Menu
Hotel Price Index. Расходы иностранцев в российских отелях растут. Данные Hotels.com. Богатые американцы и экономные канадцы.

Hotel Price Index. Расходы иностран…

Гости из США стали л...

Итоги премии World Travel Awards 2016 в технологической области. Marriott, IHG, RoomGuru.ru, TripAdvisor, Amadeus и Thomas Cook.

Итоги премии World Travel Awards 20…

Подведены итоги в те...

Ростовский Sheraton купил самарский банкир. История на 1,5 миллиарда. Еще одна попытка достроить отель к мундиалю.

Ростовский Sheraton купил самарский…

Совладелец и председ...

Итоги Премии BBT Awards Russia & CIS. Церемония в отеле Marriott Moscow Grand. Перечень победителей.

Итоги Премии BBT Awards Russia …

В отеле Marriott Mos...

Продвижение Hilton на Алтае под угрозой срыва. Девелопер приостановил реализацию проектов. Земля, кредиты и региональные власти.

Продвижение Hilton на Алтае под угр…

Перспективы строител...

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Park Dedeman Izmailovo) станет Park Inn by Radisson Измайлово. Rezidor расширяет присутствие в России.

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Pa…

Компания Rezidor, од...

Торжественное открытие отеля "ibis Ступино". Первый отель AccorHotels в Подмосковье.

Торжественное открытие отеля "…

В пятницу, 2 декабря...

Prev Next

Станислав Ивашкевич / IVASHKEVICH Hospitality: Ценообразование по-русски... Эксклюзив

Станислав Ивашкевич / IVASHKEVICH Hospitality: Ценообразование по-русски...

Снижение цен в условиях экономического кризиса многие отельеры считают панацеей от всех бед, но так ли это? Об истории российского ценообразования, демпинговом соблазне и его последствиях для конкретного отеля Hotelier.PRO рассказал Станислав Ивашкевич, управляющий партнер IVASHKEVICH Hospitality.


Я заметил, что как только в стране становится трудновато, гостиничные менеджеры продаж и директора сразу же на это реагируют... Причем, был бы повод, нет что бы проанализировать прошлый год, ну и или вообще ситуацию... Так нет, они как те зайцы, сразу в кусты! По-нашему – падают по цене.

На примере одного моего любимого отеля (сам же строил) вспомним историю ценообразования в Москве в соотношении рубль /доллар США. Сразу попрошу дотошных читателей не придираться к точности цифр. Речь идет о порядках, поэтому я цифры округлял. Так проще читать.

Отель, назовем его SIP, имел счастье открыться летом 2007-го года в самый сладкий период гостиничной истории. Категория отеля – "псевдо четыре звезды, которые достигаются путем качественного декорирования". Технически отель – хорошая трешка! 

Практически сразу цена за номер в этом отеле, а он находится в самом, что ни на есть центре нашей столицы, составила 10 – 12 тысяч рублей, что по тамошнему курсу в 30 рублей была аж 400 долларов! Во всем цивилизованном мире за эти деньги в том же Берлине можно было жить в отеле Adlon Kempinski. А у нас вот так...

Загрузка в отеле на третий месяц с нуля возросла до 55% и с тех пор не падала ниже этого показателя. Безусловно такие бешеные показатели работы очень радовали собственников.

Первые признаки нервозности в рядах джиэмов и сейлзов (прим. Дженерал Менеджеры и Руководители отела продаж – профессиональный слэнг), начался ближе к концу сентября 2008-го года. Резко упало количество корпоративных мероприятий. Особенно "пострадали" загородные отели, которые ухитрялись продавать "ушатаные "номера по 7000 – 8000 рублей. Помню, как тогда сейлзы впервые узнали о наличии в турбизнесе сегментаций, прочитав наконец-то "Основы маркетинга" Ф. Котлера, потому что до этого в основном работали на прием звонков...

К началу 2009-го года все, и отели, и их клиенты, пришли к единому мнению, что цены все-таки стоит пересмотреть. В отеле SIP цена на начало 2009-го года стала 8000 – 9000 рублей, что тогда было 270 – 300 долларов. То же в общем то ни разу не бюджетно... В Берлине из Adlon мы бы перебрались в Intercontinental или Hilton, что тоже совсем неплохо! На тот момент в прессе, в отличии от коллег, я комментировал эту ситуацию, как "коррекция", а не как не "кризис". Невозможно длительное время продавать продукт дороже его рыночной стоимость в четыре раза!

Хотелось бы отметить, что большинство приличных региональных отелей (не в Москве и Санкт Петербурге), жили себе при 50-ти процентной загрузке и 4500 – 5000 рублей, или 150 – 170 долларов.

Мы спокойно жили в таком состоянии до 2014-го года, и наш отель SIP не уступал по загрузке Балчугу Кемпински, а это около 70-80% по году!

И тут пришло... Девальвация, санкции и другие катаклизмы, сопутствующие "сложным временам". Как мы помним и знаем, не все наши составляющие себестоимости принципиально возросли. Зарплата, большинство коммунальных платежей, транспорт и т.д. не сильно подорожали, в отличии от некоторых "расходников" и продуктов, которые нужно покупать за границей... Видимо от этого наши джиэмы и сейлзы не сразу поняли, что происходит.

Как только почудились периоды с низкой загрузкой, они тут же упали по цене. Не гнушались ни "пятерки", ни "трешки"! Причем, чем ниже падали пятерки (7500 р. – ул. Тверская и Лубянская площадь), тем ниже "трешки"-"четверки" (2300 р. метро Пролетарская). Забыв про курс доллара наши джиэмы и сейлзы докатились до $115 за 5 звезд и $35 за 3-4 звезды!!!!

Что больше всего меня возмутило в этой ситуации, так это то, что в нынешнем сезоне загрузка в отелях выросла и многие отели начали этим хвастаться!!! При цене в $35 загрузка составила 76%! Но у нас есть отель SIP, который, как и другие немногочисленные, мудрые отели не стал продаваться за бесценок, а оставил свои крейсерские 5000 – 8000 рублей при загрузке "значительно" меньшей, чем у конкурентов, а именно – 50%.

И тут пришла правда. При номерном фонде в 120 номеров отель SIP продал в день на 300 000 рублей – 60 номеров, а его "смелые" конкуренты, при номерном фонде в 220 и загрузке 76%, продали (внимание!) аж на 80 номеров больше, и заработали те же 300 000 рублей.... Получается, что отель на 220 номеров, продал 80 номеров бесплатно, то есть даром...

Те, кто скажет, что "не проданный сегодня номер, не продастся никогда" или они больше "наедят" в барах и ресторанах, пусть посмотрят на свой RevPar (доход на каждый номер) и поплачут...

А потом собственники этих "смелых" отелей приходят к нам и просят их оценить. Получив отчет, сильно удивляются, что их "успешно" работающий бизнес с загрузкой в 76% окупится через 30 лет и стоит меньше, чем все затраты на его создание... 


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

АРХИДАР 3.0. Новогодний благотворительный концерт индустрии коммерческой недвижимости. Настоящее добро делать просто.

АРХИДАР 3.0. Новогод…

Ставший уже доброй традицией 3-ий благотворительны...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Аналитика. Перемены под воздействием технологий. Когда вымрут консьержи?

Аналитика. Перемены …

Автоматизация, приложения, девайсы и сайты отзывов...

Наталья Финеган / "Агентство Контакт": Топ-менеджмент эпохи кризиса. Шанс для российских GM-ов. Зарплаты, карьера, опыт и правильное резюме.

Наталья Финеган / …

Кризис кардинально меняет ситуацию в кадровом сегм...

Полина Приходько, Rusotels: Про кадры, карьерный путь и заработные платы в гостиничном рынке

Полина Приходько, Ru…

О реалиях среднестатистического регионального отел...

HR-секреты для отельеров. Как нанять эффективный временный персонал. Встречаем летний сезон во всеоружии.

HR-секреты для отель…

Осталось не так уж много времени до 1 мая, когда в...

Битва против Airbnb за рынок квартир – Booking.com наносит ответный удар.

Битва против Airbnb …

Осознавая растущий тренд проживания туристов не в ...

Капсульные отели - альтернатива хостелам или узкий сегмент для гиков?

Капсульные отели - а…

Все больше людей выбирают капсульные отели - модул...

Антон Матвеев, Frontdesk / BigTree: Про главный тренд гостиничных продаж и о том, как Airbnb почистит рынок хостелов в России

Антон Матвеев, Front…

Чем грозит российскому гостиничному рынку новый тр...

Мини-отели Крыма не подпадают под классификацию. Власти полуострова думают, как вывести их из тени.

Мини-отели Крыма не …

Мини-отели выпадают из видов экономической деятель...