Menu

Мария Сергеева / Корпорация Открытие: Проблемы корпоративных клиентов с отельерами: отношения, финансы и уровень образования. Эксклюзив

Мария Сергеева / Корпорация Открытие: Проблемы корпоративных клиентов с отельерами: отношения, финансы и уровень образования.

В преддверии круглого стола «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, о нюансах во взаимоотношениях треугольника «корпорации – ТМС – отельеры» с Hotelier.PRO эксклюзивно поделилась Мария Сергеева, начальник отдела организации деловых поездок Департамента корпоративной поддержки корпорации «Открытие».


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Мария, спасибо, что нашли в напряженном графике место для встречи и возможности поделиться опытом. Корпоративный рынок, а особенно такие клиенты, как, например, банк Открытие, с многочисленными филиалами и множеством деловых поездок, всегда были предметом интереса отельеров. Однако сегодня при сократившемся внешнем потоке этот интерес возрос как никогда ранее. Ежедневно сталкиваясь с необходимостью координировать деловые поездки корпорации, контактируя с отелями и трэвел-агентствами, как бы Вы охарактеризовали ситуацию с отношениями в этом треугольнике «корпорация – ТМС – отельер»?

Мария Сергеева / Корпорация Открытие: Вопрос глобальный, коротко и просто не ответишь. Сложность этого золотого треугольника, как мне кажется, заключается в том, что каждый тянет одеяло в свою сторону. И даже когда мы начинаем говорить про некую кооперацию, все равно каждый думает только про себя и про тот интерес, который преследует. Корпорации – про «сэкономить», ТМС и отели – про «заработать». А взаимопонимания никто и не пытается найти.

ТМС (travel management company), по идее, должна помогать нам, корпоративным покупателям, построить не только эффективный процесс бронирования, но и помочь в создании базиса для оптимизации расходов на командировки - политики, корпоративные программы, договора. Если у ТМС нет возможности детально вести клиента, помогая создавать корпоративную политику, задача консультирования по данным вопросам должна быть обязательной в кооперации. Помимо вознаграждения за регулярные бронирования, ТМС вправе получать бенефиты за консалтинг. Отель, соответственно, предлагая корпоративному покупателю свои услуги, должен не только обеспечивать и поддерживать качество продукта, но и предложить схему оптимальной кооперации в соответствии с возможностями и требованиями клиента. Но по факту вникать в нюансы за пределами своих интересов мало кто хочет.

Вот и получается типичная ситуация с условным отелем в Тюмени, который хочет заработать, и при этом боится, чтобы его не обманули с оплатами и условиями, и, в довесок ко всему, еще и не представляет, куда ему идти и с кем договариваться.

К кооперации надо подходить с партнерской точки зрения. Меня часто спрашивают: как получить минимальную стоимость номера . Ответ прост – отель дает хорошую цену тем корпоративным клиентам, которые понимают и готовы принять не только свои проблемы, но и операционный процесс и возможности отеля в разные периоды (сезонность, период выставок и т.п.). А хорошие долгосрочные отношения - это когда все идут на обоюдные уступки.

Представим, что в городе N, где у компании есть офис и, соответственно, постоянный годовой объем проживания 50 ночей, есть единственный отель 4*, предлагающий хороший сервис для бизнес-поездок. Мы хотим получить определенную цену за размещение в соответствии с лимитом, которая включает в себя и завтрак, и НДС. Отель говорит – маловато. Ок, как я могу их заинтересовать? Мы объясняем, что при достижении договоренности по такой цене мы сможем консолидировать весь объем поездок только в этот отел за счет анонсирования его в качестве корпоративного. Мы не обещаем это еще пятерым гостиницам в городе. Если у нас 50 ночей, зачем нам 5 разных контрактов - пусть будет один и в этом отеле. В результате компания получает не только хорошую цену, но и лучший сервис для сотрудников в этом городе, а отель - постоянный гарантированный объем в течение года по фиксированной цене, что помогает в том числе уменьшить риски низкой загрузки в определенные периоды.

Когда есть доверительные отношения, и отель приходит и говорит, что у него низкая загрузка, компания, поверьте, при возможности, обязательно разместит сотрудников в этом отеле.

Отдельным пунктом стоит вопрос оплаты. Инвойсовая система хороша, но очень несовершенна. В этой связи есть определенные пути решения, но их, к сожалению, ТМС никак не промоутируют, а отели, со своей стороны, тоже ничего не предпринимают. Вместо этого шлют контракты на восьми листах ни о чем. Хотя при прямых контрактах самый простой и стандартный способ – бронирование под гарантию корпоративной карты - всем серьезно упрощает жизнь. Но нет же, порой отель обозначает позицию – мы так не работаем, работаем вот так и все.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Что делать?

Мария Сергеева / Корпорация Открытие: Надо образовывать рынок, и, в том числе, образовывать отели. И если с сетями ситуация более-менее решаемая, то с независимыми отелями все непросто. Ну непросто работать с собственником, который не понимает, насколько работа с корпоративным сектором серьезна, и, соответственно, как важна подготовка сотрудников. У меня порой возникает ощущение, что на сегодняшний момент в России просто нет адекватных образовательных учреждений гостиничной и туристической направленности, настолько слабый уровень подготовки мы видим в регионах.

По-хорошему, ТМС должны быть заинтересованы в том, чтоб приводить рынок и форматы работы к «цивилизованному» виду. Почему ТМС этим всем не занимается, мне и понятно, и нет. Если вы профессионалы и видите, что на стороне отеля нет достаточной подготовки, вы должны подтянуть их уровень.

ТМС до сих пор боятся прямых контрактов корпораций с отельерами, потому и не предлагают такие варианты, считая, что в этом случае им работать не особенно выгодно. Хотя это очевидное заблуждение. Считать надо уметь, надо смотреть на статистику. Прямые контракты транзакционной формы оплаты для ТМС намного выгоднее, чем комиссионные.

Это правда. Вопрос объема транзакций. Потому что можно, например, прописать в контракте транзакцию за оформление и за аннуляцию бронирования, и даже на этом заработать деньги. Но никто публично подобные вопросы не разбирает, не считает - соответственно, региональный отельер не в курсе, как и что делать.

Собственно, вот исходя из этой потребности – приведения корпоративного сектора деловых поездок в «цивилизованное» состояние - мы и поддерживаем такие позитивные инициативы, как круглый стол Hotelier.PRO для треугольника «Корпоративный клиент – ТМС – отельер».

От редакции: Напомним, что регистрация на круглый стол «Корпоративный вопрос - «Дешевле ли в интернете…» или как корпорациям правильно бронировать отели?», который состоится 25 сентября в 14.00 по московскому времени в прямом эфире на Hotelier.PRO, бесплатна и доступна по ссылке – зарегистрироваться.

Приглашение от резидента Hotelier.PRO и модератора круглого стола Якова Адамова:


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

При поддержке Группы Компаний "F5 Service" открыт павильон для граждан Кыргызстана. Мероприятие в Посольстве Кыргызской Республики в Москве.

При поддержке Группы…

1 февраля в Посольстве Кыргызской Республики в Мос...

Как привлечь гостей через соцсети Китая. Weibo идет в Россию. Профессиональное общение в рамках Российско-Китайского туристического форума.

Как привлечь гостей …

Китай является одним из самых привлекательных напр...

Пульс F5 Service: Как попасть на работу в пятизвездочный отель. От горничной до менеджера объекта.

Пульс F5 Service: Ка…

Представляем серию материалов о личном опыте в оте...

Hospitality Industry Forum Moscow 2017. Инвестиции и девелопмент. Лучшие практические решения для управления.

Hospitality Industry…

2-3 марта состоится одно из главных в России профе...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Чаевые в отеле. Какое влияние оказывают электронные методы оплаты на размер чаевых, получаемых сотрудниками гостиниц и ресторанов?

Чаевые в отеле. Како…

Цифровые и безналичные технологии все больше входя...

Анна Косарева / Azimut Hotels. Подбор и обучение многофункционального персонала в отеле.

Анна Косарева / Azim…

Hotelier.PRO представляет выступление Анны Косарев...

Жизненный опыт. Сезонная работа в курортном отеле. Из рая в ад и обратно.

Жизненный опыт. Сезо…

Александра Карасик, многолетний сотрудник междунар...

Алексей Волов, Best Western Premier Mona: Миссия – как часть корпоративной культуры и средство вовлечения персонала в гостиничный сервис

Алексей Волов, Best …

В преддверии Hotel Business Forum, который пройдет...

Судьба хостелов решится 20 октября. Минкультуры против запрета на их размещение в жилых домах.

Судьба хостелов реши…

Министерство культуры РФ не только против запрета ...

Дмитрий Сельков / ID Hostel: Тренды хостельного рынка. Ночлежки, сети и франшизы. Деньги, кадры и компетенции.

Дмитрий Сельков / ID…

Минувший год для хостельного рынка был достаточно ...

Москва - мировой лидер по числу хостелов среди столиц мира. Количество против качества.

Москва - мировой лид…

Москва и Санкт-Петербург входят в число мировых ли...

Аманда Хайт / Travel Research: О причинах взлета Airbnb и о том, почему компания до сих пор не убила гостиничный сектор.

Аманда Хайт / Travel…

Достаточно долго в сообществе отельеров считалось,...