Menu

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Российский отельер практически не понимает корпоративную трэвел-культуру. Эксклюзив

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Стандартная печаль и боль отеля, работающего с корпоративным сегментом, – платежные процессы и дебиторская задолженность. Соответственно, поэтому до сих пор есть отели, живущие по принципу «основа уверенности в партнере – стопроцентная предоплата». Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Стандартная печаль и боль отеля, работающего с корпоративным сегментом, – платежные процессы и дебиторская задолженность. Соответственно, поэтому до сих пор есть отели, живущие по принципу «основа уверенности в партнере – стопроцентная предоплата».

В преддверии круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, проблематикой отношений отельеров с корпоративными клиентами с редакцией эксклюзивно поделился Вадим Прасов, управляющий партнер «Альянс Отель Менеджмент», вице-президент Федерации Рестораторов и Отельеров России.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Вадим, спасибо, что находите время для участия в круглом столе на тему отношений с корпоративными клиентами. Если смотреть на треугольник «Отели – ТМС – Корпорации», что самое наболевшее? Понятно, что у сетевых структур эти вопросы, в принципе, отлажены, но если говорить про независимые отели, то всплывает множество нюансов. Какие-то корпорации не хотят с ними работать, потому что у них GDS отсутствует, какие-то – из-за особенностей бухучета… Полный список проблем будет обсужден непосредственно на круглом столе, но базовые моменты того, как ты видишь эти отношения, можно озвучить прямо сейчас.

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Начнем с того, что отсутствие GDS – не самая большая проблема во всем этом. Можно к GDS подключаться и через «Академсервис», и через десяток других игроков на рынке.

Проблема в ином – на стороне региональных отелей попросту нет специалистов, способных понимать и обслуживать корпоративный сектор. С одной стороны, все просто. В регионах есть бизнес, он работает, он живой. К нему в любом случае всегда кто-то прилетает – из Москвы, из Питера или, условно, из Красноярска. И когда клиенту надо поселиться, он ищет отель, удобный по локации и качеству, и подписывает договор с отелем. С другой стороны, все это на стороне отеля ведется не системно. И хотя

Большое число контрагентов для отеля – ситуация нормальная, но понимания, как работает бизнес, у региональных отельеров часто нет.

Кроме того, свою роль играют booking.com и другие ОТА. Как ни парадоксально, но ценник отеля местами оказывается ниже и дешевле, чем то, что обозначено в корпоративном договоре. А ведь

Для региональных отелей давать скидку в 10% - это просто вырвать у себя сердце. Зачастую, люди, в принципе, не могут посчитать, за сколько продаваться. Они могут запросто «просесть» в высокий сезон, просто потому, что владельцу вот именно сейчас очень денег хочется. Могут «сливаться» в групоны, давая сумасшедшую скидку, плюс комиссию. Но дать корпоранту дисконт в 20% для них неприемлемо – будут страдания, слезы, крики – как же так, мы отдали все святое, что у нас есть?

А все потому, что никто не считает себестоимость продаж. Это хорошо, что сейчас групоны поутихли, а ведь в свое время они всем мозг повыносили – работайте с нами, и у вас появится маркетинговый канал продаж, по которым вы сможете себя позиционировать. Но это же бред сивой кобылы. Почему? Потому что на групонах ты себя позиционируешь, как средство размещения вот за такие небольшие деньги. И когда после этого ты своей аудитории скажешь, что, на самом деле, в жизни мы стоим в два-три раза дороже, «клиентов» этих ты у себя не задержишь.

И от того, что люди не понимают своего же ценообразования, случаются удивительные вещи. Приходит в низкий сезон в отель корпоративный контрагент и говорит – либо скидка в 50%, либо до свидания. В гостинице пусто, отельер смиряется – ок, минус 50%. Про комиссию он в этот момент даже и не думает, а там, условно, еще 25% от того, что осталось. И вот, появляется договор с компанией. И вместе с ним появляется беда.

Беда первая – как обязательства эти увязать с какими-то пиковыми датами стопроцентной загрузки. И если в Москве-Питере это очевидно – как, то в условном городе Арзамасе – совсем не очевидно.

Беда вторая – регионы не понимают принципиально, что такое глобальная корпоративная культура. То есть, по какому, условно, принципу компания Bosch перемещается по стране, к кому она приезжает, зачем и почему? И, что характерно, они не особенно стремятся ее, эту корпоративную культуру, как-либо понять.

Это, может быть, несколько шире, чем то, о чем мы будем говорить на круглом столе, это больше к гостиничным сейлзам относится. Наши российские продажники более-менее понимают, что такое холодные звонки, понимают электронные продажи. Что такое продажи от стойки – все уже забыли. А в части корпоративных продаж – все еще сложнее, потому что генерация проблем – двусторонняя. И

Если условный региональный отель «тупит» в плане качества, документооборота, ценообразования, то корпорат создает проблемы и по факту оплаты, и в вопросах гарантий.

В рамках любого договора возникает достаточно большой объем взаимоотношений при его исполнении. Условный пример – подписываем с компанией договор на одно разовое мероприятие, по которому корпораты букируют весь отель, скажем, все 115 номеров. Но при обсуждении штрафа за незаезд, они «встают на дыбы» и говорят, что к таким обязательствам не готовы. Почему? А потому что как раз в этом конкретном случае каждый гость в рамках их корпоративного заезда платит сам, как это ни парадоксально. А компания-организатор не уверена в том, какое количество гостей приедет и не готова нести ответственность. И что делать?

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Т.е., в рамках треугольника «Отель – ТМС – Корпорат» отелям тоже есть что «предьявить» корпоративному трэвелу?

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Безусловно, потому что отельеры в любом случае – участники процесса. Хотя, полно и обратных ситуаций, когда отели вообще не заключают корпоративные договора. И с улыбкой говорят – зачем? у нас ресепшн есть, девочки хорошие, в свободное от работы время могут с кем-то разговаривать на разные темы, приглашать. Т.е., работают в режиме аптеки: кому приспичит, те сами придут. Правда, надо отметить, что проходит это быстро. Месяца через три после запуска собственник понимает, что вместо того, чтобы получить с отеля деньги, он их регулярно туда сам заносит.

Но в целом, если говорить про регионы, реальность у нас – именно такая.

У тех, кто все же пытается работать с корпоратами и понимать «химию» бизнес-трэвела, стандартная печаль и боль – платежные процессы и дебиторская задолженность. Соответственно, поэтому до сих пор есть отели, живущие по принципу «основа уверенности в партнере – стопроцентная предоплата».

И, несмотря на то, что в отеле дебеторка – вечная история, я вполне могу понимать опасения отельеров в той части бизнеса, где присутствует отложенный платеж. Почему? Потому что в сложные времена, и падение туроператоров нас в этом убеждает, рано или поздно где-то что-то может попросту схлопнуться. Поселила компания гостей, там деньги получила, а здесь оплатить не успела, потому что умерла. А отель в этой цепочке остался крайним. И вопрос – что отелю делать? Впрочем, об этом мы будем предметно говорить во время круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?»

Полная версия интервью с Вадимом Прасовым доступна на нашем Youtube-канале (подпишитесь!)


От редакции: Напомним, что регистрация на круглый стол «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете…» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, бесплатна и доступна по ссылке – зарегистрироваться.

Персональное приглашение от модератора круглого стола, резидента Hotelier.PRO Якова Адамова:


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Форум загородных отельеров. С 22 по 24 апреля. Event-отель Конаково Ривер Клаб.

Форум загородных оте…

С 22 по 24 апреля в Event-отеле Конаково Ривер Кла...

AZIMUT Смоленская Москва принимает участников "Moscow Hospitality Conference 2018. Гостиничные решения".

AZIMUT Смоленская Мо…

26 апреля 2018 года в гостинице AZIMUT Смоленская ...

Компания dormakaba приглашает на выставку в рамках форума индустрии архитектурного стекла ARCHGLASS 2018.

Компания dormakaba п…

Компания dormakaba рада пригласить коллег и партне...

ТМ Tork запустила обновленную туалетную бумагу с гладким тиснением для 4-5-звездочных отелей.

ТМ Tork запустила об…

В марте 2018 г. стартовало производство обновленно...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Ирина Гончарова / РАНХиГС: О грядущих переменах в образовании, правильном выборе ВУЗа, деньгах и желаниях студентов.

Ирина Гончарова / РА…

О том, что происходит на рынке гостиничного образо...

Тамара Клишина / USTA Hotels: Работа с кадрами – HR-политика, определяющая успех любой управляющей компании.

Тамара Клишина / UST…

В России начинается время расцвета управляющих ком...

Давид Мика / Booking.com: IT c человеческим лицом. Кадровая политика мирового лидера. Профессионалы, тренды, вызовы.

Давид Мика / Booking…

Технологии уже давно стали залогом успеха в соврем...

Полина Приходько, Rusotels: Про кадры, карьерный путь и заработные платы в гостиничном рынке

Полина Приходько, Ru…

О реалиях среднестатистического регионального отел...

Airbnb против отельеров. Чего ожидать от противостояния в 2018-м году?

Airbnb против отелье…

В 2018 год Airbnb вступает на пороге десятилетнего...

Отелям придется считаться с Airbnb. Портал войдет в "Большую четверку" ОТА планеты. Что выбирает молодежь.

Отелям придется счит…

Airbnb к концу 2016 года станет четвертым по велич...

Санкт-Петербургский хостел Soul Kitchen в четвертый раз признан лучшим в мире по версии Hostelworld.com.

Санкт-Петербургский …

Санкт-Петербургский хостел Soul Kitchen в четверты...

Питерские хостельеры получат помещения без торгов. Власти Северной столицы намерены спасти хостелы от "закона Хованской". Польза для рынка или коррупционные риски.

Питерские хостельеры…

Комитет имущественных отношений (КИО) Санкт-Петерб...