Menu

Станислав Ивашкевич / IVASHKEVICH Hospitality: Ценообразование по-русски... Эксклюзив

Станислав Ивашкевич / IVASHKEVICH Hospitality: Ценообразование по-русски...

Снижение цен в условиях экономического кризиса многие отельеры считают панацеей от всех бед, но так ли это? Об истории российского ценообразования, демпинговом соблазне и его последствиях для конкретного отеля Hotelier.PRO рассказал Станислав Ивашкевич, управляющий партнер IVASHKEVICH Hospitality.


Я заметил, что как только в стране становится трудновато, гостиничные менеджеры продаж и директора сразу же на это реагируют... Причем, был бы повод, нет что бы проанализировать прошлый год, ну и или вообще ситуацию... Так нет, они как те зайцы, сразу в кусты! По-нашему – падают по цене.

На примере одного моего любимого отеля (сам же строил) вспомним историю ценообразования в Москве в соотношении рубль /доллар США. Сразу попрошу дотошных читателей не придираться к точности цифр. Речь идет о порядках, поэтому я цифры округлял. Так проще читать.

Отель, назовем его SIP, имел счастье открыться летом 2007-го года в самый сладкий период гостиничной истории. Категория отеля – "псевдо четыре звезды, которые достигаются путем качественного декорирования". Технически отель – хорошая трешка! 

Практически сразу цена за номер в этом отеле, а он находится в самом, что ни на есть центре нашей столицы, составила 10 – 12 тысяч рублей, что по тамошнему курсу в 30 рублей была аж 400 долларов! Во всем цивилизованном мире за эти деньги в том же Берлине можно было жить в отеле Adlon Kempinski. А у нас вот так...

Загрузка в отеле на третий месяц с нуля возросла до 55% и с тех пор не падала ниже этого показателя. Безусловно такие бешеные показатели работы очень радовали собственников.

Первые признаки нервозности в рядах джиэмов и сейлзов (прим. Дженерал Менеджеры и Руководители отела продаж – профессиональный слэнг), начался ближе к концу сентября 2008-го года. Резко упало количество корпоративных мероприятий. Особенно "пострадали" загородные отели, которые ухитрялись продавать "ушатаные "номера по 7000 – 8000 рублей. Помню, как тогда сейлзы впервые узнали о наличии в турбизнесе сегментаций, прочитав наконец-то "Основы маркетинга" Ф. Котлера, потому что до этого в основном работали на прием звонков...

К началу 2009-го года все, и отели, и их клиенты, пришли к единому мнению, что цены все-таки стоит пересмотреть. В отеле SIP цена на начало 2009-го года стала 8000 – 9000 рублей, что тогда было 270 – 300 долларов. То же в общем то ни разу не бюджетно... В Берлине из Adlon мы бы перебрались в Intercontinental или Hilton, что тоже совсем неплохо! На тот момент в прессе, в отличии от коллег, я комментировал эту ситуацию, как "коррекция", а не как не "кризис". Невозможно длительное время продавать продукт дороже его рыночной стоимость в четыре раза!

Хотелось бы отметить, что большинство приличных региональных отелей (не в Москве и Санкт Петербурге), жили себе при 50-ти процентной загрузке и 4500 – 5000 рублей, или 150 – 170 долларов.

Мы спокойно жили в таком состоянии до 2014-го года, и наш отель SIP не уступал по загрузке Балчугу Кемпински, а это около 70-80% по году!

И тут пришло... Девальвация, санкции и другие катаклизмы, сопутствующие "сложным временам". Как мы помним и знаем, не все наши составляющие себестоимости принципиально возросли. Зарплата, большинство коммунальных платежей, транспорт и т.д. не сильно подорожали, в отличии от некоторых "расходников" и продуктов, которые нужно покупать за границей... Видимо от этого наши джиэмы и сейлзы не сразу поняли, что происходит.

Как только почудились периоды с низкой загрузкой, они тут же упали по цене. Не гнушались ни "пятерки", ни "трешки"! Причем, чем ниже падали пятерки (7500 р. – ул. Тверская и Лубянская площадь), тем ниже "трешки"-"четверки" (2300 р. метро Пролетарская). Забыв про курс доллара наши джиэмы и сейлзы докатились до $115 за 5 звезд и $35 за 3-4 звезды!!!!

Что больше всего меня возмутило в этой ситуации, так это то, что в нынешнем сезоне загрузка в отелях выросла и многие отели начали этим хвастаться!!! При цене в $35 загрузка составила 76%! Но у нас есть отель SIP, который, как и другие немногочисленные, мудрые отели не стал продаваться за бесценок, а оставил свои крейсерские 5000 – 8000 рублей при загрузке "значительно" меньшей, чем у конкурентов, а именно – 50%.

И тут пришла правда. При номерном фонде в 120 номеров отель SIP продал в день на 300 000 рублей – 60 номеров, а его "смелые" конкуренты, при номерном фонде в 220 и загрузке 76%, продали (внимание!) аж на 80 номеров больше, и заработали те же 300 000 рублей.... Получается, что отель на 220 номеров, продал 80 номеров бесплатно, то есть даром...

Те, кто скажет, что "не проданный сегодня номер, не продастся никогда" или они больше "наедят" в барах и ресторанах, пусть посмотрят на свой RevPar (доход на каждый номер) и поплачут...

А потом собственники этих "смелых" отелей приходят к нам и просят их оценить. Получив отчет, сильно удивляются, что их "успешно" работающий бизнес с загрузкой в 76% окупится через 30 лет и стоит меньше, чем все затраты на его создание... 


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

HotelAdvisors в Екатеринбурге. Встреча с независимыми отелями и сетевыми брендами. Обмен данными и "Аналитика гостиничного рынка".

HotelAdvisors в Екат…

В начале июня 2017 г. специалисты компании HotelAd...

Do not disturb. Записки отельера. Презентация в рамках Комиссии по гостиничному бизнесу и туризму Ассоциации Менеджеров.

Do not disturb. Запи…

20 июня 2017 г. в отеле "Петровский Путевой Дворец...

АБТ-ACTE Russia в Казани. Третья ежегодная конференция "Современный бизнес-тревел и MICE".

АБТ-ACTE Russia в Ка…

6 июня 2017 г. в отеле RELITA-KAZAN состоялась кон...

АСУ "Эдельвейс" в Выборге. Гостиничный комплекс "Дружба" внедрил решения Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Гостиничный комплекс "Дружба" в Выборге внедрил ав...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

ПРЯМОЙ ЭФИР. КАДРЫ: ГДЕ ВЗЯТЬ, КАК ВОСПИТАТЬ, ЧЕМ УДЕРЖАТЬ?

ПРЯМОЙ ЭФИР. КАДРЫ: …

Редакция Hotelier.PRO совместно с Libra Hospitalit...

Анета Коробкина / SEC Hospitality Training and Consulting: Обучение персонала с бюджетом и без. Как и чему учить сотрудников. Опыт, энергетика, измерение результата.

Анета Коробкина / SE…

Ни одна темы не вызывает столько споров и разногла...

Один день в профессии. Фронт-менеджер – улыбка, стрессоустойчивость и желание помочь. Любовь к людям как профессиональное качество.

Один день в професси…

Улыбка, хорошо поставленная речь, идеально выглаже...

ТОП-10 зарплат в IT. Глава Expedia заработал в 6 раз больше главы Booking.com. От $15 млн и выше.

ТОП-10 зарплат в IT.…

Отчет о годовой зарплате руководителей крупнейших ...

15 помещений для питерских хостелов. Торги и без торгов. Ставки, льготы или возможность выкупа.

15 помещений для пит…

Комитет по туризму Санкт-Петербурга подобрал 15 по...

Елена Валеева / Эв'Рошель / Сочи: Как выжить, конкурируя с большими отелями. Демпинг, лоббизм и кадровые проблемы.

Елена Валеева / Эв'Р…

С закрытием популярных зарубежных направлений куро...

Даниил Мишин, Bear Hostels & Privet Hostels: о причинах популярности хостелов и трендах гостиничного бизнеса

Даниил Мишин, Bear H…

Основатель самого большого хостела в России, молод...

FAQ начинающего хостельера. Дмитрий Кузин о том, как не потерять свой бизнес. Мифы хостельного рынка, реалии и подводные камни.

FAQ начинающего хост…

Вокруг хостельного бизнеса существует много мифов,...