Menu
Лучшие гостиницы Подмосковья. Korston Серпухов, Park Inn by Radisson Odintsovo, Country Resort и другие. Итоги губернаторского конкурса. UPDATE

Лучшие гостиницы Подмосковья. Korst…

Подведены итоги конк...

Деньги / Дрязги: IPO Trivago на $5 млрд. Проблемы Hyatt-ов в Минске и Владивостоке. Отельеры под стражей в Ростове-на-Дону и Кирове.

Деньги / Дрязги: IPO Trivago на $5 …

Trivago выходит на I...

Hotel Price Index. Расходы иностранцев в российских отелях растут. Данные Hotels.com. Богатые американцы и экономные канадцы.

Hotel Price Index. Расходы иностран…

Гости из США стали л...

Итоги премии World Travel Awards 2016 в технологической области. Marriott, IHG, RoomGuru.ru, TripAdvisor, Amadeus и Thomas Cook.

Итоги премии World Travel Awards 20…

Подведены итоги в те...

Ростовский Sheraton купил самарский банкир. История на 1,5 миллиарда. Еще одна попытка достроить отель к мундиалю.

Ростовский Sheraton купил самарский…

Совладелец и председ...

Итоги Премии BBT Awards Russia & CIS. Церемония в отеле Marriott Moscow Grand. Перечень победителей.

Итоги Премии BBT Awards Russia …

В отеле Marriott Mos...

Продвижение Hilton на Алтае под угрозой срыва. Девелопер приостановил реализацию проектов. Земля, кредиты и региональные власти.

Продвижение Hilton на Алтае под угр…

Перспективы строител...

Prev Next

Олег Афрамеев, "Звезды путешествий": Чтобы отель был загружен, необходимо создавать поводы и условия. Эксклюзив

Олег Афрамеев, "Звезды путешествий": При нормальном планировании реклама отеля идет задолго до того, как отель построен. Когда мы приезжаем, например, на World Travel Market в Лондоне, мы зачастую встречаемся с отельерами, которые рассказывают: вот отель, вот отель и вот отель. Мы говорим отлично, давайте подпишем контракт, они говорят – хорошо, но только через 2 года. Этот отель еще не построен, но он уже стоит у них в линейке, и они уже сейчас подписывают контракты, уже сейчас показывают картинки, как он будет выглядеть, уже сейчас рассказывают о его преимуществах. Олег Афрамеев, "Звезды путешествий": При нормальном планировании реклама отеля идет задолго до того, как отель построен. Когда мы приезжаем, например, на World Travel Market в Лондоне, мы зачастую встречаемся с отельерами, которые рассказывают: вот отель, вот отель и вот отель. Мы говорим отлично, давайте подпишем контракт, они говорят – хорошо, но только через 2 года. Этот отель еще не построен, но он уже стоит у них в линейке, и они уже сейчас подписывают контракты, уже сейчас показывают картинки, как он будет выглядеть, уже сейчас рассказывают о его преимуществах.

О том, как и почему обрушился туристический рынок, про особенности отношений отельеров и туроператоров и об условиях для брендинга мест с Hotelier.PRO эксклюзивно пообщался Олег Афрамеев, генеральный директор компании «Звезды путешествий», г. Санкт-Петербург.


Материал записан в рамках визита Альянса отельеров России в Крым.

Вячеслав Сапожников: Все отельеры отмечают, что у нас очень интересная ситуация с туризмом. Въездной поток сократился, выездной - тоже, по тем или иным причинам. Государство активно обозначает, что будет развивать внутренний туризм, увеличивать внутренние перемещения, строить инфраструктуру и так далее. В свете перемен за последний год, как бы вы охарактеризовали все происходящее?

Олег Афрамеев: Ситуация за последний год изменилась кардинально. В таких цифрах падение было только в 1998 году. По оценкам на конец июня, по первому полугодию, падение составило 20%, на конец августа, т.е. с июня, июля, все оценивалось в размере –50%. Это самое значительное падение с 1998 года. В тоже время внутренний туризм вырос на 25%.

Что касается приема иностранных туристов в России – да, по понятным политическим соображениям, он уменьшился, хотя потенциал, конечно же, здесь есть, и он громадный. Ведь то, что играет против выездного туризма, прежде всего ослабление курса рубля, играет на руку въездному туризму, и когда политические ситуации исчезнут, или ослабнут, нужно ожидать улучшения ситуации с въездным потоком.

Что касается внутреннего туризма, конечно, он подстегивается многими моментами, плюс ослабление курса рубля заставляет наших туристов искать достойную альтернативу внутри страны.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: В связи со всем этим гостиничный сектор перестраивается. Например, в Москве отели, которые традиционно ориентировались на иностранных туристов, вынуждены резко менять концепции, корректировать цены, вводить дополнительные услуги и прочее. У туропереторов, наверное, тоже есть перемены. Какие тренды в этом секторе вы можете выделить?

Олег Афрамеев: Операторы, которые ранее не занимались внутренним туризмом, стали искать варианты включения в этот рынок. Собственно, мое присутствие здесь, в Крыму, обусловлено не только желанием выступить и рассказать отельерам о тех моментах, о которых мы ранее говорили, но так же посмотреть отельную базу в Крыму.

Мы понимаем, что Крым – это достойная альтернатива и летних курортов, и не сезонных вариантов тоже. Крым, действительно, всегда был нашей здравницей, и то, что мы видим здесь, та инфраструктура, которая уже есть, на мой взгляд, она просто недооценена нашими туристами.

И здесь совместная работа и отелей, и туроператоров может вывести на рынок доступные продукты, вне сезона, которые на «ура» будут восприниматься нашими туристами. Конечно же, летом основная причина, которая сдерживает поток сюда, это количество рейсов и возможности Керченской переправы. И, несмотря на то, что где-то есть туристические потоки, если вы не обеспечите достойную транспортировку, наиболее короткую, наиболее экономичную, вы эти турпотоки не получите. Вот соедините усилия отельеров, туроператоров и перевозчиков в одном ключе, и это даст и Крыму, и отелям более равномерную загрузку в течении года.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Момент затронули, давайте о вечном. Как складываются или должны складываться отношения между отельерами и туроператорами. Как вы выстраиваете отношения, когда пакетируете услуги? Вы вот сейчас приходите в регион и общаетесь с отелями, которые ранее вообще ни с кем из туроператоров не работали…

Олег Афрамеев: Если говорить коротко, то основой между туроператором и отелем является контракт. В контракте базовыми моментами являются контрактные цены, которые разбиты на сезоны. Также расписана аннуляционная политика, т.е., за сколько времени можно аннулировать без штрафа, или какие штрафы возникают за какие периоды. Оговаривается подробным образом стоимость по номерному фонду, и есть три варианта. Либо работа с контрактными ценами, либо работа в элотмент-формате, когда туроператор не несет жестких обязательств по номерному фонду. Либо комитмент – когда туроператор блокирует на какой-то период конкретное количество номеров и несет полную ответственность по оплате по оговоренным ценам.

Наверное, это основные моменты, на которых зачастую все, увы, и заканчивается. Это необходимые условия работы с туроператором, но не совсем достаточное.

Для того чтобы туроператор был более заинтересован в продвижении вашего продукта, отельеру нужно формировать различные предложения, прежде всего, сервисные, связанные с событийным туризмом, когда он знает, что происходит именно в его регионе, и для чего именно турист должен приехать в его регион.

Было бы правильно, чтобы отельер предлагал различные специальные программы, например, покупай пять ночей, плати за три, это если мы говорим про уикэндные пакеты. Или более длительные пакеты, например, покупаешь девять ночей, получаешь двенадцать. Если отель хочет работать круглогодично, это оправдано. К тому же человек, который заплатил даже за короткое число ночей, готов тратить деньги в этом отеле и пользоваться SPA, рестораном и другими доп.услугами, это тоже дает очень хороший кэш отелю.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Есть какой-то прогноз по поводу усилий государства в отношении внутреннего туризма?

Олег Афрамеев: Такая большая страна, как Россия, должна развивать туризм по примеру других стран, будь то Канада или США, где внутренний туризм играет первостепенное значение в сравнении со всем остальным. Многие американцы, на самом деле, за всю свою жизнь мало куда выезжают, при том, что очень активно путешествуют по всей стране. Но нам надо понимать, что для этого необходимо. Та же сеть дорог, те же перелеты, которые должны быть на внутренних рейсах дешевле, нежели на внешних. Если государство, как оно сейчас декларирует, серьезно за это возьмется, результат не замедлит себя ждать.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Есть ли какое-то понимание по востребованности географических мест в плане туризма в России? Понятно, что у нас все знают про Крым, и государство активно за него агитирует, понятно, что все знают про Байкал, но ведь этим Россия не исчерпывается…

Олег Афрамеев: Мест в России очень много, и говорить, что в каком-то регионе туризм надо развивать, а в каком-то не надо, нельзя. Потому что у нас такая палитра культур, будь то Чукотка, будь то южные области, и так далее... Везде есть, что посмотреть, что показать…

Возьмем ту же Финляндию, которая, условно, находится за забором Санкт-Петербурга. Приезжаешь в любую деревню, и у них всегда есть то, что они берегут и показывают, будь то колодезь какого-то года, будь то какая-то церквушка, будь то местный краеведческий музей, и все это делается с очевидной любовью. И ко всему этому добавляются различные аттракционы для туристов, старые теплоходы по реке и так далее.

И если мы прекрасно понимаем возможности небольшой Финляндии с пятимиллионным населением, знаем историю страны, бывшей когда-то частью России, то перспективы самой России, с ее различными народностями и национальностями, культурами, областями, и климатом – не паханое поле.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: По сути, то, о чем вы говорите это новое для РФ понятие – брендинг места. Насколько отели должны быть вовлечены в этот процесс?

Олег Афрамеев: Если говорить про брендинг мест, то сначала должна быть идея, потом – полная прорисовка отеля, дальше должны найтись инвестиции, и как только это все запущенно, его уже надо брендировать, его уже нужно продавать. Когда он откроется, уже будут сформированы потоки, вы не будете простаивать год. Все это известно, все технологии давным-давно созданы, и наша задача только делать, делать и делать.

При нормальном планировании реклама отеля идет задолго до того, как отель построен. Когда мы приезжаем, например, на World Travel Market в Лондоне, мы зачастую встречаемся с отельерами, которые рассказывают: вот отель, вот отель и вот отель. Мы говорим отлично, давайте подпишем контракт, они говорят – хорошо, но только через 2 года. Этот отель еще не построен, но он уже стоит у них в линейке, и они уже сейчас подписывают контракты, уже сейчас показывают картинки, как он будет выглядеть, уже сейчас рассказывают о его преимуществах.

На свободном рынке слово «должны» плохо приживается, никто никому ничего не должен. Если отельер хочет, чтобы его отель загружался, он должен создавать для этого поводы. Если он хочет, чтобы это происходило не только из его кармана, он должен искать себе партнера.

Кто этот партнер? Это, прежде всего, комитеты по туризму на местах. Эти комитеты имеют бюджеты, и если позиция отеля будет активна, можно выходить на эти комитеты и предлагать какие-то программы. Причем, надо не просто говорить дайте денег на рекламу, надо продавать идею. Вот, у нас в такое-то время происходит такой-то городской праздник, давайте его забрендируем, давайте его покажем, о нем мало кто знает, но это интересно. Соответственно, мы создали такой продукт. Вот это имеет смысл. И вот когда придет один, второй, третий отель, сами чиновники скажут вам спасибо, потому что им приходится самим сидеть и рожать эти идеи.

Но идеи должен создавать не чиновник, идеи должен создавать коммерсант, идеи должен создавать тот же самый отель, который зависит от этого жизненно важного обстоятельства – будут ли у него туристы или нет. А туристы будут, когда они будут понимать, зачем именно в это место и именно в это время они должны приехать.

Вячеслав Сапожников, Hotelier.PRO: Давайте поговорим про рынок туроператоров. Мы пережили такую череду падений, которую никто не планировал, не ожидал, пострадали люди. Государство начало перемены, готовится новое законодательство, что-то поменяется, страхование, ответственность и т.п. Как вы видите, какие перемены ждут нас именно в секторе туроператоров?

Олег Афрамеев: Основные тренды, уже, конечно же, нарисовались. Понятно, что время торжества потребителя и засилья горячих путевок, которые продавались ниже себестоимости, прошло.

Долгое время путевки продавались ниже себестоимости не потому что туроператоры такие щедрые, а потому что шла борьба между достаточно большим количеством этих туроператоров. До тех пор, пока рынок рос, несмотря на то, что туроператоры брали все большие и большие объемы, с помощью последующих туристов им удавалось гасить оплату за предыдущих. Для чего они это делали? Рассчитывали, что кто-то грохнется, а именно они останутся. Была жесткая конкурентная борьба без правил. Главной задачей было захватить объем, поставить как можно больше самолетов. Потому что все понимали, что если они захватывают этот рынок, они ставят здесь достаточное количество кресел, то другой туроператор уже побоится пойти именно на это направление. И, видимо, достаточно было людей, которые думали так же, и в итоге перевозка превышала спрос рынка в несколько раз. В результате всего этого туроператоры летали ниже своей себестоимости, порой даже длительная путевка в Грецию стоила дешевле, чем перелет в блоке туда и обратно, а в этот пакет еще входило и размещение, и питание.

Конечно, когда рынок стал резко падать, то количество туристов уменьшилось, не стало хватать денег, чтобы следующими туристами оплатить предыдущих. Ситуация эта к пирамидами, вроде МММ, не имеет никакого отношения, это, скажем так, пирамиды поневоле, созданные из-за конкурентной борьбы. Вот они и стали рушиться.

Собственно, причины падения туристического рынка просты. Первое – неумение и нежелание договариваться. Второе – война на истребление. Третье – конкурентная борьба, основанная не на качестве услуг, а на самом простом – демпинге. А любой демпинг убивает бизнес.

Тенденция сейчас очень проста. В связи с ужесточенными требованиями к туристическому рынку, на нем останется небольшое количество крупных туроператоров. Останутся и нишевые туроператоры, которых тоже станет гораздо меньше. Что касается туристических агентств, они тоже будут значительно сокращаться, потому что то, чем они занимаются – продают чужой продукт, – этот элемент продаж будет уходить все больше в интернет пространство.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

АРХИДАР 3.0. Новогодний благотворительный концерт индустрии коммерческой недвижимости. Настоящее добро делать просто.

АРХИДАР 3.0. Новогод…

Ставший уже доброй традицией 3-ий благотворительны...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Влияние AccorHotels: 880.000 рабочих мест по всему миру. Вклад в мировой ВВП €22 млрд. 3700 отелей в 92 странах мира.

Влияние AccorHotels:…

Группа AccorHotels провела первое масштабное иссле...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Гендерные игры. AccorHotels и женщины. Какого пола профессия «отельер»? Мнения топ-менеджеров индустрии гостеприимства.

Гендерные игры. Acco…

Группа AccorHotels на днях обязалась обеспечить в ...

Анна Айвазян / Тануки: Нематериальная мотивация сотрудников. Как флористика, вокал и внутренние конкурсы влияют на вовлеченность персонала.

Анна Айвазян / Танук…

Экономический кризис в России довольно сильно удар...

Андрей Бушуев: Как создать команду. Обучение с нуля. Штат или аутсорс. Экономия или мотивация.

Андрей Бушуев: Как с…

В кризис тематика кадрового потенциала стала особе...

Елена Еременко / юрист: Что стоит знать отельерам о профессиональных стандартах. Повышение квалификации и независимая оценка. От горничной до руководителя гостиницы.

Елена Еременко / юри…

Профессиональные стандарты – не такая известная те...

Как потратить 2 миллиарда? NETIZEN выводит на рынок сеть luxury-хостелов. Длинные инвестиции и международные амбиции.

Как потратить 2 милл…

Пока депутаты Госдумы и федеральные министерство р...

Топ-10 хостелов Москвы лета 2015 по версии Travel.RU.

Топ-10 хостелов Моск…

Качественные и экономичные варианты размещения гос...

Хостельеры против депутатов. Реакция гостиничного сообщества на инициативу по ограничению использования жилых помещений малыми средствами размещения.

Хостельеры против де…

На минувшей неделе группа депутатов из четырех фра...

Даниил Мишин, Bear Hostels & Privet Hostels: о причинах популярности хостелов и трендах гостиничного бизнеса

Даниил Мишин, Bear H…

Основатель самого большого хостела в России, молод...