Menu
Hotel Price Index. Расходы иностранцев в российских отелях растут. Данные Hotels.com. Богатые американцы и экономные канадцы.

Hotel Price Index. Расходы иностран…

Гости из США стали л...

Итоги премии World Travel Awards 2016 в технологической области. Marriott, IHG, RoomGuru.ru, TripAdvisor, Amadeus и Thomas Cook.

Итоги премии World Travel Awards 20…

Подведены итоги в те...

Ростовский Sheraton купил самарский банкир. История на 1,5 миллиарда. Еще одна попытка достроить отель к мундиалю.

Ростовский Sheraton купил самарский…

Совладелец и председ...

Итоги Премии BBT Awards Russia & CIS. Церемония в отеле Marriott Moscow Grand. Перечень победителей.

Итоги Премии BBT Awards Russia …

В отеле Marriott Mos...

Продвижение Hilton на Алтае под угрозой срыва. Девелопер приостановил реализацию проектов. Земля, кредиты и региональные власти.

Продвижение Hilton на Алтае под угр…

Перспективы строител...

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Park Dedeman Izmailovo) станет Park Inn by Radisson Измайлово. Rezidor расширяет присутствие в России.

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Pa…

Компания Rezidor, од...

Торжественное открытие отеля "ibis Ступино". Первый отель AccorHotels в Подмосковье.

Торжественное открытие отеля "…

В пятницу, 2 декабря...

Prev Next

Идеи. Как гостинице заработать на меняющихся групповых и корпоративных трендах. Эксклюзив

Мы постоянно слышим жалобы о том, что нашим клиентам, которые обращаются в крупные гостиницы, постоянно приходится общаться с разными людьми по поводу их заказа. На крупных рынках брендовые гостиничные сети устранили команды продавцов или существенно их урезали, и они работают сразу на несколько гостиниц. А такой продавец вряд ли сможет вникнуть во все подробности конкретного заказа и гостиницы и создать долгосрочные отношения с клиентом... Мы постоянно слышим жалобы о том, что нашим клиентам, которые обращаются в крупные гостиницы, постоянно приходится общаться с разными людьми по поводу их заказа. На крупных рынках брендовые гостиничные сети устранили команды продавцов или существенно их урезали, и они работают сразу на несколько гостиниц. А такой продавец вряд ли сможет вникнуть во все подробности конкретного заказа и гостиницы и создать долгосрочные отношения с клиентом...

Удержать и приобрести новых корпоративных клиентов можно, лишь сфокусировав свое внимание на том, что отличает вашу гостиницу, ее местоположение и сервис от конкурентов. В преддверии круглого стола на тему «Отели. MICE. Business Travel» редакция Hotelier.PRO представляет аналитический материал hotelnewsnow.com с идеями по поводу корпоративных продаж. 


Остались в далеком прошлом те времена, когда групповые заказы автоматически отдавались большим брендовым гостиничным сетям. В наши дни корпоративные заказы несколько помельчали. Они могут варьироваться от небольшой брони на 10 человек до бонусной поездки для сотрудников на 100 человек. Таким образом, небольшие независимые гостиницы на равных с огромными сетевыми отелями могут предлагать свои услуги, площади и обслуживание.

По мнению независимых отельеров, удержать или привлечь корпоративные заказы можно, если сфокусировать свое внимание на том, что выделяет ваш отель, его местоположение и сервис среди конкурентов.

Правило #1. Знать свое место.

Марк Бекер, возглавляющий отдел бизнес развития в New Orleans Hotel Collection, отлично знает, что во французском квартале Нового Орлеана жизнь бьет ключом (именно там расположены 6 независимых гостиниц его отельной группы). Но такой квартал не привлекает занятого человека во время бизнес-поездки, который работает по 14 часов в день. И он не спорит. Однако же, такое положение вещей не мешает ему набирать корпоративные заказы.

«Расположение нашего отеля имеет ключевое значение, и мы пользуемся этим по полной. Ведь, когда люди приезжают в Новый Орлеан, они не ожидают здесь увидеть 40-этажные небоскребы. Они представляют себе Французский квартал. И так случается, что, приезжая в Новый Орлеан, некоторые все время поездки проводят в зданиях».

Чтобы отхватить свою долю бизнес-пирога, Бекер сосредоточил внимание на небольших группах клиентов, в основном на руководителях и управляющих компаний, а также на бонусных поездках для сотрудников. Такие встречи легко провести на территории гостиниц NOHC (их размер варьируется от 50 до 150 номеров, с разными по размеру залами для мероприятий).

Эти гостиницы воплощают собой дух Нового Орлеана и его веселья. Цели его компании по привлечению корпоративных клиентов в Новый Орлеан помогают исправить положение вещей в городе после урагана Катрина.

«До урагана Катрин в город приезжало много бизнесменов, и занятость ими номеров составляла до 60% от общего потока приезжих. А теперь все изменилось с точностью до наоборот. К нам едет много туристов и отдыхающих, а вот бизнес путешественников стало значительно меньше».

Джонатан Каппс, маркетинговый директор Charlestowne Hotels, которого часто нанимают для консультаций, управления и развития независимых отелей в Соединённых Штатах, считает, что зачастую его команда продавцов использует именно месторасположение гостиницы, чтобы привлечь группы бизнес клиентов.

«Продажа площадей, размещения, а иногда и месторасположения так же важны, как и продажа внутреннего пространства». 15 из более, чем 30 гостиниц, которые находятся в портфолио Charlestowne Hotels, имеют залы для мероприятий площадью от 100 квадратных метров до более, чем 1000 кв.м. Это означает, что их клиенты – небольшие бизнес группы.

Для Марианы Аккомандо, помощницы главного управляющего и менеджера по продажам в гостинице Seaport Boston Hotel на 428 номеров, знание преимуществ расположения гостиницы помогает привлечь деловых клиентов в бостонский район Waterfront. В этом районе расположено много офисов крупных компаний и бизнес центров. Эти компании осели в данном районе потому, что здесь они с легкостью могут разместить просторные офисы, чего не сделаешь в тесно застроенных старых жилых районах города. Поэтому, по словам Аккомандо, соотношение бронирование в Seaport 53/47, и деловые клиенты занимают большую часть номеров.

Правило #2. Использовать влияние местных тур.организаций.

Все опрошенные hotelnewsnow.com отельеры указали, что местные офисы по туризму и конгрессам и другие подобные организации оказывают существенную помощь в привлечении деловых клиентов.

«Подобный туристско-информационный муниципальный офис в Бостоне приносит нам до 50 процентов бизнес клиентов», - заявила Аккомандо, указывая на важность привлекать и местных, бостонских деловых клиентов. Бекер ищет местных деловых клиентов, развивая деловые связи с местными компаниями, которым их гостиницы могут быть полезны. Например, он работает с фирмой, которая помогает основывать малый бизнес в Новом Орлеане.

«За десять лет эта фирма помогла основать около 1000 местных компаний, и некоторые из них с тех пор существенно выросли. Ни одна из них не превратилась в гиганта, но у каждой есть растущие потребности в проведении мероприятий, а мы можем им в этом помочь». Он утверждает, что до 70% деловых клиентов NOHC приходят через связи с местными фирмами.

Правило #3. Знать своих деловых клиентов.

У разных компаний разные потребности, а небольшие независимые гостиницы могут быть гибкими и подстраиваться под эти нужды. Иногда приходится заселять всю гостиницу целиком, если так нужно для дела.

«Многие наши гостиницы меньше их брендовых конкурентов и мы можем предложить более уединённую обстановку. Гостиницу на сорок номеров компания может забронировать целиком и полностью».

Бекер и Аккомандо утверждают, что во многом продавать номера деловым клиентам помогает прозрачность ценообразования. Зачастую это преимущество именно независимых отелей.

«Наши независимые гостиницы не могут конкурировать со Starwood Preferred Guest или Marriott по количеству бонусов. Да мы и не пытаемся. Мы открыли гостиницу в 1998-м и провели в номера и конференц-залы бесплатный Wi-Fi и эта услуга неизменна. Я говорю клиентам, что мы можем полностью отчитаться перед вами за все расходы, ведь мы – независимая гостиница.

Бекер также считает, что предоставление бесплатного Wi-Fi очень важно. «Во всех наших гостиницах есть бесплатный Wi-Fi, включая залы для встреч, это дает нам некоторое преимущество над конкурентами. Мы не берем плату за завтрак, за Wi-Fi или за кофе в номере – это преимущества независимых гостиниц».

Бекер согласен, что конкурировать с крупными брендами по программам лояльности не реально: - «Мы не можем ничего такого дать, что было бы сравнимо с программами лояльности крупных брендов». Зато NOHC присоединилась к Stash Rewards, программе лояльности для гостей, которые останавливаются только в независимых отелях. Гости получат свою выгоду, постепенно накопив очки и получив бонусы.

Гибкость независимых отелей помогла Аккомандо и ее команде привлечь деловых клиентов, и они остались довольны. Например, с этого месяца фитнес зал в Seaport будет работать круглосуточно, ведь деловые люди работают допоздна: - «Мы просто узнали их нужды и быстро на них отреагировали».

Правило #4. Понимать важность команды отдела продаж.

Хотя динамика групповых броней все время меняется, Бекер и Аккомандо утверждают, что грамотная и мотивированная команда продавцов дает независимым гостиницам огромное преимущество в привлечении деловых клиентов.

Бекер говорит: «Мы постоянно слышим жалобы о том, что нашим клиентам, которые обращаются в крупные гостиницы, постоянно приходится общаться с разными людьми по поводу их заказа. На крупных рынках брендовые гостиничные сети устранили команды продавцов или существенно их урезали, и они работают сразу на несколько гостиниц. А такой продавец вряд ли сможет вникнуть во все подробности конкретного заказа и гостиницы и создать долгосрочные отношения с клиентом».

Аккомандо с ним согласна. Она считает, что ее команда продавцов из 9 человек, которые все работают под одной крышей, позволяет упростить встречи и переговоры. В такой атмосфере все сотрудники работают на полную и ратуют за успех гостиниц, созидая отношения с клиентами.

Если какая-то компания перерастает возможности Аккомандо, она передает ее другой команде – то есть своим конкурентам. За истекшие 4 года она сотрудничала с руководством близлежащих гостиниц Westin Boston Waterfront и Renaissance Boston Waterfront Hotel, чтобы устроить мероприятия для фирм, которые слишком велики для ее гостиниц. Она считает, что «мы могли бы жестко конкурировать, но вместо этого начали сотрудничать».

Через подобное партнёрство между гостиницами, которые расположены совсем рядом, можно проводить довольно крупные мероприятия. В одной гостинице проводят основное событие, а в соседних – мероприятия поменьше, а также рабочие сессии. Ничего не поделаешь, «независимым гостиницам приходится быть гибкими», - говорит Аккомандо.

Лучшие способы привлечь деловых клиентов:

  • Работа с TripAdvisor: Высокие позиции и хорошие отзывы на TripAdvisor позволяют независимым отеля держаться на плаву. «Мы проводим встречи на высшем уровне, потому что мы – маленькая гостиница и наши руководители принимают решения напрямую», - заявляет Бекер. «Президенты могут и не знать о таких инструментах, как Cvent, но они знают о TripAdvisor.»
  • Создавать удачные партнерства: Сотрудничество с тур.компаниями и местным бизнесом очень важно для небольших независимых отелей. Но не стоит забывать и об общенациональных альянсах. Аккомандо привела в пример Международную Ассоциацию Гостиниц Класса Люкс. Важно найти подходящих партнеров для своей гостиницы.
  • Расширить каналы бронирования: Партнерские программы помогут увеличить видимость, но нужно найти также и конкретных партнеров для бронирования.
  • Использовать то, что уже есть в наличии: Аккомандо утверждает, что сила ее команды в том, что она использует любые каналы связи с деловыми клиентами. «Наша задача – поддержать клиентов. Мы готовы торговаться и уступать, чтобы качественно помочь своим клиентам».

Источник: Hotelnewsnow.com / Перевод и адаптация: Hotelier.PRO


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

АРХИДАР 3.0. Новогодний благотворительный концерт индустрии коммерческой недвижимости. Настоящее добро делать просто.

АРХИДАР 3.0. Новогод…

Ставший уже доброй традицией 3-ий благотворительны...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Чаевые в отеле. Какое влияние оказывают электронные методы оплаты на размер чаевых, получаемых сотрудниками гостиниц и ресторанов?

Чаевые в отеле. Како…

Цифровые и безналичные технологии все больше входя...

Жизненный опыт. Сезонная работа в курортном отеле. Из рая в ад и обратно.

Жизненный опыт. Сезо…

Александра Карасик, многолетний сотрудник междунар...

Арне Соренсон / Marriott: Сон – наш самый важный ежедневный ритуал. Когда у тебя 760 тысяч room nights ежедневно – ты понимаешь важность заботы об этом.

Арне Соренсон / Marr…

Когда отельер изучает такое явление, как сон, вас ...

Алексей Серков / Норма HR: Нормирование труда. Оптимизация персонала, нормативы и профстандарты. От снижения издержек к повышению доходности.

Алексей Серков / Нор…

Производительность труда всегда была слабым местом...

Джонатан Майлденхолл / Airbnb: Об эмоциональных аспектах путешествий, опыте проживания в новых форматах и визуальности современного мира.

Джонатан Майлденхолл…

В эпоху экономики впечатлений трудно обойтись без ...

Дмитрий Халин / Savills: О преимуществах апартаментов под брендом отелей. Сервис, качество, инвестиционная составляющая.

Дмитрий Халин / Savi…

Апарт-отели становятся все более популярным видом ...

Личный опыт. Как устроен рынок хостелов в США. Мало, дорого, эффективно.

Личный опыт. Как уст…

Споры вокруг будущего российских хостелов так или ...

Антон Матвеев, Frontdesk / BigTree: Про главный тренд гостиничных продаж и о том, как Airbnb почистит рынок хостелов в России

Антон Матвеев, Front…

Чем грозит российскому гостиничному рынку новый тр...