Menu
Форум "Отдел продаж в городском отеле: люди, стратегии, инструменты". Однодневный интенсив с экспертами профи-клуба Hotelier.PRO. Москва, 29 июня, "Вега Измайлово".

Форум "Отдел продаж в городско…

Однодневный интенсив...

Дети под запретом. Власти Крыма не разрешают размещать детские группы в гостиницах. Как отелю стать пионерским лагерем.

Дети под запретом. Власти Крыма не …

Совет министров Респ...

60 лет гостинице "Украина". Прием на высшем уровне. Сталинский ампир, обаяние Radisson и 3D-шоу.

60 лет гостинице "Украина…

25 мая 2017 года лег...

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионов на проживание от управделами Президента. "Астория", "Англетер", "Гранд Отель Европа", "Коринтия" и Four Seasons Lion Palace для Шувалова, Пескова, Иванова и других VIP.

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионо…

Управление делами Пр...

Lotte Hotel Saint-Petersburg открылся официально. Пятизвездочный отель на Исаакиевской площади за $140 млн. Второй отель Lotte в России.

Lotte Hotel Saint-Petersburg открыл…

Церемония официально...

ТОП пляжных отелей all inclusive. Российский рейтинг АТОР. 85% курортных отелей вне системы "все включено".

ТОП пляжных отелей all inclusive. Р…

Собственный рейтинг ...

Prev Next

Павел Ельников / DLA Piper: Про английское право в договорах с международными брендами, риски и гарантии управляющих компаний и инвестиционные перспективы. Эксклюзив

Павел Ельников / DLA Piper: Про английское право в договорах с международными брендами, риски и гарантии управляющих компаний и инвестиционные перспективы.

О том, что происходит на рынке международных гостиничных брендов в России, об особенностях отношений между собственниками отелей и управляющими компаниями и про жизненный цикл построения отеля с международным управлением с Hotelier.PRO эксклюзивно поделился Павел Ельников, старший юрист компании DLA Piper.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Павел, спасибо за ваше время и готовность общаться с нашей аудиторией. Давайте начнем с беглого анализа того, что происходит на гостиничном рынке за последние кризисные полтора года. Какова сейчас ситуация с девелопментом, инвестициями, слияниями и поглощениями?

Павел Ельников / DLA Piper: Исходя из наших наблюдений, спад деловой активности в области гостиничного девелопмента с конца 2013 года стал неким предвестием кризиса. Многие инвесторы заняли выжидательную позицию, и в течение 2014 года заморозили ряд проектов, находившихся в начальной стадии развития. Существенное замедление гостиничного рынка привело к тому, что уже в конце 2015 года инвесторы свыклись с той ситуацией, с новыми условиями и начали действовать более активно. Так что нынешняя ситуация на рынке куда более позитивная. Все пытаются жить в новых условиях. В целом можно сказать, что

За последние несколько лет развитие гостиничного бизнеса именно в части нового строительства отелей тормозится в связи с отсутствием заемного финансирования на разумных условиях.

Это объясняется, прежде всего, санкциями, отсутствием западного финансирования и осторожностью со стороны китайских инвесторов, на которых ранее делалась высокая ставка. В связи с этим замедляется огромное количество проектов. Мы надеемся на то, что российские институциональные инвесторы будут развивать финансирование гостиничных проектов, китайские инвесторы будут более активны на рынке, но при этом рассматриваем и альтернативные источники финансирования, например, из стран арабского мира.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Построить гостиницу – это проект не двух месяцев. Если анализировать число готовящихся открытий, запусков – насколько темпы развития упали в процентном соотношении по сравнению с 2013 годом?

Павел Ельников / DLA Piper: Мне сложно ответить на этот вопрос, по той причине, что мы, разумеется, сталкиваемся только с частью проектов, которые приходят на рынок, в силу того, что некоторые принимают решение своими силами осуществлять проект или пользуются услугами наших конкурентов. Сейчас мы видим открывающиеся проекты, которые обсуждались и в отношении которых заключались договоры 4-5 лет назад. Поэтому то количество открытий, которое у нас сейчас планируется или имеет место в текущий момент – это еще докризисная история.

Что касается процента снижения, то этот провал мы увидим чуть позже. Но лично я полагаю, что темпы уменьшатся примерно на треть.

Обычно жизненный цикл проекта от стадии идеи до открытия дверей для приема гостей занимает от 4 до 5 лет. И начинается он с возможности получения аренды земельного участка, если конечно инвестор или привлеченный им консультант посчитает, что наилучшей формой использования этого участка станет строительство гостиницы.

Как правило, для таких инвесторов это первый проект. Они имеют только общее представление о том, каким образом должен развиваться гостиничный проект, поэтому нанимают профессиональных консультантов, которые делают feasibility study, то есть, технико-экономическое обоснование проекта. После этого производится поиск оператора, в результате которого и привлекаются международные гостиничные бренды, имеющие определенные плюсы по сравнению с самостоятельным управлением, компетенции по управлению и само имя, которое в глазах потребителя добавляет ценности гостиничному продукту.

Также для инвестора возможность заемного финансирования может быть в какой-то части опосредована привлечением бренда, поскольку банки с большим доверием относятся к тем проектам, которые будут управляться профессионально, компетентно, с привлечением известных имен.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: При принятии решения о девелопменте отеля выбор в пользу международного бренда, очевидно, облегчает процесс и снижает риски?

Павел Ельников / DLA Piper: Привлечение бренда дает возможность успешной реализации проекта. Когда основные коммерческие условия сделки уже урегулированы и закреплены в соглашении о намерениях, гостиничный оператор предоставляет свой комплект соглашений, и собственник очень сильно удивляется тому, что эти комплекты соглашений, как правило, подчиняются английскому праву. И тут подключаемся мы, профессиональные юридические консультанты, и помогаем согласовать положения контрактов в соответствии с практикой рынка и интересов клиента.

Как правило, в отношениях собственника гостиницы и гостиничного оператора фигурируют четыре основные документа – договор управления; лицензионный договор, по которому предоставляется товарный знак и выплачивается большая часть вознаграждения; договор централизованных услуг – по сути, это подключение услуг бренда по бронированию и маркетингу; и краткосрочный договор об оказании технических услуг, который завершается открытием гостиницы и, по сути, представляет собой проверку брендом работы архитекторов, дизайнеров, проектировщиков на соответствие продукта стандартам конкретного оператора.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: У большинства независимых отелей нет ничего подобного, а многие непрофильные инвесторы не в состоянии даже посчитать, что и сколько будет стоить... Как осуществляется рассмотрение проектов у вас?

Павел Ельников / DLA Piper: У международных гостиничных операторов одно из первоначальных условий – предоставление плана по финансированию проекта, так как они несут альтернативные издержки в течение определенного количества лет - операторы не берут другие проекты на этой территории. По этой же причине им так важно провести юридическую проверку прав собственника на земельный участок.

Поскольку оператор не участвует в финансировании проекта, то вариант проверки в таком случае облегченный, охватывающий всего несколько вопросов – имеет ли компания-собственник, с которой заключается договор, право на земельный участок на период строительства, и может ли она впоследствии получить права на земельный участок на весь срок действия договора управления.

Второй вопрос – есть ли какие-то ограничения по строительству гостиницы именно на этом земельном участке.

Ну, и третий, достаточно формальный юридический вопрос – проверка полномочий юридического лица на заключение контракта – нужны ли какие-либо корпоративные одобрения, кто будет подписантом, подтверждение его полномочий и так далее.

Помимо этого, проводится еще и финансовый due diligence – для того, чтобы понять, что у собственника достаточно средств для первоначального запуска проекта, так как в течение первых лет инвестор тратит свои собственные деньги. И, в общем случае, только после того, как определенные шаги были предприняты, были заключены контракты с оператором, стадия проектирования завершена, получено разрешение на строительство, происходит обсуждение вопросов по привлечению заемного финансирования.

Так что получается, что на стадии заключения контрактов договоренностей с банками может и не быть. Но операторы хотят понимать, что есть начальное финансирование для запуска проекта. Как правило, действует ограничение по количеству заемных средств к собственным. Примерное соотношение: не более 70% заемных и не менее 30% собственных, что легко достижимо в современных экономических условиях.

Если у собственника земельного участка в региональном городе есть договоренность с администрацией на создание гостиницы международного уровня, и инвестор, будучи успешным в других областях, берет на себя это обязательство, то привлечение бренда - это возможный вариант. Но также надо понимать, что выбор бренда будет зависеть от местоположения гостиницы, его целевой аудитории.

Для таких вопросов привлекаются, как правило, Cushman & Wakefield, Jones Lang LaSalle – профессионалы, которые делают технико-экономическое обоснование, и могут посоветовать инвестору, какая композиция проекта принесет ему наибольшую прибыль. Так же здесь еще нужно исходить из отечественных реалий - иногда для инвестора реализация гостиничного проекта является не каким-то разовым коммерческим проектом, а возможностью долгосрочных инвестиций, которыми будут пользоваться дети и внуки. Или возможностью просто увековечить себя в этом проекте.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: У нас на рынке существуют различные варианты отношений собственников отелей с брендами – прямое управление, франшиза, смешанные варианты. Как это выглядит в большей части случаев?

Павел Ельников / DLA Piper: По нашему опыту, большинство проектов с привлечением международных брендов предполагает заключение договора прямого управления со стороны оператора, поскольку опыта управления отелем у собственника нет. Или это коммерческая концессия, и тогда необходимо привлечение профессиональной управляющей компании. И здесь надо рассчитывать так, чтобы привлечение и франчайзера, и управляющей компании имело больше экономических перспектив, нежели привлечение оператора напрямую.

Есть еще более редко встречающиеся модели – такие, как передача гостиницы в аренду. Они более распространены в скандинавских странах, в Германии и Австрии. В России есть, насколько мне известно, несколько таких проектов (мы говорим именно про западные бренды), но они малочисленны и рассматривать их как серьезную альтернативу договорам управления и коммерческой концессии, мне кажется, нецелесообразно. Это одиночные проекты.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: У некоторых отечественных гостиничный сетей в России до половины подобных контрактов – арендные…

Павел Ельников / DLA Piper: Возможно, аренда здесь выступает как некий стандарт рынка с точки зрения организационной структуры со стороны собственника.

Существуют разные механизмы получения инвестором дохода от деятельности гостиницы. Наиболее распространенная схема – заключение договора аренды между дочерней операционной компанией, оказывающей услуги гостям, и материнской компанией, которая владеет активом, недвижимостью. Это так называемые Operating company и Property company.

Эта схема, еще называемая «OpCo/PropCo» (сокращение от Operating company и Property company) несет в себе очевидный интерес в разграничении операционных рисков от рисков, связанных с владением активами, но это не та арендная схема, о которой я говорил как об антитезе договору управления и коммерческой концессии.

Согласно последней, собственник передает гостиницу как имущественный комплекс в аренду международному гостиничному оператору, и оператор несет все связанные с деятельностью гостиницы операционные риски. А поскольку Россия для многих иностранных компаний является страной с повышенными операционными рисками, гостиничные операторы, особенно международные, не рискуют входить на рынок именно с такой моделью.

Как правило, она используется в Германии, где рынок очень понятен и известен, где правовое регулирование достаточно подробное и предсказуемое. Мы не можем похвастаться набором таких характеристик, поэтому, как правило, многие риски в договоре управления перекладываются на собственника. Этим модель договора управления принципиально отличается от модели договора аренды.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: А как насчет управляющих компаний, которые приходят в отель и сами подбирают для него бренд? То есть, получается, что компания берет франшизу какого-то бренда и управляет?

Павел Ельников / DLA Piper: Совершенно верно. Interstate Hotels & Resorts – это как раз одна из крупнейших в мире компаний профессиональных управляющих, у которых нет собственного бренда. Они входят в проект с брендом международного гостиничного оператора по схеме коммерческой концессии. То есть, получается так, что владелец объекта оплачивает как роялти по франшизе, так и услуги по управлению.

Уникальность такого положения дел в том, что оно в конечном итоге более выгодно для собственника отеля, чем прямое управление от бренда. Это несколько парадоксальная ситуация, однако, мы нередко видим это на практике.

Если говорить о модели договора аренды, то это как раз классический пример того, когда международный гостиничный оператор дает гарантию финансовой деятельности гостиницы. Он берет на себя риск ежемесячно перечислять определенную арендную плату в адрес собственника. Отсутствие широкого распространения этой модели в России дает представление об уровне риска, на который готов пойти оператор.

Согласно стандартным положениям договора управления исполнение бюджета не является гарантированным, так что оператор, как правило, не дает никаких гарантий коммерческой успешности деятельности гостиницы, а операционный бюджет, который ежегодно утверждается собственником, является прогнозом, который делает гостиничный оператор, исходя из своего профессионального опыта и оценки рынка на момент составления бюджета. Так что логично, что те экономические условия, на которых базируется бюджет, могут изменяться в течение года. Это связано еще и с тем, что деятельность гостиниц носит ярко выраженный сезонный характер.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Инвестиционная привлекательность – как Вы ее можете охарактеризовать на сегодняшний момент, какой расклад по регионам, по типам звездности, по географическим направлениям? Насколько сегодня в России вообще выгодно инвестировать в гостиничный бизнес?

Павел Ельников / DLA Piper: Мы проводили исследование среди профессионалов гостиничной индустрии совместно с организаторами конференции Russia & CIS Hotel Investment Conference (RHIC).

Мы задали 25 вопросов, и среди них, в частности, были вопросы, связанные с тем, как специалисты гостиничной индустрии видят ее развитие в ближайшее время. Увеличение потока туристов из Китая отметили 71% опрошенных. И действительно, сейчас многие гостиницы переориентировались на китайских туристов и входят в программу China Friendly.

Кроме того, безусловно, мы видим ренессанс внутреннего туризма в России, что также отметили 86% опрошенных нами специалистов. Он связан и с падением реальных доходов, и с отсутствием возможности выезда за границу для части активного населения.

Не использовать эту ситуацию во благо было бы неправильно, поэтому мы видим сейчас перспективу в развитии проектов на побережье, связанных, прежде всего, с летним отдыхом. Успешным можно назвать прошедший сезон в Сочи – как летний, так и зимний. Насколько нам известно, предстоящий летний сезон будет также успешен. Что касается загрузки Крыма, то здесь у нас нет никаких данных, но предполагаем, что она будет увеличиваться с течением времени.

Что касается общего развития, то мне кажется, что в ближайшее время мы увидим больше проектов международных сетей в формате среднего уровня – 3-4 звезды в региональных городах России. Причем, если раньше мы говорили о городах с населением более 500 тысяч человек, то сейчас речь идет уже о городах с населением 150-300 тысяч человек, где это будет экономически целесообразно. Рынки многих городов уже близки к насыщению с точки зрения предложения международных гостиничных брендов – такие, как рынок Екатеринбурга, Самары, особенно после того, как там откроются те несколько гостиниц, которые находятся сейчас в стадии строительства.

Безусловно, в ближайшие годы мы увидим развитие проектов, связанных с тем, что наша страна принимает у себя Чемпионат мира по футболу 2018 года. Этому будет предшествовать Кубок конфедераций в 2017 году. При том, что сами мероприятия, безусловно, не окупят тех инвестиций и будут работать только на имидж страны в целом, это крупнейший инфраструктурный проект, который должен увеличить предложение гостиничных услуг в тех городах, где, возможно, естественным путем это заняло бы годы и десятилетия.

Перспективным является проект корпорации "Курорты Северного Кавказа". Объем планируемых инвестиций со стороны государства превышает финансирование на Олимпиаду в Сочи. Предполагаются серьезные инфраструктурные проекты во многих регионах Северного Кавказа, которые должны поднять экономику региона, сделать ее более открытой, экономически привлекательной. И сейчас, насколько мне известно, идет активное развитие нескольких горнолыжных курортов, которые пока что являются объектами регионального значения, но с серьезной перспективой развития. В настоящий момент там предусматривается строительство пока что небрендированных средств размещения. Но, по мере развития этих курортов, мы ожидаем увеличение интереса со стороны туристов и, как следствие, приход международных брендов.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Если говорить про дальние регионы, то не секрет, Россия за Уралом, живет вообще по-другому. Что сдерживает развитие гостиничного бизнеса там, каковы перспективы инвестиций в гостиницы Камчатки, Дальнего Востока, Якутии?

Павел Ельников / DLA Piper: У дальневосточного региона довольно серьезные перспективы развития, прежде всего, в рамках тех текущих проектов, которые многие называют не игорными зонами, а зонами развлечений. Насколько мне известно, они сейчас привлекают финансирование крупных международных групп, которые вышли из Макао и Гонконга. Эти проекты предполагают значительную составляющую именно в части средств размещения. Безусловно, это ориентировано и на жителей Дальнего Востока, и на приграничные зоны Китая.

Что касается остальных городов, расположенных за Уралом, то есть серьезные предпосылки для развития тех самых бизнес-отелей под международными брендами в среднем ценовом сегменте. Прежде всего это будет происходить в тех регионах и городах, в которых есть поток командировочных и иностранных специалистов.

Продолжение материалов с Павлом Ельниковым – в ближайших выпусках Hotelier.PRO


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Вторая ежегодная конференция TRAVELHUB. Для предпринимателей в индустрии туризма. Доклады, дискуссии, презентации стартапов.

Вторая ежегодная кон…

25 мая 2017 года состоится вторая ежегодная конфер...

АСУ "Эдельвейс" в Финляндии. Решения Эделинк в хостеле Matkakoti Patria.

АСУ "Эдельвейс…

В апреле завершена установка АСУ "Эдельвейс" в фин...

Эксперты HotelAdvisors на встрече с отельерами Ленинградской области. Гостиницы региона готовы к эффективной оценке продаж в новом сезоне.

Эксперты HotelAdviso…

17 мая 2017 г. в Выборге состоялось большое собран...

АСУ "Эдельвейс" в Пскове и Иваново. Гостиница "Октябрьская" и эко-комплекс "Кантри Хоум" перешли на решения Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Завершены установки АСУ "Эдельвейс" в двух региона...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Чаевые в отеле. Какое влияние оказывают электронные методы оплаты на размер чаевых, получаемых сотрудниками гостиниц и ресторанов?

Чаевые в отеле. Како…

Цифровые и безналичные технологии все больше входя...

Алексей Волов, Best Western Premier Mona: Миссия – как часть корпоративной культуры и средство вовлечения персонала в гостиничный сервис

Алексей Волов, Best …

В преддверии Hotel Business Forum, который пройдет...

Алексей Воробьев / ТГК «Измайлово»: Кадровая политика, аутсорсинг, зарплаты - рынок труда постоянно штормит.

Алексей Воробьев / Т…

Завершившийся на днях IV Всероссийский профессиона...

Вадим Прасов, Альянс Отель Менеджмент: Об особенностях подготовки кадров для гостиничной индустрии.

Вадим Прасов, Альянс…

Почему вузы выпускают на гостиничный рынок безрабо...

Круглый стол. Хостелы: быть или не быть? Российское законодательство и будущее малых средств размещения.

Круглый стол. Хостел…

Что ждет индустрию хостелов и мини-гостиниц, если ...

Как потратить 2 миллиарда? NETIZEN выводит на рынок сеть luxury-хостелов. Длинные инвестиции и международные амбиции.

Как потратить 2 милл…

Пока депутаты Госдумы и федеральные министерство р...

Юмор от Hostelworld: Хотите вирусный контент? Конвертируйте чужую жажду внимания в пиар.

Юмор от Hostelworld:…

Иногда не надо платить за то, чтобы стать предмето...

Игорь Пигин, Edelink: Будущее автоматизации – не безоблачно. Хостелы и неформатные средства размещения выбирают Saas-решения.

Игорь Пигин, Edelink…

О специфике автоматизации малых отелей, хостелов и...