Menu
Colliers International: Гостиничная недвижимость Минска. Неоднозначные итоги 2016 года. Международные бренды, слабая загрузка, стабильные цены.

Colliers International: Гостиничная…

Минувший год для гос...

20 цитат о Hyatt в России от вице-президента Hyatt International. Такуя Аояма о завоевании рынка, демократичном формате и недостроенном отеле во Владивостоке.

20 цитат о Hyatt в России от вице-п…

О стратегии ведения ...

Гранд Отель Европа обрел "Крышу". Легендарный бальный зал прошел детальную реставрацию. На очереди – реставрация номеров на $4 млн.

Гранд Отель Европа обрел "Крыш…

Гранд Отель Европа о...

Россияне на отелях не экономят. Исследование momondo. 30 тысяч за ночь уже не пугают.

Россияне на отелях не экономят. Исс…

Подавляющее большинс...

Бизнес-завтраки с F5 Service - новый формат развития сообщества хаускиперов.

Бизнес-завтраки с F5 Service - новы…

Как обеспечить качес...

Travelers' Choice 2017. Санкт-Петербург в числе лучших туристических дестинаций мира. Между Вьетнамом и Гондурасом. Лидер российского ТОП-10.

Travelers' Choice 2017. Санкт-Петер…

Санкт-Петербург воше...

Prev Next

Идеи. Как гостинице заработать на меняющихся групповых и корпоративных трендах. Эксклюзив

Мы постоянно слышим жалобы о том, что нашим клиентам, которые обращаются в крупные гостиницы, постоянно приходится общаться с разными людьми по поводу их заказа. На крупных рынках брендовые гостиничные сети устранили команды продавцов или существенно их урезали, и они работают сразу на несколько гостиниц. А такой продавец вряд ли сможет вникнуть во все подробности конкретного заказа и гостиницы и создать долгосрочные отношения с клиентом... Мы постоянно слышим жалобы о том, что нашим клиентам, которые обращаются в крупные гостиницы, постоянно приходится общаться с разными людьми по поводу их заказа. На крупных рынках брендовые гостиничные сети устранили команды продавцов или существенно их урезали, и они работают сразу на несколько гостиниц. А такой продавец вряд ли сможет вникнуть во все подробности конкретного заказа и гостиницы и создать долгосрочные отношения с клиентом...

Удержать и приобрести новых корпоративных клиентов можно, лишь сфокусировав свое внимание на том, что отличает вашу гостиницу, ее местоположение и сервис от конкурентов. В преддверии круглого стола на тему «Отели. MICE. Business Travel» редакция Hotelier.PRO представляет аналитический материал hotelnewsnow.com с идеями по поводу корпоративных продаж. 


Остались в далеком прошлом те времена, когда групповые заказы автоматически отдавались большим брендовым гостиничным сетям. В наши дни корпоративные заказы несколько помельчали. Они могут варьироваться от небольшой брони на 10 человек до бонусной поездки для сотрудников на 100 человек. Таким образом, небольшие независимые гостиницы на равных с огромными сетевыми отелями могут предлагать свои услуги, площади и обслуживание.

По мнению независимых отельеров, удержать или привлечь корпоративные заказы можно, если сфокусировать свое внимание на том, что выделяет ваш отель, его местоположение и сервис среди конкурентов.

Правило #1. Знать свое место.

Марк Бекер, возглавляющий отдел бизнес развития в New Orleans Hotel Collection, отлично знает, что во французском квартале Нового Орлеана жизнь бьет ключом (именно там расположены 6 независимых гостиниц его отельной группы). Но такой квартал не привлекает занятого человека во время бизнес-поездки, который работает по 14 часов в день. И он не спорит. Однако же, такое положение вещей не мешает ему набирать корпоративные заказы.

«Расположение нашего отеля имеет ключевое значение, и мы пользуемся этим по полной. Ведь, когда люди приезжают в Новый Орлеан, они не ожидают здесь увидеть 40-этажные небоскребы. Они представляют себе Французский квартал. И так случается, что, приезжая в Новый Орлеан, некоторые все время поездки проводят в зданиях».

Чтобы отхватить свою долю бизнес-пирога, Бекер сосредоточил внимание на небольших группах клиентов, в основном на руководителях и управляющих компаний, а также на бонусных поездках для сотрудников. Такие встречи легко провести на территории гостиниц NOHC (их размер варьируется от 50 до 150 номеров, с разными по размеру залами для мероприятий).

Эти гостиницы воплощают собой дух Нового Орлеана и его веселья. Цели его компании по привлечению корпоративных клиентов в Новый Орлеан помогают исправить положение вещей в городе после урагана Катрина.

«До урагана Катрин в город приезжало много бизнесменов, и занятость ими номеров составляла до 60% от общего потока приезжих. А теперь все изменилось с точностью до наоборот. К нам едет много туристов и отдыхающих, а вот бизнес путешественников стало значительно меньше».

Джонатан Каппс, маркетинговый директор Charlestowne Hotels, которого часто нанимают для консультаций, управления и развития независимых отелей в Соединённых Штатах, считает, что зачастую его команда продавцов использует именно месторасположение гостиницы, чтобы привлечь группы бизнес клиентов.

«Продажа площадей, размещения, а иногда и месторасположения так же важны, как и продажа внутреннего пространства». 15 из более, чем 30 гостиниц, которые находятся в портфолио Charlestowne Hotels, имеют залы для мероприятий площадью от 100 квадратных метров до более, чем 1000 кв.м. Это означает, что их клиенты – небольшие бизнес группы.

Для Марианы Аккомандо, помощницы главного управляющего и менеджера по продажам в гостинице Seaport Boston Hotel на 428 номеров, знание преимуществ расположения гостиницы помогает привлечь деловых клиентов в бостонский район Waterfront. В этом районе расположено много офисов крупных компаний и бизнес центров. Эти компании осели в данном районе потому, что здесь они с легкостью могут разместить просторные офисы, чего не сделаешь в тесно застроенных старых жилых районах города. Поэтому, по словам Аккомандо, соотношение бронирование в Seaport 53/47, и деловые клиенты занимают большую часть номеров.

Правило #2. Использовать влияние местных тур.организаций.

Все опрошенные hotelnewsnow.com отельеры указали, что местные офисы по туризму и конгрессам и другие подобные организации оказывают существенную помощь в привлечении деловых клиентов.

«Подобный туристско-информационный муниципальный офис в Бостоне приносит нам до 50 процентов бизнес клиентов», - заявила Аккомандо, указывая на важность привлекать и местных, бостонских деловых клиентов. Бекер ищет местных деловых клиентов, развивая деловые связи с местными компаниями, которым их гостиницы могут быть полезны. Например, он работает с фирмой, которая помогает основывать малый бизнес в Новом Орлеане.

«За десять лет эта фирма помогла основать около 1000 местных компаний, и некоторые из них с тех пор существенно выросли. Ни одна из них не превратилась в гиганта, но у каждой есть растущие потребности в проведении мероприятий, а мы можем им в этом помочь». Он утверждает, что до 70% деловых клиентов NOHC приходят через связи с местными фирмами.

Правило #3. Знать своих деловых клиентов.

У разных компаний разные потребности, а небольшие независимые гостиницы могут быть гибкими и подстраиваться под эти нужды. Иногда приходится заселять всю гостиницу целиком, если так нужно для дела.

«Многие наши гостиницы меньше их брендовых конкурентов и мы можем предложить более уединённую обстановку. Гостиницу на сорок номеров компания может забронировать целиком и полностью».

Бекер и Аккомандо утверждают, что во многом продавать номера деловым клиентам помогает прозрачность ценообразования. Зачастую это преимущество именно независимых отелей.

«Наши независимые гостиницы не могут конкурировать со Starwood Preferred Guest или Marriott по количеству бонусов. Да мы и не пытаемся. Мы открыли гостиницу в 1998-м и провели в номера и конференц-залы бесплатный Wi-Fi и эта услуга неизменна. Я говорю клиентам, что мы можем полностью отчитаться перед вами за все расходы, ведь мы – независимая гостиница.

Бекер также считает, что предоставление бесплатного Wi-Fi очень важно. «Во всех наших гостиницах есть бесплатный Wi-Fi, включая залы для встреч, это дает нам некоторое преимущество над конкурентами. Мы не берем плату за завтрак, за Wi-Fi или за кофе в номере – это преимущества независимых гостиниц».

Бекер согласен, что конкурировать с крупными брендами по программам лояльности не реально: - «Мы не можем ничего такого дать, что было бы сравнимо с программами лояльности крупных брендов». Зато NOHC присоединилась к Stash Rewards, программе лояльности для гостей, которые останавливаются только в независимых отелях. Гости получат свою выгоду, постепенно накопив очки и получив бонусы.

Гибкость независимых отелей помогла Аккомандо и ее команде привлечь деловых клиентов, и они остались довольны. Например, с этого месяца фитнес зал в Seaport будет работать круглосуточно, ведь деловые люди работают допоздна: - «Мы просто узнали их нужды и быстро на них отреагировали».

Правило #4. Понимать важность команды отдела продаж.

Хотя динамика групповых броней все время меняется, Бекер и Аккомандо утверждают, что грамотная и мотивированная команда продавцов дает независимым гостиницам огромное преимущество в привлечении деловых клиентов.

Бекер говорит: «Мы постоянно слышим жалобы о том, что нашим клиентам, которые обращаются в крупные гостиницы, постоянно приходится общаться с разными людьми по поводу их заказа. На крупных рынках брендовые гостиничные сети устранили команды продавцов или существенно их урезали, и они работают сразу на несколько гостиниц. А такой продавец вряд ли сможет вникнуть во все подробности конкретного заказа и гостиницы и создать долгосрочные отношения с клиентом».

Аккомандо с ним согласна. Она считает, что ее команда продавцов из 9 человек, которые все работают под одной крышей, позволяет упростить встречи и переговоры. В такой атмосфере все сотрудники работают на полную и ратуют за успех гостиниц, созидая отношения с клиентами.

Если какая-то компания перерастает возможности Аккомандо, она передает ее другой команде – то есть своим конкурентам. За истекшие 4 года она сотрудничала с руководством близлежащих гостиниц Westin Boston Waterfront и Renaissance Boston Waterfront Hotel, чтобы устроить мероприятия для фирм, которые слишком велики для ее гостиниц. Она считает, что «мы могли бы жестко конкурировать, но вместо этого начали сотрудничать».

Через подобное партнёрство между гостиницами, которые расположены совсем рядом, можно проводить довольно крупные мероприятия. В одной гостинице проводят основное событие, а в соседних – мероприятия поменьше, а также рабочие сессии. Ничего не поделаешь, «независимым гостиницам приходится быть гибкими», - говорит Аккомандо.

Лучшие способы привлечь деловых клиентов:

  • Работа с TripAdvisor: Высокие позиции и хорошие отзывы на TripAdvisor позволяют независимым отеля держаться на плаву. «Мы проводим встречи на высшем уровне, потому что мы – маленькая гостиница и наши руководители принимают решения напрямую», - заявляет Бекер. «Президенты могут и не знать о таких инструментах, как Cvent, но они знают о TripAdvisor.»
  • Создавать удачные партнерства: Сотрудничество с тур.компаниями и местным бизнесом очень важно для небольших независимых отелей. Но не стоит забывать и об общенациональных альянсах. Аккомандо привела в пример Международную Ассоциацию Гостиниц Класса Люкс. Важно найти подходящих партнеров для своей гостиницы.
  • Расширить каналы бронирования: Партнерские программы помогут увеличить видимость, но нужно найти также и конкретных партнеров для бронирования.
  • Использовать то, что уже есть в наличии: Аккомандо утверждает, что сила ее команды в том, что она использует любые каналы связи с деловыми клиентами. «Наша задача – поддержать клиентов. Мы готовы торговаться и уступать, чтобы качественно помочь своим клиентам».

Источник: Hotelnewsnow.com / Перевод и адаптация: Hotelier.PRO


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Отельеры Нижегородской области взяли на вооружение "Аналитику гостиничного рынка". Обмен информацией на конфиденциальной основе. Прогноз, управление, эффективность.

Отельеры Нижегородск…

Обмен рыночной информацией между отелями Нижегород...

Ecvi интегрирована с Tillypad. Объединение данных по заказам в ресторанах с гостевыми счетами.

Ecvi интегрирована с…

HMA Ecvi интегрирована с Tillypad, системой автома...

Бизнес-завтраки с F5 Service - новый формат развития сообщества хаускиперов.

Бизнес-завтраки с F5…

Как обеспечить качественную уборку сотен номеров, ...

Новая версия Logus HMS 2.1. Обновление функционала. Интеграция с BookingSuite и Bitrix. Возможности Hobout.

Новая версия Logus H…

Компания Libra Hospitality не стоит на месте и про...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Анна Айвазян / Тануки: Нематериальная мотивация сотрудников. Как флористика, вокал и внутренние конкурсы влияют на вовлеченность персонала.

Анна Айвазян / Танук…

Экономический кризис в России довольно сильно удар...

Наталья Смоляникова / F5 SERVICE: Линейный персонал – весь одинаковый, обычные люди в базовой комплектации. Все решает менеджмент, который им занимается.

Наталья Смоляникова …

Об особенностях организации работы службы хаускипи...

Мария Драгулян / F5 Service: Аутсорсинг и аутстаффинг – вчера, сегодня, завтра. Количество и качество. Секреты мотивации для «заемного персонала». Проблемы национального менталитета.

Мария Драгулян / F5 …

Российская экономика остро нуждается в квалифициро...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Битва против Airbnb за рынок квартир – Booking.com наносит ответный удар.

Битва против Airbnb …

Осознавая растущий тренд проживания туристов не в ...

Podshare: жилье и рабочее место для миллениалов. Инновационные ячейки или luxury-хостел в новом ракурсе? В тренде – конкуренция стилей.

Podshare: жилье и ра…

Необычную альтернативу классической аренде квартир...

Круглый стол. Мини-отели и хостелы - как выжить в кризис?

Круглый стол. Мини-о…

Редакция Hotelier.PRO совместно с Libra Hospitalit...

FAQ начинающего хостельера. Дмитрий Кузин о том, как не потерять свой бизнес. Мифы хостельного рынка, реалии и подводные камни.

FAQ начинающего хост…

Вокруг хостельного бизнеса существует много мифов,...