Menu
Hotel Price Index. Расходы иностранцев в российских отелях растут. Данные Hotels.com. Богатые американцы и экономные канадцы.

Hotel Price Index. Расходы иностран…

Гости из США стали л...

Итоги премии World Travel Awards 2016 в технологической области. Marriott, IHG, RoomGuru.ru, TripAdvisor, Amadeus и Thomas Cook.

Итоги премии World Travel Awards 20…

Подведены итоги в те...

Ростовский Sheraton купил самарский банкир. История на 1,5 миллиарда. Еще одна попытка достроить отель к мундиалю.

Ростовский Sheraton купил самарский…

Совладелец и председ...

Итоги Премии BBT Awards Russia & CIS. Церемония в отеле Marriott Moscow Grand. Перечень победителей.

Итоги Премии BBT Awards Russia …

В отеле Marriott Mos...

Продвижение Hilton на Алтае под угрозой срыва. Девелопер приостановил реализацию проектов. Земля, кредиты и региональные власти.

Продвижение Hilton на Алтае под угр…

Перспективы строител...

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Park Dedeman Izmailovo) станет Park Inn by Radisson Измайлово. Rezidor расширяет присутствие в России.

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Pa…

Компания Rezidor, од...

Торжественное открытие отеля "ibis Ступино". Первый отель AccorHotels в Подмосковье.

Торжественное открытие отеля "…

В пятницу, 2 декабря...

Prev Next

Мнение. Партнеры или враги? Гостиничные франшизы, OTA и иное «зло посредников» против отельеров. Эксклюзив

Мнение. Партнеры или враги? Гостиничные франшизы, OTA и иное «зло посредников» против отельеров.

Более десяти лет онлайн тур.агентства, такие, как Expedia или Booking.com, подвергаются нападкам франчайзинговых гостиничных сетей из-за слишком высокой цены на их услуги. Оправдана ли подобная критика и возможно ли, что такие агентства действительно «дерут в три шкуры»?


Редакция Hotelier.PRO представляет анализ, проведенный Томом Магнусоном для Tnooz

Почему франчайзинговые сети, такие, как Wyndham, Choice, Accor и IHG, так много внимания уделяют так называемому «злу посреднических агентств»?

До девяностых годов прошлого века большинство гостиниц получало клиентов напрямую:

  • Люди проезжали мимо отеля и останавливались на постой
  • Использовалось членство в каких-либо организациях
  • Продавали напрямую бизнес-клиентам и правительственным организациям.

Услугами GDS (global distribution systems) пользовались только самые крупные сети, такие, как Hilton, Marriott, Holiday Inn, Best Western и Choice. Но в 90-х годах произошли резкие и очевидные перемены, особенно в США:

  • Произошел взрыв франчайзинга под руководством Генри Сильвермена во время бурной экономики времен Клинтона.
  • Появился интернет и возможность планировать поездки онлайн.

Франшизы предложили гостиницам выгоды централизованной системы бронирования, которая на то время состояла из кол-центров с номерами 800-ххххххх и доступом к базе данных агентств посредников в лице GDS. Поэтому бронирование онлайн тоже вошло в арсенал централизованного маркетинга отельеров. На то время, такое положение вещей было логичным.

В 2000-х произошел взрыв Интернета. Большинство клиентов начало бронировать гостиницы онлайн, а сайты-посредники встали между клиентами и отельерами, заменив франчайзинговые сети.

Когда после 11 сентября гостиничные сети пережили спад, независимым отелям пришлось быстро искать альтернативу, чтобы обеспечить заполняемость, и они обратились к сайтам-посредникам. С того момента клиенты стали напрямую приходить от OTA в отели и, соответственно, встал вопрос:

Зачем мне франшиза, если можно напрямую продавать через Booking.com, Expedia и Travelocity?

До эпохи Интернета, как уже упоминалось вкратце, гостиницы получали клиентов за отдельную плату, но такое положение дел принималось за должное. Рассмотрим несколько примеров:

  • Американская ассоциация автомобилистов получала скидку в 10% от базового тарифа (rack rate)
  • За бизнес-клиентов или иностранных туристов отель платил турагентствам комиссию в размере 10% плюс сумму в $6.00 GDS за каждое бронирование. Поэтому от стоимости номера в $65.00 за ночь, на такие расходы уходило до 19%.
  • Агентства, специализирующиеся на автобусных туристических маршрутах, требовали скидку в размере 25-30% за гарантированное заселение 25 номеров.
  • Скидки правительству и военным ранжировались от 10-25%.

Поэтому, чтобы представить себе реальную стоимость получения клиентов, нужно было учитывать стоимость франчайзингового канала. Возьмем, к примеру, гостиницу Wyndham на 150 номеров, ее загрузка составляет 65%, причем 10% загрузки приходится на долю OTA-сайтов.

  • Общий валовый (gross) доход от продажи номеров составляет $4.9 миллиона. Бронирование через OTA-сайты приносит 10% от всей прибыли, при затратах на этот канал продаж в 15%, или $73,710.00.
  • Франчайзинговые вебсайты обеспечивают до 18% от прибыли при затратах в 11.5% от общего дохода, или $565,110.00. Таким образом, средние затраты на франшизу – 11.5% от дохода с номера.

По итогу, средние затраты Wyndham по франшизе в 7.7 раз или на 767% выше, чем все затраты на OTA-посредников. Вот и приходится задумываться, приносит ли франшиза в 7.7 раз больше дохода сопоставимо с затратами на Booking.com, Expedia, Priceline, Google и прочих?

Очень сложно точно подсчитать реальный доход от франчайзинговых сетей, который получают владельцы гостиниц, а вот по OTA это можно сделать быстро, точно и прозрачно. Однако, на практике, OTA-посредники выставляются большинством франчайзинговых сетей в роли жадных грабителей. Реальность же такова, что в наше время любой номер в любом отеле можно забронировать онлайн, причем по цене намного ниже, чем вам предложит тур.агент или даже сама гостиница.

Вот и думайте после этого, кто ваш партнер – OTA или сеть, которая дает франшизу?

Автор: Том Магнусон / Перевод и адаптация: Hotelier.PRO 


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

АРХИДАР 3.0. Новогодний благотворительный концерт индустрии коммерческой недвижимости. Настоящее добро делать просто.

АРХИДАР 3.0. Новогод…

Ставший уже доброй традицией 3-ий благотворительны...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Екатерина Гаранина, АМГ: Ключевые факторы успеха независимого отеля – уникальность образа и кадровая политика.

Екатерина Гаранина, …

Об особенностях конкуренции малых отелей с междуна...

Анна Косарева / Azimut Hotels. Подбор и обучение многофункционального персонала в отеле.

Анна Косарева / Azim…

Hotelier.PRO представляет выступление Анны Косарев...

Наталья Финеган / "Агентство Контакт": Топ-менеджмент эпохи кризиса. Шанс для российских GM-ов. Зарплаты, карьера, опыт и правильное резюме.

Наталья Финеган / …

Кризис кардинально меняет ситуацию в кадровом сегм...

Ирина Гончарова / РАНХиГС: О грядущих переменах в образовании, правильном выборе ВУЗа, деньгах и желаниях студентов.

Ирина Гончарова / РА…

О том, что происходит на рынке гостиничного образо...

Отельеры против Airbnb. Игнор, претензии и бессилие Interstate, Hyatt и Starwood.

Отельеры против Airb…

Сервис сдачи частного жилья Airbnb в очередной раз...

Отельеры vs Airbnb – слишком поздно тягаться?

Отельеры vs Airbnb –…

Airbnb начинал как сайт о дешевых комнатах и кварт...

Битва против Airbnb за рынок квартир – Booking.com наносит ответный удар.

Битва против Airbnb …

Осознавая растущий тренд проживания туристов не в ...

Дмитрий Кузин, Кофехостел: Откровения регионального хостельера

Дмитрий Кузин, Кофех…

Кнопки «бабло» в хостеле нет, спад путешествий ино...