Menu

Алексей Коробкин / Marriott International: Гостиничный девелопмент, bleisure, рынок управления и объем предложения, как ключевое преимущество программы лояльности. Эксклюзив

Алексей Коробкин / Marriott International: Гостиничный девелопмент, bleisure, рынок управления и объем предложения, как ключевое преимущество программы лояльности.

О "болевых точках" регионального российского девелопмента, потенциале отечественных управляющих компаний, переменах в корпоративном секторе и о том, почему программы лояльности крупных западных брендов будут жить вечно – в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO в преддверии форума "Индустрия гостеприимства - 2018. Корпоративный сегмент. Событийный туризм. Китайский гость" рассказал старший директор по развитию Marriott International в России и странах СНГ Алексей Коробкин.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Алексей, наши поздравления с новым назначением. Серьезный шаг: большая компания, новые перспективы. Почему Marriott и почему именно сейчас?

Алексей Коробкин / Marriott International: Я начну с того, что выражу искреннюю благодарность своему предыдущему работодателя за те возможности, которые были мне предоставлены, за опыт и за проекты, над которыми я работал. 

В индустрии мы все стараемся двигаться вперед, никто не стоит на месте. И компания Marriott в том виде, в котором она существует сегодня, и ее шаги на рынке для меня очень интересны. Иметь возможность работать с портфелем в 30 брендов, со всеми передовыми инновациями, которые у них сейчас внедряются – лично для меня это очень большой стимул. Я благодарен команде Marriott за то, что они доверились мне и пригласили. Ожидаю, что будет много работы и масса интересных проектов.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Есть ли какое-то отличие между InterContinental и Marriott в плане корпоративной культуры, в плане видения нашего региона, специфики работы с локальным сообществом? Каковы первые ощущения?

Алексей Коробкин / Marriott International: Все крупные гостиничные игроки стратегически примерно одинаково смотрят на этот рынок. Мы все прекрасно понимаем, что Россия и страны СНГ – регион с огромным потенциалом. И, конечно, как и в любой глобальной международной компании, в Marriott делается большой упор на развитие своих сотрудников – это чувствуется с первых дней. Это признак глобальных компаний, которые работают в более чем 100 странах мира, которые привыкли работать с различными культурами, национальностями.

Безусловно, не могу не отметить известную фразу из философии Билла Марриотта: "Позаботьтесь о своих сотрудниках – и они позаботятся о ваших гостях". В компании реально следуют этому девизу: если наши сотрудники довольны, улыбаются и работают всем сердцем, то все остальное встанет на свои места.

В России и СНГ на сегодняшний день у нас 50 работающих отелей, которые находятся под управлением или франшизой Marriott.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Последние три года, в связи с различными внутренними и внешними факторами, гостиничный рынок в России переживает непростые времена. На ваш взгляд, насколько нынешняя экономическая ситуация благоприятна для запуска новых объектов именно в формате Marriott, в формате отелей с качественным предложением номерного фонда в Москве, Санкт-Петербурге и остальных регионах?

Алексей Коробкин / Marriott International: Здесь стоит выделить несколько важных моментов. 

Что касается девелопмента, наши коллеги из различных консалинговых компаний регулярно выпускают отчеты об открытиях гостиниц. Я буквально недавно смотрел апдейт на середину этого года – на данный момент в эксплуатацию введено примерно столько же гостиниц, сколько и в прошлом году. Прогноз по всему году немного уменьшился, но это нормальная история, потому что многие проекты, запланированные на конец года, очень часто перетекают на следующий.

Что касается последних двух лет. Несмотря ни на что, операционные результаты уже действующих гостиниц очень позитивны. Рынок Санкт-Петербурга в сегменте luxury показывает сильный рост – это, конечно, связано с тем, что до этого было падение, но, тем не менее, операционно отели чувствуют себя очень неплохо. Интересно, что там относительно небольшое количество заявленных проектов. Если в Москве оно продолжает оставаться довольно высоким, то в Петербурге в этом году открылось две гостиницы к Петербургскому международному экономическому форуму, и на год больше ничего не планируется.

Москва в свою очередь стабильно остается рынком, в котором нужно развивать гостиницы. Причем, это касается всех сегментов, особенно сегмента мид-маркет, который еще не очень ярко выражен.

Региональные рынки – все разные. Есть покрупнее – Екатеринбург, Сочи – там уже достаточно большое количество отелей, но чувствуют они себя довольно хорошо. 

В России полсотни городов с населением в 500 тыс. человек и выше – и практически все они потенциально могут иметь гостиницы мирового бренда. С точки зрения Marriott, имея тот портфель брендов, который у нас есть, мы можем предложить вариант на любой проект: будь то luxury, среднеценовой сегмент, лайф-стайл, классические гостиницы или длительное проживание. 

Мы очень активно мониторим все рынки в России и СНГ. Важно отметить, что в различных отчетах часто приводятся такие цифры как количество номеров на тысячу душ населения – эта статистика интересная, но не всегда показательная, потому что мы имеем в виду разные города. Например, тот же Сочи: если пересчитать количество человек, то, вроде бы, гостиниц довольно много, однако, рынок сам по себе – это не то количество человек, которое там живет, а сегменты и драйверы спроса, которые загружают эти гостиницы. 

Любой гостиничный рынок для нас – это долгосрочная перспектива. Мы все знаем, что гостиницы строятся на много лет, и контракты заключаются на много лет вперед. Соответственно, мы должны смотреть чуть дальше каких-то краткосрочных вариаций на рынке и пытаться предугадать, что будет завтра. Как развивается регион, его инфраструктура, авиасообщение, ж/д – это все потенциальные гости гостиницы. 

Мы очень активно смотрим топовые ленты нашего региона через матрицу наших брендов и прекрасно понимаем, в каких регионах какие бренды мы можем развивать.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если сравнивать потенциал российских управляющих компаний и международных брендов в России, нет ли ощущения, что в этом сложившемся паритете будут какие-то перемены именно в действующих объектах, находящихся под управлением? Почему западные бренды в каких-то ситуациях отказываются от присутствия? Насколько сегодня обостряется конкуренция между российскими и международными управляющими компаниями?

Алексей Коробкин / Marriott International: У нас, конечно, есть здоровая конкуренция, но все же, мы все – участники одного рынка. Многие международные бренды очень активно развиваются через договор о франчайзинге. Этот договор подразумевает, что гостиницей должен кто-то управлять. Будь то компания собственника/инвестора, если у него есть компетенция в этом бизнесе, или же привлеченная им сторонняя управляющая компания.

Мы работаем с большим количеством российских управляющих компаний. И я считаю, что такой симбиоз зачастую очень выгоден, потому что собственник получает лучшее: стандарты бренда, каналы продаж – все, чтобы сделать качественный продукт.

Дальше этим продуктом нужно управлять. И зачастую собственникам комфортнее общаться с российской управляющей компанией. Это и менталитет, и какие-то личные связи. Эти компании хорошо знают рынок, поэтому мы с удовольствием рассматриваем проекты, где у управляющей компании есть достаточно компетенций. Они получат от нас все инструменты, чтобы сделать хороший продукт, который можно продавать на рынке. 

Конечно, на каких-то крупных московских проектах бывает так, что и мы хотим управлять, и они хотят, но не нужно забывать, что собственник не только инвестирует деньги, но и принимает решение. Мы всегда стараемся подойти очень гибко и предложить инвестору тот подход, который будет для него максимально эффективным, потому что мы все равно будем развиваться в этом регионе, мы заинтересованы в том, чтобы строить больше, чем один объект с нашими инвесторами. 

Про историю с уходом западных брендов. На самом деле, это практически единичные случаи, и причины там могут быть разные. Я думаю, будет не очень корректно сейчас их обсуждать. Но в большинстве своем, если собственник делает выбор в сторону бренда, то бренд с ним остается. Мы все находимся в долгосрочном бизнесе, наша задача – не продать инвестору что-то на 2-3 года, а построить длительные партнерские отношения. Я – за открытость, взаимное уважение и понимание.

Все это при том, что мы понимаем, в насколько гибком рынке работаем. Если посмотреть на несколько лет назад: 2013-й год закончился прекрасно, у всех были сумасшедшие прогнозы, а потом случился 2014-й и форс-мажорные обстоятельства, ставшие данностью, в которых мы работаем, выживаем и стараемся принести максимальный доход собственнику, радость гостям и нашим сотрудникам. Как правило, за 10 лет практически любой гостиничный рынок проходит и взлеты, и падения, поэтому мы всегда смотрим на бизнес десятилетними интервалами.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Возвращаясь к девелопменту, какие "болевые точки" существуют в секторе девелопмента на сегодняшний день, и каким образом вы помогаете собственниками снимать с них напряжение?

Алексей Коробкин / Marriott International: Наверное, 

Самая объективная болевая точка, про которую мы говорим уже много лет – это финансирование, наличие дешевых денег. Зачастую проект сам по себе может быть рентабельным, но, не имея дешевого финансирования, он просто не может развиваться. 

При этом я думаю, что наш рынок уже перешел в ту стадию, когда инвесторы понимают, что такое гостиница, понимают, что это длительный бизнес, поэтому этих "болевых точек" становится все меньше. В основном они какие-то внешние, на которые мы не имеем особого влияния.

До сих пор очень часто стоит вопрос проджект-менедмента. Зачастую это один из тех факторов, которые напрямую влияют как на открытие проекта, так и на его финансовую составляющую. Потому что строить гостиницу два года и четыре года – это не одно и то же. Но и здесь я вижу определенное улучшение: появляются компании, предоставляющие услуги профессионального проджект-менеджмента.

Что касается закупок, то поставщиков у нас становится все больше. Чаще всего это просто правильное понимание этапов проекта, того, что и в какой момент нужно закупать, профессионализм всех участников процесса – тогда гостиница сможет открыться без перебоев финансирования, в срок. Конечно, бывают ситуации, когда какой-то из этих механизмов дает сбой – происходит отсрочка запланированного открытия. Но, тем не менее, 

Гостиниц по всему миру – сотни тысяч, и процесс девелопмента глобально везде одинаков. Поэтому здесь, как и везде, задача компании Marriott – предоставить стандарты нашего бренда, помочь знаниями и нашими ноу-хау, чтобы техническая команда инвестора могла максимально эффективно заниматься проектированием отеля и вводить его в эксплуатацию.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: В связи с тем, что конкуренция между брендами усиливается, их становится больше – как отелям работать на столь сложном рынке, как правильно выбирать бренд? На что закладываться, изменится ли формат, ускорится ли процесс возврата инвестиций?

Алексей Коробкин / Marriott International: Что касается новых форматов и того, что будет завтра. Конечно же, мы, компания Marriott, заботимся и думаем о том, что нам принесет каждый бренд: какие концепты, инновации нам нужны сегодня, чтобы завтра наша гостиница была актуальна. Мы видим, что 

Сегодня у гостиниц среднеценового сегмента очень большой фокус идет на общественные зоны. Да, номер должен обязательно быть комфортным, уютным и современным, – и все это есть, например, в Moxy, – но тем не менее люди хотят проводить время в общественных зонах с другими гостями. 

Если вы просмотрите на линейку наших брендов, то увидите, что она делится на классические и на лайф-стайловые. Мы видим, что люди хотят не просто стандартизированный продукт, а что-то новое, при этом, не теряя чувства комфорта и безопасности в рамках бренда – это то, что глобально дает Marriott.

Конечно, неплохо реновироваться раз в два года, но поспрашивайте об этом собственников и инвесторов. Все-таки, гостиничные бренды должны оставаться релевантными чуть дольше. Мы можем добавлять какой-то хай-тек, реновировать, но мы не должны забывать о том, что инвестиции должны отбиваться.

Теперь что касается большого количества брендов – я смотрю на это как на плюс. Проекты становятся все более разными. Одно дело, когда у тебя есть один бренд, который теоретически должен покрыть пять проектов, а другое – когда у тебя есть 5 брендов, и под каждый проект ты можешь дать свой – то, что захочет инвестор. 

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Marriott все всегда относили к luxury сегменту. Насколько изменился гостевой поток или спрос за последние пару лет именно в luxury? Правильно ли мое понимание, что даже во времена экономического кризиса luxury сегмент страдает меньше всего?

Алексей Коробкин / Marriott International: Я бы сказал, что это больше зависит от рынка и города, чем просто от факта ориентации на luxury-гостя. Также это будет зависеть от того, где находится гостиница – за городом, в городе, – и от размера гостиницы.

Когда рубль ослаб, поток гостей, которые готовы приезжать, вырос, потому что для иностранных гостей это стало в два раза дешевле. И на фоне этого мы даже смогли поднять тарифы в этой категории, поэтому здесь существует взаимобаланс различных частей общей картинки – кризис не влияет одинаково на всех.

Корпоративный гость чуть более чувствителен к цене по всем сегментам, но гость, который приезжает именно в luxury, приезжает для того, чтобы получить какие-то эмоции и ощущения. Для них важно не просто иметь кровать в гостинице, для них важен весь тот опыт, который они получат от проживания в конкретной гостинице в определенном городе. И сегодня мы видим это на примере Санкт-Петербурга, где сегмент luxury растет как на дрожжах. Это связано и с курсом, и с тем, что Питер находится ближе всего к Европе. 

Здесь стоит сделать небольшое отступление. Первое, что случилось, когда Marriott и Starwood объединились – соединение программ лояльности. На сегодняшний день в программу лояльности Marriott вовлечены около 90 миллионов человек. Так вот, когда провели анализ, оказалось, что пересечение аудитории двух сетей дало лишь около 10% совпадений. Это значит, что люди, лояльные одной программе и те, кто находился в рамках другой – это разные сегменты. Соответственно, то же самое будет переходить на бренды: есть люди, которые любят ездить в Ritz-Carlton, где мы сейчас находимся, и есть люди, которые любят W – и они будут туда ездить. Это позволяет нам предоставить различный продукт для разных категорий и гостей. Так же и инвесторы: у них есть свои предпочтения.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Вы упомянули программу лояльности. Не секрет, что программы лояльности, запускаемые в России, в большинстве своем не работают. На рынке Marriott отличается тем, что очень независимо проводит политику онлайн-продаж своих номеров – далеко не каждая компания может себе это позволить. Как дальше будет складываться развитие продаж в этом сегменте?

Алексей Коробкин / Marriott International: Программа лояльности выживет. OTA – это наши коллеги по рынку. Но гость должен понимать, что, бронируя через OTA, он не получит своих бонусных баллов в программе лояльности, даже если он является ее участником. Мы пытаемся донести гостям, что у них есть канал прямого общения с нами. OTA – молодцы, но их задача – перепродавать гостиничные номера, они не управляют, не убирают, не держат персонал гостиницы. Мы же все-таки постоянно взаимодействуем с гостем. Это две разные модели бизнеса, где всегда будет достигнут баланс: сегодня больше у одних, а завтра – у других. 

Marriott очень активно работает в этом направлении: у нас более 60% продаж идет через наши клиент-каналы. Это говорит о том, что гостям просто комфортно работать с нами напрямую. Наше мобильное приложение очень удобное, приносит очень большую выручку. Задача Marriott – предоставить гостю ту платформу, через которую он будет бронировать гостиницу, и которая будет ему максимально комфортна. Мы сейчас все сидим в телефонах, поэтому это удобно: ты открыл, а у тебя там уже привязаны все твои карты, данные, осталось только забронировать. И, конечно, поинты и баллы, которые присутствуют в программе лояльности, отдельно приятны.

У всех программ лояльности был момент рождения, и наши российские коллеги делают очень правильные шаги, запуская собственные программы, однако они находятся в самом начале этого пути. И здесь фактор объема – ключевой. Ведь, когда в твоей программе лояльности пара десятков отелей в одном регионе это одна история, а когда тысячи и по всему миру – совершенно другая. И именно так это оценивают гости. И в этом смысле Marriott сегодня однозначный лидер. 

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если говорить про глобальную картину, то с одной стороны мы видим, что есть некий тренд на оптимизацию бизнес-путешествий, а с другой – что общемировая экономика все равно растет. Как вы видите изменение этого спроса, изменение этих двух сегментов? И как Marriott способен реагировать на эти изменения?

Алексей Коробкин / Marriott International: Сначала поговорим о том, что касается корпоративного сегмента. За последние несколько лет были моменты, когда мы видели определенные кризисы, и да, количество корпоративного трэвела сокращается, однако, я уверен, что ключевые переговоры и личные встречи не заменить ничем виртуальным. И даже если для каких-то сотрудников corporate travel стало меньше, он все равно существует. Садясь друг напротив друга, за полчаса мы можем решить больше вопросов, чем в любые конференц-звонки, e-mail и т.д. 

Бизнес – это постоянно движущийся рынок. И гостиницы являются одними из первых сегментов, реагирующих на изменение в макроэкономической ситуации. Что касается туристического потока, он реагирует ровно так же, как считает свои деньги – мы это видели на примере 2014 года. Мы привыкли делить все на корпоративный сегмент и leisure, а ведь и внутри корпоративного сегмента куча подсегментов, да и leisure бывает очень разным. И термин bleisure уже устоялся на рынке – когда гости совмещают деловые поездки с личным досугом. 

Кроме того, постоянно меняются не только сегменты спросов, но еще и направления: сегодня у вас приезжает много гостей из Европы, а завтра – больше из Азии. Эти 

Постоянные изменения рынка требуют от отеля столь же постоянно адаптироваться, анализировать и принимать решение – с кем хорошо и выгодно работать именно сейчас, сегодня. 

И мы, Marriott, как глобальная компания, постоянно это мониторим – смотрим, какие рынки куда едут, смотрим топовые въездные и выездные рынки, чтобы быть актуальными для тех гостей, которые сегодня к нам приедут. 


Продолжение диалога с Алексеем Коробкиным, старшим директором по развитию Marriott International в России и странах СНГ – в ближайших материалах Hotelier.PRO, а также во время сессии "Особенности работы международных брендов в российском курортном секторе" на форуме "Индустрия гостеприимства - 2018. Корпоративный сегмент. Событийный туризм. Китайский гость", который пройдет в Сочи 22.09.2017. Программа и регистрация – по ссылке: http://hotelier.pro/news/item/2949-hospitality.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Специальное обращение команды Hotel Advisors: представление услуги "удаленный менеджер по доходам".

Специальное обращени…

Компания Hotel Advisors анонсировала начало предос...

По канонам пяти звёзд – что говорят отельеры о продукции Tork.

По канонам пяти звёз…

Представители Tork провели опрос служб хаускипинга...

Форум загородных отельеров. С 22 по 24 апреля. Event-отель Конаково Ривер Клаб.

Форум загородных оте…

С 22 по 24 апреля в Event-отеле Конаково Ривер Кла...

AZIMUT Смоленская Москва принимает участников "Moscow Hospitality Conference 2018. Гостиничные решения".

AZIMUT Смоленская Мо…

26 апреля 2018 года в гостинице AZIMUT Смоленская ...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Сергей Фомин / Libra Hospitality: Требования к гостиничному образованию сегодня – они про то, как отелю больше заработать и меньше потратить. И Libra Hospitality School для этого – доступное и эффективное решение.

Сергей Фомин / Libra…

О сути и смысле уникального для индустрии гостепри...

Исследования. Топ-5 наиболее важных мотивационных факторов для сотрудников гостиничного сектора.

Исследования. Топ-5 …

Анета Коробкина, управляющий директор Sec Hospital...

Алексей Воробьев / ТГК «Измайлово»: Кадровая политика, аутсорсинг, зарплаты - рынок труда постоянно штормит.

Алексей Воробьев / Т…

Завершившийся на днях IV Всероссийский профессиона...

ТОП-10 зарплат в IT. Глава Expedia заработал в 6 раз больше главы Booking.com. От $15 млн и выше.

ТОП-10 зарплат в IT.…

Отчет о годовой зарплате руководителей крупнейших ...

Hospitality-идеи. Null Stern - как продать кровать в горах под открытым небом за 250 франков в сутки на все лето...

Hospitality-идеи. Nu…

Братья Риклин из Швейцарии "встроили" кровать разм...

Отельеры против Airbnb. Игнор, претензии и бессилие Interstate, Hyatt и Starwood.

Отельеры против Airb…

Сервис сдачи частного жилья Airbnb в очередной раз...

Михаил Калашников & Илья Щаклин / Green Mebel: Реалии хостельного бизнеса. Локация, аренда, целевая аудитория и мебель.

Михаил Калашников …

Хостельный бизнес в России продолжает существовать...

Airbnb продолжает запуск новых моделей шеринга. Почему стартап стоит больше, чем Hilton и Marriott. Более $30 миллиардов за новую экономику.

Airbnb продолжает за…

Airbnb, популярный сервис краткосрочной аренды жил...