Menu
Форум "Отдел продаж в городском отеле: люди, стратегии, инструменты". Однодневный интенсив с экспертами профи-клуба Hotelier.PRO. Москва, 29 июня, "Вега Измайлово".

Форум "Отдел продаж в городско…

Однодневный интенсив...

Дети под запретом. Власти Крыма не разрешают размещать детские группы в гостиницах. Как отелю стать пионерским лагерем.

Дети под запретом. Власти Крыма не …

Совет министров Респ...

60 лет гостинице "Украина". Прием на высшем уровне. Сталинский ампир, обаяние Radisson и 3D-шоу.

60 лет гостинице "Украина…

25 мая 2017 года лег...

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионов на проживание от управделами Президента. "Астория", "Англетер", "Гранд Отель Европа", "Коринтия" и Four Seasons Lion Palace для Шувалова, Пескова, Иванова и других VIP.

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионо…

Управление делами Пр...

Lotte Hotel Saint-Petersburg открылся официально. Пятизвездочный отель на Исаакиевской площади за $140 млн. Второй отель Lotte в России.

Lotte Hotel Saint-Petersburg открыл…

Церемония официально...

ТОП пляжных отелей all inclusive. Российский рейтинг АТОР. 85% курортных отелей вне системы "все включено".

ТОП пляжных отелей all inclusive. Р…

Собственный рейтинг ...

Prev Next

Михаил Касаткин, TravelLine: Про Крым, разворот с Запада на Восток и миграцию из совка в реальность. Эксклюзив

Михаил Касаткин, TravelLine: С чего начинается день в отеле, который находится в высококонкурентной среде? Каждое утро просматриваются источники открытых цен (к примеру, HotelsCombined удобен как агрегатор цен из нескольких источников). Отельеры выписывают цены своих конкурентов, смотрят общую загрузку своего отеля и принимают решения, по какой цене торговаться сегодня, завтра или на какие-то иные даты. И все же работать вручную не очень удобно. Поэтому отельеры попросили нас автоматизировать этот процесс. В результате появился Rate Shopper. Михаил Касаткин, TravelLine: С чего начинается день в отеле, который находится в высококонкурентной среде? Каждое утро просматриваются источники открытых цен (к примеру, HotelsCombined удобен как агрегатор цен из нескольких источников). Отельеры выписывают цены своих конкурентов, смотрят общую загрузку своего отеля и принимают решения, по какой цене торговаться сегодня, завтра или на какие-то иные даты. И все же работать вручную не очень удобно. Поэтому отельеры попросили нас автоматизировать этот процесс. В результате появился Rate Shopper.

О ситуации на рынке онлайн-продаж Hotelier.PRO эксклюзивно рассказал спикер Альянса отельеров России Михаил Касаткин (эксперт по онлайн-продажам гостиничных услуг компании TravelLine).


Материал записан в рамках визита Альянса отельеров России в Крым 28—30 октября 2014 года..


Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Крым, TravelLine, конференции… смысл?

Михаил Касаткин, TravelLine: Как активные игроки гостиничного рынка мы принимаем участие в значимых мероприятиях, подобных нынешнему визиту Альянса отельеров в Крым. На таких мероприятиях собираются наиболее активные отельеры, которые следят за трендами, за рынком. Что называется, держат руку на пульсе. Как правило, именно эта аудитория рано или поздно становится лидером по продажам на локальном рынке. В первую очередь потому, что вбирает в себя компетенции и следует экспертным рекомендациям.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Общаясь с довольно значительным кругом успешных отельеров, мы в Hotelier.PRO понимаем, что, условно, есть три-четыре сотни отелей в России, у которых все хорошо и замечательно. И несколько тысяч, у которых все не очень, особенно в плане автоматизации. Как человек, который пропустил через себя более пятисот гостиниц, как бы вы оценили ситуацию с онлайн-продажами в гостиничном секторе у нас в стране? Что происходит в регионах? Каковы особенности нашего рынка. Какова, скажем так, средняя температура по палате?

Михаил Касаткин, TravelLine: Поскольку прямо сейчас мы находимся в Крыму, можно от здешней ситуации и отталкиваться. По ощущениям сегодня этот регион в плане гостиничных технологий находится в состоянии, в котором южное побережье России, Сочи, Анапа находились 3—5 лет назад.

Самая большая проблема, с которой сталкиваешься в Крыму — ситуация, когда отели работают в формате одноразового сервиса. Гости приехали, пожили и до свидания. Больше никого ничего не интересует. Электронные каналы продаж в большинстве гостиниц не задействованы. Отели работают как в 90-е. Примерно 20% рынка – более-менее продвинутые отельеры, но даже они зачастую не до конца понимают, какие инструменты и насколько эффективно можно использовать.

В Москве, Питере, ряде других регионов этот этап пройден несколько лет назад. Там у каждого успешного средства размещения имеется до 20 каналов дистрибуции плюс перечень туроператоров и корпоративных клиентов. В целом на периферии понимание значимости Интернета уже приходит. Но в Крыму пока отсутствует. Собственно, наша задача – показать здесь, как эффективно продаваться через Интернет. Каким образом использовать мощнейшие инструменты в лице Яндекса, TripAdvisor, Booking.com и прочих, в том числе российских, электронных каналов. Которые, к слову, набирают обороты.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Касательно регионов. Не секрет, что образовательный уровень на периферии, скажем так, уступает столичному. Объекты разные, собственники разные, сотрудники разные как в интеллектуальном плане, так и в вопросе адаптации к новым технологиям. Условно, сидит человек в небольшом городке, управляет отелем на 50 номеров. Он ведет учет в Excel’e и настолько уверен, что онлайн-продажи выше его понимания, что решает не заморачиваться. Насколько в действительности онлайн-продажи и их инструментарий сложны и доступны для среднестатистического сотрудника отеля?

Михаил Касаткин, TravelLine: Можно говорить о двух больших сегментах. Есть достаточно большое число постсоветских отелей, которые, увы, до сих пор не слишком заинтересованы в получении прибыли. Их управляющий персонал и топ-менеджмент не особенно мотивированы на продажи. Такие отели готовятся либо к продаже, либо к банкротству. Либо влачат какое-то полусонное существование. Это точно не наш сегмент, потому что из-под палки никого не заставишь работать.

Отель начинает работать и развиваться, когда к управлению приходит человек, ставящий конкретные цели и привлекающий молодых профессионалов. Адаптивность к технологиям и общий уровень молодежи сегодня относительно высоки. Для них не является проблемой использование социальных сетей, поисковых систем. Освоение онлайн-продаж не представляется чем-то запредельно сложным.

Молодому человеку достаточно показать и объяснить инструментарий онлайн-продаж, обучить азам и по шагам сориентировать, как и что нужно делать. Если отель заинтересован в том, чтобы продаваться онлайн, надо как минимум найти толкового человека из современного поколения. Необязательно брать готового эксперта в гостиничном бизнесе, мы его научим. Достаточно двух недель. Показываем инструментарий, и уже можно делать первые эффективные шаги в плане онлайн-продаж.

Как пример миграции из совка в современность расскажу про наших клиентов в Калуге. Гостиница стандартного советского образца. Расположена напротив железнодорожного вокзала, «свечка» с парой сотен номеров. До сотрудничества с TravelLine у них была традиционная система продаж: пара операторов, которые стояли около вокзала. Основным гостем являлся «чемоданный» путешественник с поезда, который бронирует на стойке.

В Сети «висел» сайт отеля, коммерческий потенциал которого был нулевым. Когда мы зашли в отель, управляющий быстро увидел перспективу, и мы начали сотрудничать. Бесплатно создали им с нуля интернет-ресурс по программе «Старт» с необходимой гостям информацией, с системой онлайн-бронирования и т. п. Обучили персонал. Показали, как работать с сайтом, как настроить систему продаж, с какими каналами дистрибуции заключить контракты, чтобы расширить присутствие в Интернете.

За полгода мы вышли с нуля на продажи до полумиллиона рублей в месяц. Это только с официального сайта. Продажи с других электронных каналов (Booking.com, «Островка» и т. п.) достигли примерно таких же цифр. Теперь это постоянный клиент, который отслеживает все наши новинки, пользуется всем инструментарием. Они взяли отдельного человека, который занимается исключительно электронными продажами. При внимательном отношении к онлайн-продажам можно в короткие сроки изменить ситуацию с доходами отеля.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Если говорить о трендах в гостиничном секторе, все меняется достаточно быстро. Что сейчас происходит значимого с вашей точки зрения? На что обращать внимание. Как реагировать, во что надо вкладываться, во что не вкладываться?

Михаил Касаткин, TravelLine: Больших и глобальных трендов несколько.

Происходит разворот рынка с Запада на Восток. Все меньше туристов в Россию приезжает из Европы или Америки, все больше туристов из Азии. Китай — направление, на которое сейчас надо обращать внимание.

Один из перспективных путей, по которому отелям сейчас стоит идти, — это адаптация своих онлайн-ресурсов под экзотические языки. Мы рекомендуем создавать одностраничные версии сайтов с восточными языками. В первую очередь на китайском. Перевести весь сайт на китайский язык довольно трудоемко и дорого. А вот создать посадочную страницу с китайским языком вполне реально. На сегодняшний день многие отельеры в России это понимают, но пока мало кто что-то в этом плане делает. Хотя с этим мы можем помочь.

Еще один очевидный тренд – люди все чаще самостоятельно планируют путешествия и все меньше доверяют туроператорам.

Турист молодеет, продажи уходят в Интернет, люди активно пользуются Tripadvisor и Booking.com. Развитие социальных сетей носит взрывной характер. Репутация — то, над чем надо работать в первую очередь.

Отмечу, что за последний год расстановка сил на рынке электронных продаж изменилась. Взрывной рост показывает Tripadvisor. Более чем на 50% увеличилась его аудитория именно в российском сегменте. Этой статистикой недавно поделился Яндекс, занимающий 70% российского поискового рынка.

Часто спрашивают, как продвигаться: через раскрутку сайта отеля или через существующие ОТА?

Среднему отелю со средним номерным фондом продвигать собственный сайт в интернете важно и нужно. Однако выйти в топ-10 поисковой выдачи в столице или мегаполисе практически нереально: бюджет на продвижение не позволит. На первых позициях в поисковых запросах всегда будут booking.com и другие каналы продаж. А также гиганты, которые тратят большие деньги: «Космос», «Измайлово» и т. п. Однако в небольших городах попадание в топ-10 вполне реально и не требует больших усилий и затрат.

В любом случае сайтом нужно заниматься. Он должен быть лицом отеля. Сайт, «нарисованный» в 90-х годах, скорее навредит бизнесу. Уж лучше не иметь никакого сайта, чем показывать нечто страшное из прошлого, которое распугает потенциальных гостей.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Все меняется, конкуренция растет. Отельеры все больше смотрят по сторонам, все чаще начинают искать ориентировку в рынке по ценам конкурентов. Что из доступных инструментов аналитики рынок может сегодня предложить?

Михаил Касаткин, TravelLine: Разумеется, конкуренция в мегаполисах сегодня просто бешеная. Уровень отельеров в Москве и Питере самый высокий. В этих городах активно используется динамическое ценообразование. Отельеры регулярно оценивают рынок, цены, акции, предложения конкурентов, собственную загрузку и т. п. В итоге цена номеров может меняться за день по нескольку раз.

Собственно, наши клиенты и партнеры подтолкнули нас к созданию вспомогательного инструмента для этой работы — продукта Rate Shopper.

С чего начинается день в отеле, который находится в высококонкурентной среде? Каждое утро просматриваются источники открытых цен (к примеру, HotelsCombined удобен как агрегатор цен из нескольких источников). Отельеры выписывают цены своих конкурентов, смотрят общую загрузку своего отеля и принимают решения, по какой цене торговаться сегодня, завтра или на какие-то иные даты. И все же работать вручную не очень удобно. Поэтому отельеры попросили нас автоматизировать этот процесс. В результате появился Rate Shopper.

Причем самое активное участие в создании этого продукта приняли сами отельеры. Они выступали экспертами, они говорили, какие данные в каких представлениях им необходимы, какой должна быть функциональность.

Сегодня любой отельер, который пользуется Rate Shopper, может указать в системе пять, десять, пятнадцать прямых конкурентов и наблюдать, что происходит на рынке. На каком месте по цене находится его отель, как менялась цена у его конкурентов на определенную дату. Система автоматически информирует отельера: «Внимание! У такого-то отеля опустилась цена». Это может быть сигналом к изменению ценовой политики. Фактически сегодня это самое доступное решение по управлению доходами на российском рынке.

Продолжение интервью с экспертами компании TravelLine читайте и смотрите в ближайших выпусках Hotelier.PRO.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Вторая ежегодная конференция TRAVELHUB. Для предпринимателей в индустрии туризма. Доклады, дискуссии, презентации стартапов.

Вторая ежегодная кон…

25 мая 2017 года состоится вторая ежегодная конфер...

АСУ "Эдельвейс" в Финляндии. Решения Эделинк в хостеле Matkakoti Patria.

АСУ "Эдельвейс…

В апреле завершена установка АСУ "Эдельвейс" в фин...

Эксперты HotelAdvisors на встрече с отельерами Ленинградской области. Гостиницы региона готовы к эффективной оценке продаж в новом сезоне.

Эксперты HotelAdviso…

17 мая 2017 г. в Выборге состоялось большое собран...

АСУ "Эдельвейс" в Пскове и Иваново. Гостиница "Октябрьская" и эко-комплекс "Кантри Хоум" перешли на решения Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Завершены установки АСУ "Эдельвейс" в двух региона...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Наталья Смоляникова / F5 SERVICE: Линейный персонал – весь одинаковый, обычные люди в базовой комплектации. Все решает менеджмент, который им занимается.

Наталья Смоляникова …

Об особенностях организации работы службы хаускипи...

Анета Коробкина / SEC Hospitality Training and Consulting: Обучение персонала с бюджетом и без. Как и чему учить сотрудников. Опыт, энергетика, измерение результата.

Анета Коробкина / SE…

Ни одна темы не вызывает столько споров и разногла...

Анна Косарева / Azimut Hotels. Подбор и обучение многофункционального персонала в отеле.

Анна Косарева / Azim…

Hotelier.PRO представляет выступление Анны Косарев...

Арне Соренсон / Marriott: Сон – наш самый важный ежедневный ритуал. Когда у тебя 760 тысяч room nights ежедневно – ты понимаешь важность заботы об этом.

Арне Соренсон / Marr…

Когда отельер изучает такое явление, как сон, вас ...

Юмор от Hostelworld: Хотите вирусный контент? Конвертируйте чужую жажду внимания в пиар.

Юмор от Hostelworld:…

Иногда не надо платить за то, чтобы стать предмето...

Хостелы массово выходят на митинги. Новые поправки или похороны внутреннего туризма. Малые средства размещения могут изгнать даже из нежилых помещений в жилых домах.

Хостелы массово выхо…

Пикет против принятие Государственной дума закона ...

Топ-10 хостелов Москвы лета 2015 по версии Travel.RU.

Топ-10 хостелов Моск…

Качественные и экономичные варианты размещения гос...

Дмитрий Кузин / Coffee Hostel: Мы готовы открывать хостелы из расчета 60.000 рублей за койко-место. Инвестиционно хостелы по-прежнему привлекательны.

Дмитрий Кузин / Coff…

О ситуации на рынке хостелов, инвестиционных нюанс...