Menu
Lotte Hotel Saint-Petersburg открылся официально. Пятизвездочный отель на Исаакиевской площади за $140 млн. Второй отель Lotte в России.

Lotte Hotel Saint-Petersburg открыл…

Церемония официально...

ТОП пляжных отелей all inclusive. Российский рейтинг АТОР. 85% курортных отелей вне системы "все включено".

ТОП пляжных отелей all inclusive. Р…

Собственный рейтинг ...

АФК "Система" выводит на рынок новую управляющую компанию - Cosmos Group. Владение и управление разделены. Прошлое и будущее - в одной упряжке?

АФК "Система" выводит на …

АФК "Система" объяви...

АСУ "Эдельвейс" в Финляндии. Решения Эделинк в хостеле Matkakoti Patria.

АСУ "Эдельвейс" в Финлянд…

В апреле завершена у...

Prev Next

Станислав Ивашкевич / IVASHKEVICH Hospitality: Ценообразование по-русски... Эксклюзив

Станислав Ивашкевич / IVASHKEVICH Hospitality: Ценообразование по-русски...

Снижение цен в условиях экономического кризиса многие отельеры считают панацеей от всех бед, но так ли это? Об истории российского ценообразования, демпинговом соблазне и его последствиях для конкретного отеля Hotelier.PRO рассказал Станислав Ивашкевич, управляющий партнер IVASHKEVICH Hospitality.


Я заметил, что как только в стране становится трудновато, гостиничные менеджеры продаж и директора сразу же на это реагируют... Причем, был бы повод, нет что бы проанализировать прошлый год, ну и или вообще ситуацию... Так нет, они как те зайцы, сразу в кусты! По-нашему – падают по цене.

На примере одного моего любимого отеля (сам же строил) вспомним историю ценообразования в Москве в соотношении рубль /доллар США. Сразу попрошу дотошных читателей не придираться к точности цифр. Речь идет о порядках, поэтому я цифры округлял. Так проще читать.

Отель, назовем его SIP, имел счастье открыться летом 2007-го года в самый сладкий период гостиничной истории. Категория отеля – "псевдо четыре звезды, которые достигаются путем качественного декорирования". Технически отель – хорошая трешка! 

Практически сразу цена за номер в этом отеле, а он находится в самом, что ни на есть центре нашей столицы, составила 10 – 12 тысяч рублей, что по тамошнему курсу в 30 рублей была аж 400 долларов! Во всем цивилизованном мире за эти деньги в том же Берлине можно было жить в отеле Adlon Kempinski. А у нас вот так...

Загрузка в отеле на третий месяц с нуля возросла до 55% и с тех пор не падала ниже этого показателя. Безусловно такие бешеные показатели работы очень радовали собственников.

Первые признаки нервозности в рядах джиэмов и сейлзов (прим. Дженерал Менеджеры и Руководители отела продаж – профессиональный слэнг), начался ближе к концу сентября 2008-го года. Резко упало количество корпоративных мероприятий. Особенно "пострадали" загородные отели, которые ухитрялись продавать "ушатаные "номера по 7000 – 8000 рублей. Помню, как тогда сейлзы впервые узнали о наличии в турбизнесе сегментаций, прочитав наконец-то "Основы маркетинга" Ф. Котлера, потому что до этого в основном работали на прием звонков...

К началу 2009-го года все, и отели, и их клиенты, пришли к единому мнению, что цены все-таки стоит пересмотреть. В отеле SIP цена на начало 2009-го года стала 8000 – 9000 рублей, что тогда было 270 – 300 долларов. То же в общем то ни разу не бюджетно... В Берлине из Adlon мы бы перебрались в Intercontinental или Hilton, что тоже совсем неплохо! На тот момент в прессе, в отличии от коллег, я комментировал эту ситуацию, как "коррекция", а не как не "кризис". Невозможно длительное время продавать продукт дороже его рыночной стоимость в четыре раза!

Хотелось бы отметить, что большинство приличных региональных отелей (не в Москве и Санкт Петербурге), жили себе при 50-ти процентной загрузке и 4500 – 5000 рублей, или 150 – 170 долларов.

Мы спокойно жили в таком состоянии до 2014-го года, и наш отель SIP не уступал по загрузке Балчугу Кемпински, а это около 70-80% по году!

И тут пришло... Девальвация, санкции и другие катаклизмы, сопутствующие "сложным временам". Как мы помним и знаем, не все наши составляющие себестоимости принципиально возросли. Зарплата, большинство коммунальных платежей, транспорт и т.д. не сильно подорожали, в отличии от некоторых "расходников" и продуктов, которые нужно покупать за границей... Видимо от этого наши джиэмы и сейлзы не сразу поняли, что происходит.

Как только почудились периоды с низкой загрузкой, они тут же упали по цене. Не гнушались ни "пятерки", ни "трешки"! Причем, чем ниже падали пятерки (7500 р. – ул. Тверская и Лубянская площадь), тем ниже "трешки"-"четверки" (2300 р. метро Пролетарская). Забыв про курс доллара наши джиэмы и сейлзы докатились до $115 за 5 звезд и $35 за 3-4 звезды!!!!

Что больше всего меня возмутило в этой ситуации, так это то, что в нынешнем сезоне загрузка в отелях выросла и многие отели начали этим хвастаться!!! При цене в $35 загрузка составила 76%! Но у нас есть отель SIP, который, как и другие немногочисленные, мудрые отели не стал продаваться за бесценок, а оставил свои крейсерские 5000 – 8000 рублей при загрузке "значительно" меньшей, чем у конкурентов, а именно – 50%.

И тут пришла правда. При номерном фонде в 120 номеров отель SIP продал в день на 300 000 рублей – 60 номеров, а его "смелые" конкуренты, при номерном фонде в 220 и загрузке 76%, продали (внимание!) аж на 80 номеров больше, и заработали те же 300 000 рублей.... Получается, что отель на 220 номеров, продал 80 номеров бесплатно, то есть даром...

Те, кто скажет, что "не проданный сегодня номер, не продастся никогда" или они больше "наедят" в барах и ресторанах, пусть посмотрят на свой RevPar (доход на каждый номер) и поплачут...

А потом собственники этих "смелых" отелей приходят к нам и просят их оценить. Получив отчет, сильно удивляются, что их "успешно" работающий бизнес с загрузкой в 76% окупится через 30 лет и стоит меньше, чем все затраты на его создание... 


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Вторая ежегодная конференция TRAVELHUB. Для предпринимателей в индустрии туризма. Доклады, дискуссии, презентации стартапов.

Вторая ежегодная кон…

25 мая 2017 года состоится вторая ежегодная конфер...

АСУ "Эдельвейс" в Финляндии. Решения Эделинк в хостеле Matkakoti Patria.

АСУ "Эдельвейс…

В апреле завершена установка АСУ "Эдельвейс" в фин...

Эксперты HotelAdvisors на встрече с отельерами Ленинградской области. Гостиницы региона готовы к эффективной оценке продаж в новом сезоне.

Эксперты HotelAdviso…

17 мая 2017 г. в Выборге состоялось большое собран...

АСУ "Эдельвейс" в Пскове и Иваново. Гостиница "Октябрьская" и эко-комплекс "Кантри Хоум" перешли на решения Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Завершены установки АСУ "Эдельвейс" в двух региона...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

HR-секреты для отельеров. Как нанять эффективный временный персонал. Встречаем летний сезон во всеоружии.

HR-секреты для отель…

Осталось не так уж много времени до 1 мая, когда в...

Чаевые в отеле. Какое влияние оказывают электронные методы оплаты на размер чаевых, получаемых сотрудниками гостиниц и ресторанов?

Чаевые в отеле. Како…

Цифровые и безналичные технологии все больше входя...

Юрий Ушанов / эксперт ГосДумы: О новых стандартах классификации гостиничной индустрии – услуге, продукте и профессиональной квалификации.

Юрий Ушанов / экспер…

Россия переходит к новой системе обязательной клас...

Екатерина Шунина /  Медиадом «Планета отелей»: О важности конкурсов профессионального мастерства, молодых специалистах и тяжком труде хаускиперов.

Екатерина Шунина / …

Нехватка профессиональных кадров – общая проблема ...

Московские хостелы. Итоги лета 2016. Бронирований – больше, пребывания – короче. Демпинг и экономные туристы.

Московские хостелы. …

Аналитики по хостельному бизнесу в России пока нем...

Юмор от Hostelworld: Хотите вирусный контент? Конвертируйте чужую жажду внимания в пиар.

Юмор от Hostelworld:…

Иногда не надо платить за то, чтобы стать предмето...

Podshare: жилье и рабочее место для миллениалов. Инновационные ячейки или luxury-хостел в новом ракурсе? В тренде – конкуренция стилей.

Podshare: жилье и ра…

Необычную альтернативу классической аренде квартир...

Пертурбации ID Hostel. Кадры, зарплаты и личные обиды. Моральные и материальные риски хостельного бизнеса.

Пертурбации ID Hoste…

Сеть хостелов премиум-класса  ID Hostel оказалась ...