Menu

Федор Егоров / DATRAVEL: Битва за корпоративных клиентов. Кому достанется победа - отелям или OTA? Эксклюзив

Федор Егоров / DATRAVEL: Основная страшилка, которую рассказывают во всех компаниях, - то, что через Booking.com нельзя отчитаться в бухгалтерии. Это неправда, потому что любая бухгалтерия все принимает. Федор Егоров / DATRAVEL: Основная страшилка, которую рассказывают во всех компаниях, - то, что через Booking.com нельзя отчитаться в бухгалтерии. Это неправда, потому что любая бухгалтерия все принимает.

Отели и системы онлайн-бронирования все сильнее сталкиваются в борьбе за корпоративных клиентов. В преддверии круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, о слабых местах и преимуществах каждой из сторон, о том, чем может закончиться эта борьба, а также про то, что ждёт внутренний российский туризм в ближайшие годы Hotelier.PRO эксклюзивно рассказал Федор Егоров, директор по работе с отелями компании DATRAVEL.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Федор, что сейчас происходит в секторе корпоративного туризма? Иностранцев стало меньше. Отельеры пошли в корпоративный сектор, переделывают свои помещения под MICE, пытаются заключать контракты. Но мало кто понимает, что именно нужно делать, работая с корпоратами, особенно в регионах. Стандартов нет, понимания нет, платежных решений нет. Соответственно, в треугольнике отель–ТМС–корпоративный клиент присутствует некоторый хаос. При этом у самих корпораций, очень часто возникают ситуации, когда договорной тариф - один, а клиент находит на Booking.com другой, дешевле. Все-таки изначально Booking.com был создан для физических лиц и они сами делают выбор, сами рискуют, сами несут обязательства. В случае с корпорацией все по-другому, платежная история другая, другая бухгалтерская отчётность. Как со стороны OTA выглядит корпоративная история?

Федор Егоров / DATRAVEL: OTA заточены в первую очередь под B2C-сервис, то есть от компании к непосредственному потребителю услуги. Соответственно, в случае корпоративной истории люди очень часто покупают отель напрямую и сразу же туда едут.

Где бы я ни работал, никогда не пользовался никакими ТМС. Хотя где-то они были у нас как travel policy. Это неудобно, долго, непонятно, что подбирают, и стоимость, как правило, выше. А бухгалтерия спокойно и легко принимает любые отчеты, которые получаешь в гостинице, если бронируешь, скажем, через Booking.com. Приезжаешь, на месте оплачиваешь отель, тебе ставят точно такие же печати и дают такие же чеки, с которыми ты возвращаешься и отчитываешься по авансовому отчету. Большинство OTA двигаются в сторону unmanaged corporate, т.е. когда люди бронируют поездки самостоятельно, потому что это удобнее. Там различные программы лояльности. И чем больше ты бронируешь на какой-то площадке, тем больше получаешь бонусов за рабочие поездки, и тем больше можешь потратить их на личные.

В этом плане OTA делают шаг навстречу, некоторые OTA развивают работу, как ТМС, и выделяют персонального менеджера, который может обрабатывать твои заявки, ты можешь ему скидывать их в любом формате, и он потом отвечает с предложениями по ценам.

Что касается тарифов, то тут история интересная, потому что, как мне кажется, отель всегда пытается балансировать, между выгодой и необходимостью завлечь корпоративного клиента, дать цену ниже своих открытых цен, но не самую низкую, какую он дает холсейлеру. Поэтому цена у корпората, если он не живет там 10 000 суток в год, как правило хуже, чем у GTA. А OTA, которая собирают цены с различных систем и сама имеет неплохой прямой контракт по загрузке, может получить цену в итоге ниже, чем получает корпорат. Учитывая войну за клиента, которая идёт на рынке, где-то на мета-поиске цена может оказаться существенно ниже. Корпораты, если это увидят, будут недовольны.

Здесь все упирается в выстраивание нормальной, правильной ценовой политики и объяснение всем участникам рынка, как все это работает, и добавление каких-то особых привилегий. Если корпорат бронирует, условно, через Hotellook, то он не получает то, то и то, а если он идет по корпоративному тарифу, который может быть на 300, 400, 1000 рублей в сутки дороже, он получает дополнительный сервис, который в принципе достаточно важен в командировке: стирка, глажка, бизнес-центр, Wi-Fi. Тут, на мой взгляд, имеет смысл отстраиваться сервисом, потому что с ценой здесь сделать ничего не получится, потому что всегда будут цены ниже через различных поставщиков и посредников. Нет смысла бороться с ветряными мельницами.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Тогда какой смысл имеют корпоративные контракты?

Федор Егоров / DATRAVEL: Они могут давать сервис-услуги, удобства. Если в компании строгая политика, есть какие-то удобные системы и достаточно много людей путешествует, то иметь прямой контракт удобно, если его даже не обслуживает ТМС. Можно иметь какие-то квоты и быть уверенным, что ты в эту гостиницу заселишься. И к тебе будет особое отношение как к корпоративному гостю. Все можно делать достаточно просто. Есть номера, которые забронированы за компанией и конкретные фамилии можно отправлять буквально за 15 минут до заезда. Либо через TMC могут быть разные уровни доступа, разного уровня отеля, разного уровня номеров. Например, если у меня уровень специалиста, то я не вижу пятизвёздочных отелей или люкс-номеров, у меня будут выбор только из доступных мне стандартов. Если же у меня уровень топ-менеджера, то я увижу все «пятерки», независимо от их стоимости. Здесь вопрос удобства для самого корпората. Например, не оплата каждого бронирования через карточку сотрудника, а безналичным платежом раз в месяц или с отсрочкой платежа. И отелю тоже понятно, что есть определенная загрузка в месяц или в год, которая отдана этой компании, и ему будет проще планировать свои тарифы.

Надо понимать, что то, что я говорю, не подходит всем отелям подряд, как нет универсального лекарства от всех болезней. Каким-то корпорациям это не подходит, потому что у них свои четкие travel policy. Но я уверен, что есть определенный процент сотрудников, которые ездят по своей карте, потом возмещают потраченные средства либо берут аванс.

Основная страшилка, которую рассказывают во всех компаниях, что через Booking.com нельзя отчитаться в бухгалтерии. Это неправда, потому что любая бухгалтерия все принимает. Если есть маленькая компания, условно на 50 человек, ей, наверное, нет смысла иметь корпоративные контракты.

В большой корпорации же всё может зависеть от уровня сотрудника. Если это рядовой специалист, которого нужно ограничивать и есть опасность, что он что-то забудет, или у него нет кредитки, то здесь надо иметь какие-то ТМС или корпоративные контракты. Если же это какой-то более ответственный сотрудник, то он вполне может сделать, как ему будет удобнее, и еще сэкономить деньги компании. В том же Лондоне много отелей, а тот который предусмотрен контрактом или есть у ТМС может быть не самым оптимальным. Или человек просто возьмет и снимет квартиру на Airbnb, и сэкономит ещё больше денег. Всё это, по сравнению с услугами ТМС, может быть дешевле в два–три раза и в глобальном плане быть очень неплохой экономией для компании.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: История вокруг Airbnb всех увлекает. Есть опасения, что там отсутствуют гарантии проживания – в отличие от обычных отелей. И, кстати, каковы перспективы Airbnb в России?

Федор Егоров / DATRAVEL: Там действует отдельный сервис для корпоратов: отдельный подбор квартир для проверенных корпоративных клиентов. Насколько я знаю, их даже контролируют, если что-то быстро меняется. Сейчас Airbnb пытается зайти на этот рынок. В России, она пока на него не смотрит, пытается для начала просто зайти. Мне кажется, что у них это получается. Все мои друзья, знакомые пользовались услугами Airbnb, и проблем не было. Когда я смотрю поездки для себя, то смотрю в первую очередь на Airbnb. Обычная гостиница с семьей получается слишком дорого, а в Airbnb демократично по цене, и по сервису достаточно удобно.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Booking.com начал предоставлять подобный сервис. Там появилась новая категория апартаментов.

Федор Егоров / DATRAVEL: Те апартаменты, которые есть в Booking.comе в принципе повторяют историю с Airbnb, но они выходят в среднем на 10% дороже. И правила отмены чуть жестче. Везде есть залоговые депозиты или еще что-то. Плюс Booking.comе не представляет платежное решение человека, то есть ты получаешь карточку и делай с ней, что хочешь. Airbnb все это берет на себя. Поэтому для апартаментов выгоднее продаваться через Airbnb, чем через Booking.com. По крайней мере, это то, что я вижу.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Сейчас много говорят о противостоянии отелей и OTA. И те, и другие вкладываются в рекламу, увеличивают маркетинговые бюджеты. Каким ты прогнозируешь исход этой борьбы?

Федор Егоров / DATRAVEL: Достаточно интересный вопрос, я считаю, что с OTA в долгосрочной перспективе ничего не случится. У отелей в плане лояльности достаточно узкая целевая аудитория, если мы говорим просто о туристах, это люди консерваторы, которые ездят в один и тот же горд. Условно в Рим, они любят Рим и отправляются туда два-три раза в год. Как консерваторы они любят один отель, чтобы их встречали, узнавали.

А вот обычный турист, который пользуется услугами OTA, достаточно редко ездит в одно и то же место более двух-трех раз. Например, я когда отправляюсь в командировку в в один и тот же город, редко живу в одном и том же отеле. Мне интересно посмотреть на другой отель. Всегда найдется что-то, что тебя не устроит в предыдущем или просто хочется изучить город. У кого-то меняется финансовое положение. Например раньше он приезжал студентом, жил в хостеле, сейчас он топ-менеджер и будет жить в "пяти звездах" с видом на Колизей. Таких людей сложно удержать в одном городе. Они идут на сайты OTA, мета-поиска, Booking.com, Ostrovok.ru – неважно. Начинают выбирать себе отели в других городах по районам, по услугам и так далее. Плюс это динамическое пакетирование: берешь перелет, а к нему получаешь отель по спеццене, и это значительно дешевле, чем брать по отдельности на разных сайтах. У нас уже есть такая штука.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: То есть получается, что шансов у отеля нет?

Федор Егоров / DATRAVEL: У отелей здесь есть  те же козыри, о которых я говорил про корпоратов. Это сервис-услуги. Но нужно предлагать что-то, что ты не получишь в другом месте. Нужен хорошо продающийся сайт, хороший интерфейс, удобная система бронирования с разными видами оплаты. Это может быть бронирование конкретного номера с каким-то конкретным видом, это может быть включенный дополнительный сервис, какой-нибудь shuttle bus… Вариантов - море...


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

Сергей Данильченко / HotelAdvisors: Как подружить отельеров с цифрами. Профессиональные объединения и аналитика рынка.

Сергей Данильченко /…

Профессиональные мероприятия в индустрии гостеприи...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Екатерина Гаранина, АМГ: Ключевые факторы успеха независимого отеля – уникальность образа и кадровая политика.

Екатерина Гаранина, …

Об особенностях конкуренции малых отелей с междуна...

Пять составляющих образа успешного генерального менеджера независимого отеля

Пять составляющих об…

Выбор генерального управляющего отелем – одно из с...

Константин Артемьев / Russian Hotels Talks: Сообщество отельеров – это запрос на перемены. Компетенции и верификация. Тренинги, собственники и профессиональное самоуважение.

Константин Артемьев …

Подводя итоги 2015 года невозможно не говорить о р...

Алексей Воробьев / ТГК «Измайлово»: Кадровая политика, аутсорсинг, зарплаты - рынок труда постоянно штормит.

Алексей Воробьев / Т…

Завершившийся на днях IV Всероссийский профессиона...

"Закон о хостелах" уничтожит долю питерского рынка объемом 3,5 млрд рублей. Гостиницы станут "бриллиантовыми". Чиновники и хостельеры в шоке.

"Закон о хостел…

Принятие так называемого "закона о хостелах" может...

Даниил Мишин, Bear Hostels / Privet Hostels. ВИДЕО. Технология создания хостелов. Как зарабатывать в низкобюджетных сегментах?

Даниил Мишин, Bear H…

Основатель самого большого хостела в России, молод...

Дмитрий Кузин, Кофехостел: О доп.услугах в отелях и грядущем переделе на рынке хостелов

Дмитрий Кузин, Кофех…

В Москве безумное количество хостелов, но 80% из н...

Игорь Пигин, Edelink: Будущее автоматизации – не безоблачно. Хостелы и неформатные средства размещения выбирают Saas-решения.

Игорь Пигин, Edelink…

О специфике автоматизации малых отелей, хостелов и...