Сколько денег вы потеряли сегодня?

Именно с этого вопроса мы начинаем общение с каждым новым клиентом.
Именно с этого вопроса мы начинаем каждую последующую встречу с клиентом.
Это единственный вопрос, который должен задавать себе каждый вечер каждый собственник.


Пусть вас не вводит в заблуждение, казалось бы, излишняя упрощённость этого вопроса. На самом деле в бизнесе всё просто: можешь – зарабатываешь и остаёшься в деле, не можешь – теряешь всё.

Давайте обратимся к азам экономики и вспомним определение самого слова «бизнес».

Бизнес (англ. business — дело, занятие, предприятие)— деятельность, направленная на систематическое получение прибыли.

Ключевое слово – «прибыль»! Нет прибыли – нет бизнеса, всё элементарно.

Многие бизнесмены не склонны к анализу результатов деятельности своих предприятий. Многие не понимают зачем это делать. Мол, бизнес «качает», деньги есть, всё в порядке. И какое-то время, иногда даже продолжительное, это работает. Бизнес на подъёме, деньги текут рекой, конкуренты посрамлены, клиенты выстраиваются в очередь, чтобы отдать вам деньги. Но рано или поздно это заканчивается. Вот уже и клиенты начинают уходить к конкурентам, вот и прибыли стремительно тают, а потом, глядишь, и ты уже начинаешь вкладывать свои деньги в оборот, чтобы удержать свой тонущий Титаник на плаву.

А ведь всё было прекрасно – яхты, Бали, красивые женщины, мощные машины, вышколенный персонал шикарных отелей с неизменными улыбками, личный самолёт, огромный дом, и не один…
И приходится со всем этим прощаться. Сначала с самолётом, потом с яхтой, потом и со всеми остальными приятностями жизни.
Но как же так? Почему? Ведь вчера ещё всё было так хорошо!

Разгадка, как вы уже, наверное, догадались, заключается в том, что всё это время вы ни разу не задали себе один неприятный вопрос – «сколько денег я потерял сегодня?».

И правда, глупо задавать себе неприятный вопрос, тем более, когда ты каждый день зарабатываешь. И зарабатываешь немало!

Этот вопрос принято задавать себе только тогда, когда бизнесмен уже вовсю спасает бизнес денежными вливаниями. И то далеко не каждый может осмысленно задать себе этот вопрос и не менее осмысленно ответить. Но, как бы там ни было, уже поздно. Всё никогда не будет таким, как раньше. Всё теперь изменилось. Теперь нужно судорожно вникать во все рабочие процессы, понимать, что и где идёт не так, пытаться на ходу латать дыры и пробоины, пытаясь продержать тонущую посудину на плаву как можно дольше.

Возможно, у вас получится. Возможно, нет.

А ведь был простой способ если не предотвратить крушение, то хотя бы минимизировать потери.

Вам было достаточно каждый вечер задавать себе простой вопрос: «сколько денег я потерял сегодня?».

Вы мне возразите – о каких потерях идёт речь, если бизнес растёт, развивается и приносит прибыль? И я вам отвечу – а вы уверены, что КПД вашего бизнеса, скажем, 80%, а не 30% или 45%? Или 10%? Я намеренно не говорю про 100%, так как идеальных систем не существует, таков уж наш мир, ничего идеального здесь нет, кроме, разве что, идеальной человеческой некомпетентности. Примеры приводить не буду, вы и так их прекрасно знаете. Если КПД вашего бизнеса 70%, то вы как минимум недозарабатываете процентов 15, а то и все 20!

Если КПД ниже – считайте сами.

Приведу пример из недалёкого прошлого. Когда мы с коллегами анализируем показатели наших клиентов во время проведения Чемпионата Мира по футболу 2018 года, то любой человек может наглядно увидеть о чём шла речь в предыдущих абзацах.

Государство позаботилось об отельерах, и установило максимальные тарифы на размещение для всех категорий номеров и всех типов отелей, то есть, задало чёткий критерий значения КПД 100%. Редкая удача! Идеальная возможность для оценки качества менеджмента отеля и адекватности выбранной стратегии продаж. Можно разом ответить на все вопросы и понять, что делать дальше. Что же показывает суровая российская действительность?

Ни в одном отеле, который мы оценивали по этому принципу, разумеется, не было стопроцентного показателя. Однако, были оценки в 83%, 86% и даже 91%! Однако, основная масса оказалась на уровне 47%-68%. И это фиаско. Это полная нежизнеспособность бизнеса и показатель качества его руководства.

Рассмотрим на примере московских отелей категории 4 звезды.

Как можно продавать номер, который тебе государство разрешило (читай – дало возможность) продавать по 20 000 рублей, добровольно продать за 8 000? Как можно его продать за 12 800? Как можно его продать за 15 300? Как?!?

Его можно продать только за 20 000, ведь всем остальным поставлена такая же цель. Туристов в городе будет масса, на всех номеров не хватает, у тебя нет никакой потребности кого-то привлекать демпингом, у тебя и так номера забронируют! Но на деле всё не так…

Многие продажники ориентировались на выполнение бюджета, а не на получение максимальной выгоды. Многие бюджеты были свёрстаны заранее с учётом не самых высоких цен. Все знали, что бизнес к ним и так придёт, и на всякий случай поставили себе «консервативный» прогноз по выручке. Разумеется, этот прогноз многие радостно перевыполнили, взяв загрузкой. Есть, есть у отдельно взятых продажников одна очень нехорошая черта – они ничего не хотят понимать в финансах, и никогда не задумываются о том, что помимо доходной части есть и расходная. Они считают только выручку, которую сделали, забывая зачастую даже о том, что с этой выручки придётся отдать комиссию агентам.

Никто не думает о том, что 100 проданных номеров по 10 000 рублей по затратам на их обслуживание гораздо выше, чем 50 таких же номеров, но реализованных по 20 000 рублей. Уже не говоря о том, что отчисления на питание тоже выше в первом случае, чем во втором. А расходы в F&B несоизмеримо выше расходов номерного фонда.

В итоге мы имеем ситуацию, в которой бюджет по доходам вроде выполнен, а по расходам – ужас-ужас, всё плохо и печально. Самое нехорошее в этой ситуации, что контролирующие лица – генеральные менеджеры, управляющие компании или доверенные лица собственников этот момент зачастую упускают.

А потом возникает вопросы вроде «а где моя прибыль?», «а почему так мало?», «а почему вы сработали вполсилы?» и т.п.

В этой ситуации нет общего и универсального алгоритма по исправлению сложившегося положения дел. Каждый случай уникален, и нужно внимательно изучать все аспекты деятельности отеля. Зачастую решение проблемы так или иначе приводит к смене топ-менеджмента, и здесь главное – не совершать резких и необдуманных кадровых решений. В пылу борьбы с непрофессионалами можно запросто лишиться хороших профессиональных сотрудников, которые готовы честно трудиться и зарабатывать деньги для собственника.

Для того, чтобы отработать все шаги по улучшению бизнеса чётко и с минимальными рисками, нужно привлечь профессиональную команду, которая сможет дать детальный отчёт по состоянию дел в вашем отеле. Вы получите не только анализ текущего положения дел, но и план действий по внедрению изменений.

Нужно понимать, что загубить бизнес несложно, испортить репутацию и уронить выручку тоже несложно, а вот вернуть себе доброе имя, хорошие обороты и достойную прибыль – дело кропотливое, зачастую затратное (как в финансовом, так и временнОм отношении) и сложное. Но в компании с профессионалами этот процесс будет спланированным, прозрачным и успешным.

Об авторе

Анатолий Михеев

  • В гостинично-ресторанном бизнесе с 1999 года
  • Диплом МГТА по специальности «Инженер - технолог продуктов питания»
  • Сотрудничал с международными гостиничными брендами, в частности: Hilton, Marriott, Crowne Plaza, Ritz-Carlton
  • Автор концепции «Trash-management»
  • Автор обучающих программ «СВЕРХПРОДАЖИ», «Создание эффективной команды», «Прибыльный ресторан»
  • Автор ряда публикаций по проблематике рынка HoReCa
  • Коуч, бизнес-тренер
  • Преподаватель Русской Школы Управления

Страничка Анатолия на https://www.facebook.com/mikheev.horeca


Важно:

Друзья, присоединяйтесь к нашим пабликам в социальных сетях: instagram.com/horecaprofessionals, facebook.com/horecaprofessionals, vk.com/horecaprofessionals, наш канал на Youtube и в telegram: t.me/Hotelier.PRO. Подписаться на еженедельную рассылку по электронной почте:

Поделиться публикацией
Смотрите также
Росреестр планирует создать сервис онлайн-аренды жилья в Крыму
Не одним чемпионатом мира: гостиничные рынки Москвы и Санкт-Петербурга продолжили наращивать...
«Marriott» планирует построить самый высокий модульный отель в мире
Подписаться на еженедельную рассылку Hotelier.Pro
Комментарии