Menu
Дети под запретом. Власти Крыма не разрешают размещать детские группы в гостиницах. Как отелю стать пионерским лагерем.

Дети под запретом. Власти Крыма не …

Совет министров Респ...

60 лет гостинице "Украина". Прием на высшем уровне. Сталинский ампир, обаяние Radisson и 3D-шоу.

60 лет гостинице "Украина…

25 мая 2017 года лег...

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионов на проживание от управделами Президента. "Астория", "Англетер", "Гранд Отель Европа", "Коринтия" и Four Seasons Lion Palace для Шувалова, Пескова, Иванова и других VIP.

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионо…

Управление делами Пр...

Lotte Hotel Saint-Petersburg открылся официально. Пятизвездочный отель на Исаакиевской площади за $140 млн. Второй отель Lotte в России.

Lotte Hotel Saint-Petersburg открыл…

Церемония официально...

ТОП пляжных отелей all inclusive. Российский рейтинг АТОР. 85% курортных отелей вне системы "все включено".

ТОП пляжных отелей all inclusive. Р…

Собственный рейтинг ...

Prev Next

Блейк Андерсон-Бунтз / Hospitality Management: 12 стратегий успешного позиционирования гостиницы в кризис. Эксклюзив

Блейк Андерсон-Бунтз / Hospitality Management: Говоря об изменении в поведении клиентов, можно наблюдать тенденцию перехода валютного сегмента гостей из сегмента 3* в сегмент 4*  и из сегмента 4* в сегмент 5*. Обратная ситуация наблюдается для рублевого сегмента. Блейк Андерсон-Бунтз / Hospitality Management: Говоря об изменении в поведении клиентов, можно наблюдать тенденцию перехода валютного сегмента гостей из сегмента 3* в сегмент 4* и из сегмента 4* в сегмент 5*. Обратная ситуация наблюдается для рублевого сегмента.

О том, почему кризис – благоприятное время, что делать в период спада спроса, как реагировать на усиливающуюся конкуренцию Hotelier.PRO эксклюзивно рассказал Блейк Андерсон-Бунтз, основатель и руководитель компании Hospitality Management.


Для того, чтобы проанализировать проблемы, с которыми сталкиваются гостиничные предприятия в период кризиса, прежде всего надо рассмотреть ключевые особенности данной сферы. Являясь частью сферы обслуживания, гостиничный продукт обладает некоторыми специфическими характеристиками. В первую очередь подобный продукт не может быть сохранен для продажи в будущем.

Будь то проживание в номере или место в ресторане – если они не реализованы здесь и сейчас, то их нельзя отложить на будущее. Кроме того, продукт обладает фиксированным объемом, т.к. однажды установленный объем сложно и затратно изменить в будущем. Гостиничный продукт также имеет высокие постоянные затраты, которые сложно сократить, при этом издержки сбыта достаточно низкие. Немалое значение имеет специфика ранних продаж, из-за чего гостиничным предприятиям приходится расставлять приоритеты и решать, какой номерной фонд продавать в первую очередь. Имеет значение также варьирование спроса во времени, что создает необходимость быть избирательным в период пиковой загрузки и стимулировать спрос в периоды затишья. Также добавляет непредсказуемости сегментированность рынка или, иными словами, разное покупательское поведение различных групп клиентов.

Блейк Андерсон-Бунтз из Hospitality Management выделяет некоторые тенденции, имеющие место в гостиничной сфере в кризисный период.

Наиболее устойчивыми во время кризиса оказываются малые гостиницы 4* за счет небольшого номерного фонда и более лояльной регулярной клиентуры внутреннего рынка.

Не остались без внимания вопросы кадровой политики. Как оказалось, в связи с кризисной ситуацией присутствует тенденция некоторого сокращения персонала, однако большинство гостиниц предпочитает удерживать персонал на ключевых позициях, а также мотивировать персонал путем повышения заработной платы. Поскольку кризисный удар оказался двойным (учитывая кризис 2008-2010 годов), и между двумя волнами не прошло достаточно времени, необходимого для восстановления ценового уровня, можно прогнозировать, что выход из второй волны кризиса будет еще более медленным, и потребуются крупные мероприятия для улучшения данной ситуации.

Достаточно четко можно наблюдать падение MICE, на фоне чего появляется новый сегмент, хотя пока и в усеченном виде – Южная Корея (что связано, скорее всего, с отменой визового режима), Китай, Индия и т.п. Что касается Европы и США, MICE также показывает себя на достаточно низком уровне, где, скорее всего, и закрепится в ближайшее время. Говоря об изменении в поведении клиентов, можно наблюдать тенденцию перехода валютного сегмента гостей из сегмента 3* в сегмент 4* и из сегмента 4* в сегмент 5*. Обратная ситуация наблюдается для рублевого сегмента.

Исходя из характеристик области и вышеназванных тенденций, а также условий, созданных кризисом, Блейк Андерсон-Бунтз предлагает 12 стратегий, которые помогут улучшить свои позиции на рынке и успешно пережить кризис:

Стратегия 1 - тестируйте собственное понимание ситуации на рынке во время кризиса через обмен информацией с коллегами, а также обсуждайте расхождения во мнениях и формулируйте соответствующие выводы;

Стратегия 2 - формируйте и поддерживайте профессионализм на всех уровнях, это позволит правильно реагировать на любые проблемы и неожиданности во время кризиса;

Стратегия 3 - держите основной фокус во время кризиса на главных услугах – номерной фонд, ресторанные услуги, конференции, банкеты;

Стратегия 4 - более четко позиционируйте себя на рынке согласно одной из основных дефиниций управления доходами – «Предлагать правильный продукт по правильной цене в правильное время и правильному покупателю»;

Стратегия 5 - отслеживайте не только обзорный спрос, но и необзорный спрос (т.н. blind spots), постарайтесь понять, что есть у других, но нет у Вас, и что при этом имеет спрос на рынке;

Стратегия 6 - давайте четкие указания, особенно для отдела бронирования и продаж, т.к. любые неопределенности в работе увеличивают количество временных затрат, что недопустимо в кризисный период;

Стратегия 7 - четко определяйте ценовую политику: проявляйте либо гибкость, либо жесткость;

Стратегия 8 - используйте кризис, когда кругом много различных маркетинговых предложений, чтобы придумать что-то особенное, сыграть на эффекте неожиданности (Stick out from the crowd!);

Стратегия 9 - придерживайтесь выбранной четкой, ясной и понятной линии поведения и будьте уверенным в своей позиции, не пытайтесь слишком часто менять стратегии;

Стратегия 10 - отслеживайте конкурентов и постоянно вносите мелкие корректировки по мере развития рынка, “Keep your finger on the pulse!”;

Стратегия 11 - четко формулируйте ценовую политику – для продукта сегмента Luxury наиболее эффективной оказывается агрессивная политика, эконом-продукту же следует аккуратно вносить изменения и максимально придерживаться уже существующей политики; гостиницы, которые предпринимают попытки лавировать между двумя данными стратегиями, в итоге оказываются в проигрыше;

Стратегия 12 - работайте над скоростью реакции, чем быстрее реакция – тем лучше результат.

Касательно практических решений, которые могут быть использованы в кризисной ситуации, то в первую очередь нужно обратить особое внимание на выстраивание отношений с поставщиками и партнерами и быть готовым к тому, что они могут изменить условия сотрудничества под влиянием экономической ситуации. Формировать ценовую политику гостиницы сейчас как никогда лучше с оглядкой на среднюю ценовую политику сегмента. Что касается политики в зависимости от типа сегмента – в эконом-сегменте наиболее целесообразно сейчас держать стабильную ценовую политику, а вот в сегменте Luxury больший смысл имеет более агрессивное поведение.

Во время кризиса следует обратить особое внимание на Social media, которые могут быть успешно использованы для имиджевого маркетинга и продвижения, не требуя при этом больших затрат. Кризис показывает, что крайне большое значение имеет лояльность гостей, поэтому самое время обратить более пристальное внимание на Online reputation management, а также постараться вести более активный диалог с гостями с целью получить обратную связь.

Мы убеждены, что при правильном отношении и грамотном подходе кризис станет лишь возможностью определить слабые стороны и вовремя внести необходимые коррективы в организацию работы. В Hospitality Management будут рады проконсультировать российских отельеров и собственников гостиниц по любым вопросам, связанным с повышением эффективности, сокращению издержек и увеличению доходов. Контакт: hospitalitymanagement.ru.

Новые материалы с Блейком Андерсоном - в ближайших выпусках Hotelier.PRO, однако встретиться и лично пообщаться с ним можно на сессии "Увеличение продаж - от А до Я", которую проводит Libra Hospitality School в московском бизнес-отеле Бородино 16-17 апреля. Регистрация и подробности – здесь.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Вторая ежегодная конференция TRAVELHUB. Для предпринимателей в индустрии туризма. Доклады, дискуссии, презентации стартапов.

Вторая ежегодная кон…

25 мая 2017 года состоится вторая ежегодная конфер...

АСУ "Эдельвейс" в Финляндии. Решения Эделинк в хостеле Matkakoti Patria.

АСУ "Эдельвейс…

В апреле завершена установка АСУ "Эдельвейс" в фин...

Эксперты HotelAdvisors на встрече с отельерами Ленинградской области. Гостиницы региона готовы к эффективной оценке продаж в новом сезоне.

Эксперты HotelAdviso…

17 мая 2017 г. в Выборге состоялось большое собран...

АСУ "Эдельвейс" в Пскове и Иваново. Гостиница "Октябрьская" и эко-комплекс "Кантри Хоум" перешли на решения Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Завершены установки АСУ "Эдельвейс" в двух региона...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

ПРЯМОЙ ЭФИР. КАДРЫ: ГДЕ ВЗЯТЬ, КАК ВОСПИТАТЬ, ЧЕМ УДЕРЖАТЬ?

ПРЯМОЙ ЭФИР. КАДРЫ: …

Редакция Hotelier.PRO совместно с Libra Hospitalit...

Константин Артемьев / Russian Hotels Talks: Сообщество отельеров – это запрос на перемены. Компетенции и верификация. Тренинги, собственники и профессиональное самоуважение.

Константин Артемьев …

Подводя итоги 2015 года невозможно не говорить о р...

Наталья Смоляникова / F5 SERVICE: Линейный персонал – весь одинаковый, обычные люди в базовой комплектации. Все решает менеджмент, который им занимается.

Наталья Смоляникова …

Об особенностях организации работы службы хаускипи...

Анна Гуревич / GlobalExpo: Что нужно знать о сотрудниках-миллениалах. Кнопка Y, деньги, драйв и битва поколений. Потребители или профессионалы.

Анна Гуревич / Globa…

Редакция Hotelier.PRO публикует цикл предваряющих ...

Круглый стол. Хостелы: быть или не быть? Российское законодательство и будущее малых средств размещения.

Круглый стол. Хостел…

Что ждет индустрию хостелов и мини-гостиниц, если ...

Аманда Хайт / Travel Research: О причинах взлета Airbnb и о том, почему компания до сих пор не убила гостиничный сектор.

Аманда Хайт / Travel…

Достаточно долго в сообществе отельеров считалось,...

Капсульные отели - альтернатива хостелам или узкий сегмент для гиков?

Капсульные отели - а…

Все больше людей выбирают капсульные отели - модул...

Пертурбации ID Hostel. Кадры, зарплаты и личные обиды. Моральные и материальные риски хостельного бизнеса.

Пертурбации ID Hoste…

Сеть хостелов премиум-класса  ID Hostel оказалась ...