Menu

Блейк Андерсон-Бунтз / Hospitality Management: 12 стратегий успешного позиционирования гостиницы в кризис. Эксклюзив

Блейк Андерсон-Бунтз / Hospitality Management: Говоря об изменении в поведении клиентов, можно наблюдать тенденцию перехода валютного сегмента гостей из сегмента 3* в сегмент 4*  и из сегмента 4* в сегмент 5*. Обратная ситуация наблюдается для рублевого сегмента. Блейк Андерсон-Бунтз / Hospitality Management: Говоря об изменении в поведении клиентов, можно наблюдать тенденцию перехода валютного сегмента гостей из сегмента 3* в сегмент 4* и из сегмента 4* в сегмент 5*. Обратная ситуация наблюдается для рублевого сегмента.

О том, почему кризис – благоприятное время, что делать в период спада спроса, как реагировать на усиливающуюся конкуренцию Hotelier.PRO эксклюзивно рассказал Блейк Андерсон-Бунтз, основатель и руководитель компании Hospitality Management.


Для того, чтобы проанализировать проблемы, с которыми сталкиваются гостиничные предприятия в период кризиса, прежде всего надо рассмотреть ключевые особенности данной сферы. Являясь частью сферы обслуживания, гостиничный продукт обладает некоторыми специфическими характеристиками. В первую очередь подобный продукт не может быть сохранен для продажи в будущем.

Будь то проживание в номере или место в ресторане – если они не реализованы здесь и сейчас, то их нельзя отложить на будущее. Кроме того, продукт обладает фиксированным объемом, т.к. однажды установленный объем сложно и затратно изменить в будущем. Гостиничный продукт также имеет высокие постоянные затраты, которые сложно сократить, при этом издержки сбыта достаточно низкие. Немалое значение имеет специфика ранних продаж, из-за чего гостиничным предприятиям приходится расставлять приоритеты и решать, какой номерной фонд продавать в первую очередь. Имеет значение также варьирование спроса во времени, что создает необходимость быть избирательным в период пиковой загрузки и стимулировать спрос в периоды затишья. Также добавляет непредсказуемости сегментированность рынка или, иными словами, разное покупательское поведение различных групп клиентов.

Блейк Андерсон-Бунтз из Hospitality Management выделяет некоторые тенденции, имеющие место в гостиничной сфере в кризисный период.

Наиболее устойчивыми во время кризиса оказываются малые гостиницы 4* за счет небольшого номерного фонда и более лояльной регулярной клиентуры внутреннего рынка.

Не остались без внимания вопросы кадровой политики. Как оказалось, в связи с кризисной ситуацией присутствует тенденция некоторого сокращения персонала, однако большинство гостиниц предпочитает удерживать персонал на ключевых позициях, а также мотивировать персонал путем повышения заработной платы. Поскольку кризисный удар оказался двойным (учитывая кризис 2008-2010 годов), и между двумя волнами не прошло достаточно времени, необходимого для восстановления ценового уровня, можно прогнозировать, что выход из второй волны кризиса будет еще более медленным, и потребуются крупные мероприятия для улучшения данной ситуации.

Достаточно четко можно наблюдать падение MICE, на фоне чего появляется новый сегмент, хотя пока и в усеченном виде – Южная Корея (что связано, скорее всего, с отменой визового режима), Китай, Индия и т.п. Что касается Европы и США, MICE также показывает себя на достаточно низком уровне, где, скорее всего, и закрепится в ближайшее время. Говоря об изменении в поведении клиентов, можно наблюдать тенденцию перехода валютного сегмента гостей из сегмента 3* в сегмент 4* и из сегмента 4* в сегмент 5*. Обратная ситуация наблюдается для рублевого сегмента.

Исходя из характеристик области и вышеназванных тенденций, а также условий, созданных кризисом, Блейк Андерсон-Бунтз предлагает 12 стратегий, которые помогут улучшить свои позиции на рынке и успешно пережить кризис:

Стратегия 1 - тестируйте собственное понимание ситуации на рынке во время кризиса через обмен информацией с коллегами, а также обсуждайте расхождения во мнениях и формулируйте соответствующие выводы;

Стратегия 2 - формируйте и поддерживайте профессионализм на всех уровнях, это позволит правильно реагировать на любые проблемы и неожиданности во время кризиса;

Стратегия 3 - держите основной фокус во время кризиса на главных услугах – номерной фонд, ресторанные услуги, конференции, банкеты;

Стратегия 4 - более четко позиционируйте себя на рынке согласно одной из основных дефиниций управления доходами – «Предлагать правильный продукт по правильной цене в правильное время и правильному покупателю»;

Стратегия 5 - отслеживайте не только обзорный спрос, но и необзорный спрос (т.н. blind spots), постарайтесь понять, что есть у других, но нет у Вас, и что при этом имеет спрос на рынке;

Стратегия 6 - давайте четкие указания, особенно для отдела бронирования и продаж, т.к. любые неопределенности в работе увеличивают количество временных затрат, что недопустимо в кризисный период;

Стратегия 7 - четко определяйте ценовую политику: проявляйте либо гибкость, либо жесткость;

Стратегия 8 - используйте кризис, когда кругом много различных маркетинговых предложений, чтобы придумать что-то особенное, сыграть на эффекте неожиданности (Stick out from the crowd!);

Стратегия 9 - придерживайтесь выбранной четкой, ясной и понятной линии поведения и будьте уверенным в своей позиции, не пытайтесь слишком часто менять стратегии;

Стратегия 10 - отслеживайте конкурентов и постоянно вносите мелкие корректировки по мере развития рынка, “Keep your finger on the pulse!”;

Стратегия 11 - четко формулируйте ценовую политику – для продукта сегмента Luxury наиболее эффективной оказывается агрессивная политика, эконом-продукту же следует аккуратно вносить изменения и максимально придерживаться уже существующей политики; гостиницы, которые предпринимают попытки лавировать между двумя данными стратегиями, в итоге оказываются в проигрыше;

Стратегия 12 - работайте над скоростью реакции, чем быстрее реакция – тем лучше результат.

Касательно практических решений, которые могут быть использованы в кризисной ситуации, то в первую очередь нужно обратить особое внимание на выстраивание отношений с поставщиками и партнерами и быть готовым к тому, что они могут изменить условия сотрудничества под влиянием экономической ситуации. Формировать ценовую политику гостиницы сейчас как никогда лучше с оглядкой на среднюю ценовую политику сегмента. Что касается политики в зависимости от типа сегмента – в эконом-сегменте наиболее целесообразно сейчас держать стабильную ценовую политику, а вот в сегменте Luxury больший смысл имеет более агрессивное поведение.

Во время кризиса следует обратить особое внимание на Social media, которые могут быть успешно использованы для имиджевого маркетинга и продвижения, не требуя при этом больших затрат. Кризис показывает, что крайне большое значение имеет лояльность гостей, поэтому самое время обратить более пристальное внимание на Online reputation management, а также постараться вести более активный диалог с гостями с целью получить обратную связь.

Мы убеждены, что при правильном отношении и грамотном подходе кризис станет лишь возможностью определить слабые стороны и вовремя внести необходимые коррективы в организацию работы. В Hospitality Management будут рады проконсультировать российских отельеров и собственников гостиниц по любым вопросам, связанным с повышением эффективности, сокращению издержек и увеличению доходов. Контакт: hospitalitymanagement.ru.

Новые материалы с Блейком Андерсоном - в ближайших выпусках Hotelier.PRO, однако встретиться и лично пообщаться с ним можно на сессии "Увеличение продаж - от А до Я", которую проводит Libra Hospitality School в московском бизнес-отеле Бородино 16-17 апреля. Регистрация и подробности – здесь.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Ecvi интегрирована с электронными замками iLocks и Omnitec. Гарантия от ошибок персонала.

Ecvi интегрирована с…

В текущей версии HMA Ecvi 2.4. разработан интерфей...

АСУ "Эдельвейс" в Хакасии. Гостиница "Абакан" в столице республики установила решение Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Центральная гостиница столицы Республики Хакасия "...

Гостиницы Великого Новгорода начинают сотрудничать с HotelAdvisors. Встреча с отельерами города. Обмен данными, управление продажами, независимая оценка квалификации.

Гостиницы Великого Н…

20 июня в Великом Новгороде в ресторанном комплекс...

HotelAdvisors в Екатеринбурге. Встреча с независимыми отелями и сетевыми брендами. Обмен данными и "Аналитика гостиничного рынка".

HotelAdvisors в Екат…

В начале июня 2017 г. специалисты компании HotelAd...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Екатерина Гаранина, АМГ: Ключевые факторы успеха независимого отеля – уникальность образа и кадровая политика.

Екатерина Гаранина, …

Об особенностях конкуренции малых отелей с междуна...

Ирина Гончарова / РАНХиГС: О грядущих переменах в образовании, правильном выборе ВУЗа, деньгах и желаниях студентов.

Ирина Гончарова / РА…

О том, что происходит на рынке гостиничного образо...

ПРЯМОЙ ЭФИР. КАДРЫ: ГДЕ ВЗЯТЬ, КАК ВОСПИТАТЬ, ЧЕМ УДЕРЖАТЬ?

ПРЯМОЙ ЭФИР. КАДРЫ: …

Редакция Hotelier.PRO совместно с Libra Hospitalit...

Алексей Волов, Best Western Premier Mona: Миссия – как часть корпоративной культуры и средство вовлечения персонала в гостиничный сервис

Алексей Волов, Best …

В преддверии Hotel Business Forum, который пройдет...

Юмор от Hostelworld: Хотите вирусный контент? Конвертируйте чужую жажду внимания в пиар.

Юмор от Hostelworld:…

Иногда не надо платить за то, чтобы стать предмето...

Москва - мировой лидер по числу хостелов среди столиц мира. Количество против качества.

Москва - мировой лид…

Москва и Санкт-Петербург входят в число мировых ли...

Личный опыт. Как устроен рынок хостелов в США. Мало, дорого, эффективно.

Личный опыт. Как уст…

Споры вокруг будущего российских хостелов так или ...

Питерские хостельеры получат помещения без торгов. Власти Северной столицы намерены спасти хостелы от "закона Хованской". Польза для рынка или коррупционные риски.

Питерские хостельеры…

Комитет имущественных отношений (КИО) Санкт-Петерб...