Menu
Ростовский Sheraton купил самарский банкир. История на 1,5 миллиарда. Еще одна попытка достроить отель к мундиалю.

Ростовский Sheraton купил самарский…

Совладелец и председ...

Итоги Премии BBT Awards Russia & CIS. Церемония в отеле Marriott Moscow Grand. Перечень победителей.

Итоги Премии BBT Awards Russia …

В отеле Marriott Mos...

Продвижение Hilton на Алтае под угрозой срыва. Девелопер приостановил реализацию проектов. Земля, кредиты и региональные власти.

Продвижение Hilton на Алтае под угр…

Перспективы строител...

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Park Dedeman Izmailovo) станет Park Inn by Radisson Измайлово. Rezidor расширяет присутствие в России.

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Pa…

Компания Rezidor, од...

Торжественное открытие отеля "ibis Ступино". Первый отель AccorHotels в Подмосковье.

Торжественное открытие отеля "…

В пятницу, 2 декабря...

ТОП-10 российских направлений 2016 года. Данные RoomGuru.ru. Рост броней на 31%. Средний чек – 6,1 тыс. рублей.

ТОП-10 российских направлений 2016 …

Сервис поиска отелей...

Booking.com закрывает свой бренд Villas.com. Победа Airbnb или кризис альтернативных средств размещения?

Booking.com закрывает свой бренд Vi…

"На ошибках учатся" ...

Prev Next

Сергей Данильченко / HotelAdvisors: Как подружить отельеров с цифрами. Профессиональные объединения и аналитика рынка. Эксклюзив

Сергей Данильченко / HotelAdvisors: Как подружить отельеров с цифрами. Профессиональные объединения и аналитика рынка.

Профессиональные мероприятия в индустрии гостеприимства – это не просто разовые встречи представителей гостиничного рынка. Ценность подобных событий в формировании единого профессионального пространства, площадки для долговременного сотрудничества в общих интересах. О том, как взаимодействие между отельерами позволяет проводить качественный анализ гостиничного рынка и тех плюсах, которые это дает конкретным отелям в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO в ходе форума CongreFest-2016 рассказал партнер компании HotelAdvisors Hospitality Management & Consulting Сергей Данильченко.


Андрей Рябов/Hotelier.PRO: Сергей, мы общаемся с Вами на площадке CongreFest. Чем это мероприятие интересно Вам и вашей компании? С какими наработками вы пришли сюда?

Сергей Данильченко / HotelAdvisors Hospitality Management & Consulting: CongreFest – весьма интересное мероприятие, со своей аудиторией. Полезный формат – когда в рамках одного мероприятия собраны различные направления. Безусловно, мы участвуем в отельной секции и во многих других. Наша основная тема, которую мы продвигаем в массы – вопросы, связанные с управлением доходностью, оптимизацией продаж, анализом рынка. Этим нужно заниматься правильно и осознанно. Мы объясняем, для чего и как это можно делать, и какие результаты получать.

Основная история сейчас, позитивная тенденция, которая обозначилась и в рамках данного мероприятия – отельерам так или иначе надо объединяться, общаться, поддерживать связи, не быть в конфронтации друг с другом. Нужно стремиться к некой открытости.

С нашей стороны – то, чем мы занимаемся и к чему пытаемся привлечь отельеров, это вопросы, связанные с рыночной аналитикой, с правильным пониманием себя в конкурентной среде. Как мы работаем, каких результатов достигаем, как правильно их оценивать для того, чтобы с точки зрения управления понимать, правильно ли мы работаем. Безусловно, здесь присутствует элемент соревновательности. При этом, мы не раскрываем какие-то наши показатели, за сколько и как мы продаемся, мы оцениваем только внешнюю информацию которая, по большому счету, вреда никому не принесет, даже если вдруг она окажется в руках конкурентов. Но эта информация позволит правильно себя позиционировать на рынке.

Мы этими вопросами занимаемся достаточно активно чуть больше года, и постепенно в сознании отельеров все-таки зарождается мысль о том, что то, что они имеют внутри своего отеля – планы, бюджеты – этим не ограничиваются результаты и понимание того, чего они достигают. Для того, чтобы четко все оценить, нам нужно понимать, что же происходит у конкурентов. И эта тенденция потихоньку становится видна – по тому количеству звонков и заявок, которые мы получаем от коллег.

Причем, региональные отельеры ведут себя более активно. Москва в данном списке – аутсайдер. И очень странно слышать от московских коллег, читать в интервью о том, что были такие-то показатели, была такая-то загрузка… А кто знает, откуда получены эти данные? 

Безусловно, есть инструменты, которыми пользуются сетевые отели, тот же STR Global – это стандарт, определенные правила работы. Но в рамках нашего сегмента – это очень небольшая часть отельеров, которая, к сожалению, в своей совокупности не имеет представления о том, что происходит на рынке в целом. И мы призываем всех, в том числе, с помощью нашего продукта – чем больше отельеров будут в этом участвовать, тем более целостной и понятной будет картина того, что происходит в нашем городе, в регионе.

Что касается регионов – в том же Екатеринбурге процесс идет весьма активно. Многие инициативы исходят от ассоциаций, клубов отельеров. Региональные ассоциации в этом плане показывают себя наиболее сплоченными, понимающими, для чего это нужно, они стараются эту мысль донести до своих коллег.

Екатеринбург, Краснодар, как ни странно – Владивосток – наша самая отдаленная точка, Калининград – в целом у нас сейчас порядка 27 городов, где есть интерес со стороны отельеров к подобного рода обмену информацией. Каждый день появляются какие-то новые отели из других городов. Сложность здесь в том, чтобы это не был один отель. Нужно, чтобы какая-то совокупность или группа отельеров понимала, что от какого-то города эту информацию необходимо представить. Один отель, к сожалению, это не показатель.

В рамках наших выступлений на данном мероприятии мы пытаемся объяснить, показать на примерах, на инструментах, которые мы используем, как правильно ту информацию, которую они получают с рынка, интерпретировать и как ее правильно переносить на показатели своего отеля.

Для многих, к сожалению, есть сложность в том, что отельеры не любят работать с цифрами. Им сложно объяснить, много цифр, какие-то расчеты, пускай и базовые – они достаточно тяжело воспринимаются. Иной раз на некоторых мероприятиях приходится брать калькулятор, давать какую-то простую задачку. И мы считаем те базовые показатели, которые отельеры в принципе должны знать. Обычными математическими действиями мы уже получаем какую-то информацию, которая, так или иначе, характеризует какую-то деятельность.

То есть мероприятия подобного рода хороши тем, что есть возможность постепенно доносить мысль до определенных групп отельеров о том, как, что и для чего делается.

Андрей Рябов/Hotelier.PRO: То есть у нас в стране просто нет культуры такой аналитики?

Сергей Данильченко / HotelAdvisors Hospitality Management & Consulting: Я где-то читал, есть такая статистика, что в отельной среде, особенно среди специалистов, которые занимаются анализом бизнеса, вопросами управлениями доходами, или, как минимум отделы продаж, которые занимаются тарифами, ценами, количество людей, которые имеют математическое, финансовое либо статистическое образование, предельно мало. Вроде бы все вопросы связаны с финансами, но, к сожалению, цифры вызывают некое отторжение.

Получается, что приходится заново вспоминать какие-то базовые математические принципы, базовые статистические модели. И если мы говорим о гостиничном бизнесе, то здесь эти базовые вещи, пускай на примитивном уровне, но работают. На таком уровне подружиться с цифрами достаточно просто, и в некоторых моментах вы на какие-то показатели сможете взглянуть по-другому. И это, опять же, будет способствовать лучшему пониманию своего бизнеса.

Андрей Рябов/Hotelier.PRO: Ваши решения позволяют осуществлять анализ гостиничного рынка на базе существующего профессионального уровня сотрудников отеля или требуется какое-то серьезное их переобучение?

Сергей Данильченко / HotelAdvisors Hospitality Management & Consulting: Инструмент, который мы предлагаем, сделан исходя как раз из этой истории о том, что немногие хотят тратить время на таблицы, цифры, работу с отчетами и так далее. Поэтому в данном продукте это все упрощается до каких-то отчетов, которые в принципе будут понятны даже линейному персоналу, не говоря уже о собственнике, управляющем, директоре отдела продаж. То есть минимизируются действия, связанные со сбором информации, ее обработкой, представлению в каком-то виде. Грубо говоря, получая ежедневно 3-4 отчета, любого уровня отельер сможет понимать, что происходит на текущий день, что было в предыдущие периоды.

Система сделана таким образом, что мы переходим от общего к частному, от простого к сложному. Независимо от уровня отельера, от его желания детализировать все эти показатели и углубляться в цифры, каждый может найти себе то, что нужно. И в этом, наверное, основная прелесть.

Если мы берем европейские аналоги – для отелей, которые с этим привыкли работать – это все для них просто, читаемо. Но у нас таких отельеров всего лишь 5-7% на рынке. А остальные 93%? Соответственно, нужно какое-то решение. И вот здесь мы, с учетом наших реалий, особенностей отельеров пытаемся эту сложную модель перевести в простой, понятный, доступный инструментарий, который как раз, с одной стороны, будет доступен любому отельеру, с другой – даст важную информацию, которую раньше, до обмена данными, у отельеров не было возможности использовать.

Часто задаются вопросы, связанные с конфиденциальностью – почему я должен "отелю через дорогу" показывать какие-то свои цифры? Здесь эти вопросы закрываются тем, что это конфиденциальный обмен. Мы сравниваем свои показатели с некой группой отелей, и это нам дает возможность видеть, что хорошо, что плохо. Мы не видим каких-то конкретных цифр.

Даже если мы снимаем показатели, они, по большому счету, никому ничего не дадут, и раскрытия какой-то коммерческой тайны, информации, связанной с вашими клиентами, контактами, ценами, сегментами и так далее – этого не нужно бояться.

Есть момент, например, связанный с работой системы. Многие отельеры жалуются на то, что у них нет времени заносить информацию. При этом, если сядешь рядом с отельером и объяснишь – тебе нужно внести три цифры. Это занимает не более 30 секунд. Как и любой продукт, мы сейчас движемся в сторону автоматизации и этого процесса. Мы общаемся с представителями поставщиков PMS. Соответственно, с некоторыми уже есть договоренности, например, с Edelink. И те, у кого стоят эти системы, могут все загружать автоматически.

С остальными, я думаю, это вопрос времени. Потому что, с точки зрения развития, хочется давать отельеру возможность более широкого взгляда, чем это есть сейчас. Мы уходим от какого-то базового уровня на немножко иной. Но и на этом ином уровне будет определенный базовый уровень, который будет позволять чуть шире смотреть на свой бизнес и видеть те показатели, которые не каждый отельер сможет у себя посчитать с помощью Excel или на бумаге.

В этом плане мы движемся в ту сторону, которая полезна рынку. И я думаю, что вопрос ближайшего будущего – когда основной функционал, который хочется предоставить отельеру, будет сделан.

Андрей Рябов/Hotelier.PRO: Что, в конечном итоге, даст такая аналитика отельеру?

Сергей Данильченко / HotelAdvisors Hospitality Management & Consulting: Любая цель любого инструмента, который мы используем или хотим использовать в отеле – это определенное влияние на финансовый результат. И данные, которые собираются с рынка и представлены в системе, в целом вся рыночная информация как раз направлена на то, что при правильном разрезе и использовании отчетов мы сможем легко определять наши слабые и сильные места.

Мы становимся более конкурентноспособными, видим, где мы продаемся лучше и где хуже. Мы можем определять наши слабые и сильные стороны, понимать, куда нам можно двигаться, и за счет чего мы можем оптимизировать наш бизнес.

С другой стороны, если мы что-то пытаемся делать в отеле, использовать какой-то другой инструментарий системы управления доходами, рыночная аналитика позволяет как раз видеть эффективность использования того или иного инструмента. Все это отражается в показателях.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх