположены 6 независимых гостиниц его отельной группы). Но такой квартал не привлекает занятого человека во время бизнес-поездки, который работает по 14 часов в день. И он не спорит. Однако же, такое положение вещей не мешает ему набирать корпоративные заказы.

«Расположение нашего отеля имеет ключевое значение, и мы пользуемся этим по полной. Ведь, когда люди приезжают в Новый Орлеан, они не ожидают здесь увидеть 40-этажные небоскребы. Они представляют себе Французский квартал. И так случается, что, приезжая в Новый Орлеан, некоторые все время поездки проводят в зданиях».

Чтобы отхватить свою долю бизнес-пирога, Бекер сосредоточил внимание на небольших группах клиентов, в основном на руководителях и управляющих компаний, а также на бонусных поездках для сотрудников. Такие встречи легко провести на территории гостиниц NOHC (их размер варьируется от 50 до 150 номеров, с разными по размеру залами для мероприятий).

Эти гостиницы воплощают собой дух Нового Орлеана и его веселья. Цели его компании по привлечению корпоративных клиентов в Новый Орлеан помогают исправить положение вещей в городе после урагана Катрина.

«До урагана Катрин в город приезжало много бизнесменов, и занятость ими номеров составляла до 60% от общего потока приезжих. А теперь все изменилось с точностью до наоборот. К нам едет много туристов и отдыхающих, а вот бизнес путешественников стало значительно меньше».

Джонатан Каппс, маркетинговый директор Charlestowne Hotels, которого часто нанимают для консультаций, управления и развития независимых отелей в Соединённых Штатах, считает, что зачастую его команда продавцов использует именно месторасположение гостиницы, чтобы привлечь группы бизнес клиентов.

«Продажа площадей, размещения, а иногда и месторасположения так же важны, как и продажа внутреннего пространства». 15 из более, чем 30 гостиниц, которые находятся в портфолио Charlestowne Hotels, имеют залы для мероприятий площадью от 100 квадратных метров до более, чем 1000 кв.м. Это означает, что их клиенты – небольшие бизнес группы.

Для Марианы Аккомандо, помощницы главного управляющего и менеджера по продажам в гостинице Seaport Boston Hotel на 428 номеров, знание преимуществ расположения гостиницы помогает привлечь деловых клиентов в бостонский район Waterfront. В этом районе расположено много офисов крупных компаний и бизнес центров. Эти компании осели в данном районе потому, что здесь они с легкостью могут разместить просторные офисы, чего не сделаешь в тесно застроенных старых жилых районах города. Поэтому, по словам Аккомандо, соотношение бронирование в Seaport 53/47, и деловые клиенты занимают большую часть номеров.

Правило #2. Использовать влияние местных тур.организаций.

Все опрошенные hotelnewsnow.com отельеры указали, что местные офисы по туризму и конгрессам и другие подобные организации оказывают существенную помощь в привлечении деловых клиентов.

«Подобный туристско-информационный муниципальный офис в Бостоне приносит нам до 50 процентов бизнес клиентов», - заявила Аккомандо, указывая на важность привлекать и местных, бостонских деловых клиентов. Бекер ищет местных деловых клиентов, развивая деловые связи с местными компаниями, которым их гостиницы могут быть полезны. Например, он работает с фирмой, которая помогает основывать малый бизнес в Новом Орлеане.

«За десять лет эта фирма помогла основать около 1000 местных компаний, и некоторые из них с тех пор существенно выросли. Ни одна из них не превратилась в гиганта, но у каждой есть растущие потребности в проведении мероприятий, а мы можем им в этом помочь». Он утверждает, что до 70% деловых клиентов NOHC приходят через связи с местными фирмами.

Правило #3. Знать своих деловых клиентов.

У разных компаний разные потребности, а небольшие независимые гостиницы могут быть гибкими и подстраиваться под эти нужды. Иногда приходится заселять всю гостиницу целиком, если так нужно для дела.

«Многие наши гостиницы меньше их брендовых конкурентов и мы можем предложить более уединённую обстановку. Гостиницу на сорок номеров компания может забронировать целиком и полностью».

Бекер и Аккомандо утверждают, что во многом продавать номера деловым клиентам помогает прозрачность ценообразования. Зачастую это преимущество именно независимых отелей.

«Наши независимые гостиницы не могут конкурировать со Starwood Preferred Guest или Marriott по количеству бонусов. Да мы и не пытаемся. Мы открыли гостиницу в 1998-м и провели в номера и конференц-залы бесплатный Wi-Fi и эта услуга неизменна. Я говорю клиентам, что мы можем полностью отчитаться перед вами за все расходы, ведь мы – независимая гостиница.

Бекер также считает, что предоставление бесплатного Wi-Fi очень важно. «Во всех наших гостиницах есть бесплатный Wi-Fi, включая залы для встреч, это дает нам некоторое преимущество над конкурентами. Мы не берем плату за завтрак, за Wi-Fi или за кофе в номере – это преимущества независимых гостиниц».

Бекер согласен, что конкурировать с крупными брендами по программам лояльности не реально: - «Мы не можем ничего такого дать, что было бы сравнимо с программами лояльности крупных брендов». Зато NOHC присоединилась к Stash Rewards, программе лояльности для гостей, которые останавливаются только в независимых отелях. Гости получат свою выгоду, постепенно накопив очки и получив бонусы.

Гибкость независимых отелей помогла Аккомандо и ее команде привлечь деловых клиентов, и они остались довольны. Например, с этого месяца фитнес зал в Seaport будет работать круглосуточно, ведь деловые люди работают допоздна: - «Мы просто узнали их нужды и быстро на них отреагировали».

Правило #4. Понимать важность команды отдела продаж.

Хотя динамика групповых броней все время меняется, Бекер и Аккомандо утверждают, что грамотная и мотивированная команда продавцов дает независимым гостиницам огромное преимущество в привлечении деловых клиентов.

Бекер говорит: «Мы постоянно слышим жалобы о том, что нашим клиентам, которые обращаются в крупные гостиницы, постоянно приходится общаться с разными людьми по поводу их заказа. На крупных рынках брендовые гостиничные сети устранили команды продавцов или существенно их урезали, и они работают сразу на несколько гостиниц. А такой продавец вряд ли сможет вникнуть во все подробности конкретного заказа и гостиницы и создать долгосрочные отношения с клиентом».

Аккомандо с ним согласна. Она считает, что ее команда продавцов из 9 человек, которые все работают под одной крышей, позволяет упростить встречи и переговоры. В такой атмосфере все сотрудники работают на полную и ратуют за успех гостиниц, созидая отношения с клиентами.

Если какая-то компания перерастает возможности Аккомандо, она передает ее другой команде – то есть своим конкурентам. За истекшие 4 года она сотрудничала с руководством близлежащих гостиниц Westin Boston Waterfront и Renaissance Boston Waterfront Hotel, чтобы устроить мероприятия для фирм, которые слишком велики для ее гостиниц. Она считает, что «мы могли бы жестко конкурировать, но вместо этого начали сотрудничать».

Через подобное партнёрство между гостиницами, которые расположены совсем рядом, можно проводить довольно крупные мероприятия. В одной гостинице проводят основное событие, а в соседних – мероприятия поменьше, а также рабочие сессии. Ничего не поделаешь, «независимым гостиницам приходится быть гибкими», - говорит Аккомандо.

Лучшие способы привлечь деловых клиентов:

  • Работа с TripAdvisor: Высокие позиции и хорошие отзывы на TripAdvisor позволяют независимым отеля держаться на плаву. «Мы проводим встречи на высшем уровне, потому что мы – маленькая гостиница и наши руководители принимают решения напрямую», - заявляет Бекер. «Президенты могут и не знать о таких инструментах, как Cvent, но они знают о TripAdvisor.»
  • Создавать удачные партнерства: Сотрудничество с тур.компаниями и местным бизнесом очень важно для небольших независимых отелей. Но не стоит забывать и об общенациональных альянсах. Аккомандо привела в пример Международную Ассоциацию Гостиниц Класса Люкс. Важно найти подходящих партнеров для своей гостиницы.
  • Расширить каналы бронирования: Партнерские программы помогут увеличить видимость, но нужно найти также и конкретных партнеров для бронирования.
  • Использовать то, что уже есть в наличии: Аккомандо утверждает, что сила ее команды в том, что она использует любые каналы связи с деловыми клиентами. «Наша задача – поддержать клиентов. Мы готовы торговаться и уступать, чтобы качественно помочь своим клиентам».

Источник: Hotelnewsnow.com / Перевод и адаптация: Hotelier.PRO


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Пульс F5 Service: Как попасть на работу в пятизвездочный отель. От горничной до менеджера объекта.

Пульс F5 Service: Ка…

Представляем серию материалов о личном опыте в оте...

Hospitality Industry Forum Moscow 2017. Инвестиции и девелопмент. Лучшие практические решения для управления.

Hospitality Industry…

2-3 марта состоится одно из главных в России профе...

Новые внедрения АСУ "Эдельвейс". Отели в Москве, Сочи и Ярославле.

Новые внедрения АСУ …

За последний месяц АСУ "Эдельвейс" была внедрена в...

АСУ "Эдельвейс": КОП перешел на Android. Контроль предоставления предоплаченного питания в ресторане отеля.

АСУ "Эдельвейс…

Приложение “Контроль питания” для Android предназн...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Бен Бенгугэм / Hilton Worldwide: Ставка на российских топов. Как подобрать 3 тыс. сотрудников в десятки отелей. Низкая текучка и работа с молодежью.

Бен Бенгугэм / Hilto…

Hilton намеревается усилить свои присутствие в Рос...

Ирина Гончарова / РАНХиГС: О грядущих переменах в образовании, правильном выборе ВУЗа, деньгах и желаниях студентов.

Ирина Гончарова / РА…

О том, что происходит на рынке гостиничного образо...

ПРЯМОЙ ЭФИР. КАДРЫ: ГДЕ ВЗЯТЬ, КАК ВОСПИТАТЬ, ЧЕМ УДЕРЖАТЬ?

ПРЯМОЙ ЭФИР. КАДРЫ: …

Редакция Hotelier.PRO совместно с Libra Hospitalit...

Екатерина Шунина /  Медиадом «Планета отелей»: О важности конкурсов профессионального мастерства, молодых специалистах и тяжком труде хаускиперов.

Екатерина Шунина / …

Нехватка профессиональных кадров – общая проблема ...

"Закон о хостелах" принят в первом чтении единогласно. За - 416 депутатов. Галина Хованская обвинила Минкультуры в лоббировании "туризма на нарах". На хостельном рынке грядут перемены.

"Закон о хостел…

Государственная Дума РФ на пленарном заседании 13 ...

Питерские хостельеры получат помещения без торгов. Власти Северной столицы намерены спасти хостелы от "закона Хованской". Польза для рынка или коррупционные риски.

Питерские хостельеры…

Комитет имущественных отношений (КИО) Санкт-Петерб...

15 помещений для питерских хостелов. Торги и без торгов. Ставки, льготы или возможность выкупа.

15 помещений для пит…

Комитет по туризму Санкт-Петербурга подобрал 15 по...

Отельеры vs Airbnb – слишком поздно тягаться?

Отельеры vs Airbnb –…

Airbnb начинал как сайт о дешевых комнатах и кварт...