Menu

Итоги круглого стола «Корпоративный клиент, ТМС, ОТА и отельеры». Кому выгодна отельная программа? Чудеса ценообразования. Что творится в регионах? Ниша ОТА на корпоративном рынке. Эксклюзив

Итоги круглого стола «Корпоративный клиент, ТМС, ОТА и отельеры». Кому выгодна отельная программа? Чудеса ценообразования. Что творится в регионах? Ниша ОТА на корпоративном рынке.

Рынок корпоративного туризма в России состоялся, все пути бронирования отелей компаниями так или иначе имеют право на существования, надо лишь правильно расставить акценты. Участники рынка готовы к диалогу, более того, они видят одни и те же отраслевые проблемы, часть которых, к сожалению, можно назвать «извечными». Таковы общие итоги круглого стола «Корпоративный клиент, ТМС, онлайн агентства и отельеры – три пути взаимодействия», проведённого в прямом эфире на Hotelier.PRO 25 сентября.


ВНИМАНИЕ! ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ТЕРМИНОЛОГИЯ. ПЕРЕД ПРОСМОТРОМ РЕКОМЕНДУЕМ ОЗНАКОМИТЬСЯ С ОСНОВНЫМИ ТЕРМИНАМИ И СОКРАЩЕНИЯМИ [СКАЧАТЬ].

Участники мероприятия представляли классический треугольник сегмента business travel: корпорации – TMC (travel management company) – отельеры. «Геометрию» индустрии пытаются изменить системы онлайн-бронирования – OTA (Online Travel Agency) их представители также приняли участие в круглом столе. Модератором мероприятия стал Яков Адамов, менеджер по развитию бизнеса Marriott International в регионах России и странах СНГ.

Отельные программы: цена вопроса

Беседа экспертов началась с обсуждения значимости гостиничным программ, позволяющих крупным компаниям сэкономить значительные средства. Как отметила Ольга Хорасанова, глава экспертного совета AБТ-ACTE Russia, руководитель направления бизнес-тревел по Восточной Европе и развивающимся рынкам компании Accenture, правильно разработанная гостиничная программа позволяет снизить расходы на услуги отелей на 40-50% и сэкономить крупной компании $1-2 млн в год. Минимальная интенсивность деловых поездок, при которых имеет смысл составлять свою такую программу, индивидуальна для каждой компании, но в среднем по рынку составляет 100-150 ночевок в год.

Представители ТМС, директор по продажам компании Continent Express Галина Полищук и директор по продажам и руководитель Program Management компании Carlson Wagonlit Russia Алла Ручкина, со своей стороны сообщили, что ТМС берутся за составление отельных программ клиентов при минимальном пороге от 100 ночевок в год. Правда, участвовать в составлении отельной программы имеет смысл, только если не менее 50-70% деловых туров конкретной компании сконцентрированы в отдельные top-направления. При этом, можно добиться не менее 15% экономии на общие гостиничные расходы. Тот факт, что крупные корпоративные клиенты могут получать услуги отелей со скидкой до 40%, подтвердил и представитель отельеров – генеральный директор Best Western Plus Vega Hotel & Convention Center Валерий Максимов.

Чудеса ценообразования или «синдром Ани»

Перспективы развития делового туризма в России переплелись с обсуждением другого значимого вопросы – о ценообразовании. В частности, речь шла о том, что корпоративные тарифы выходят для компаний значительно дороже, чем, если бы их сотрудники покупали билеты на сервисах онлайн-бронирования.

В значительной мере, корпоративные тарифы включают в себя дополнительные гарантии, однако нередко региональные отели подходят к ценообразованию хаотично. Как отметил Вадим Прасов, вице-президент Федерации рестораторов и отельеров России, управляющий партнер Альянс Отель Менеджмент, в региональных гостиницах зачастую просто нет грамотных специалистов по продажам, и попытка местных отельеров повысить цены для корпоративных клиентов – это пережиток прежней практики взимания процента за бронирование. Эту позицию поддержали и представители OTA.

Антон Кузнецов, региональный менеджер по России и СНГ компании Expedia, заметил, что в регионах вообще нет внятной ценовой политики, есть только одна цена и одна 10%-ная скидка.

По словам директора по работе с отелями компании DATRAVEL Федора Егорова, зачастую в региональных гостиницах просто не с кем общаться, а те, кто общается, не желает работать. Мотивация персонала, работающего за мизерную фиксированную зарплату, минимальна. Вопросы работы региональных отелей оказались для участников круглого стола по-настоящему больной темой. Практически все в той или иной мере сталкивались с некомпетентностью персонала местных отелей.

По словам Галины Полищук, отели в регионах не идут на встречу TMC и часто работают через какие-то заранее выбранные каналы. Прямо противоположная ситуация в Москве. Как рассказал Валерий Максимов, многие корпоративные клиенты, напротив, не желают работать с отелями напрямую, настаивая на услугах TMC.

Руководитель направления закупок travel Kaspersky Lab Ирина Костюкова рассказала Hotelier.PRO о том, как ей однажды пришло «деловое письмо» от одного из сочинских отелей. Сотрудница отеля обращалась к ней «Светлана», и подписалась «Аней». Вдобавок ко всему, само письмо было составлено примитивно и с орфографическими ошибками.

Есть ли ниша у OTA?

Онлайн-сервисы бронирования (OTA) стараются закрепиться на рынке корпоративного туризма. Участники круглого стола оценили их усилия со своих позиций.

Например, Ирина Костюкова, заявила, что её компании такие услуги не интересны. Во-первых, такого рода бронирование приведёт к путанице в отчётности, которая очень важна для крупной компании. Во-вторых, корпоративная отельная программа даёт сотрудникам куда больше возможностей и гарантий, чем частное онлайн-бронирование. В-третьих, для компаний, отправляющих в командировки множество сотрудников важны вопросы безопасности и контроля, что сложно обеспечить при индивидуальном бронировании. И наконец, сотрудники зачастую не желают платить за онлайн-бронирования личной картой, а обеспечивать тысячи командированных корпоративных картами нерационально. Впрочем, по мнению Ирины Костюкова, услуги OTA вполне могут подойти для небольших компаний.

Федор Егоров также согласился с тем, что крупным компаниям услуги OTA вряд ли подойдут, зато небольшие фирмы, бронирующие в год до 100 ночевок, вполне могут к ним прибегнуть. Потеряв в каком-то специфическом корпоративном сервисе, такие компании могут в тоже время заметно сэкономить.

Ольга Хорасанова подчеркнула, что продвинутые корпорации всегда шли в ногу со временем и обратятся к онлайн-сервисам тогда, когда сочтут, что такой путь бронирования безопасен. Уже сейчас корпоративные клиенты обращают внимание на услуги компаний Airbnb (онлайн бронирование частных квартир и домов) и Uber (онлайн заказ транспорта). Однако сейчас их сайты бронирования небезопасны.

Активно изучают это направление и ТМС. Так Алла Ручкина заявила, что ТМС могут решить эту проблему за счёт разработки собственных онлайн-платформ, которые будут объединять, в том числе, и предложения OTA. Таким образом, вопросы безопасности отойдут к сфере компетенции TMC.

Hotelier.PRO благодарит всех участников круглого стола и тех, кто наблюдал за ним онлайн и оффлайн, задавал свои вопросы. Редакция также благодарит Best Western PLUS Vega Hotel & Convention Center и лично генерального управляющего отелем Валерия Максимова за предоставление площадки и вклад в организацию мероприятия.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Отельеры Калининграда и области готовы к обмену рыночными данными. Бизнес завтрак Hotel Advisors в отеле Kaiserhof.

Отельеры Калининград…

18 апреля в Калининграде в отеле Kaiserhof прошел ...

Hotel Advisors на встрече с отельерами Казани и Набережных Челнов. Как зарабатывать больше путем оптимизации продаж номерного фонда: дополнительные источники дохода.

Hotel Advisors на вс…

20 апреля в Казани в гостинице "Шаляпин" компания ...

Путешествуй по России! 2-й международный Форум по внутреннему и въездному туризму.

Путешествуй по Росси…

2-й международный Форум по внутреннему и въездному...

Первый практикум по Revenue Management прошел в Санкт-Петербурге. Мероприятие HotelAdvisors для представителей гостиничной индустрии.

Первый практикум по …

6 апреля в гостинице "Амбассадор" состоялось знако...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Отельный FAQ. Как отельеры стимулируют сотрудников к повышению квалификации. GM, "вторые номера" и среднее звено. Технология инвестирования в персонал.

Отельный FAQ. Как от…

Недавнее исследование, проведенное Pew Research ...

Елена Еременко / юрист: Что стоит знать отельерам о профессиональных стандартах. Повышение квалификации и независимая оценка. От горничной до руководителя гостиницы.

Елена Еременко / юри…

Профессиональные стандарты – не такая известная те...

Мария Драгулян / F5 Service: Аутсорсинг и аутстаффинг – вчера, сегодня, завтра. Количество и качество. Секреты мотивации для «заемного персонала». Проблемы национального менталитета.

Мария Драгулян / F5 …

Российская экономика остро нуждается в квалифициро...

Ксения Шматкова / St. Regis Moscow Nikolskaya. Как составлять графики работы сотрудников, исходя из реальной потребности бизнеса?

Ксения Шматкова / St…

Редакция Hotelier.PRO в рамках партнерского сотруд...

Топ-10 хостелов Москвы лета 2015 по версии Travel.RU.

Топ-10 хостелов Моск…

Качественные и экономичные варианты размещения гос...

Дмитрий Кузин / Coffee Hostel: Мы готовы открывать хостелы из расчета 60.000 рублей за койко-место. Инвестиционно хостелы по-прежнему привлекательны.

Дмитрий Кузин / Coff…

О ситуации на рынке хостелов, инвестиционных нюанс...

Судьба хостелов решится 20 октября. Минкультуры против запрета на их размещение в жилых домах.

Судьба хостелов реши…

Министерство культуры РФ не только против запрета ...

15 помещений для питерских хостелов. Торги и без торгов. Ставки, льготы или возможность выкупа.

15 помещений для пит…

Комитет по туризму Санкт-Петербурга подобрал 15 по...