Menu
Rezidor дешево не продается. HNA Tourism Group предлагает выкупить акции компании по заниженной цене. Совет директоров рекомендует акционерам не соглашаться.

Rezidor дешево не продается. HNA To…

Совет директоров Rez...

Courtyard by Marriott Kazan Kremlin, прощай! Здравствуй, Center Hotel Kazan Kremlin! Международный бренд покинул Казань. UPDATE.

Courtyard by Marriott Kazan Kremlin…

Отель, некогда извес...

Пульс F5 Service: Как попасть на работу в пятизвездочный отель. От горничной до менеджера объекта.

Пульс F5 Service: Как попасть на ра…

Представляем серию м...

Средний турист живет в Москве 2,5 дня и тратит 6,5 тыс. рублей в сутки. В тренде событийный туризм. Международные бренды наращивают номерной фонд.

Средний турист живет в Москве 2,5 д…

Среднестатистический...

Отель Park Inn by Radisson Kazan получил сертификат China Friendly. Еще один отель Татарстана готов к приему китайских гостей. 

Отель Park Inn by Radisson Kazan по…

Сертификат программы...

Prev Next

Мнение. Партнеры или враги? Гостиничные франшизы, OTA и иное «зло посредников» против отельеров. Эксклюзив

Мнение. Партнеры или враги? Гостиничные франшизы, OTA и иное «зло посредников» против отельеров.

Более десяти лет онлайн тур.агентства, такие, как Expedia или Booking.com, подвергаются нападкам франчайзинговых гостиничных сетей из-за слишком высокой цены на их услуги. Оправдана ли подобная критика и возможно ли, что такие агентства действительно «дерут в три шкуры»?


Редакция Hotelier.PRO представляет анализ, проведенный Томом Магнусоном для Tnooz

Почему франчайзинговые сети, такие, как Wyndham, Choice, Accor и IHG, так много внимания уделяют так называемому «злу посреднических агентств»?

До девяностых годов прошлого века большинство гостиниц получало клиентов напрямую:

  • Люди проезжали мимо отеля и останавливались на постой
  • Использовалось членство в каких-либо организациях
  • Продавали напрямую бизнес-клиентам и правительственным организациям.

Услугами GDS (global distribution systems) пользовались только самые крупные сети, такие, как Hilton, Marriott, Holiday Inn, Best Western и Choice. Но в 90-х годах произошли резкие и очевидные перемены, особенно в США:

  • Произошел взрыв франчайзинга под руководством Генри Сильвермена во время бурной экономики времен Клинтона.
  • Появился интернет и возможность планировать поездки онлайн.

Франшизы предложили гостиницам выгоды централизованной системы бронирования, которая на то время состояла из кол-центров с номерами 800-ххххххх и доступом к базе данных агентств посредников в лице GDS. Поэтому бронирование онлайн тоже вошло в арсенал централизованного маркетинга отельеров. На то время, такое положение вещей было логичным.

В 2000-х произошел взрыв Интернета. Большинство клиентов начало бронировать гостиницы онлайн, а сайты-посредники встали между клиентами и отельерами, заменив франчайзинговые сети.

Когда после 11 сентября гостиничные сети пережили спад, независимым отелям пришлось быстро искать альтернативу, чтобы обеспечить заполняемость, и они обратились к сайтам-посредникам. С того момента клиенты стали напрямую приходить от OTA в отели и, соответственно, встал вопрос:

Зачем мне франшиза, если можно напрямую продавать через Booking.com, Expedia и Travelocity?

До эпохи Интернета, как уже упоминалось вкратце, гостиницы получали клиентов за отдельную плату, но такое положение дел принималось за должное. Рассмотрим несколько примеров:

  • Американская ассоциация автомобилистов получала скидку в 10% от базового тарифа (rack rate)
  • За бизнес-клиентов или иностранных туристов отель платил турагентствам комиссию в размере 10% плюс сумму в $6.00 GDS за каждое бронирование. Поэтому от стоимости номера в $65.00 за ночь, на такие расходы уходило до 19%.
  • Агентства, специализирующиеся на автобусных туристических маршрутах, требовали скидку в размере 25-30% за гарантированное заселение 25 номеров.
  • Скидки правительству и военным ранжировались от 10-25%.

Поэтому, чтобы представить себе реальную стоимость получения клиентов, нужно было учитывать стоимость франчайзингового канала. Возьмем, к примеру, гостиницу Wyndham на 150 номеров, ее загрузка составляет 65%, причем 10% загрузки приходится на долю OTA-сайтов.

  • Общий валовый (gross) доход от продажи номеров составляет $4.9 миллиона. Бронирование через OTA-сайты приносит 10% от всей прибыли, при затратах на этот канал продаж в 15%, или $73,710.00.
  • Франчайзинговые вебсайты обеспечивают до 18% от прибыли при затратах в 11.5% от общего дохода, или $565,110.00. Таким образом, средние затраты на франшизу – 11.5% от дохода с номера.

По итогу, средние затраты Wyndham по франшизе в 7.7 раз или на 767% выше, чем все затраты на OTA-посредников. Вот и приходится задумываться, приносит ли франшиза в 7.7 раз больше дохода сопоставимо с затратами на Booking.com, Expedia, Priceline, Google и прочих?

Очень сложно точно подсчитать реальный доход от франчайзинговых сетей, который получают владельцы гостиниц, а вот по OTA это можно сделать быстро, точно и прозрачно. Однако, на практике, OTA-посредники выставляются большинством франчайзинговых сетей в роли жадных грабителей. Реальность же такова, что в наше время любой номер в любом отеле можно забронировать онлайн, причем по цене намного ниже, чем вам предложит тур.агент или даже сама гостиница.

Вот и думайте после этого, кто ваш партнер – OTA или сеть, которая дает франшизу?

Автор: Том Магнусон / Перевод и адаптация: Hotelier.PRO 


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Как привлечь гостей через соцсети Китая. Weibo идет в Россию. Профессиональное общение в рамках Российско-Китайского туристического форума.

Как привлечь гостей …

Китай является одним из самых привлекательных напр...

Пульс F5 Service: Как попасть на работу в пятизвездочный отель. От горничной до менеджера объекта.

Пульс F5 Service: Ка…

Представляем серию материалов о личном опыте в оте...

Hospitality Industry Forum Moscow 2017. Инвестиции и девелопмент. Лучшие практические решения для управления.

Hospitality Industry…

2-3 марта состоится одно из главных в России профе...

Новые внедрения АСУ "Эдельвейс". Отели в Москве, Сочи и Ярославле.

Новые внедрения АСУ …

За последний месяц АСУ "Эдельвейс" была внедрена в...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Жизненный опыт. Сезонная работа в курортном отеле. Из рая в ад и обратно.

Жизненный опыт. Сезо…

Александра Карасик, многолетний сотрудник междунар...

Аналитика. Перемены под воздействием технологий. Когда вымрут консьержи?

Аналитика. Перемены …

Автоматизация, приложения, девайсы и сайты отзывов...

HR-секреты для отельеров. Как нанять эффективный временный персонал. Встречаем летний сезон во всеоружии.

HR-секреты для отель…

Осталось не так уж много времени до 1 мая, когда в...

Алексей Егоров / Best Western Plus Vega Hotel & Convention Center: Кадры – новые решения извечных вопросов. От "совковости" к современному менеджменту или Как совершить скачок к международным стандартам качества.

Алексей Егоров / Bes…

Best Western PLUS Vega Hotel & Convention Cent...

Хостелы массово выходят на митинги. Новые поправки или похороны внутреннего туризма. Малые средства размещения могут изгнать даже из нежилых помещений в жилых домах.

Хостелы массово выхо…

Пикет против принятие Государственной дума закона ...

Как потратить 2 миллиарда? NETIZEN выводит на рынок сеть luxury-хостелов. Длинные инвестиции и международные амбиции.

Как потратить 2 милл…

Пока депутаты Госдумы и федеральные министерство р...

Москва - мировой лидер по числу хостелов среди столиц мира. Количество против качества.

Москва - мировой лид…

Москва и Санкт-Петербург входят в число мировых ли...

Игорь Пигин, Edelink: Будущее автоматизации – не безоблачно. Хостелы и неформатные средства размещения выбирают Saas-решения.

Игорь Пигин, Edelink…

О специфике автоматизации малых отелей, хостелов и...