Menu

Блейк Андерсон-Бунтз / Hospitality Management: 12 стратегий успешного позиционирования гостиницы в кризис. Эксклюзив

Блейк Андерсон-Бунтз / Hospitality Management: Говоря об изменении в поведении клиентов, можно наблюдать тенденцию перехода валютного сегмента гостей из сегмента 3* в сегмент 4*  и из сегмента 4* в сегмент 5*. Обратная ситуация наблюдается для рублевого сегмента. Блейк Андерсон-Бунтз / Hospitality Management: Говоря об изменении в поведении клиентов, можно наблюдать тенденцию перехода валютного сегмента гостей из сегмента 3* в сегмент 4* и из сегмента 4* в сегмент 5*. Обратная ситуация наблюдается для рублевого сегмента.

О том, почему кризис – благоприятное время, что делать в период спада спроса, как реагировать на усиливающуюся конкуренцию Hotelier.PRO эксклюзивно рассказал Блейк Андерсон-Бунтз, основатель и руководитель компании Hospitality Management.


Для того, чтобы проанализировать проблемы, с которыми сталкиваются гостиничные предприятия в период кризиса, прежде всего надо рассмотреть ключевые особенности данной сферы. Являясь частью сферы обслуживания, гостиничный продукт обладает некоторыми специфическими характеристиками. В первую очередь подобный продукт не может быть сохранен для продажи в будущем.

Будь то проживание в номере или место в ресторане – если они не реализованы здесь и сейчас, то их нельзя отложить на будущее. Кроме того, продукт обладает фиксированным объемом, т.к. однажды установленный объем сложно и затратно изменить в будущем. Гостиничный продукт также имеет высокие постоянные затраты, которые сложно сократить, при этом издержки сбыта достаточно низкие. Немалое значение имеет специфика ранних продаж, из-за чего гостиничным предприятиям приходится расставлять приоритеты и решать, какой номерной фонд продавать в первую очередь. Имеет значение также варьирование спроса во времени, что создает необходимость быть избирательным в период пиковой загрузки и стимулировать спрос в периоды затишья. Также добавляет непредсказуемости сегментированность рынка или, иными словами, разное покупательское поведение различных групп клиентов.

Блейк Андерсон-Бунтз из Hospitality Management выделяет некоторые тенденции, имеющие место в гостиничной сфере в кризисный период.

Наиболее устойчивыми во время кризиса оказываются малые гостиницы 4* за счет небольшого номерного фонда и более лояльной регулярной клиентуры внутреннего рынка.

Не остались без внимания вопросы кадровой политики. Как оказалось, в связи с кризисной ситуацией присутствует тенденция некоторого сокращения персонала, однако большинство гостиниц предпочитает удерживать персонал на ключевых позициях, а также мотивировать персонал путем повышения заработной платы. Поскольку кризисный удар оказался двойным (учитывая кризис 2008-2010 годов), и между двумя волнами не прошло достаточно времени, необходимого для восстановления ценового уровня, можно прогнозировать, что выход из второй волны кризиса будет еще более медленным, и потребуются крупные мероприятия для улучшения данной ситуации.

Достаточно четко можно наблюдать падение MICE, на фоне чего появляется новый сегмент, хотя пока и в усеченном виде – Южная Корея (что связано, скорее всего, с отменой визового режима), Китай, Индия и т.п. Что касается Европы и США, MICE также показывает себя на достаточно низком уровне, где, скорее всего, и закрепится в ближайшее время. Говоря об изменении в поведении клиентов, можно наблюдать тенденцию перехода валютного сегмента гостей из сегмента 3* в сегмент 4* и из сегмента 4* в сегмент 5*. Обратная ситуация наблюдается для рублевого сегмента.

Исходя из характеристик области и вышеназванных тенденций, а также условий, созданных кризисом, Блейк Андерсон-Бунтз предлагает 12 стратегий, которые помогут улучшить свои позиции на рынке и успешно пережить кризис:

Стратегия 1 - тестируйте собственное понимание ситуации на рынке во время кризиса через обмен информацией с коллегами, а также обсуждайте расхождения во мнениях и формулируйте соответствующие выводы;

Стратегия 2 - формируйте и поддерживайте профессионализм на всех уровнях, это позволит правильно реагировать на любые проблемы и неожиданности во время кризиса;

Стратегия 3 - держите основной фокус во время кризиса на главных услугах – номерной фонд, ресторанные услуги, конференции, банкеты;

Стратегия 4 - более четко позиционируйте себя на рынке согласно одной из основных дефиниций управления доходами – «Предлагать правильный продукт по правильной цене в правильное время и правильному покупателю»;

Стратегия 5 - отслеживайте не только обзорный спрос, но и необзорный спрос (т.н. blind spots), постарайтесь понять, что есть у других, но нет у Вас, и что при этом имеет спрос на рынке;

Стратегия 6 - давайте четкие указания, особенно для отдела бронирования и продаж, т.к. любые неопределенности в работе увеличивают количество временных затрат, что недопустимо в кризисный период;

Стратегия 7 - четко определяйте ценовую политику: проявляйте либо гибкость, либо жесткость;

Стратегия 8 - используйте кризис, когда кругом много различных маркетинговых предложений, чтобы придумать что-то особенное, сыграть на эффекте неожиданности (Stick out from the crowd!);

Стратегия 9 - придерживайтесь выбранной четкой, ясной и понятной линии поведения и будьте уверенным в своей позиции, не пытайтесь слишком часто менять стратегии;

Стратегия 10 - отслеживайте конкурентов и постоянно вносите мелкие корректировки по мере развития рынка, “Keep your finger on the pulse!”;

Стратегия 11 - четко формулируйте ценовую политику – для продукта сегмента Luxury наиболее эффективной оказывается агрессивная политика, эконом-продукту же следует аккуратно вносить изменения и максимально придерживаться уже существующей политики; гостиницы, которые предпринимают попытки лавировать между двумя данными стратегиями, в итоге оказываются в проигрыше;

Стратегия 12 - работайте над скоростью реакции, чем быстрее реакция – тем лучше результат.

Касательно практических решений, которые могут быть использованы в кризисной ситуации, то в первую очередь нужно обратить особое внимание на выстраивание отношений с поставщиками и партнерами и быть готовым к тому, что они могут изменить условия сотрудничества под влиянием экономической ситуации. Формировать ценовую политику гостиницы сейчас как никогда лучше с оглядкой на среднюю ценовую политику сегмента. Что касается политики в зависимости от типа сегмента – в эконом-сегменте наиболее целесообразно сейчас держать стабильную ценовую политику, а вот в сегменте Luxury больший смысл имеет более агрессивное поведение.

Во время кризиса следует обратить особое внимание на Social media, которые могут быть успешно использованы для имиджевого маркетинга и продвижения, не требуя при этом больших затрат. Кризис показывает, что крайне большое значение имеет лояльность гостей, поэтому самое время обратить более пристальное внимание на Online reputation management, а также постараться вести более активный диалог с гостями с целью получить обратную связь.

Мы убеждены, что при правильном отношении и грамотном подходе кризис станет лишь возможностью определить слабые стороны и вовремя внести необходимые коррективы в организацию работы. В Hospitality Management будут рады проконсультировать российских отельеров и собственников гостиниц по любым вопросам, связанным с повышением эффективности, сокращению издержек и увеличению доходов. Контакт: hospitalitymanagement.ru.

Новые материалы с Блейком Андерсоном - в ближайших выпусках Hotelier.PRO, однако встретиться и лично пообщаться с ним можно на сессии "Увеличение продаж - от А до Я", которую проводит Libra Hospitality School в московском бизнес-отеле Бородино 16-17 апреля. Регистрация и подробности – здесь.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

Сергей Данильченко / HotelAdvisors: Как подружить отельеров с цифрами. Профессиональные объединения и аналитика рынка.

Сергей Данильченко /…

Профессиональные мероприятия в индустрии гостеприи...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Мария Драгулян / F5 Service: Аутсорсинг и аутстаффинг – вчера, сегодня, завтра. Количество и качество. Секреты мотивации для «заемного персонала». Проблемы национального менталитета.

Мария Драгулян / F5 …

Российская экономика остро нуждается в квалифициро...

Сергей Фомин / Libra Hospitality: Требования к гостиничному образованию сегодня – они про то, как отелю больше заработать и меньше потратить. И Libra Hospitality School для этого – доступное и эффективное решение.

Сергей Фомин / Libra…

О сути и смысле уникального для индустрии гостепри...

Полина Приходько / Ксения Нестеренко: Китайский турист – чем брать, как понимать, что учить. Нюансы. Специфика. Выводы.

Полина Приходько / К…

О базовом минимуме знаний для начала работы с кита...

Наталья Финеган / "Агентство Контакт": Топ-менеджмент эпохи кризиса. Шанс для российских GM-ов. Зарплаты, карьера, опыт и правильное резюме.

Наталья Финеган / …

Кризис кардинально меняет ситуацию в кадровом сегм...

Дмитрий Кузин, Кофехостел: О доп.услугах в отелях и грядущем переделе на рынке хостелов

Дмитрий Кузин, Кофех…

В Москве безумное количество хостелов, но 80% из н...

Москва - мировой лидер по числу хостелов среди столиц мира. Количество против качества.

Москва - мировой лид…

Москва и Санкт-Петербург входят в число мировых ли...

"Закон о хостелах" уничтожит долю питерского рынка объемом 3,5 млрд рублей. Гостиницы станут "бриллиантовыми". Чиновники и хостельеры в шоке.

"Закон о хостел…

Принятие так называемого "закона о хостелах" может...

Юмор от Hostelworld: Хотите вирусный контент? Конвертируйте чужую жажду внимания в пиар.

Юмор от Hostelworld:…

Иногда не надо платить за то, чтобы стать предмето...