Menu

Дмитрий Алиферка / Bronevik.com: Как найти подход к региональному отельеру. Сервис без факса и интернета. Что влечет корпоратов в глубинку. Эксклюзив

Дмитрий Алиферка / Bronevik.com: Как найти подход к региональному отельеру. Сервис без факса и интернета. Что влечет корпоратов в глубинку.

Гостиничный рынок в России развит крайне неравномерно. На долю международных брендов приходится около 1% всех средств размещения, но сфера гостеприимства не заканчивается за пределами столиц и стенами сетевых отелей. О том, можно ли выстраивать работу с региональными отелями и чем завлечь туда корпоративных клиентов, в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO рассказал директор проекта Bronevik.com Дмитрий Алиферка.


Андрей Рябов / Hotelier.PRO: За рубежом наступает период расцвета онлайн-бронирования, эпоха OTA (online travel agencies). Можно ли применить их в российской глубинке?

Дмитрий Алиферка / Bronevik.com: Я достаточное время жил за границей и хорошо понимаю, что применить опыт иностранных OTA в России возможно, но он, к сожалению, не всегда будет работать. Реалии здесь совершенно другие.

Bronevik.com решил перенести функционал зарубежных OTA на российскую реальность, например, в виде того же экстранета (внутренней защищенной сети) для отелей. Мы специально изучали, что именно будет интересно нашим клиентам, например, наличие бассейна/сауны или бесплатного кофе и паркинга. В итоге создали Bronevik.com, который стопроцентно находится в российской реальности, но с иностранной «обложкой».

Перед тем, как продавать региональные отели, мы изучили все регионы России и стали понимать, какое количество размещений есть на каждой территории. Потом мы начали понемногу контрактовать клиентов в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и других городах-миллионниках. Далее начали изучать, какие у них потоки в регионы. Мы начали в регионах, и дошли до Москвы, а затем начали из Москвы направлять корпоратов в регионы.

Мы узнали, какие у них командировки, сколько дней, как часто, и стали предлагать им выгодные условия. И клиенты к нам пошли, даже сами стали выходить на нас и предлагать сотрудничество. Мы стараемся поддерживать контакт с региональными отелями, даже если мы можем им дать условно одну ночь в месяц.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Насколько ситуация в регионах отличается от отельного бизнеса крупных городов?

Дмитрий Алиферка / Bronevik.com: С региональными отелями довольно сложно работать. У некоторых нет ни интернета, ни факса, просто книжечка, где ставится галочка: доступен номер или нет. Бронь клиента подтверждается в кафе через дорогу.  

Когда мы показываем таким отелям экстранет, многие их сотрудники просто не понимают, что это такое, и как там бронировать. С теми отелями, сотрудники которых не могут или не хотят учиться, мы работаем вручную. Обзваниваем их и сами заполняем информацию об отеле.

Как такие отели  продаются? Выставили ночью зимой фотографию фасада. Вот я клиент и еду в глубинку: как я могу по фотографии фасада определить, нравится ли мне отель? Одна фотография – снег и фонарики. Ясно, что я туда не поеду. И мы учим их, как стать привлекательными для гостей.

У некоторых отелей до сих пор такая политика: у меня загрузка 50%, и мне больше не надо. Если у меня будет 60%, мне надо будет больше платить сотрудникам. Зачем платить им больше, если и так все нормально? Если будет 60%, то и 80% может быть, а если возьмешь еще сотрудников, то и 90% недалеко. Да, ты будешь больше зарабатывать, но зачем упираться, если и сейчас хорошо? Надеемся, что в скором будущем отели научатся, как работать вживую и какие возможности им это даст, какой доход им принесёт.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: В силу известных экономических причин, все больше говорят о развитии внутреннего туризма. Насколько значительные произошли перемены, как изменился турпоток?

Дмитрий Алиферка / Bronevik.com: Гражданин Российской Федерации раньше на 7-8 дней ездил за границу, сейчас он принципиально поедет туда же, но не на 8 дней, а на 2 дня. Да, мы законтрактовали Крым, Сочи. Из-за Олимпиады, конечно, был прирост, но не сказал бы, что какой-то принципиальный.  

По России хороший тренд идет по корпоративным клиентам, т.к. в основном мы работаем с ними. Корпораты стали меньше ездить за границу, потому что для них это стало невыгодно  Многие начинают искать клиентов в Российской Федерации, чтобы обслуживать их в рублях, поэтому они и в отелях готовы платить рублями. Где-то в глубинке у них есть потенциальные клиенты.

Несмотря на кризис, Россия стала более привлекательной для иностранцев, иностранных компаний, потому что им сейчас стало дешевле летать в Россию. У меня есть товарищ, он занимается медоборудованием. Раньше они вообще не обращали внимание на Россию. Сейчас они сюда ездят, намереваются открыть завод и направляют всех своих клиентов в нашу страну.

Действительно, кризис помог развиться внутреннему туристическому бизнесу. И мы видим по результатам, что прирост буквально ежемесячный. Считаю, что прирост будет в ближайшие год-два  .

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Не секрет, что в техническом плане российские отели в регионах заметно уступают зарубежным. Что важно для корпоратов в региональных отелях?

Дмитрий Алиферка / Bronevik.com: Корпораты бывают разные. Есть те, кто ездит на какие-то проекты, нефтяники, например. Им бронируются 2-3 звезды, минимальный бюджет 2 тыс. рублей с завтраком, обедом, ужином. Им, в общем-то, то многое безразлично.

Другому корпорату, у которого в принципе развит business-travel, очень важна инфраструктура, доступность отеля, как быстро из него можно попасть в центр города или поселка, сколько ехать от аэропорта, есть ли трансфертная компания, можно ли доехать на электричке и т.д.

Когда он уже добрался до отеля, то для него самым важным становится кровать. В региональных отелях номера зачастую минимального размера. Там даже нет дивана – одна кровать, на который ты спишь, сидишь, ешь, смотришь телевизор.

У западных корпоратов высокого уровня есть четкие требования по звездности, по питанию, по стоимости и по доступности. Бюджеты у них, конечно, много выше, чем у российского корпоративного клиента, и за это они ожидают более качественный сервис. Они не примут отель, где на ресепшн с ними невежливо пообщаются. Они обязательно напишут жалобу и больше там не остановятся.

Российские отели должны понимать, что если приезжает иностранец или российский гость, то обслуживание должно быть определенного качества. Все должно быть на одном приемлемом уровне, чтобы появлялось желание ехать в этот отель снова и снова. Поэтому отельеры в регионах сами должны понять, как важно для них менять качество своей работы.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Какие перемены, по Вашим наблюдениям, происходят в региональных отелях? Меняется ли ситуация в лучшую сторону, в худшую или перемен не видно?

Дмитрий Алиферка / Bronevik.com: Позитивные перемены происходят в тех отелях, которые получают хороший оборот. Если отельер видит, что у него хороший оборот, то   понимает, что он его может очень быстро лишиться.

Мы каждому отелю прописываем регламент, и они знают, что если будут его нарушать, то включатся определенные санкции вплоть до отключения от бронирования. Мы имеет на это право, потому что в первую очередь мы отвечаем перед нашим клиентом за его комфорт и безопасность. И мы видим, что отели постепенно начинают менять свою политику.

Отельеры понимают, что гостям нужен комфорт, и начинают больше следить за состоянием отеля. Тщательнее делают уборку, меняют мебель, снимают со стен ковры – никто не хочет чувствовать себя в номере «ковровой феей». Понимают, что если они не будут идти в ногу с рынком, придет кто-то более шустрый, а им придется закрыться.

Корпоративные клиенты и TMC, которые у нас бронируют, замечают, что некоторые отели предпочитают иметь дело только с нами – это значит, что мы ведём правильную политику. Конечно, есть и другие глобальные игроки, но если вести речь именно о российской компании, то Bronevik.com на переднем плане.

Конечно, есть гостиницы, которым все равно. Они считают, что надо работать просто для того, чтобы прокормить себя, а каких-то принципов гостеприимства у них и в мыслях нет. Я глубоко убежден, что отелем должен руководить профессионал.  Это не может делать, условно, строитель. Это нонсенс. Одно дело мешки с цементом таскать, а другое дело принять VIP-клиента, направить ему в номер бутылку шампанского и фрукты, чтобы он пришел в восторг и приехал в следующий раз. Непрофессионал так не сможет, обслуживание у него будет значительно грубее.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Ценообразование – одна из самых обсуждаемых теми среди профессионалов гостиничного бизнеса. Что на ваш взгляд важнее – количество или качество? Число клиентов или доход с них?

Дмитрий Алиферка / Bronevik.com: Все хотят заработать. Мы коммерческая организация и тоже хотим заработать, и нам надо заплатить TMC, и еще клиент должен получить какую-то «плюшку». Ради этого мы готовы частично срезать наши доходы. Главное, не давить на отели. Им нужно давать такую комиссию, чтобы самому быть конкурентоспособным, чтобы мы могли продать номер TMC, а TMC – корпоративному клиенту, сэкономив ему деньги. При грамотном ценообразовании в отели поедет гораздо больше клиентов.

Чтобы сделать продукт привлекательным, чтобы его начали покупать по грамотному ценообразованию, нужно совместить много разных «фишек». Надо понимать, что хочет клиент. Если номер стоит 5000 рублей и туда входит завтрак – это одно, а если он стоит 5100 рублей и туда входит и завтрак, и паркинг, и Wi-Fi, и доступ в фитнесс-зал, то понятно, что я куплю за 5100. Эти «фишки» отелю ничего не стоят, почему бы не предложить их корпоративному клиенту?

Можно придумать, как дорого продать и иметь пару клиентов, а можно сделать так, как придумали мы, чтобы было немного клиентов и они были все большие, но чтобы они работали с нами и год, и два, и три, и четыре. Чтобы они не заходили на сайт отеля и не проверяли Rack Rate, чтобы они знали, что мы прозрачная компания, и они получают ровно половину от нашей комиссии. Они видят, что мы стараемся делать так, чтобы их клиент получил Rate, чуть дешевле, чем Rack Rate.

Зачем гоняться за клиентами, которым можно продать на 20% дороже Rack Rate, полгода держать крутой оборот, а потом их потерять? Можно вести такую политику, как ведем мы, и клиент будет к тебе лоялен много лет, он будет называть тебя на «ты» и понимать, что может на тебя рассчитывать.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Hotel Advisors на встрече с отельерами Казани и Набережных Челнов. Как зарабатывать больше путем оптимизации продаж номерного фонда: дополнительные источники дохода.

Hotel Advisors на вс…

20 апреля в Казани в гостинице "Шаляпин" компания ...

Путешествуй по России! 2-й международный Форум по внутреннему и въездному туризму.

Путешествуй по Росси…

2-й международный Форум по внутреннему и въездному...

Первый практикум по Revenue Management прошел в Санкт-Петербурге. Мероприятие HotelAdvisors для представителей гостиничной индустрии.

Первый практикум по …

6 апреля в гостинице "Амбассадор" состоялось знако...

Международный фестиваль "СПА-Весна". Сочи Парк. Встреча профессионалов СПА-индустрии.

Международный фестив…

27-30 апреля 2017 года в Сочи состоится Международ...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Анна Гуревич / GlobalExpo: Что нужно знать о сотрудниках-миллениалах. Кнопка Y, деньги, драйв и битва поколений. Потребители или профессионалы.

Анна Гуревич / Globa…

Редакция Hotelier.PRO публикует цикл предваряющих ...

Ирина Гончарова / РАНХиГС: О грядущих переменах в образовании, правильном выборе ВУЗа, деньгах и желаниях студентов.

Ирина Гончарова / РА…

О том, что происходит на рынке гостиничного образо...

Бен Бенгугэм / Hilton Worldwide: Ставка на российских топов. Как подобрать 3 тыс. сотрудников в десятки отелей. Низкая текучка и работа с молодежью.

Бен Бенгугэм / Hilto…

Hilton намеревается усилить свои присутствие в Рос...

Аналитика. Перемены под воздействием технологий. Когда вымрут консьержи?

Аналитика. Перемены …

Автоматизация, приложения, девайсы и сайты отзывов...

Мини-отели Крыма не подпадают под классификацию. Власти полуострова думают, как вывести их из тени.

Мини-отели Крыма не …

Мини-отели выпадают из видов экономической деятель...

Отельеры vs Airbnb – слишком поздно тягаться?

Отельеры vs Airbnb –…

Airbnb начинал как сайт о дешевых комнатах и кварт...

Топ-10 хостелов Москвы лета 2015 по версии Travel.RU.

Топ-10 хостелов Моск…

Качественные и экономичные варианты размещения гос...

FAQ начинающего хостельера. Дмитрий Кузин о том, как не потерять свой бизнес. Мифы хостельного рынка, реалии и подводные камни.

FAQ начинающего хост…

Вокруг хостельного бизнеса существует много мифов,...