Menu
Лучшие гостиницы Подмосковья. Korston Серпухов, Park Inn by Radisson Odintsovo, Country Resort и другие. Итоги губернаторского конкурса. UPDATE

Лучшие гостиницы Подмосковья. Korst…

Подведены итоги конк...

Деньги / Дрязги: IPO Trivago на $5 млрд. Проблемы Hyatt-ов в Минске и Владивостоке. Отельеры под стражей в Ростове-на-Дону и Кирове.

Деньги / Дрязги: IPO Trivago на $5 …

Trivago выходит на I...

Hotel Price Index. Расходы иностранцев в российских отелях растут. Данные Hotels.com. Богатые американцы и экономные канадцы.

Hotel Price Index. Расходы иностран…

Гости из США стали л...

Итоги премии World Travel Awards 2016 в технологической области. Marriott, IHG, RoomGuru.ru, TripAdvisor, Amadeus и Thomas Cook.

Итоги премии World Travel Awards 20…

Подведены итоги в те...

Ростовский Sheraton купил самарский банкир. История на 1,5 миллиарда. Еще одна попытка достроить отель к мундиалю.

Ростовский Sheraton купил самарский…

Совладелец и председ...

Итоги Премии BBT Awards Russia & CIS. Церемония в отеле Marriott Moscow Grand. Перечень победителей.

Итоги Премии BBT Awards Russia …

В отеле Marriott Mos...

Продвижение Hilton на Алтае под угрозой срыва. Девелопер приостановил реализацию проектов. Земля, кредиты и региональные власти.

Продвижение Hilton на Алтае под угр…

Перспективы строител...

Prev Next

Прямые бронирования могут стоить гостиницам 8% дохода. Expedia убеждает владельцев отелей не поддаваться влиянию сетевых брендов. Аргументация с цифрами. Эксклюзив

Прямые бронирования могут стоить гостиницам 8% дохода. Expedia убеждает владельцев отелей не поддаваться влиянию сетевых брендов. Аргументация с цифрами.

Дискуссия о том, должны ли отели предпочесть прямые бронирования сотрудничеству с ОТА, на Западе все больше разгорается. Свою точку зрения на эту тема высказала Мелисс Махер, старший вице-президент Global Partner Group в Expedia, Inc.


В независимости от того, решат ли владельцы гостиниц присоединиться к отельным сетям или нет, Expedia все рассматривает их как своих партнеров и работает над тем, чтобы предоставить им эффективные и выгодные услуги, отвечающие их потребностям.

Для того чтобы лучше понять какое потенциальное влияние общедоступные цены программ лояльности могут оказать на доходы владельцев отелей, Expedia провела анализ, основанный на взвешенных гипотезах и данных для иллюстрации гипотетических операционных расходов на скидки в рамках программы лояльности.

Согласно консервативному сценарию, скидки на проживание в рамках публичных программ лояльности приведут к 8%-ому снижению дохода собственников.

 

Показатели диаграммы (слева направо):

Pre bar. Показывает доходы от офлайн- и онлайн-бронирований отеля. В этом примере он состоит из 75% прямых доходов условного brand.com и 25% доходов ОТА.

Loyality rate discount. Скидки по программе лояльности – сниженные цены, предлагаемые для публичного бронирования. А это значит сокращение доходов из-за снижения цен. Эта скидка может варьироваться от 2 до 10%. Данная диаграмма подразумевает 3%, поэтому при 75% дохода от brand.com – генерированных доходов, сокращение доходов равняется 2,3%.

Brand.com price elasticity. Показатель эластичности цен brand.com показывает отношение дополнительных доходов к увеличению объема, получаемого за счет снижения цен. Это означает 75 центов дохода с каждого доллара скидки членского дисконта за бронирования для brand.com. Это равно увеличению дохода на 1,7%.

OTA Bookings. Этот показатель демонстрирует потерю общей производительности ОТА, основанную на естественном эффекте в алгоритме Marketplace Expedia, взятого в качестве примера. График подразумевает 30%-ное падение бронирований на ОТА. Важно отметить, что это является естественным следствием работы Marketplace Expedia.

Заметность отеля на Marketplace Expedia рассчитывается, исходя из предлагаемой стабильности, показателей качества и тарифных ставок. Поэтому, когда отель, например, не предлагает свои самые конкурентоспособные цены клиентам, приобретающим продукты и бронирующим с помощью Expedia, эти клиенты, скорее всего, предпочтут забронировать номер в отеле, который их предлагает. Алгоритм Expedia распознает это естественное смещение потребительских предпочтений и соответственно им регулирует положение гостиниц на Marketplace.

Billboard effect. Эффект билборда состоит в том, что партнеры получают больше бронирований на своих прямых сайтах из-за их рекламы на рынке ОТА. Например, Expedia, Inc. имеет более 200 точек продаж по всему миру во всех своих брендах. Некоторые путешественники находят отели с помощью Expedia, а затем бронируют номер напрямую с их сайтов. За таких путешественников Expedia не получает какой-либо прибыли, по сути выступая бесплатной рекламой для отелей.

В данном случае предполагается, что на каждые два бронирования, сделанных на ОТА, brand.com получает одно бронирование от рекламы ОТА. Отели с более низкой видимостью на рынке соответственно имеют более низкий эффект билборда. Потери от этого составляют 3,8% от дохода brand.com.

Recaptured OTA bookings. Подразумевается 50% трафика ОТА, который перетягивают на себя сети отелей, что представляет собой увеличение дохода на 3,8%.

Savings of the OTA compensation. Представляет отсутствие комиссий ОТА от потери бронирований ОТА. В этом примере за основу берется 18% компенсации. (Не означает среднюю тарифную ставку).

Member rate discount price. Возвращенный спрос для brand.com отражается в членских скидках, так что предполагаемое сокращение доходов составляет 0,1%.

Loyalty program cost. Традиционные 4% затрат по программе лояльности отеля, что подразумевается для каждого бронирования с использованием клубной карты. Это соответствует предполагаемому сокращению доходов на 0,1%.

Когда все эти показатели суммируются, гипотетический владелец отеля недополучает 8% дохода от онлайн-бронирований. Это, конечно, просто демонстрация: владельцам гостиниц следует воспользоваться этим анализом, применив к нему свои цифры, чтобы понять, каким образом цены в рамках программы лояльности могут влиять на их доходы.

За последние годы средняя тарифная ставка Expedia упала на несколько сотен базисных пунктов, чтобы усилить конкурентное предложение ОТА для собственников.

К сожалению, гостиничным сетям, которые по большей части являются дистрибьюторскими компаниями и компаниями маркетинга с облегченными активами, еще только предстоит сделать шаг в том же направлении ради выгоды их владельцев за счет снижения франшизных сборов.

Expedia опередила рост прямых каналов сетей, демонстрируя ценностную значимость для потребителя, и, как результат, выросла доля ОТА в миксе бронирований отельных сетей. Это означает, что сегодня владельцы еще больше чувствуют давление высоких франшизных сборов, которыми сети обременяют бронирования, сделанные с помощью ОТА.

Вместо того чтобы работать над уменьшением размера франшизных сборов, сети еще большен нагружают владельцев отелей. Подход, применяемый некоторыми из сетей, заключается в попытке сокращения роста ОТА, ограничив то, к чему потребители могут получить доступ, покупая и бронируя с помощью сайтов non-brand.com.

Это может выражаться как более выгодных ценах при прямом бронировании, так и в блокировании неценовых бонусов, таких, например, как бесплатный Wi-Fi. Сети проявляют дискриминацию по отношению к этим потребителям в системе обслуживания гостей, например, делая онлайн-регистрацию доступной только для участников программы лояльности, которые бронируют с помощью собственных каналов гостиничной сети.

Многие бренды ценят свое сотрудничество с ОТА. В недавней телеконференции, посвященной финансовой деятельности MGM Resorts, Кори Сандерс, исполнительный директор, особо подчеркнул выгоды от работы с Expedia: "Вы видите, что (сторонняя компания/ОТА) бизнес ощутимо растет по многим причинам, в том числе и благодаря инвестициям Expedia. Для нас они очень сильный партнер, и я считаю, что нашим сайтам и нашим программам лояльности предоставляется очень хорошая возможность переложить часть этого бизнеса, что однозначно сказалось бы положительно на нашем RevPar".

Владельцам и франшизным отелям следует сделать шаг назад и посмотреть более внимательно на то, как действия сетей влияют на результаты их работы. Если собственники согласны, что предоставить доступ потребителям, делающим покупки и бронирующим на Expedia, к отличным ценам, это не только на благо потребителя, но также и в их собственных интересах, им следует связаться со своими сетями и сообщить об этом. 

Если брать шире, они могут работать вместе с Expedia над более качественным обслуживанием их общих клиентов.

Источник: Tnooz.com / / перевод и адаптация Hotelier.PRO


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

<
Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

АРХИДАР 3.0. Новогодний благотворительный концерт индустрии коммерческой недвижимости. Настоящее добро делать просто.

АРХИДАР 3.0. Новогод…

Ставший уже доброй традицией 3-ий благотворительны...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Исследования. Топ-5 наиболее важных мотивационных факторов для сотрудников гостиничного сектора.

Исследования. Топ-5 …

Анета Коробкина, управляющий директор Sec Hospital...

Марина Тарнопольская / "Агентство Контакт": Кадровые тренды гостиничного рынка. Экспатозамещение. Новое поколение GM. Аутсорсинг и релокация.

Марина Тарнопольская…

Кадры решают все – это касается всех видов бизнеса...

Ксения Шматкова / St. Regis Moscow Nikolskaya. Как составлять графики работы сотрудников, исходя из реальной потребности бизнеса?

Ксения Шматкова / St…

Редакция Hotelier.PRO в рамках партнерского сотруд...

Иванна Табачникова / Premier-Deal Hospitality: Профессиональные стандарты. Как соединить квалификацию с классификацией. Об уровнях ответственности, компетенциях и правильном алгоритме.

Иванна Табачникова /…

С 1 июля 2016 года вступили в силу поправки к ТК Р...

Дмитрий Сельков / ID Hostel: Хостельные войны – история вопроса. Туристы vs местные жители. О разных поколениях хостельеров. Запрещать или регулировать.

Дмитрий Сельков / ID…

Обсуждения судьбы хостелов и мини-отелей, располож...

Хостелы массово выходят на митинги. Новые поправки или похороны внутреннего туризма. Малые средства размещения могут изгнать даже из нежилых помещений в жилых домах.

Хостелы массово выхо…

Пикет против принятие Государственной дума закона ...

Личный опыт. Как устроен рынок хостелов в США. Мало, дорого, эффективно.

Личный опыт. Как уст…

Споры вокруг будущего российских хостелов так или ...

Татьяна Личенко / Турбаза.ру: Малые загородные средства размещения. Бронирование на листочках, нединамическое ценообразование и человеческий фактор.

Татьяна Личенко / Ту…

О том, что происходит на рынке малых загородных об...