Menu

Елена Лысенкова и Наталья Розенблюм - консалтинг для владельцев гостиниц: причины и смысл

Елена Лысенкова и Наталья Розенблюм - консалтинг для владельцев гостиниц: причины и смысл

Гостиничный рынок своеобразный, на нем почти нет профильных инвесторов: все они случайные, а многие — и вовсе вынужденные. Либо они покупают актив, а им в нагрузку достаётся гостиница или дом отдыха, либо жена просит ей купить бизнес. Консалтинг для таких случаев - жизненно необходим.

Наш основной продукт — гостиничный project-менеджмент. То есть, мы поддерживаем собственника на всех этапах создания отеля. Справка: бизнес-вумен много лет работали в гостиничном бизнесе, в 2008 году открыли собственный консалтинг – взялись консультировать тех, кому гостиницы, дома отдыха или просто пустующие здания достались случайно — за долги или в довесок. Гостиничный бизнес специфичен, и таких специалистов на рынке не много. Специализированные консалтинговые компании, с которыми мы конкурируем, имеют немного другой ракурс. Их основной доход — брокеридж (посреднические услуги при выходе на рынок иностранных игроков). Все эти компании — части крупных агентств, и маркетинг с консалтингом для них — побочный продукт. Мы брокериджем не занимаемся, а, наоборот, сотрудничаем с этими агентствами, помогая готовить договоры.

Гостиничный рынок своеобразный, здесь почти нет профильных инвесторов: все они случайные, многие — вынужденные. Либо они покупают актив, а им в нагрузку достаётся гостиница или дом отдыха, либо жена просит ей купить бизнес.

Как строится рабочий процесс между консультантами и владельцами отелей

У нас есть два ключевых направления. Первое — всё, что связано с новыми проектами. Это и строительство с нуля, и реконструкция зданий, и переделка номерного фонда. Мы разрабатываем концепцию, идею, прогнозируем будущий финансовый доход, пишем бизнес-план, стратегию развития, помогаем с выбором управляющей компании и поддерживаем собственника в заключении договоров. Дело в том, что управляющие компании почти никогда не действуют в интересах собственника, а собственник в лучшем случае привлекает юриста для анализа договора. При этом он не видит, что с коммерческой точки зрения договор составлен не в его пользу. На операционном этапе мы можем провести контроль работы управляющей компании, в этом случае мы на короткое время становимся как бы членом совета директоров и анализируем документы и отчёты.

Гостиница приносит много денег, но неспециалисту непонятно - эффективна ли она...

К примеру, недавно у одной гостиницы сменился собственник: банк получил актив за долги. В абсолютном выражении гостиница приносит много денег, но неспециалисту непонятно, эффективно ли она при этом работает. Мы проанализировали, что там с расходами, доходами. И поняли, что договор управления, заключённый предыдущим собственником 10 лет назад, совершенно неэффективен, более того, в английской и русской версии есть разночтения. Почти семь месяцев мы добивались перезаключения этого договора, потому что компания ежегодно теряла $1,2 млн. Вопрос успешно решился, с середины года они начнут работать по новому договору. Для тех собственников, кто не хочет управляющую компанию, а хочет делать всё сам, мы помогаем открыться: встать в базы бронирования, найти сейлз-менеджера, провести открытие так, чтобы гости были с первого дня.

Направление операционной поддержки — это примерно треть наших заказов. Мы составляем очень большой подробный план: что должно быть сделано, как, и так далее. Потом мы обучаем рядовых сотрудников: садимся с ними рядом и заставляем работать как надо, например, составлять бюджет. Такой формат позволяет на ходу исправлять ошибки и учиться. Это как с бабушкиными пирожками. Недостаточно просто переписать рецепт и сделать всё, как написано, — не получится точно так же.

Про деньги

У нас всё очень хорошо с P&L (pay & loss) и не очень хорошо с cash flow. Справка: Елена Лысенкова и Наталья Розенблюм - старший и младший партнёры Hospitality In.Comm / Cайт: in-comm.ruУ того, что мы ведём мало проектов, есть свой минус: мы не всегда можем рассчитывать на денежные поступления. С консультантами принято расплачиваться в последнюю очередь, некоторые наши партнёры и заказчики затягивают сроки. Мы находимся в периодическом кассовом разрыве. Западные компании работают только по предоплате. Но российские бизнесмены к этому не готовы, и мы это прекрасно понимаем, потому что мы сами в своё время были по ту сторону баррикад — на стороне инвестора.

Так сложилось, что с консультантами в России почему-то принято расплачиваться в последнюю очередь...

У нас есть задача выйти к 2014 году на оборот $1 млн. Мы не очень сильно отстаём от этого порога: сейчас выручка составляет где-то $700 000-800 000. Мы не готовы увеличивать в разы штат и хотим попробовать заработать миллион с десятью сотрудниками. Мы дешевле международных брендов и дороже, чем частные специалисты. Средняя цена контракта — $40 000-45 000.

Про клиентуру

На рынке — кризис заказчика. Люди часто просто не умеют формулировать задачу, не могут принять работу, потому что не понимают, получили ли они то, что хотели. С этим мы периодически сталкиваемся. Консалтинговым компаниям приходится образовывать заказчика. Каждому владельцу хочется, чтобы его собственность приносила больше денег, но дальше начинается следующий уровень понимания — какие нужны подрядчики, во что нужно вкладывать, и так далее.

Диалог с клиентом иногда выглядит так:

— У меня есть здание, не знаю, что с ним сделать.
— Вы хотите его максимально капитализировать, чтобы его через два года продать? Или хотите, чтобы оно потом приносило доход?
— Чего вы сейчас сказали?
— Мы можем провести анализ наилучшего использования, оценить, какая недвижимость принесла бы лучший доход при использовании этого здания, и т.п.
— Не, вообще-то я хотел тут сделать больницу, потому что у меня бабушка сильно болеет. Но гостиница — тоже хорошо.

Или ещё был такой заказ: «У меня есть здание, я в одной части сделаю торговый центр, а в другой — гостиницу. С ТЦ я справлюсь, вы не лезьте, а для гостиницы найдите мне управляющую компанию, которая ещё и инвестировала бы». Таких клиентов мы уже не берём.

У нас самые разные заказчики: и частные владельцы каких-то зданий, и ВТБ, и один крупный агрохолдинг, для которого гостиницы — непрофильный бизнес. Есть проекты за пределами России.

Отельер.онлайн готовит подборку российского рынка гостиничного консалтинга. Следите за нашими публикациями и подпишитесь на рассылку.

Интервью: Дарья Черкудинова / полная версия – на the-village.ru / http://www.the-village.ru/village/hopesandfears/sdelal/149343-hospitality-in-comm

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

HotelAdvisors в Екатеринбурге. Встреча с независимыми отелями и сетевыми брендами. Обмен данными и "Аналитика гостиничного рынка".

HotelAdvisors в Екат…

В начале июня 2017 г. специалисты компании HotelAd...

Do not disturb. Записки отельера. Презентация в рамках Комиссии по гостиничному бизнесу и туризму Ассоциации Менеджеров.

Do not disturb. Запи…

20 июня 2017 г. в отеле "Петровский Путевой Дворец...

АБТ-ACTE Russia в Казани. Третья ежегодная конференция "Современный бизнес-тревел и MICE".

АБТ-ACTE Russia в Ка…

6 июня 2017 г. в отеле RELITA-KAZAN состоялась кон...

АСУ "Эдельвейс" в Выборге. Гостиничный комплекс "Дружба" внедрил решения Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Гостиничный комплекс "Дружба" в Выборге внедрил ав...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Юрий Ушанов / эксперт ГосДумы: О новых стандартах классификации гостиничной индустрии – услуге, продукте и профессиональной квалификации.

Юрий Ушанов / экспер…

Россия переходит к новой системе обязательной клас...

Яков Адамов, Marriott International: Сетевой международный бренд это система, она справедлива, и она справедлива для всех.

Яков Адамов, Marriot…

О преимуществах работы в международных сетевых бре...

Марина Тарнопольская / "Агентство Контакт": Кадровые тренды гостиничного рынка. Экспатозамещение. Новое поколение GM. Аутсорсинг и релокация.

Марина Тарнопольская…

Кадры решают все – это касается всех видов бизнеса...

Аналитика. Перемены под воздействием технологий. Когда вымрут консьержи?

Аналитика. Перемены …

Автоматизация, приложения, девайсы и сайты отзывов...

Хостелы массово выходят на митинги. Новые поправки или похороны внутреннего туризма. Малые средства размещения могут изгнать даже из нежилых помещений в жилых домах.

Хостелы массово выхо…

Пикет против принятие Государственной дума закона ...

"Закон о хостелах" уничтожит долю питерского рынка объемом 3,5 млрд рублей. Гостиницы станут "бриллиантовыми". Чиновники и хостельеры в шоке.

"Закон о хостел…

Принятие так называемого "закона о хостелах" может...

Топ-10 хостелов Москвы лета 2015 по версии Travel.RU.

Топ-10 хостелов Моск…

Качественные и экономичные варианты размещения гос...

Дмитрий Кузин / Coffee Hostel: Мы готовы открывать хостелы из расчета 60.000 рублей за койко-место. Инвестиционно хостелы по-прежнему привлекательны.

Дмитрий Кузин / Coff…

О ситуации на рынке хостелов, инвестиционных нюанс...