Menu
Форум "Отдел продаж в городском отеле: люди, стратегии, инструменты". Однодневный интенсив с экспертами профи-клуба Hotelier.PRO. Москва, 29 июня, "Вега Измайлово".

Форум "Отдел продаж в городско…

Однодневный интенсив...

Дети под запретом. Власти Крыма не разрешают размещать детские группы в гостиницах. Как отелю стать пионерским лагерем.

Дети под запретом. Власти Крыма не …

Совет министров Респ...

60 лет гостинице "Украина". Прием на высшем уровне. Сталинский ампир, обаяние Radisson и 3D-шоу.

60 лет гостинице "Украина…

25 мая 2017 года лег...

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионов на проживание от управделами Президента. "Астория", "Англетер", "Гранд Отель Европа", "Коринтия" и Four Seasons Lion Palace для Шувалова, Пескова, Иванова и других VIP.

Счастливчики ПМЭФ-2017. 35 миллионо…

Управление делами Пр...

Lotte Hotel Saint-Petersburg открылся официально. Пятизвездочный отель на Исаакиевской площади за $140 млн. Второй отель Lotte в России.

Lotte Hotel Saint-Petersburg открыл…

Церемония официально...

ТОП пляжных отелей all inclusive. Российский рейтинг АТОР. 85% курортных отелей вне системы "все включено".

ТОП пляжных отелей all inclusive. Р…

Собственный рейтинг ...

Prev Next

Елена Лысенкова и Наталья Розенблюм - консалтинг для владельцев гостиниц: причины и смысл

Елена Лысенкова и Наталья Розенблюм - консалтинг для владельцев гостиниц: причины и смысл

Гостиничный рынок своеобразный, на нем почти нет профильных инвесторов: все они случайные, а многие — и вовсе вынужденные. Либо они покупают актив, а им в нагрузку достаётся гостиница или дом отдыха, либо жена просит ей купить бизнес. Консалтинг для таких случаев - жизненно необходим.

Наш основной продукт — гостиничный project-менеджмент. То есть, мы поддерживаем собственника на всех этапах создания отеля. Справка: бизнес-вумен много лет работали в гостиничном бизнесе, в 2008 году открыли собственный консалтинг – взялись консультировать тех, кому гостиницы, дома отдыха или просто пустующие здания достались случайно — за долги или в довесок. Гостиничный бизнес специфичен, и таких специалистов на рынке не много. Специализированные консалтинговые компании, с которыми мы конкурируем, имеют немного другой ракурс. Их основной доход — брокеридж (посреднические услуги при выходе на рынок иностранных игроков). Все эти компании — части крупных агентств, и маркетинг с консалтингом для них — побочный продукт. Мы брокериджем не занимаемся, а, наоборот, сотрудничаем с этими агентствами, помогая готовить договоры.

Гостиничный рынок своеобразный, здесь почти нет профильных инвесторов: все они случайные, многие — вынужденные. Либо они покупают актив, а им в нагрузку достаётся гостиница или дом отдыха, либо жена просит ей купить бизнес.

Как строится рабочий процесс между консультантами и владельцами отелей

У нас есть два ключевых направления. Первое — всё, что связано с новыми проектами. Это и строительство с нуля, и реконструкция зданий, и переделка номерного фонда. Мы разрабатываем концепцию, идею, прогнозируем будущий финансовый доход, пишем бизнес-план, стратегию развития, помогаем с выбором управляющей компании и поддерживаем собственника в заключении договоров. Дело в том, что управляющие компании почти никогда не действуют в интересах собственника, а собственник в лучшем случае привлекает юриста для анализа договора. При этом он не видит, что с коммерческой точки зрения договор составлен не в его пользу. На операционном этапе мы можем провести контроль работы управляющей компании, в этом случае мы на короткое время становимся как бы членом совета директоров и анализируем документы и отчёты.

Гостиница приносит много денег, но неспециалисту непонятно - эффективна ли она...

К примеру, недавно у одной гостиницы сменился собственник: банк получил актив за долги. В абсолютном выражении гостиница приносит много денег, но неспециалисту непонятно, эффективно ли она при этом работает. Мы проанализировали, что там с расходами, доходами. И поняли, что договор управления, заключённый предыдущим собственником 10 лет назад, совершенно неэффективен, более того, в английской и русской версии есть разночтения. Почти семь месяцев мы добивались перезаключения этого договора, потому что компания ежегодно теряла $1,2 млн. Вопрос успешно решился, с середины года они начнут работать по новому договору. Для тех собственников, кто не хочет управляющую компанию, а хочет делать всё сам, мы помогаем открыться: встать в базы бронирования, найти сейлз-менеджера, провести открытие так, чтобы гости были с первого дня.

Направление операционной поддержки — это примерно треть наших заказов. Мы составляем очень большой подробный план: что должно быть сделано, как, и так далее. Потом мы обучаем рядовых сотрудников: садимся с ними рядом и заставляем работать как надо, например, составлять бюджет. Такой формат позволяет на ходу исправлять ошибки и учиться. Это как с бабушкиными пирожками. Недостаточно просто переписать рецепт и сделать всё, как написано, — не получится точно так же.

Про деньги

У нас всё очень хорошо с P&L (pay & loss) и не очень хорошо с cash flow. Справка: Елена Лысенкова и Наталья Розенблюм - старший и младший партнёры Hospitality In.Comm / Cайт: in-comm.ruУ того, что мы ведём мало проектов, есть свой минус: мы не всегда можем рассчитывать на денежные поступления. С консультантами принято расплачиваться в последнюю очередь, некоторые наши партнёры и заказчики затягивают сроки. Мы находимся в периодическом кассовом разрыве. Западные компании работают только по предоплате. Но российские бизнесмены к этому не готовы, и мы это прекрасно понимаем, потому что мы сами в своё время были по ту сторону баррикад — на стороне инвестора.

Так сложилось, что с консультантами в России почему-то принято расплачиваться в последнюю очередь...

У нас есть задача выйти к 2014 году на оборот $1 млн. Мы не очень сильно отстаём от этого порога: сейчас выручка составляет где-то $700 000-800 000. Мы не готовы увеличивать в разы штат и хотим попробовать заработать миллион с десятью сотрудниками. Мы дешевле международных брендов и дороже, чем частные специалисты. Средняя цена контракта — $40 000-45 000.

Про клиентуру

На рынке — кризис заказчика. Люди часто просто не умеют формулировать задачу, не могут принять работу, потому что не понимают, получили ли они то, что хотели. С этим мы периодически сталкиваемся. Консалтинговым компаниям приходится образовывать заказчика. Каждому владельцу хочется, чтобы его собственность приносила больше денег, но дальше начинается следующий уровень понимания — какие нужны подрядчики, во что нужно вкладывать, и так далее.

Диалог с клиентом иногда выглядит так:

— У меня есть здание, не знаю, что с ним сделать.
— Вы хотите его максимально капитализировать, чтобы его через два года продать? Или хотите, чтобы оно потом приносило доход?
— Чего вы сейчас сказали?
— Мы можем провести анализ наилучшего использования, оценить, какая недвижимость принесла бы лучший доход при использовании этого здания, и т.п.
— Не, вообще-то я хотел тут сделать больницу, потому что у меня бабушка сильно болеет. Но гостиница — тоже хорошо.

Или ещё был такой заказ: «У меня есть здание, я в одной части сделаю торговый центр, а в другой — гостиницу. С ТЦ я справлюсь, вы не лезьте, а для гостиницы найдите мне управляющую компанию, которая ещё и инвестировала бы». Таких клиентов мы уже не берём.

У нас самые разные заказчики: и частные владельцы каких-то зданий, и ВТБ, и один крупный агрохолдинг, для которого гостиницы — непрофильный бизнес. Есть проекты за пределами России.

Отельер.онлайн готовит подборку российского рынка гостиничного консалтинга. Следите за нашими публикациями и подпишитесь на рассылку.

Интервью: Дарья Черкудинова / полная версия – на the-village.ru / http://www.the-village.ru/village/hopesandfears/sdelal/149343-hospitality-in-comm

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Вторая ежегодная конференция TRAVELHUB. Для предпринимателей в индустрии туризма. Доклады, дискуссии, презентации стартапов.

Вторая ежегодная кон…

25 мая 2017 года состоится вторая ежегодная конфер...

АСУ "Эдельвейс" в Финляндии. Решения Эделинк в хостеле Matkakoti Patria.

АСУ "Эдельвейс…

В апреле завершена установка АСУ "Эдельвейс" в фин...

Эксперты HotelAdvisors на встрече с отельерами Ленинградской области. Гостиницы региона готовы к эффективной оценке продаж в новом сезоне.

Эксперты HotelAdviso…

17 мая 2017 г. в Выборге состоялось большое собран...

АСУ "Эдельвейс" в Пскове и Иваново. Гостиница "Октябрьская" и эко-комплекс "Кантри Хоум" перешли на решения Эделинк.

АСУ "Эдельвейс…

Завершены установки АСУ "Эдельвейс" в двух региона...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Чаевые в отеле. Какое влияние оказывают электронные методы оплаты на размер чаевых, получаемых сотрудниками гостиниц и ресторанов?

Чаевые в отеле. Како…

Цифровые и безналичные технологии все больше входя...

Давид Мика / Booking.com: IT c человеческим лицом. Кадровая политика мирового лидера. Профессионалы, тренды, вызовы.

Давид Мика / Booking…

Технологии уже давно стали залогом успеха в соврем...

Ксения Шматкова / St. Regis Moscow Nikolskaya. Как составлять графики работы сотрудников, исходя из реальной потребности бизнеса?

Ксения Шматкова / St…

Редакция Hotelier.PRO в рамках партнерского сотруд...

Яков Адамов, Marriott International: Сетевой международный бренд это система, она справедлива, и она справедлива для всех.

Яков Адамов, Marriot…

О преимуществах работы в международных сетевых бре...

Москва - мировой лидер по числу хостелов среди столиц мира. Количество против качества.

Москва - мировой лид…

Москва и Санкт-Петербург входят в число мировых ли...

Топ-10 хостелов Москвы лета 2015 по версии Travel.RU.

Топ-10 хостелов Моск…

Качественные и экономичные варианты размещения гос...

Дмитрий Халин / Savills: О преимуществах апартаментов под брендом отелей. Сервис, качество, инвестиционная составляющая.

Дмитрий Халин / Savi…

Апарт-отели становятся все более популярным видом ...

Airbnb против отелей: чем и как гигант отъедает аудиторию гостиниц - сегменты, доли, причины.

Airbnb против отелей…

Исследований феномена Airbnb было проведено уже не...