Menu

Федор Егоров / DATRAVEL: Про паритет цен, «засилье» OTA, мета-поиск и продажи отеля Эксклюзив

Федор Егоров / DATRAVEL: Если мы говорим, что весь объем концентрируется в одном поставщике, что происходит с booking.com, тогда да, он может выкручивать руки, и поднимать до процент до бесконечности…  Это закон рынка – если у вас отношения только с одним поставщиком, то будут проблемы, он будет крутить вами как хочет. Федор Егоров / DATRAVEL: Если мы говорим, что весь объем концентрируется в одном поставщике, что происходит с booking.com, тогда да, он может выкручивать руки, и поднимать до процент до бесконечности… Это закон рынка – если у вас отношения только с одним поставщиком, то будут проблемы, он будет крутить вами как хочет.

О ситуации с паритетом цен, сложностях отелей во взаимоотношениях с каналами продаж и перспективах мета-поиска с Hotelier.PRO эксклюзивно поделился Федор Егоров, директор по работе с отелями компании DATRAVEL.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Паритет цен – история непростая. Сколько идет развитие онлайн продаж номеров, столько идет дискуссия на эту тему. Мы недавно говорили о паритете цен с Мариной Колесник и Федором Тарасюком. В свете того, что происходит в Европе в плане ограничений OTA со стороны государственных регуляторов, что ты думаешь про паритет цен?

Федор Егоров / DATRAVEL: Надо, наверное, начать с того, что пояснить, в чем же заключается проблема с паритетом цен. Это ситуация, когда отели отдают цену в 100$ за номер агентствам, а агентства продают этот номер, скажем, за 80$, получая его через других поставщиков. Например, есть условно «Островок», и есть условно отель «Sky Point», и есть прямой договор между ними. По нему «Островок» должен продавать номер за 100$ и получать за это свои, условно говоря, 15% комиссии. В этом случае все счастливы, а гость видит ту же цену, что и в отеле.

Но что случается при нарушении паритета цен? У условного отеля «Sky Point» есть договоры с десятью оптовиками, которым он отдает более низкие цены, не по 100$ за номер, а по 50$. Соответственно, холсейлер (оптовый продавец) делает потом свой маркап (увеличение цены), скажем, +5$, и передает его дальше – где «Островок» получает его от холсейлера, но не по 100$ как ему дает отель, а по 55$. Соответственно «Островок» делает условный маркап +%%, и вот уже получается 60$, который он и выставляет, скажем, у себя, где-то еще или в мета-поиске. В итоге, все поставщики, которые работают по бар-ценам вынуждены ставить 100$ в продажу, а «Островок» продает по 65$ - тот же самый номер. Безусловно, отелю это не выгодно.

Во-первых, это рушит его прибыльность, потому что кто будет брать за 100$, если в свободном доступе можно взять то же самое за 65$? Это выгодно оптовику, потому что он наращивает свой объем перед отелем и отель зависит от него. Это выгодно «Островку», потому что лояльность к его цена повышается и приводит новых пользователей и оборот. Все счастливы и все довольны. Кроме отеля.

Вопрос этот достаточно остро стоит, в сетевых отелях его более-менее решают, потому что есть вес, а вот независимым индивидуалам тут не победить. И чем больше отель, тем больше он страдает от нарушения паритета цен. Отель на 15 номеров практически не зависит от этого, потому что ему оптовики не нужны, он грузится через свои собственные каналы, через своих гостей, и по очень хорошей цене. А если у вас отель на 500 номеров и больше, то здесь без оптовиков, без холсейлеров не обойтись. И закрывать эти каналы нельзя. Но в одиночку одному отелю воздействовать на оптовика в принципе нереально, потому что он попросту скажет – ок, я не буду продавать, скажем, Измайлово Бету, а буду продавать все в Гамму, и весь мой поток перефокусируется туда. В итоге отель сильно просядет в загрузке и это выльется в серьезные потери. Поэтому отели пытаются давить больше на онлайн продажи...

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: С этим понятно. Что можно сказать про зависимость отелей, особенно не сетевых, от OTA? Комиссия booking.com и иже с ним растет, channel-manager’ы тоже свое взимают…

Федор Егоров / DATRAVEL: Я не считаю, что это проблема, потому что, скажем, заводы у нас ведь не продают продукцию клиенту напрямую. Любой производитель товара или услуги концентрируется на собственно товаре или услуге. А дистрибуцию и их продажу берет на себя кто-то другой. Конечно, хороший завод может открыть при себе магазин, и какую-то часть клиентов туда заманить и продать. Он может пытаться устроить дилерскую сеть по всей стране и дистрибьютировать свою продукцию, но это не совсем профильно. Проще отдать все какому-то оптовику, который раскидает продукцию по точечным каналам.

Так и в гостиничной индустрии. Если у тебя маленький отель на 20 номеров, то надо заниматься активными продажами и привлекать индивидуалов. Группы вы принять уже не можете, потому что есть загрузка по индивидуалам и группа может не влезть. Соответственно, в борьбе за частного туриста нужно делать активное продвижение в поиске Яндекса, работать с SEO. А когда отель начинает конкурировать с большими гостиницами, у которых бюджет больше, ему становится очень сложно. У него остается только сарафанное радио, и ему важно, чтобы клиенты его рекомендовали. Постоянной загрузки это не даст.

Единственный способ для небольших отелей как-то себя заявить и конкурировать с теми, кто больше – идти в онлайн-системы и за счет отзывов или повышенной комиссии быть видимым для клиента. А после – надеяться, что человек, который приедет один раз через booking.com, полюбит отель настолько, что в следующий раз он сам приедет напрямую и друзьям посоветует. И, по сути, другого пути нет. Плата в 15%, 18%, 20% и более процентов – это, скажем так, инвестиция в дальнейшее продвижение.

Есть люди, которые на booking.com выбирают отель, и звонят туда напрямую, сейчас таких становится все больше. И если на сайте отеля есть модуль онлайн-бронирования, они сделают это легко. Если нет, то значит, нет. И здесь начинается вопрос цены и ее паритетности. Если он на booking.com зашел, и там цена на 30$ ниже, чем в отеле, то, естественно, он на сайт отеля не пойдет. И опять-таки, есть комиссии, у оптовика комиссия – 40%, а у booking.com – 15%, 18%, 20%, выигрыш уже больше.

Если мы говорим, что весь объем концентрируется в одном поставщике, что происходит с booking.com, тогда да, он может выкручивать руки, и поднимать до процент до бесконечности… Это закон рынка – если у вас отношения только с одним поставщиком, то будут проблемы, он будет крутить вами как хочет.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Мета-поиск во всей этой цепочке отношений отелей и онлайн-систем – добро или зло? Тот же hotellook – насколько перспективен?

Федор Егоров / DATRAVEL: Hotellook сейчас в разы меньше, чем HotelsCombined, - ну, по тому, сколько он приносит. Он, безусловно, перспективен.

Aviasales смог себя очень неплохо на рынке поставить, Hotellook тоже сможет. Будут демпинговые войны, которые сейчас происходят в авиабилетах, только учитывая, что маржинальность в отелях в разы больше, то и войны будут более активны.

Вопрос, как hotellook будет себя вести с отелями, достаточно интересный, потому что тут, мне кажется, нельзя угодить и тем, и тем. Либо ты работаешь с агентствами, провоцируешь их на демпинг, и тем самым повышаешь свою конверсию и привлекательность на сайте, либо ты работаешь с отелями, потому что отели не заинтересованы в этом демпинге, они работают от прямых продаж. Отелям будет неприятно, что они там висят за 100$, а по факту продаются за 75$ или за 70$. Они будут пытаться это исправлять, и в итоге мета-поиск превратится в выдачу «все по 70$», или «все по 100$», как решит отель, потому что он может на это воздействовать контрактом. Если ты работаешь с ОТА, то отель там совершенно лишний, и он особо не нужен. Очень сложно тут дать и вашим, и нашим, на мой взгляд. Как они из этого будут выруливать, интересно посмотреть. Как только отели начнут активно продаваться, то они заинтересуются ценами, отличающимися от их бара. Они будут стараться это изменять, ведь зачем им иметь канал, которые продает их дешевле. Опять же, вопрос с паритетом цен. Booking.com будет это активно давить, аргументируя подписанным договором…

Редакция Hotelier.PRO рекомендует также видео выступление Федора Егорова «Паритет цен»:

UPDATE: Комментарий-ответ на позицию Федора Егорова со стороны Юрия Вьюшина из Hotellook опубликован здесь: http://hotelier.pro/sales/item/300-hotellook

Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

При поддержке Группы Компаний "F5 Service" открыт павильон для граждан Кыргызстана. Мероприятие в Посольстве Кыргызской Республики в Москве.

При поддержке Группы…

1 февраля в Посольстве Кыргызской Республики в Мос...

Как привлечь гостей через соцсети Китая. Weibo идет в Россию. Профессиональное общение в рамках Российско-Китайского туристического форума.

Как привлечь гостей …

Китай является одним из самых привлекательных напр...

Пульс F5 Service: Как попасть на работу в пятизвездочный отель. От горничной до менеджера объекта.

Пульс F5 Service: Ка…

Представляем серию материалов о личном опыте в оте...

Hospitality Industry Forum Moscow 2017. Инвестиции и девелопмент. Лучшие практические решения для управления.

Hospitality Industry…

2-3 марта состоится одно из главных в России профе...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Жизненный опыт. Сезонная работа в курортном отеле. Из рая в ад и обратно.

Жизненный опыт. Сезо…

Александра Карасик, многолетний сотрудник междунар...

Чаевые в отеле. Какое влияние оказывают электронные методы оплаты на размер чаевых, получаемых сотрудниками гостиниц и ресторанов?

Чаевые в отеле. Како…

Цифровые и безналичные технологии все больше входя...

Анна Гуревич / GlobalExpo: Что нужно знать о сотрудниках-миллениалах. Кнопка Y, деньги, драйв и битва поколений. Потребители или профессионалы.

Анна Гуревич / Globa…

Редакция Hotelier.PRO публикует цикл предваряющих ...

Отельный FAQ. Как отельеры стимулируют сотрудников к повышению квалификации. GM, "вторые номера" и среднее звено. Технология инвестирования в персонал.

Отельный FAQ. Как от…

Недавнее исследование, проведенное Pew Research ...

FAQ начинающего хостельера. Дмитрий Кузин о том, как не потерять свой бизнес. Мифы хостельного рынка, реалии и подводные камни.

FAQ начинающего хост…

Вокруг хостельного бизнеса существует много мифов,...

Топ-10 хостелов Москвы лета 2015 по версии Travel.RU.

Топ-10 хостелов Моск…

Качественные и экономичные варианты размещения гос...

Московские хостелы. Итоги лета 2016. Бронирований – больше, пребывания – короче. Демпинг и экономные туристы.

Московские хостелы. …

Аналитики по хостельному бизнесу в России пока нем...

Дмитрий Кузин, Кофехостел: О доп.услугах в отелях и грядущем переделе на рынке хостелов

Дмитрий Кузин, Кофех…

В Москве безумное количество хостелов, но 80% из н...