Menu
Средний турист живет в Москве 2,5 дня и тратит 6,5 тыс. рублей в сутки. В тренде событийный туризм. Международные бренды наращивают номерной фонд.

Средний турист живет в Москве 2,5 д…

Среднестатистический...

Отель Park Inn by Radisson Kazan получил сертификат China Friendly. Еще один отель Татарстана готов к приему китайских гостей. 

Отель Park Inn by Radisson Kazan по…

Сертификат программы...

Hospitality Industry Forum Moscow 2017. Инвестиции и девелопмент. Лучшие практические решения для управления.

Hospitality Industry Forum Moscow 2…

2-3 марта состоится ...

Новые внедрения АСУ "Эдельвейс". Отели в Москве, Сочи и Ярославле.

Новые внедрения АСУ "Эдельвейс…

За последний месяц А...

Cronwell Hotels & Resorts. 22 года на рынке, новые отели и праздничный вечер в Геликон-Опере.

Cronwell Hotels & Resorts. 22 г…

В день Святого Вален...

KAYAK.ru. Самые "инстаграмные" города России плюс самые недорогие отели.

KAYAK.ru. Самые "инстаграмные…

KAYAK.ru проанализир...

Prev Next

Елена Лысенкова и Наталья Розенблюм - консалтинг для владельцев гостиниц: причины и смысл

Елена Лысенкова и Наталья Розенблюм - консалтинг для владельцев гостиниц: причины и смысл

Гостиничный рынок своеобразный, на нем почти нет профильных инвесторов: все они случайные, а многие — и вовсе вынужденные. Либо они покупают актив, а им в нагрузку достаётся гостиница или дом отдыха, либо жена просит ей купить бизнес. Консалтинг для таких случаев - жизненно необходим.

Наш основной продукт — гостиничный project-менеджмент. То есть, мы поддерживаем собственника на всех этапах создания отеля. Справка: бизнес-вумен много лет работали в гостиничном бизнесе, в 2008 году открыли собственный консалтинг – взялись консультировать тех, кому гостиницы, дома отдыха или просто пустующие здания достались случайно — за долги или в довесок. Гостиничный бизнес специфичен, и таких специалистов на рынке не много. Специализированные консалтинговые компании, с которыми мы конкурируем, имеют немного другой ракурс. Их основной доход — брокеридж (посреднические услуги при выходе на рынок иностранных игроков). Все эти компании — части крупных агентств, и маркетинг с консалтингом для них — побочный продукт. Мы брокериджем не занимаемся, а, наоборот, сотрудничаем с этими агентствами, помогая готовить договоры.

Гостиничный рынок своеобразный, здесь почти нет профильных инвесторов: все они случайные, многие — вынужденные. Либо они покупают актив, а им в нагрузку достаётся гостиница или дом отдыха, либо жена просит ей купить бизнес.

Как строится рабочий процесс между консультантами и владельцами отелей

У нас есть два ключевых направления. Первое — всё, что связано с новыми проектами. Это и строительство с нуля, и реконструкция зданий, и переделка номерного фонда. Мы разрабатываем концепцию, идею, прогнозируем будущий финансовый доход, пишем бизнес-план, стратегию развития, помогаем с выбором управляющей компании и поддерживаем собственника в заключении договоров. Дело в том, что управляющие компании почти никогда не действуют в интересах собственника, а собственник в лучшем случае привлекает юриста для анализа договора. При этом он не видит, что с коммерческой точки зрения договор составлен не в его пользу. На операционном этапе мы можем провести контроль работы управляющей компании, в этом случае мы на короткое время становимся как бы членом совета директоров и анализируем документы и отчёты.

Гостиница приносит много денег, но неспециалисту непонятно - эффективна ли она...

К примеру, недавно у одной гостиницы сменился собственник: банк получил актив за долги. В абсолютном выражении гостиница приносит много денег, но неспециалисту непонятно, эффективно ли она при этом работает. Мы проанализировали, что там с расходами, доходами. И поняли, что договор управления, заключённый предыдущим собственником 10 лет назад, совершенно неэффективен, более того, в английской и русской версии есть разночтения. Почти семь месяцев мы добивались перезаключения этого договора, потому что компания ежегодно теряла $1,2 млн. Вопрос успешно решился, с середины года они начнут работать по новому договору. Для тех собственников, кто не хочет управляющую компанию, а хочет делать всё сам, мы помогаем открыться: встать в базы бронирования, найти сейлз-менеджера, провести открытие так, чтобы гости были с первого дня.

Направление операционной поддержки — это примерно треть наших заказов. Мы составляем очень большой подробный план: что должно быть сделано, как, и так далее. Потом мы обучаем рядовых сотрудников: садимся с ними рядом и заставляем работать как надо, например, составлять бюджет. Такой формат позволяет на ходу исправлять ошибки и учиться. Это как с бабушкиными пирожками. Недостаточно просто переписать рецепт и сделать всё, как написано, — не получится точно так же.

Про деньги

У нас всё очень хорошо с P&L (pay & loss) и не очень хорошо с cash flow. Справка: Елена Лысенкова и Наталья Розенблюм - старший и младший партнёры Hospitality In.Comm / Cайт: in-comm.ruУ того, что мы ведём мало проектов, есть свой минус: мы не всегда можем рассчитывать на денежные поступления. С консультантами принято расплачиваться в последнюю очередь, некоторые наши партнёры и заказчики затягивают сроки. Мы находимся в периодическом кассовом разрыве. Западные компании работают только по предоплате. Но российские бизнесмены к этому не готовы, и мы это прекрасно понимаем, потому что мы сами в своё время были по ту сторону баррикад — на стороне инвестора.

Так сложилось, что с консультантами в России почему-то принято расплачиваться в последнюю очередь...

У нас есть задача выйти к 2014 году на оборот $1 млн. Мы не очень сильно отстаём от этого порога: сейчас выручка составляет где-то $700 000-800 000. Мы не готовы увеличивать в разы штат и хотим попробовать заработать миллион с десятью сотрудниками. Мы дешевле международных брендов и дороже, чем частные специалисты. Средняя цена контракта — $40 000-45 000.

Про клиентуру

На рынке — кризис заказчика. Люди часто просто не умеют формулировать задачу, не могут принять работу, потому что не понимают, получили ли они то, что хотели. С этим мы периодически сталкиваемся. Консалтинговым компаниям приходится образовывать заказчика. Каждому владельцу хочется, чтобы его собственность приносила больше денег, но дальше начинается следующий уровень понимания — какие нужны подрядчики, во что нужно вкладывать, и так далее.

Диалог с клиентом иногда выглядит так:

— У меня есть здание, не знаю, что с ним сделать.
— Вы хотите его максимально капитализировать, чтобы его через два года продать? Или хотите, чтобы оно потом приносило доход?
— Чего вы сейчас сказали?
— Мы можем провести анализ наилучшего использования, оценить, какая недвижимость принесла бы лучший доход при использовании этого здания, и т.п.
— Не, вообще-то я хотел тут сделать больницу, потому что у меня бабушка сильно болеет. Но гостиница — тоже хорошо.

Или ещё был такой заказ: «У меня есть здание, я в одной части сделаю торговый центр, а в другой — гостиницу. С ТЦ я справлюсь, вы не лезьте, а для гостиницы найдите мне управляющую компанию, которая ещё и инвестировала бы». Таких клиентов мы уже не берём.

У нас самые разные заказчики: и частные владельцы каких-то зданий, и ВТБ, и один крупный агрохолдинг, для которого гостиницы — непрофильный бизнес. Есть проекты за пределами России.

Отельер.онлайн готовит подборку российского рынка гостиничного консалтинга. Следите за нашими публикациями и подпишитесь на рассылку.

Интервью: Дарья Черкудинова / полная версия – на the-village.ru / http://www.the-village.ru/village/hopesandfears/sdelal/149343-hospitality-in-comm

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Hospitality Industry Forum Moscow 2017. Инвестиции и девелопмент. Лучшие практические решения для управления.

Hospitality Industry…

2-3 марта состоится одно из главных в России профе...

Новые внедрения АСУ "Эдельвейс". Отели в Москве, Сочи и Ярославле.

Новые внедрения АСУ …

За последний месяц АСУ "Эдельвейс" была внедрена в...

АСУ "Эдельвейс": КОП перешел на Android. Контроль предоставления предоплаченного питания в ресторане отеля.

АСУ "Эдельвейс…

Приложение “Контроль питания” для Android предназн...

Компания Ecolab открывает стратегический офис в Екатеринбурге. Курс на локализацию бизнеса в регионах.

Компания Ecolab откр…

Компания Ecolab, мировой лидер в сфере водных, гиг...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Анета Коробкина / SEC Hospitality Training and Consulting: Обучение персонала с бюджетом и без. Как и чему учить сотрудников. Опыт, энергетика, измерение результата.

Анета Коробкина / SE…

Ни одна темы не вызывает столько споров и разногла...

Юрий Ушанов / эксперт ГосДумы: О новых стандартах классификации гостиничной индустрии – услуге, продукте и профессиональной квалификации.

Юрий Ушанов / экспер…

Россия переходит к новой системе обязательной клас...

Екатерина Гаранина, АМГ: Ключевые факторы успеха независимого отеля – уникальность образа и кадровая политика.

Екатерина Гаранина, …

Об особенностях конкуренции малых отелей с междуна...

Марина Тарнопольская / "Агентство Контакт": Кадровые тренды гостиничного рынка. Экспатозамещение. Новое поколение GM. Аутсорсинг и релокация.

Марина Тарнопольская…

Кадры решают все – это касается всех видов бизнеса...

Как потратить 2 миллиарда? NETIZEN выводит на рынок сеть luxury-хостелов. Длинные инвестиции и международные амбиции.

Как потратить 2 милл…

Пока депутаты Госдумы и федеральные министерство р...

Судьба хостелов решится 20 октября. Минкультуры против запрета на их размещение в жилых домах.

Судьба хостелов реши…

Министерство культуры РФ не только против запрета ...

Роман Сабиржанов, Fabrika hostel: История входа в рынок и требования к хостельеру

Роман Сабиржанов, Fa…

Московский хостельер Роман Сабиржанов рассказал Ho...

Рейтинг The Guardian. ТОП-10 luxury-хостелов Европы. От Севильи до Санкт-Петербурга

Рейтинг The Guardian…

Бюджетный отдых в одном из городов Европы без ущер...