Menu
Rezidor дешево не продается. HNA Tourism Group предлагает выкупить акции компании по заниженной цене. Совет директоров рекомендует акционерам не соглашаться.

Rezidor дешево не продается. HNA To…

Совет директоров Rez...

Courtyard by Marriott Kazan Kremlin, прощай! Здравствуй, Center Hotel Kazan Kremlin! Международный бренд покинул Казань. UPDATE.

Courtyard by Marriott Kazan Kremlin…

Отель, некогда извес...

Пульс F5 Service: Как попасть на работу в пятизвездочный отель. От горничной до менеджера объекта.

Пульс F5 Service: Как попасть на ра…

Представляем серию м...

Средний турист живет в Москве 2,5 дня и тратит 6,5 тыс. рублей в сутки. В тренде событийный туризм. Международные бренды наращивают номерной фонд.

Средний турист живет в Москве 2,5 д…

Среднестатистический...

Отель Park Inn by Radisson Kazan получил сертификат China Friendly. Еще один отель Татарстана готов к приему китайских гостей. 

Отель Park Inn by Radisson Kazan по…

Сертификат программы...

Prev Next

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Российский отельер практически не понимает корпоративную трэвел-культуру. Эксклюзив

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Стандартная печаль и боль отеля, работающего с корпоративным сегментом, – платежные процессы и дебиторская задолженность. Соответственно, поэтому до сих пор есть отели, живущие по принципу «основа уверенности в партнере – стопроцентная предоплата». Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Стандартная печаль и боль отеля, работающего с корпоративным сегментом, – платежные процессы и дебиторская задолженность. Соответственно, поэтому до сих пор есть отели, живущие по принципу «основа уверенности в партнере – стопроцентная предоплата».

В преддверии круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, проблематикой отношений отельеров с корпоративными клиентами с редакцией эксклюзивно поделился Вадим Прасов, управляющий партнер «Альянс Отель Менеджмент», вице-президент Федерации Рестораторов и Отельеров России.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Вадим, спасибо, что находите время для участия в круглом столе на тему отношений с корпоративными клиентами. Если смотреть на треугольник «Отели – ТМС – Корпорации», что самое наболевшее? Понятно, что у сетевых структур эти вопросы, в принципе, отлажены, но если говорить про независимые отели, то всплывает множество нюансов. Какие-то корпорации не хотят с ними работать, потому что у них GDS отсутствует, какие-то – из-за особенностей бухучета… Полный список проблем будет обсужден непосредственно на круглом столе, но базовые моменты того, как ты видишь эти отношения, можно озвучить прямо сейчас.

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Начнем с того, что отсутствие GDS – не самая большая проблема во всем этом. Можно к GDS подключаться и через «Академсервис», и через десяток других игроков на рынке.

Проблема в ином – на стороне региональных отелей попросту нет специалистов, способных понимать и обслуживать корпоративный сектор. С одной стороны, все просто. В регионах есть бизнес, он работает, он живой. К нему в любом случае всегда кто-то прилетает – из Москвы, из Питера или, условно, из Красноярска. И когда клиенту надо поселиться, он ищет отель, удобный по локации и качеству, и подписывает договор с отелем. С другой стороны, все это на стороне отеля ведется не системно. И хотя

Большое число контрагентов для отеля – ситуация нормальная, но понимания, как работает бизнес, у региональных отельеров часто нет.

Кроме того, свою роль играют booking.com и другие ОТА. Как ни парадоксально, но ценник отеля местами оказывается ниже и дешевле, чем то, что обозначено в корпоративном договоре. А ведь

Для региональных отелей давать скидку в 10% - это просто вырвать у себя сердце. Зачастую, люди, в принципе, не могут посчитать, за сколько продаваться. Они могут запросто «просесть» в высокий сезон, просто потому, что владельцу вот именно сейчас очень денег хочется. Могут «сливаться» в групоны, давая сумасшедшую скидку, плюс комиссию. Но дать корпоранту дисконт в 20% для них неприемлемо – будут страдания, слезы, крики – как же так, мы отдали все святое, что у нас есть?

А все потому, что никто не считает себестоимость продаж. Это хорошо, что сейчас групоны поутихли, а ведь в свое время они всем мозг повыносили – работайте с нами, и у вас появится маркетинговый канал продаж, по которым вы сможете себя позиционировать. Но это же бред сивой кобылы. Почему? Потому что на групонах ты себя позиционируешь, как средство размещения вот за такие небольшие деньги. И когда после этого ты своей аудитории скажешь, что, на самом деле, в жизни мы стоим в два-три раза дороже, «клиентов» этих ты у себя не задержишь.

И от того, что люди не понимают своего же ценообразования, случаются удивительные вещи. Приходит в низкий сезон в отель корпоративный контрагент и говорит – либо скидка в 50%, либо до свидания. В гостинице пусто, отельер смиряется – ок, минус 50%. Про комиссию он в этот момент даже и не думает, а там, условно, еще 25% от того, что осталось. И вот, появляется договор с компанией. И вместе с ним появляется беда.

Беда первая – как обязательства эти увязать с какими-то пиковыми датами стопроцентной загрузки. И если в Москве-Питере это очевидно – как, то в условном городе Арзамасе – совсем не очевидно.

Беда вторая – регионы не понимают принципиально, что такое глобальная корпоративная культура. То есть, по какому, условно, принципу компания Bosch перемещается по стране, к кому она приезжает, зачем и почему? И, что характерно, они не особенно стремятся ее, эту корпоративную культуру, как-либо понять.

Это, может быть, несколько шире, чем то, о чем мы будем говорить на круглом столе, это больше к гостиничным сейлзам относится. Наши российские продажники более-менее понимают, что такое холодные звонки, понимают электронные продажи. Что такое продажи от стойки – все уже забыли. А в части корпоративных продаж – все еще сложнее, потому что генерация проблем – двусторонняя. И

Если условный региональный отель «тупит» в плане качества, документооборота, ценообразования, то корпорат создает проблемы и по факту оплаты, и в вопросах гарантий.

В рамках любого договора возникает достаточно большой объем взаимоотношений при его исполнении. Условный пример – подписываем с компанией договор на одно разовое мероприятие, по которому корпораты букируют весь отель, скажем, все 115 номеров. Но при обсуждении штрафа за незаезд, они «встают на дыбы» и говорят, что к таким обязательствам не готовы. Почему? А потому что как раз в этом конкретном случае каждый гость в рамках их корпоративного заезда платит сам, как это ни парадоксально. А компания-организатор не уверена в том, какое количество гостей приедет и не готова нести ответственность. И что делать?

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Т.е., в рамках треугольника «Отель – ТМС – Корпорат» отелям тоже есть что «предьявить» корпоративному трэвелу?

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Безусловно, потому что отельеры в любом случае – участники процесса. Хотя, полно и обратных ситуаций, когда отели вообще не заключают корпоративные договора. И с улыбкой говорят – зачем? у нас ресепшн есть, девочки хорошие, в свободное от работы время могут с кем-то разговаривать на разные темы, приглашать. Т.е., работают в режиме аптеки: кому приспичит, те сами придут. Правда, надо отметить, что проходит это быстро. Месяца через три после запуска собственник понимает, что вместо того, чтобы получить с отеля деньги, он их регулярно туда сам заносит.

Но в целом, если говорить про регионы, реальность у нас – именно такая.

У тех, кто все же пытается работать с корпоратами и понимать «химию» бизнес-трэвела, стандартная печаль и боль – платежные процессы и дебиторская задолженность. Соответственно, поэтому до сих пор есть отели, живущие по принципу «основа уверенности в партнере – стопроцентная предоплата».

И, несмотря на то, что в отеле дебеторка – вечная история, я вполне могу понимать опасения отельеров в той части бизнеса, где присутствует отложенный платеж. Почему? Потому что в сложные времена, и падение туроператоров нас в этом убеждает, рано или поздно где-то что-то может попросту схлопнуться. Поселила компания гостей, там деньги получила, а здесь оплатить не успела, потому что умерла. А отель в этой цепочке остался крайним. И вопрос – что отелю делать? Впрочем, об этом мы будем предметно говорить во время круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?»

Полная версия интервью с Вадимом Прасовым доступна на нашем Youtube-канале (подпишитесь!)


От редакции: Напомним, что регистрация на круглый стол «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете…» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, бесплатна и доступна по ссылке – зарегистрироваться.

Персональное приглашение от модератора круглого стола, резидента Hotelier.PRO Якова Адамова:


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Как привлечь гостей через соцсети Китая. Weibo идет в Россию. Профессиональное общение в рамках Российско-Китайского туристического форума.

Как привлечь гостей …

Китай является одним из самых привлекательных напр...

Пульс F5 Service: Как попасть на работу в пятизвездочный отель. От горничной до менеджера объекта.

Пульс F5 Service: Ка…

Представляем серию материалов о личном опыте в оте...

Hospitality Industry Forum Moscow 2017. Инвестиции и девелопмент. Лучшие практические решения для управления.

Hospitality Industry…

2-3 марта состоится одно из главных в России профе...

Новые внедрения АСУ "Эдельвейс". Отели в Москве, Сочи и Ярославле.

Новые внедрения АСУ …

За последний месяц АСУ "Эдельвейс" была внедрена в...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Анна Гуревич / GlobalExpo: Что нужно знать о сотрудниках-миллениалах. Кнопка Y, деньги, драйв и битва поколений. Потребители или профессионалы.

Анна Гуревич / Globa…

Редакция Hotelier.PRO публикует цикл предваряющих ...

ТОП-5 мотиваторов для работников российских отелей и ресторанов. Исследование Sec Hospitality Training and Consulting и Aethos Consulting Group. Не все решают деньги.

ТОП-5 мотиваторов дл…

Анета Коробкина, управляющий директор Sec Hospital...

Елена Еременко / юрист: Что стоит знать отельерам о профессиональных стандартах. Повышение квалификации и независимая оценка. От горничной до руководителя гостиницы.

Елена Еременко / юри…

Профессиональные стандарты – не такая известная те...

Алексей Серков / Норма HR: Нормирование труда. Оптимизация персонала, нормативы и профстандарты. От снижения издержек к повышению доходности.

Алексей Серков / Нор…

Производительность труда всегда была слабым местом...

Отельеры против Airbnb. Игнор, претензии и бессилие Interstate, Hyatt и Starwood.

Отельеры против Airb…

Сервис сдачи частного жилья Airbnb в очередной раз...

FAQ начинающего хостельера. Дмитрий Кузин о том, как не потерять свой бизнес. Мифы хостельного рынка, реалии и подводные камни.

FAQ начинающего хост…

Вокруг хостельного бизнеса существует много мифов,...

Мини-отели Крыма не подпадают под классификацию. Власти полуострова думают, как вывести их из тени.

Мини-отели Крыма не …

Мини-отели выпадают из видов экономической деятель...

Капсульные отели - альтернатива хостелам или узкий сегмент для гиков?

Капсульные отели - а…

Все больше людей выбирают капсульные отели - модул...