Menu
Лучшие гостиницы Подмосковья. Korston Серпухов, Park Inn by Radisson Odintsovo, Country Resort и другие. Итоги губернаторского конкурса. UPDATE

Лучшие гостиницы Подмосковья. Korst…

Подведены итоги конк...

Деньги / Дрязги: IPO Trivago на $5 млрд. Проблемы Hyatt-ов в Минске и Владивостоке. Отельеры под стражей в Ростове-на-Дону и Кирове.

Деньги / Дрязги: IPO Trivago на $5 …

Trivago выходит на I...

Hotel Price Index. Расходы иностранцев в российских отелях растут. Данные Hotels.com. Богатые американцы и экономные канадцы.

Hotel Price Index. Расходы иностран…

Гости из США стали л...

Итоги премии World Travel Awards 2016 в технологической области. Marriott, IHG, RoomGuru.ru, TripAdvisor, Amadeus и Thomas Cook.

Итоги премии World Travel Awards 20…

Подведены итоги в те...

Ростовский Sheraton купил самарский банкир. История на 1,5 миллиарда. Еще одна попытка достроить отель к мундиалю.

Ростовский Sheraton купил самарский…

Совладелец и председ...

Итоги Премии BBT Awards Russia & CIS. Церемония в отеле Marriott Moscow Grand. Перечень победителей.

Итоги Премии BBT Awards Russia …

В отеле Marriott Mos...

Продвижение Hilton на Алтае под угрозой срыва. Девелопер приостановил реализацию проектов. Земля, кредиты и региональные власти.

Продвижение Hilton на Алтае под угр…

Перспективы строител...

Prev Next

Андрей Волохов / VAP Consulting: Отношения с гостиничными операторами – не must, а possible. Эксклюзив

Андрей Волохов / VAP Consulting: Отношения с гостиничными операторами – не must, а possible.

Об особенностях работы с международными операторами, технических стандартах, специфике российского рынка гостиничного консультирования с Hotelier.PRO эксклюзивно поделился Андрей Волохов, управляющий партнер VAP Consulting.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: История нашего интервью началась с того момента, как вы выложили на всеобщее обозрение иллюстрированное сравнение стоимости зарубежных франшиз для собственников отелей…

Андрей Волохов / VAP Consulting: Всю историю с прямым управлением отелями или разными франшизными темами можно объяснить очень наглядно на примере, скажем, сети магазинов Дикси. Когда-то они появились на свет, были качественны, торговали свежими продуктами по нормальным ценам. Бренд приобрел известность, и, соответственно, ценность, после чего собственники начали раздавать франшизы. Т.е., практически, продавать бренд. C подобной же точки зрения узнаваемости бренда, любой оператор, неважно, Rezidor, Marriott, Hilton, InterContinental или еще кто-то, действует точно также.

Изначально практически все операторы рождались с собственного отеля – построили, запустили, убедились в эффективности, сформировали стандарты, придали внешний имидж, и масштабировали дальше. Но, увы, сегодня операторы продают не столько стандарты управления, или действующие бизнес-модели, сколько именно бренд.

Собственник приходит и говорит – я хочу у себя в Усть-Урюпинске построить гостиницу, хочу иметь доход. Я слышал, что это модно и денег приносит. Что делать, как посчитать? А непонятно. Вот он офисы умеет строить, там все просто, цена квадратного метра по локации понятна, расчеты продаж и доходов несложные. А вот

Как быть с гостиницей – неясно, но умные люди за банкой пива в сауне сказали, что надо идти к международному оператору. Почему? Потому что оператор имеет прекрасную наживку под названием «я гарантирую вам определенную загрузку и доход», и на это покупаются 99% процентов собственников.

Они понятия не имеют, как посчитать доходность отеля. А оператор при первом разговоре выкатывают замечательную табличку, где на 5-10-20 лет вперед расписаны вероятные загрузка, доходность, прибыль. И здесь работает психология. Это как на авторынке, когда ты приходишь, смотришь ценник, вытаскиваешь пачку наличных – продавец автоматически готов снижать цену. Здесь та же история. Оператор дает какую-то ничем не подкрепленную бумажку и говорит, мы крутые, нас все знают, это гарантия. Инвестор на это дело ведется и говорит окей! Огромной толпе подчиненных дается команда заниматься гостиничной темой, и те, ни разу ранее не запуская отель, влезают с нуля во все тонкости, начиная от международного права, заканчивая бухгалтерией средств размещения. И, естественно, тут начинается дисбаланс, народ совершенно не понимает, сколько же в итоге эта красивая картинка им будет стоить.

Сводная таблица стоимостных условий операторов на управление гостиницей / pdf.

Как это бывает в жизни? Вот я, Андрей Волохов, хочу построить гостиницу. Я слышал, что работать с международным оператором это круто и хорошо, потому что их все знают. Операторов на российском рынке можно по пальцам пересчитать. Что я делаю? Я для каждого пишу запрос и получаю ответ. В ответе 99% воды, из разряда, да мы готовы, все замечательно. И при этом я получаю основные реперные условия, что вот за это оператор будет брать столько-то, а вот за это столько-то. И далее, как с помидорами на рынке, которые есть по 40, а есть по 70 рублей, я начинаю сравнивать. Садишься и читаешь. Дальше берешь ручку и начинаешь выписывать цифры и считать.

Схема реализации проекта строительства гостиницы / pdf.

Неважно, какая у меня будет доходность. Вот в основных условиях оператора четко прописано, когда, за что и как долго ты, как собственник, будешь платить оператору – за использование бренда, за доступ к базе по бронированию, и за кучу всяких иных вещей. Все эти цифры в процентном соотношении привязаны к разным единицам, от чего у тебя, естественно, взрывается мозг… Таблица, которую я привел, - аналитика, сделанная еще в далеком 2010-м году. Она показательна, но не более того. Показан подход, как все делается, как считается и какой результат можно получить.

А вот основной посыл этого материала заключается в следующем – уважаемые собственники, прежде, чем решить работать с тем или иным оператором, задумайтесь, что вы получите на выходе.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Звучит, как злые международные операторы только и ждут, чтобы заработать денег на несчастном российском отельере. А российские УК разве лучше?

Андрей Волохов / VAP Consulting: Что такое гостиничная управляющая компания? В понимании обывателя, клиента гостиницы, это, прежде всего, некая узнаваемая табличка, которая гласит, что вы точно получите здесь то-то и то-то… С точки зрения бизнеса управляющая компания это набор определенных служб. Вот бегает по отелю некий дядя Вася, вкручивает лампочки, подметает территорию – чем он занимается? Управляет определенными бизнес-процессами. Но добавьте к нему платежи за газ, электричество, уборку помещений, продажу номеров и т.п. и вот уже как бы управляющая компания. Собственно, российские управляющие компании и есть вот такая надстройка…

Изначально у всех российских УК база была одинаковая, покупались или брались в управление, условно, дома колхозников, менеджмент особо не менялся, ремонт особо не делался. Но под одно крыло что-то собрали, всем раздали одинаковую форму с лейблом, и вот, мы теперь оператор, управляющая компания.

Вот сидит собственник отеля. Как на любом предприятии, надо как-то вести хозяйство – что-то течет в здании, электрика окислилась, ступени посыпались. До какого-то времени как-то все жило, а потом стало требовать серьезного ухода. И вот уже тот момент, когда все рушится, а гости перестали ездить. И вот начинается стихийный хаотичный ремонт собственными силами. Тут подшаманили, тут подкрасили, тут кроватку поменяли, посчитали, а люди все равно не едут. Вложились снова, клиент поехал, а операционные затраты на поддержание уровня, оказываются, немаленькие.

И вот, здравый человек, понимая, что таких отелей есть и 5, и 10, и 20, волей-неволей задумывается о том, что надо бы сделать все по единому стандарту. Ведь одно дело, когда ты покупаешь килограмм помидоров, и совсем другое, если фуру. И следующим этапом возникает необходимость технических стандартов. И это первый шаг к тому, чтобы называться гостиничным оператором. Это то, что есть у иностранных компаний и в виде попыток есть у наших.

Нашим сложно. Во-первых, люди не привыкли просчитывать, что будет завтра – у нас страна такая. Доллар за последнюю неделю в диапазоне 20% туда-сюда скачет, какие стандарты тут что решают? Завтра придет новый человек от государства и все у нас отберет, поэтому давайте сейчас использовать то, что есть, и максимум выжимать – вот она логика реальности.

Тем не менее, УК развиваются. Посмотрите, сколько сейчас существует тренингов, мастер-классов, которые созданы людьми, прошедшими школу в международных отелях, получивших и перенявших опыт. В этом смысле прогресс налицо.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Последнее время в столице, да и в городах-миллионниках, намечается тренд – переоборудование офисных помещений под средства размещения. Бизнес-центры часть площадей переоборудуют под хостелы или мини-отели… И, причем, сплошь и радом – российские истории.

Андрей Волохов / VAP Consulting: Если здание первоначально было построено под другую задачу, не под гостиницу, а, допустим, под офисы или жилье, то переделать здание под отель можно. Но будьте готовы, что ваши затраты будут точно такими же, как при строительстве отеля заново. Если бы передо мной стояла подобная задача, то я бы исходил, прежде всего, не из вопроса размещения красивых рюшечек в номере, а из операционных моментов эксплуатации. Почему? Потому что любой отель должен приносить деньги, а затраты на его содержание должны быть минимальными.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Ок, а из каких компонентов складывается эта хитрость под названием эксплуатация? Из чего? Длины пути хаускиперов от мусорки до номера? Расстояния от унитаза до телефона?

Андрей Волохов / VAP Consulting: Длина пути горничных – это к ребятам, которые тренируют персонал. Я сейчас говорю о стоимости эксплуатации со строительной и инженерной точек зрения. Например, о кондиционировании.

Правильное размещение кондиционирования в существующем здании – вопрос сложный, потому что все прекрасно понимают, что воздуховоды надо вести по коридору, по классике, как это делается. Основная масса воздуховодов идет по коридору и потом ответвляется в номер. Это классика. Но нет же, наши товарищи в большинстве своем делают не так, они ставят сплит-системы. Обслуживать эту штуку достаточно дорого. Вместо того, чтобы обслуживать один блок, который стоит на крыше, инженерная служба должна обслужить все номера в отеле, причем, минимум 2 раза в год – залезть в наружный блок, снять его, разобрать, вытащить фильтр, залить фреон, и все поставить обратно. А уж если у вас тополиный пух в местности, число итераций увеличивается до безобразия. Зимой на наружный блок сплит-системы обязательно что-либо упадет, возникнет наледь, пойдут сосульки, и он просто перестанет работать, а по весне вы вынуждены будете его просто заменить.

Та же история с трубами. По классике есть один стояк холодной воды, один горячей, один канализационный. И все это идет на два номера. Поэтому все номера зеркальные, а доступ к обслуживанию стояков идет из коридора, так чтобы не мешать гостю. А с нестандартными вариантами вы сразу собираете на себя ворох проблем. Представьте радость гостя от появления сантехника в ванной. Прибавьте к этому изгибы труб и, соответственно, дополнительные риски засоров, прочисток и т.п. Риск прорыва увеличивается на 70-80%.

Или вырубилось электричество в районе. Что будем делать? Решать вопрос с резервным питанием, ставим дизельгенератор (на бензиновом разоришься). Но чтобы поставить дизельгенератор, требуется миллиард согласований с властями. Это вам и Ростехнадзор, и пожарные с вопросами – на чем работает, где хранится топливо? А еще есть котельные, шумоизоляция и много-много других моментов, которые не приходят сразу на ум собственнику, когда он занимается отелем. Они сваливаются на него, как правило, уже по факту эксплуатации, и сваливаются в виде регулярных проблем и авралов, устранение которых обходится недешево. И, поверьте, решать это самостоятельно, без консультантов, обойдется в разы дороже.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Ну, как мне представляется, хороший и правильный оператор как раз должен в подобных вопросах помогать. Я как-то общался с Андреем Демишиным, который запускает в Ростове-на-Дону отель под брендом Hyatt. Критерием его выбора оператора во многом являлось техническое сопровождение процесса…

Андрей Волохов / VAP Consulting: Очень важно понимать, что такое технические стандарты оператора. По крайней мере, если не хотите разориться. Это ни разу не методичка, как считают многие, не пошаговая инструкция. Стандарты оператора, в том числе технические, надо рассматривать не как Библию, буквально. Это всего лишь «ребята, надо бы вот так-то, вот это должно быть так, или вот так аналогично, если примерно так сделаете, этим можно будет управлять». Все. Это не СНИПы, не супер-жесткие критерии, по которым вам могут по попке настучать ремнем. Нет. Увы, здесь мы попадаем в рабство ментальности. Петр Первый как-то привез голландцев да немцев, и теперь все считают, что голландцы и немцы – истина в самой последней инстанции. Но

Если вчитываться в стандарты операторов, нигде не сказано слово must, везде указано possible или recommended. Мы рекомендуем, но вы не обязаны!

Стандарты операторы для каждого бренда это 17 томов, каждый размером с пачку бумаги. А реальная информация уместится на нескольких страницах. Все остальное написано, потому что западная система основана на одном – лишь бы не засудили. Вот и текст весь записан в таком формате. 90% этой информации составляли юристы, технари там присутствовали, но очень давно… И их информации там ничтожно мало. Зато есть 17 томов, которые все постоянно переводят, платят за это сумасшедшие деньги, пытаются понять, бросают и отдаются на милость оператору – начинают буквально выполнять все, как написано, покупать у тех поставщиков, которые там указаны. И ни на йоту не задумываются о том, что между поставщиками и операторами вполне могут быть некие взаимовыгодные отношения. Наймите консультанта, он вам все грамотно посчитает в ваших интересах, а не в интересах оператора или поставщика.

Я не очень люблю это слово «консалтинг», потому что его, как термин, убили, он в российском восприятии окрашен большим количеством негатива. Связано это с тем, что за последние 10 – 15 лет существования консалтинга, как бизнеса, консультант стал синонимом балабола, человека, который берет за что-то деньги и не несет никакой ответственности. И в этом смысле, я не хочу называться консультантом.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Сегодня предложений на рынке гостиничного консалтинга – море. Как вы оцениваете этот рынок?

Андрей Волохов / VAP Consulting: Рынка гостиничного консалтинга в понимании «рынка» на сегодняшний момент не существует. Все консультанты работают по одной схеме – сели на оператора и точка. Кто-то сидит на Хилтоне, кто-то на Марриотте. Резидор без консультантов обходится, у них свой шикарный прожект-офис.

Зачем нужен консультант? Консультант - прослойка между собственником и оператором. Для чего? Чтоб экономить деньги собственника и не позволять оператору «вымывать» из него больше, чем нужно. Можно это посчитать? Можно и нужно. Увы, но по факту сегодня договор консалтинга, фактически, является договором передачи денег, причем, непонятно за что. Вот как оценить мозги и опыт человека? Поэтому здесь очень многое решает вопрос взаимоотношений.

Если человека в детстве научили держать слово и отвечать за него, это хорошо. Если не научили, то итоги будут печальны.

Соответственно, не надо забывать про то, что в народе именуется как «кидалово». В 99% случаев из 100% консультант получает только первую часть денег, предоплату, и не получает остаток. Логика собственника проста, если юридически невозможно что-либо оценить и учесть, то, в принципе, можно и не платить, если все уже сделано. Об этом все консультанты молчат. А собственники кричат, что консультанты – дураки, жируют и берут много денег. Но это все на совести самих людей. Поэтому, когда выбираете специалиста, с которым хотите советоваться по части вашего отеля – смотрите на его портфолио, на проекты, которые введены в эксплуатацию, их состояние.

Моя задача не шептать собственнику на ухо, какой он умный в его иллюзиях, а помогать решать, как будет эффективно и правильно создаваться инфраструктура отеля.

Собственно, этим мы и занимаемся в VAP Consulting.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

АРХИДАР 3.0. Новогодний благотворительный концерт индустрии коммерческой недвижимости. Настоящее добро делать просто.

АРХИДАР 3.0. Новогод…

Ставший уже доброй традицией 3-ий благотворительны...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Юрий Ушанов / эксперт ГосДумы: О новых стандартах классификации гостиничной индустрии – услуге, продукте и профессиональной квалификации.

Юрий Ушанов / экспер…

Россия переходит к новой системе обязательной клас...

Полина Приходько / Ксения Нестеренко: Китайский турист – чем брать, как понимать, что учить. Нюансы. Специфика. Выводы.

Полина Приходько / К…

О базовом минимуме знаний для начала работы с кита...

Наталья Финеган / "Агентство Контакт": Топ-менеджмент эпохи кризиса. Шанс для российских GM-ов. Зарплаты, карьера, опыт и правильное резюме.

Наталья Финеган / …

Кризис кардинально меняет ситуацию в кадровом сегм...

ПРЯМОЙ ЭФИР. КАДРЫ: ГДЕ ВЗЯТЬ, КАК ВОСПИТАТЬ, ЧЕМ УДЕРЖАТЬ?

ПРЯМОЙ ЭФИР. КАДРЫ: …

Редакция Hotelier.PRO совместно с Libra Hospitalit...

Роман Сабиржанов, Fabrika hostel: о хостелах, сотрудниках отелей и развитии дополнительных сервисов

Роман Сабиржанов, Fa…

Московский хостельер Роман Сабиржанов рассказал Ho...

Дизайн ТОП-10 хостелов мира. Идеи для применения.

Дизайн ТОП-10 хостел…

Чтобы существенно сэкономить в путешествии, всегда...

Московские хостелы. Итоги лета 2016. Бронирований – больше, пребывания – короче. Демпинг и экономные туристы.

Московские хостелы. …

Аналитики по хостельному бизнесу в России пока нем...

Даниил Мишин, Bear Hostels & Privet Hostels: о причинах популярности хостелов и трендах гостиничного бизнеса

Даниил Мишин, Bear H…

Основатель самого большого хостела в России, молод...