Menu

Мнение. Партнеры или враги? Гостиничные франшизы, OTA и иное «зло посредников» против отельеров. Эксклюзив

Мнение. Партнеры или враги? Гостиничные франшизы, OTA и иное «зло посредников» против отельеров.

Более десяти лет онлайн тур.агентства, такие, как Expedia или Booking.com, подвергаются нападкам франчайзинговых гостиничных сетей из-за слишком высокой цены на их услуги. Оправдана ли подобная критика и возможно ли, что такие агентства действительно «дерут в три шкуры»?


Редакция Hotelier.PRO представляет анализ, проведенный Томом Магнусоном для Tnooz

Почему франчайзинговые сети, такие, как Wyndham, Choice, Accor и IHG, так много внимания уделяют так называемому «злу посреднических агентств»?

До девяностых годов прошлого века большинство гостиниц получало клиентов напрямую:

  • Люди проезжали мимо отеля и останавливались на постой
  • Использовалось членство в каких-либо организациях
  • Продавали напрямую бизнес-клиентам и правительственным организациям.

Услугами GDS (global distribution systems) пользовались только самые крупные сети, такие, как Hilton, Marriott, Holiday Inn, Best Western и Choice. Но в 90-х годах произошли резкие и очевидные перемены, особенно в США:

  • Произошел взрыв франчайзинга под руководством Генри Сильвермена во время бурной экономики времен Клинтона.
  • Появился интернет и возможность планировать поездки онлайн.

Франшизы предложили гостиницам выгоды централизованной системы бронирования, которая на то время состояла из кол-центров с номерами 800-ххххххх и доступом к базе данных агентств посредников в лице GDS. Поэтому бронирование онлайн тоже вошло в арсенал централизованного маркетинга отельеров. На то время, такое положение вещей было логичным.

В 2000-х произошел взрыв Интернета. Большинство клиентов начало бронировать гостиницы онлайн, а сайты-посредники встали между клиентами и отельерами, заменив франчайзинговые сети.

Когда после 11 сентября гостиничные сети пережили спад, независимым отелям пришлось быстро искать альтернативу, чтобы обеспечить заполняемость, и они обратились к сайтам-посредникам. С того момента клиенты стали напрямую приходить от OTA в отели и, соответственно, встал вопрос:

Зачем мне франшиза, если можно напрямую продавать через Booking.com, Expedia и Travelocity?

До эпохи Интернета, как уже упоминалось вкратце, гостиницы получали клиентов за отдельную плату, но такое положение дел принималось за должное. Рассмотрим несколько примеров:

  • Американская ассоциация автомобилистов получала скидку в 10% от базового тарифа (rack rate)
  • За бизнес-клиентов или иностранных туристов отель платил турагентствам комиссию в размере 10% плюс сумму в $6.00 GDS за каждое бронирование. Поэтому от стоимости номера в $65.00 за ночь, на такие расходы уходило до 19%.
  • Агентства, специализирующиеся на автобусных туристических маршрутах, требовали скидку в размере 25-30% за гарантированное заселение 25 номеров.
  • Скидки правительству и военным ранжировались от 10-25%.

Поэтому, чтобы представить себе реальную стоимость получения клиентов, нужно было учитывать стоимость франчайзингового канала. Возьмем, к примеру, гостиницу Wyndham на 150 номеров, ее загрузка составляет 65%, причем 10% загрузки приходится на долю OTA-сайтов.

  • Общий валовый (gross) доход от продажи номеров составляет $4.9 миллиона. Бронирование через OTA-сайты приносит 10% от всей прибыли, при затратах на этот канал продаж в 15%, или $73,710.00.
  • Франчайзинговые вебсайты обеспечивают до 18% от прибыли при затратах в 11.5% от общего дохода, или $565,110.00. Таким образом, средние затраты на франшизу – 11.5% от дохода с номера.

По итогу, средние затраты Wyndham по франшизе в 7.7 раз или на 767% выше, чем все затраты на OTA-посредников. Вот и приходится задумываться, приносит ли франшиза в 7.7 раз больше дохода сопоставимо с затратами на Booking.com, Expedia, Priceline, Google и прочих?

Очень сложно точно подсчитать реальный доход от франчайзинговых сетей, который получают владельцы гостиниц, а вот по OTA это можно сделать быстро, точно и прозрачно. Однако, на практике, OTA-посредники выставляются большинством франчайзинговых сетей в роли жадных грабителей. Реальность же такова, что в наше время любой номер в любом отеле можно забронировать онлайн, причем по цене намного ниже, чем вам предложит тур.агент или даже сама гостиница.

Вот и думайте после этого, кто ваш партнер – OTA или сеть, которая дает франшизу?

Автор: Том Магнусон / Перевод и адаптация: Hotelier.PRO 


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Форум загородных отельеров. С 22 по 24 апреля. Event-отель Конаково Ривер Клаб.

Форум загородных оте…

С 22 по 24 апреля в Event-отеле Конаково Ривер Кла...

AZIMUT Смоленская Москва принимает участников "Moscow Hospitality Conference 2018. Гостиничные решения".

AZIMUT Смоленская Мо…

26 апреля 2018 года в гостинице AZIMUT Смоленская ...

Компания dormakaba приглашает на выставку в рамках форума индустрии архитектурного стекла ARCHGLASS 2018.

Компания dormakaba п…

Компания dormakaba рада пригласить коллег и партне...

ТМ Tork запустила обновленную туалетную бумагу с гладким тиснением для 4-5-звездочных отелей.

ТМ Tork запустила об…

В марте 2018 г. стартовало производство обновленно...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Анна Гуревич / GlobalExpo: Что нужно знать о сотрудниках-миллениалах. Кнопка Y, деньги, драйв и битва поколений. Потребители или профессионалы.

Анна Гуревич / Globa…

Редакция Hotelier.PRO публикует цикл предваряющих ...

Анна Айвазян / Тануки: Нематериальная мотивация сотрудников. Как флористика, вокал и внутренние конкурсы влияют на вовлеченность персонала.

Анна Айвазян / Танук…

Экономический кризис в России довольно сильно удар...

Андрей Бушуев: Как создать команду. Обучение с нуля. Штат или аутсорс. Экономия или мотивация.

Андрей Бушуев: Как с…

В кризис тематика кадрового потенциала стала особе...

Наталья Смоляникова / F5 SERVICE: Линейный персонал – весь одинаковый, обычные люди в базовой комплектации. Все решает менеджмент, который им занимается.

Наталья Смоляникова …

Об особенностях организации работы службы хаускипи...

Дмитрий Сельков / ID Hostel: Хостельные войны – история вопроса. Туристы vs местные жители. О разных поколениях хостельеров. Запрещать или регулировать.

Дмитрий Сельков / ID…

Обсуждения судьбы хостелов и мини-отелей, располож...

Личный опыт. Как устроен рынок хостелов в США. Мало, дорого, эффективно.

Личный опыт. Как уст…

Споры вокруг будущего российских хостелов так или ...

"Закон о хостелах" уничтожит долю питерского рынка объемом 3,5 млрд рублей. Гостиницы станут "бриллиантовыми". Чиновники и хостельеры в шоке.

"Закон о хостел…

Принятие так называемого "закона о хостелах" может...

Дмитрий Кузин / Coffee Hostel: Мы готовы открывать хостелы из расчета 60.000 рублей за койко-место. Инвестиционно хостелы по-прежнему привлекательны.

Дмитрий Кузин / Coff…

О ситуации на рынке хостелов, инвестиционных нюанс...