Menu
Ростовский Sheraton купил самарский банкир. История на 1,5 миллиарда. Еще одна попытка достроить отель к мундиалю.

Ростовский Sheraton купил самарский…

Совладелец и председ...

Итоги Премии BBT Awards Russia & CIS. Церемония в отеле Marriott Moscow Grand. Перечень победителей.

Итоги Премии BBT Awards Russia …

В отеле Marriott Mos...

Продвижение Hilton на Алтае под угрозой срыва. Девелопер приостановил реализацию проектов. Земля, кредиты и региональные власти.

Продвижение Hilton на Алтае под угр…

Перспективы строител...

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Park Dedeman Izmailovo) станет Park Inn by Radisson Измайлово. Rezidor расширяет присутствие в России.

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Pa…

Компания Rezidor, од...

Торжественное открытие отеля "ibis Ступино". Первый отель AccorHotels в Подмосковье.

Торжественное открытие отеля "…

В пятницу, 2 декабря...

ТОП-10 российских направлений 2016 года. Данные RoomGuru.ru. Рост броней на 31%. Средний чек – 6,1 тыс. рублей.

ТОП-10 российских направлений 2016 …

Сервис поиска отелей...

Booking.com закрывает свой бренд Villas.com. Победа Airbnb или кризис альтернативных средств размещения?

Booking.com закрывает свой бренд Vi…

"На ошибках учатся" ...

Prev Next

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Российский отельер практически не понимает корпоративную трэвел-культуру. Эксклюзив

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Стандартная печаль и боль отеля, работающего с корпоративным сегментом, – платежные процессы и дебиторская задолженность. Соответственно, поэтому до сих пор есть отели, живущие по принципу «основа уверенности в партнере – стопроцентная предоплата». Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Стандартная печаль и боль отеля, работающего с корпоративным сегментом, – платежные процессы и дебиторская задолженность. Соответственно, поэтому до сих пор есть отели, живущие по принципу «основа уверенности в партнере – стопроцентная предоплата».

В преддверии круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, проблематикой отношений отельеров с корпоративными клиентами с редакцией эксклюзивно поделился Вадим Прасов, управляющий партнер «Альянс Отель Менеджмент», вице-президент Федерации Рестораторов и Отельеров России.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Вадим, спасибо, что находите время для участия в круглом столе на тему отношений с корпоративными клиентами. Если смотреть на треугольник «Отели – ТМС – Корпорации», что самое наболевшее? Понятно, что у сетевых структур эти вопросы, в принципе, отлажены, но если говорить про независимые отели, то всплывает множество нюансов. Какие-то корпорации не хотят с ними работать, потому что у них GDS отсутствует, какие-то – из-за особенностей бухучета… Полный список проблем будет обсужден непосредственно на круглом столе, но базовые моменты того, как ты видишь эти отношения, можно озвучить прямо сейчас.

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Начнем с того, что отсутствие GDS – не самая большая проблема во всем этом. Можно к GDS подключаться и через «Академсервис», и через десяток других игроков на рынке.

Проблема в ином – на стороне региональных отелей попросту нет специалистов, способных понимать и обслуживать корпоративный сектор. С одной стороны, все просто. В регионах есть бизнес, он работает, он живой. К нему в любом случае всегда кто-то прилетает – из Москвы, из Питера или, условно, из Красноярска. И когда клиенту надо поселиться, он ищет отель, удобный по локации и качеству, и подписывает договор с отелем. С другой стороны, все это на стороне отеля ведется не системно. И хотя

Большое число контрагентов для отеля – ситуация нормальная, но понимания, как работает бизнес, у региональных отельеров часто нет.

Кроме того, свою роль играют booking.com и другие ОТА. Как ни парадоксально, но ценник отеля местами оказывается ниже и дешевле, чем то, что обозначено в корпоративном договоре. А ведь

Для региональных отелей давать скидку в 10% - это просто вырвать у себя сердце. Зачастую, люди, в принципе, не могут посчитать, за сколько продаваться. Они могут запросто «просесть» в высокий сезон, просто потому, что владельцу вот именно сейчас очень денег хочется. Могут «сливаться» в групоны, давая сумасшедшую скидку, плюс комиссию. Но дать корпоранту дисконт в 20% для них неприемлемо – будут страдания, слезы, крики – как же так, мы отдали все святое, что у нас есть?

А все потому, что никто не считает себестоимость продаж. Это хорошо, что сейчас групоны поутихли, а ведь в свое время они всем мозг повыносили – работайте с нами, и у вас появится маркетинговый канал продаж, по которым вы сможете себя позиционировать. Но это же бред сивой кобылы. Почему? Потому что на групонах ты себя позиционируешь, как средство размещения вот за такие небольшие деньги. И когда после этого ты своей аудитории скажешь, что, на самом деле, в жизни мы стоим в два-три раза дороже, «клиентов» этих ты у себя не задержишь.

И от того, что люди не понимают своего же ценообразования, случаются удивительные вещи. Приходит в низкий сезон в отель корпоративный контрагент и говорит – либо скидка в 50%, либо до свидания. В гостинице пусто, отельер смиряется – ок, минус 50%. Про комиссию он в этот момент даже и не думает, а там, условно, еще 25% от того, что осталось. И вот, появляется договор с компанией. И вместе с ним появляется беда.

Беда первая – как обязательства эти увязать с какими-то пиковыми датами стопроцентной загрузки. И если в Москве-Питере это очевидно – как, то в условном городе Арзамасе – совсем не очевидно.

Беда вторая – регионы не понимают принципиально, что такое глобальная корпоративная культура. То есть, по какому, условно, принципу компания Bosch перемещается по стране, к кому она приезжает, зачем и почему? И, что характерно, они не особенно стремятся ее, эту корпоративную культуру, как-либо понять.

Это, может быть, несколько шире, чем то, о чем мы будем говорить на круглом столе, это больше к гостиничным сейлзам относится. Наши российские продажники более-менее понимают, что такое холодные звонки, понимают электронные продажи. Что такое продажи от стойки – все уже забыли. А в части корпоративных продаж – все еще сложнее, потому что генерация проблем – двусторонняя. И

Если условный региональный отель «тупит» в плане качества, документооборота, ценообразования, то корпорат создает проблемы и по факту оплаты, и в вопросах гарантий.

В рамках любого договора возникает достаточно большой объем взаимоотношений при его исполнении. Условный пример – подписываем с компанией договор на одно разовое мероприятие, по которому корпораты букируют весь отель, скажем, все 115 номеров. Но при обсуждении штрафа за незаезд, они «встают на дыбы» и говорят, что к таким обязательствам не готовы. Почему? А потому что как раз в этом конкретном случае каждый гость в рамках их корпоративного заезда платит сам, как это ни парадоксально. А компания-организатор не уверена в том, какое количество гостей приедет и не готова нести ответственность. И что делать?

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Т.е., в рамках треугольника «Отель – ТМС – Корпорат» отелям тоже есть что «предьявить» корпоративному трэвелу?

Вадим Прасов / Альянс Отель Менеджмент: Безусловно, потому что отельеры в любом случае – участники процесса. Хотя, полно и обратных ситуаций, когда отели вообще не заключают корпоративные договора. И с улыбкой говорят – зачем? у нас ресепшн есть, девочки хорошие, в свободное от работы время могут с кем-то разговаривать на разные темы, приглашать. Т.е., работают в режиме аптеки: кому приспичит, те сами придут. Правда, надо отметить, что проходит это быстро. Месяца через три после запуска собственник понимает, что вместо того, чтобы получить с отеля деньги, он их регулярно туда сам заносит.

Но в целом, если говорить про регионы, реальность у нас – именно такая.

У тех, кто все же пытается работать с корпоратами и понимать «химию» бизнес-трэвела, стандартная печаль и боль – платежные процессы и дебиторская задолженность. Соответственно, поэтому до сих пор есть отели, живущие по принципу «основа уверенности в партнере – стопроцентная предоплата».

И, несмотря на то, что в отеле дебеторка – вечная история, я вполне могу понимать опасения отельеров в той части бизнеса, где присутствует отложенный платеж. Почему? Потому что в сложные времена, и падение туроператоров нас в этом убеждает, рано или поздно где-то что-то может попросту схлопнуться. Поселила компания гостей, там деньги получила, а здесь оплатить не успела, потому что умерла. А отель в этой цепочке остался крайним. И вопрос – что отелю делать? Впрочем, об этом мы будем предметно говорить во время круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?»

Полная версия интервью с Вадимом Прасовым доступна на нашем Youtube-канале (подпишитесь!)


От редакции: Напомним, что регистрация на круглый стол «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете…» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, бесплатна и доступна по ссылке – зарегистрироваться.

Персональное приглашение от модератора круглого стола, резидента Hotelier.PRO Якова Адамова:


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

АРХИДАР 3.0. Новогодний благотворительный концерт индустрии коммерческой недвижимости. Настоящее добро делать просто.

АРХИДАР 3.0. Новогод…

Ставший уже доброй традицией 3-ий благотворительны...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Ирина Гончарова / РАНХиГС: О грядущих переменах в образовании, правильном выборе ВУЗа, деньгах и желаниях студентов.

Ирина Гончарова / РА…

О том, что происходит на рынке гостиничного образо...

HR-секреты для отельеров. Как нанять эффективный временный персонал. Встречаем летний сезон во всеоружии.

HR-секреты для отель…

Осталось не так уж много времени до 1 мая, когда в...

Анета Коробкина / SEC Hospitality Training and Consulting: Обучение персонала с бюджетом и без. Как и чему учить сотрудников. Опыт, энергетика, измерение результата.

Анета Коробкина / SE…

Ни одна темы не вызывает столько споров и разногла...

Юрий Ушанов / эксперт ГосДумы: О новых стандартах классификации гостиничной индустрии – услуге, продукте и профессиональной квалификации.

Юрий Ушанов / экспер…

Россия переходит к новой системе обязательной клас...

Джонатан Майлденхолл / Airbnb: Об эмоциональных аспектах путешествий, опыте проживания в новых форматах и визуальности современного мира.

Джонатан Майлденхолл…

В эпоху экономики впечатлений трудно обойтись без ...

Рейтинг The Guardian. ТОП-10 luxury-хостелов Европы. От Севильи до Санкт-Петербурга

Рейтинг The Guardian…

Бюджетный отдых в одном из городов Европы без ущер...

Круглый стол. Мини-отели и хостелы - как выжить в кризис?

Круглый стол. Мини-о…

Редакция Hotelier.PRO совместно с Libra Hospitalit...

Топ-10 хостелов Москвы лета 2015 по версии Travel.RU.

Топ-10 хостелов Моск…

Качественные и экономичные варианты размещения гос...