Menu
Colliers International: Гостиничная недвижимость Минска. Неоднозначные итоги 2016 года. Международные бренды, слабая загрузка, стабильные цены.

Colliers International: Гостиничная…

Минувший год для гос...

20 цитат о Hyatt в России от вице-президента Hyatt International. Такуя Аояма о завоевании рынка, демократичном формате и недостроенном отеле во Владивостоке.

20 цитат о Hyatt в России от вице-п…

О стратегии ведения ...

Гранд Отель Европа обрел "Крышу". Легендарный бальный зал прошел детальную реставрацию. На очереди – реставрация номеров на $4 млн.

Гранд Отель Европа обрел "Крыш…

Гранд Отель Европа о...

Россияне на отелях не экономят. Исследование momondo. 30 тысяч за ночь уже не пугают.

Россияне на отелях не экономят. Исс…

Подавляющее большинс...

Бизнес-завтраки с F5 Service - новый формат развития сообщества хаускиперов.

Бизнес-завтраки с F5 Service - новы…

Как обеспечить качес...

Travelers' Choice 2017. Санкт-Петербург в числе лучших туристических дестинаций мира. Между Вьетнамом и Гондурасом. Лидер российского ТОП-10.

Travelers' Choice 2017. Санкт-Петер…

Санкт-Петербург воше...

Prev Next

Звездный час метапоиска. Как технологии меняют каналы продаж. Корпоративный туризм, ценовые войны и новый формат работы с гостем. Эксклюзив

Изображение : www.bookassist.org Изображение : www.bookassist.org

Некоторое время назад метапоиск был всего лишь одним из многих каналов продаж для отелей. Однако в ближайшем будущем он может занять лидирующие позиции в этом сегменте – утверждает Синди Эстис Грин, генеральный директор и соучредитель Kalibri Labs.


"Меня удивляет, что мало кто до сих пор обращает внимание, на каком подъеме сейчас находится развитие метапоисковых систем", – говорит она. – "Конечно, пока еще рано утверждать, что онлайн-тревел агентства теряют свои позиции, нет – они достаточно крепки. Однако рынок претерпевает изменения, и это происходит очень быстро".

В качестве примера Грин приводит Google, который активно развивает собственные проекты по бронированию гостиниц и вполне может вскоре потеснить OTA на их же рынке.

"В настоящий момент Google очень агрессивно продвигает свои новые продукты, которые составляют прямую конкуренцию существующим OTA", – продолжает она. – "Однако остается открытым вопрос, какие последствия это будет иметь для самих отелей?"

Синди Эстис Грин – ведущий автор приложения "Цифровые торговые площадки" к глобальному исследованию "Анализ каналов продаж. Руководство для отелей". Ниже мы приводим интервью, которое провел с ней Эд Уоткинс, редактор портала Duetto Research. В нем Эстис Грин рассказывает не только о метапоисковых системах, но и о других тенденциях в распределении каналов продаж, а также о стратегиях дохода гостиниц.

Что лежит в основе роста популярности метапоиска – технологии или потребительский спрос?

Очень многое связано именно с потребительским спросом. Все больше пользователей хотят делать заказы с помощью мобильных устройств. В этом смысле сегмент бронирования отелей пока еще немного отстает, люди пользуются гаджетами в основном для поиска других товаров и услуг, однако я думаю, что изменение ситуации – всего лишь вопрос времени.

Сегодня Google активно развивает свои приложения Trips и Destinations, ясно давая понять, что хочет взять на себя функции поиска и бронирования отелей – функции, которые до этого принадлежали исключительно OTA. Сами агентства, естественно, держатся начеку, но в среде собственно гостиничного бизнеса разговоров об этом почти не ведется.

Что следует делать отелям – и конкретно тем, кто отвечает за их доходность, – чтобы подготовиться к "вторжению" метапоиска?

Вы должны постоянно следить за взлетами и падениями на этом рынке. Например, TripAdvisor кажется на первый взгляд небольшим игроком, однако он продолжает расти. Может быть, на данный момент это не особо заметная величина, но, скажем, Expedia тоже ничем не выделялась на ранних этапах своего существования.

Вы должны быть отлично осведомлены не только о том, что происходит в тех пяти-десяти отелях, которые, как вы думаете, напрямую конкурируют с вашим, но и о положении дел на рынке в целом. О том, какие запросы поступают сейчас от потребителей. Какие модели работы с ними наиболее актуальны – будь то прямые или посреднические продажи, или вообще модель бронирования в последнюю минуту. Словом, все то, что есть популярного на рынке.

И если вы работаете в сегменте, где одним из определяющих факторов является присутствие Airbnb, вам должно быть понятно, насколько сильно это влияет на ваш бизнес. Например, раньше вы рассчитывали на совершенно определенное количество клиентов в выходные дни. А сейчас из-за появления Airbnb предложение увеличилось на 20%. Что вы сделаете, для того чтобы ваш отель стал более привлекательным? Вы должны очень хорошо осознавать, с кем и как конкурировать на рынке, который до недавнего времени был только вашим.

Где еще в гостиничном бизнесе можно ожидать коренных изменений? И каких именно?

Все думают, что сфера корпоративных деловых поездок будет существовать в имеющемся виде еще долгое время. Однако, уверяю вас, в ближайшие пару лет мы увидим в этой области весьма серьезные изменения.

Мы все знаем о существовании сервисов поиска и сравнения гостиничных тарифов – таких как, например, TripBAM. Сегодня на этот рынок выходит как минимум пять новых игроков. Одну из компаний основали выходцы из Priceline, их "фишка" – стимулировать бизнес-путешественников самостоятельно планировать свои поездки, а сэкономленные средства делить затем между самим клиентом и его компанией.

Такая модель – настоящий удар под дых для компаний по организации бизнес-поездок в частности и для гостиниц и авиакомпаний в общем. Путешественники будут делать все возможное, чтобы попытаться сократить расходы и увеличить свою долю сбережений.

Какой эффект эти изменения окажут собственно на корпоративные программы?

Речь идет не просто о предоставлении каких-то услуг "за бесплатно". Отели в настоящее время коммерциализированы третьими лицами, и если они не дистанцируются друг от друга, не задумаются о том, как сделать клиентский сервис уникальным и запоминающимся, нас ждет обычная ценовая война.

Быть "как все" и при этом отличаться лишь стоимостью услуг – это не самая удачная позиция в сложившейся ситуации. Очень много шума поднято сейчас вокруг различных программ лояльности и скидок, постоянно идет обсуждение, кто и что именно в этом направлении делает. Но какова долгосрочная эффективность этих схем? И каким образом они помогают снизить стоимость привлечения новых клиентов?

Отсюда и появляется запрос на прямое бронирование.

Если вы строите свой бизнес только на скидках, я не считаю, что он окажется устойчивым и привлечет вам массу клиентов. Моя точка зрения – главное, что вы должны сделать, это дать возможность вашему потенциальному гостю найти вас легким и удобным для него путем.

Вспомним Amazon и его знаменитую "покупку в один клик". Гостиничная индустрия просто обязана предложить своим клиентам что-то подобное. И нужно хорошо поработать – как это и делает Amazon, – чтобы потребитель смог получить ту информацию, отзывы и рекомендации, которые подтолкнули бы его к совершению заказа. Но это касается лишь самой услуги бронирования. Очевидно, что что-то может измениться и в самих отношениях между отелем и клиентом.

Возможно ли отелям снова обратить на себя прямое внимание клиентов, если по факту в этих отношениях сейчас доминируют посредники? Где ключ к этой двери – в том, какие ощущения и впечатления испытывает гость от своего пребывания, или в чем-то еще?

Ключ в этом, но также и в том, что получает клиент до пребывания и что остается у него после. Отелям нужно думать о том, как они должны взаимодействовать с гостями, чтобы выстроить прямые крепкие отношения, и постоянно искать новые пути для привлечения внимания.

Это могут быть, скажем, рекомендательные сервисы или какие-то другие технологические решения. Тот же Amazon все время шлет мне различные рекомендации. Они уже неплохо знают меня и имеют представление о тех вещах, в которых я могу быть заинтересована.

Если вы как следует покопаетесь в привычках и запросах клиентов, то получите массу данных о самих путешественниках и различных их типах. В итоге вы начнете учиться использовать эти данные, чтобы быть в состоянии рекомендовать вашим потенциальным гостям именно то, что от вас ожидают.

В этом и есть секрет построения отношений – вы показываете, что вам понятно, кто чем интересуется, вы обеспечиваете тех, кому это нужно, необходимой информацией и затем продолжаете поддерживать общение… Словом, больше диалога между отелями и клиентами – во время, до и после пребывания.

Вы как-то сказали, что комиссии растут со скоростью вдвое выше, чем доходы отелей, – и это было в те годы, которые могли считаться для гостиничной индустрии действительно удачными. А что произойдет, если в отрасли наступит спад?

Спад определенно будет, и это означает, соответственно, что снизится и спрос. Конечно, отели могут отреагировать на его падение абсолютно рефлексивно (что они и делали последнее время) – то есть попросту ввести новые скидки. Но подобная реакция сейчас, так сказать, не лечит, а калечит. Это уже не поможет.

Отели должны крепко задуматься о том, как им стать более привлекательными, если они не собираются обесценить себя полностью. И обязательно нужно помнить, что прибыль отеля сегодня находится в прямой зависимости от все возрастающих затрат на привлечение новых клиентов.

Источник: Duettoresearch.com / перевод и адаптация Hotelier.PRO


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Отельеры Нижегородской области взяли на вооружение "Аналитику гостиничного рынка". Обмен информацией на конфиденциальной основе. Прогноз, управление, эффективность.

Отельеры Нижегородск…

Обмен рыночной информацией между отелями Нижегород...

Ecvi интегрирована с Tillypad. Объединение данных по заказам в ресторанах с гостевыми счетами.

Ecvi интегрирована с…

HMA Ecvi интегрирована с Tillypad, системой автома...

Бизнес-завтраки с F5 Service - новый формат развития сообщества хаускиперов.

Бизнес-завтраки с F5…

Как обеспечить качественную уборку сотен номеров, ...

Новая версия Logus HMS 2.1. Обновление функционала. Интеграция с BookingSuite и Bitrix. Возможности Hobout.

Новая версия Logus H…

Компания Libra Hospitality не стоит на месте и про...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Ирина Гончарова / РАНХиГС: О грядущих переменах в образовании, правильном выборе ВУЗа, деньгах и желаниях студентов.

Ирина Гончарова / РА…

О том, что происходит на рынке гостиничного образо...

Пять составляющих образа успешного генерального менеджера независимого отеля

Пять составляющих об…

Выбор генерального управляющего отелем – одно из с...

Полина Приходько / Ксения Нестеренко: Китайский турист – чем брать, как понимать, что учить. Нюансы. Специфика. Выводы.

Полина Приходько / К…

О базовом минимуме знаний для начала работы с кита...

HR-секреты для отельеров. Как нанять эффективный временный персонал. Встречаем летний сезон во всеоружии.

HR-секреты для отель…

Осталось не так уж много времени до 1 мая, когда в...

Татьяна Личенко / Турбаза.ру: Малые загородные средства размещения. Бронирование на листочках, нединамическое ценообразование и человеческий фактор.

Татьяна Личенко / Ту…

О том, что происходит на рынке малых загородных об...

Отельеры vs Airbnb – слишком поздно тягаться?

Отельеры vs Airbnb –…

Airbnb начинал как сайт о дешевых комнатах и кварт...

Рейтинг The Guardian. ТОП-10 luxury-хостелов Европы. От Севильи до Санкт-Петербурга

Рейтинг The Guardian…

Бюджетный отдых в одном из городов Европы без ущер...

Судьба хостелов решится 20 октября. Минкультуры против запрета на их размещение в жилых домах.

Судьба хостелов реши…

Министерство культуры РФ не только против запрета ...