Menu
Rezidor дешево не продается. HNA Tourism Group предлагает выкупить акции компании по заниженной цене. Совет директоров рекомендует акционерам не соглашаться.

Rezidor дешево не продается. HNA To…

Совет директоров Rez...

Courtyard by Marriott Kazan Kremlin, прощай! Здравствуй, Center Hotel Kazan Kremlin! Международный бренд покинул Казань. UPDATE.

Courtyard by Marriott Kazan Kremlin…

Отель, некогда извес...

Пульс F5 Service: Как попасть на работу в пятизвездочный отель. От горничной до менеджера объекта.

Пульс F5 Service: Как попасть на ра…

Представляем серию м...

Средний турист живет в Москве 2,5 дня и тратит 6,5 тыс. рублей в сутки. В тренде событийный туризм. Международные бренды наращивают номерной фонд.

Средний турист живет в Москве 2,5 д…

Среднестатистический...

Отель Park Inn by Radisson Kazan получил сертификат China Friendly. Еще один отель Татарстана готов к приему китайских гостей. 

Отель Park Inn by Radisson Kazan по…

Сертификат программы...

Hospitality Industry Forum Moscow 2017. Инвестиции и девелопмент. Лучшие практические решения для управления.

Hospitality Industry Forum Moscow 2…

2-3 марта состоится ...

Prev Next

Станислав Ивашкевич / IVASHKEVICH Hospitality: Ценообразование по-русски... Эксклюзив

Станислав Ивашкевич / IVASHKEVICH Hospitality: Ценообразование по-русски...

Снижение цен в условиях экономического кризиса многие отельеры считают панацеей от всех бед, но так ли это? Об истории российского ценообразования, демпинговом соблазне и его последствиях для конкретного отеля Hotelier.PRO рассказал Станислав Ивашкевич, управляющий партнер IVASHKEVICH Hospitality.


Я заметил, что как только в стране становится трудновато, гостиничные менеджеры продаж и директора сразу же на это реагируют... Причем, был бы повод, нет что бы проанализировать прошлый год, ну и или вообще ситуацию... Так нет, они как те зайцы, сразу в кусты! По-нашему – падают по цене.

На примере одного моего любимого отеля (сам же строил) вспомним историю ценообразования в Москве в соотношении рубль /доллар США. Сразу попрошу дотошных читателей не придираться к точности цифр. Речь идет о порядках, поэтому я цифры округлял. Так проще читать.

Отель, назовем его SIP, имел счастье открыться летом 2007-го года в самый сладкий период гостиничной истории. Категория отеля – "псевдо четыре звезды, которые достигаются путем качественного декорирования". Технически отель – хорошая трешка! 

Практически сразу цена за номер в этом отеле, а он находится в самом, что ни на есть центре нашей столицы, составила 10 – 12 тысяч рублей, что по тамошнему курсу в 30 рублей была аж 400 долларов! Во всем цивилизованном мире за эти деньги в том же Берлине можно было жить в отеле Adlon Kempinski. А у нас вот так...

Загрузка в отеле на третий месяц с нуля возросла до 55% и с тех пор не падала ниже этого показателя. Безусловно такие бешеные показатели работы очень радовали собственников.

Первые признаки нервозности в рядах джиэмов и сейлзов (прим. Дженерал Менеджеры и Руководители отела продаж – профессиональный слэнг), начался ближе к концу сентября 2008-го года. Резко упало количество корпоративных мероприятий. Особенно "пострадали" загородные отели, которые ухитрялись продавать "ушатаные "номера по 7000 – 8000 рублей. Помню, как тогда сейлзы впервые узнали о наличии в турбизнесе сегментаций, прочитав наконец-то "Основы маркетинга" Ф. Котлера, потому что до этого в основном работали на прием звонков...

К началу 2009-го года все, и отели, и их клиенты, пришли к единому мнению, что цены все-таки стоит пересмотреть. В отеле SIP цена на начало 2009-го года стала 8000 – 9000 рублей, что тогда было 270 – 300 долларов. То же в общем то ни разу не бюджетно... В Берлине из Adlon мы бы перебрались в Intercontinental или Hilton, что тоже совсем неплохо! На тот момент в прессе, в отличии от коллег, я комментировал эту ситуацию, как "коррекция", а не как не "кризис". Невозможно длительное время продавать продукт дороже его рыночной стоимость в четыре раза!

Хотелось бы отметить, что большинство приличных региональных отелей (не в Москве и Санкт Петербурге), жили себе при 50-ти процентной загрузке и 4500 – 5000 рублей, или 150 – 170 долларов.

Мы спокойно жили в таком состоянии до 2014-го года, и наш отель SIP не уступал по загрузке Балчугу Кемпински, а это около 70-80% по году!

И тут пришло... Девальвация, санкции и другие катаклизмы, сопутствующие "сложным временам". Как мы помним и знаем, не все наши составляющие себестоимости принципиально возросли. Зарплата, большинство коммунальных платежей, транспорт и т.д. не сильно подорожали, в отличии от некоторых "расходников" и продуктов, которые нужно покупать за границей... Видимо от этого наши джиэмы и сейлзы не сразу поняли, что происходит.

Как только почудились периоды с низкой загрузкой, они тут же упали по цене. Не гнушались ни "пятерки", ни "трешки"! Причем, чем ниже падали пятерки (7500 р. – ул. Тверская и Лубянская площадь), тем ниже "трешки"-"четверки" (2300 р. метро Пролетарская). Забыв про курс доллара наши джиэмы и сейлзы докатились до $115 за 5 звезд и $35 за 3-4 звезды!!!!

Что больше всего меня возмутило в этой ситуации, так это то, что в нынешнем сезоне загрузка в отелях выросла и многие отели начали этим хвастаться!!! При цене в $35 загрузка составила 76%! Но у нас есть отель SIP, который, как и другие немногочисленные, мудрые отели не стал продаваться за бесценок, а оставил свои крейсерские 5000 – 8000 рублей при загрузке "значительно" меньшей, чем у конкурентов, а именно – 50%.

И тут пришла правда. При номерном фонде в 120 номеров отель SIP продал в день на 300 000 рублей – 60 номеров, а его "смелые" конкуренты, при номерном фонде в 220 и загрузке 76%, продали (внимание!) аж на 80 номеров больше, и заработали те же 300 000 рублей.... Получается, что отель на 220 номеров, продал 80 номеров бесплатно, то есть даром...

Те, кто скажет, что "не проданный сегодня номер, не продастся никогда" или они больше "наедят" в барах и ресторанах, пусть посмотрят на свой RevPar (доход на каждый номер) и поплачут...

А потом собственники этих "смелых" отелей приходят к нам и просят их оценить. Получив отчет, сильно удивляются, что их "успешно" работающий бизнес с загрузкой в 76% окупится через 30 лет и стоит меньше, чем все затраты на его создание... 


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Как привлечь гостей через соцсети Китая. Weibo идет в Россию. Профессиональное общение в рамках Российско-Китайского туристического форума.

Как привлечь гостей …

Китай является одним из самых привлекательных напр...

Пульс F5 Service: Как попасть на работу в пятизвездочный отель. От горничной до менеджера объекта.

Пульс F5 Service: Ка…

Представляем серию материалов о личном опыте в оте...

Hospitality Industry Forum Moscow 2017. Инвестиции и девелопмент. Лучшие практические решения для управления.

Hospitality Industry…

2-3 марта состоится одно из главных в России профе...

Новые внедрения АСУ "Эдельвейс". Отели в Москве, Сочи и Ярославле.

Новые внедрения АСУ …

За последний месяц АСУ "Эдельвейс" была внедрена в...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Станислав Ивашкевич: О тренингах, карьере, сетевых отелях и профессиональных качествах

Станислав Ивашкевич:…

О рынке тренингов, важности обучения, особенностях...

Отельный FAQ. Как отельеры стимулируют сотрудников к повышению квалификации. GM, "вторые номера" и среднее звено. Технология инвестирования в персонал.

Отельный FAQ. Как от…

Недавнее исследование, проведенное Pew Research ...

Ксения Шматкова / St. Regis Moscow Nikolskaya: Сокращение персонала или "развод по закону". Заемный труд и покупка услуг. О поколении Y и удовольствии от работы.

Ксения Шматкова / St…

Кадровую составляющую российской экономики не крит...

Личный опыт. Как устроен рынок хостелов в США. Мало, дорого, эффективно.

Личный опыт. Как уст…

Споры вокруг будущего российских хостелов так или ...

Мини-отели Крыма не подпадают под классификацию. Власти полуострова думают, как вывести их из тени.

Мини-отели Крыма не …

Мини-отели выпадают из видов экономической деятель...

Московские хостелы. Итоги лета 2016. Бронирований – больше, пребывания – короче. Демпинг и экономные туристы.

Московские хостелы. …

Аналитики по хостельному бизнесу в России пока нем...

Топ-10 хостелов Москвы лета 2015 по версии Travel.RU.

Топ-10 хостелов Моск…

Качественные и экономичные варианты размещения гос...