Menu
Hotel Price Index. Расходы иностранцев в российских отелях растут. Данные Hotels.com. Богатые американцы и экономные канадцы.

Hotel Price Index. Расходы иностран…

Гости из США стали л...

Итоги премии World Travel Awards 2016 в технологической области. Marriott, IHG, RoomGuru.ru, TripAdvisor, Amadeus и Thomas Cook.

Итоги премии World Travel Awards 20…

Подведены итоги в те...

Ростовский Sheraton купил самарский банкир. История на 1,5 миллиарда. Еще одна попытка достроить отель к мундиалю.

Ростовский Sheraton купил самарский…

Совладелец и председ...

Итоги Премии BBT Awards Russia & CIS. Церемония в отеле Marriott Moscow Grand. Перечень победителей.

Итоги Премии BBT Awards Russia …

В отеле Marriott Mos...

Продвижение Hilton на Алтае под угрозой срыва. Девелопер приостановил реализацию проектов. Земля, кредиты и региональные власти.

Продвижение Hilton на Алтае под угр…

Перспективы строител...

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Park Dedeman Izmailovo) станет Park Inn by Radisson Измайлово. Rezidor расширяет присутствие в России.

Отель Park Izmailovo Moscow (ex. Pa…

Компания Rezidor, од...

Торжественное открытие отеля "ibis Ступино". Первый отель AccorHotels в Подмосковье.

Торжественное открытие отеля "…

В пятницу, 2 декабря...

Prev Next

Александр Галочкин / TravelLine: Тренды турпотока. Как заработать на внутреннем туризме. Интернет-продажи для "чайников". О вреде "самолечения". Эксклюзив

Александр Галочкин / TravelLine: Универсалов, которые, как доктор Хаус, лечит все болезни, я что-то не встречал. Когда я спрашиваю свою маму, она у меня врач, как она относится к доктору Хаусу, она говорит, что он хороший персонаж, но в жизни таких не бывает. Нет доктора, который лечит все, есть узкая специализация. Александр Галочкин / TravelLine: Универсалов, которые, как доктор Хаус, лечит все болезни, я что-то не встречал. Когда я спрашиваю свою маму, она у меня врач, как она относится к доктору Хаусу, она говорит, что он хороший персонаж, но в жизни таких не бывает. Нет доктора, который лечит все, есть узкая специализация.

Тренды развития туриндустрии дают российским отельерам уникальный выбор: "оседлать" внутренний турпоток, научиться на нем зарабатывать или сойти с дистанции. Как развивается внутренний туризм, какие возможности он дает российским отелям и санаториям, как освоить онлайн-продажи, с чего нужно начинать и каких ошибок следует избегать, в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO рассказал основатель и генеральный директор компании TravelLine Александр Галочкин.


Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Мы сегодня поговорим о теме внутреннего туризма. Ее, конечно, обсуждали и в прошлом году, но сейчас идет новый год, и что-то наверное меняется. Какие-то тренды, закономерности, наверное, уже можно вычислить и спрогнозировать. Что вы наблюдаете со своей стороны?

Александр Галочкин / TravelLine: Америку я вряд ли открою: за последние полгода мы видим действительно некий устойчивый спрос на санаторно-морские курорты. На фоне событий, происходящих в стране, где рубль скачет, как сумасшедший, где отваливаются массовые турнаправления вроде Турции и Египта, остается большая часть населения, которая хочет сохранять на прежнем уровне качество жизни. 

Тут, на самом деле, вариантов-то не так уж и много. Им остается либо ехать на наши юга – это в первую очередь Сочи, Крым, Краснодарский край, Кавказские Минеральные Воды, либо искать какие-то варианты отдыха непосредственно рядом с тем городом, где они находятся. Мы видим рост поискового спроса на гостиничные услуги. Он хорошо заметен вокруг городов-миллионников, потому что там и людей больше, и публика более состоятельная. Пожалуй, тренд в сторону санаториев – это то главное, что сейчас происходит.

Опять же, как в прошлом году, но даже в более выраженном режиме, сейчас вовсю бронируются южные гостиницы. Если года три тому назад глубина бронирования была меньше – всерьез начинали планировать в марте-апреле, сейчас уже в январе-феврале. Некоторые объекты уже стоят проданные на лето. Это отражение реалий в стране в реалиях гостиничной индустрии.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Когда был замечен наибольший пик бронирования на летний отдых?

Александр Галочкин / TravelLine: Сейчас, я думаю, мы как раз находимся на пиковой отметке – это январь-февраль. Потом идет спад, причем, я думаю, не потому, что кончается спрос, а потому что заканчиваются номера. И дальше, может быть, идет немного другая аудитория, мы все-таки отслеживаем большие санатории, большие объекты размещения. Те, кто едет "дикарями", живут в каких-то небольших домиках, их пока отслеживать сложнее. Я думаю, что у них более ровная история, но тут статистики у нас просто нет.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Что происходит с ценами на гостиничные услуги, на размещение?

Александр Галочкин / TravelLine: Растут. Это нормальная история. Можно это рассматривать в каком-то негативном ключе: "В стране и так все не просто, а вы тут еще задираете ценник". Но с другой стороны понятно, что любой санаторий, любой отель – это в первую очередь коммерческая организация, и у них в уставе написано, что цель создания бизнеса – извлечение коммерческой прибыли. Понятно, что в условиях повышенного спроса включается достаточно простой revenue management – чем больше спрос, тем больше соблазн задрать цены. У всех чуть-чуть по-разному, но в среднем рост, думаю, процентов на 20 по сравнению с прошлым годом – это такая "средняя температура по больнице". Хотя прошлый год тоже был периодом повышенного спроса.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Что насчет покупательной способности населения? Не секрет, что доходы россиян падают. Как это отражается на спросе?

Александр Галочкин / TravelLine: Судя по всему, пока никак особо не отражается. Видимо, еще мы находимся в той фазе, когда привычка жить неплохо в общей массе населения еще не искоренилась. На отдыхе люди пока не экономят. Конечно, туры в долларах и евро стали для кого-то слишком высокой планкой, но если смотреть по отечественной альтернативе, то люди продолжают хорошо бронировать, продолжают с чувством проводить время на отдыхе. Здесь мы пока не замечаем, что у населения стало меньше денег. Видимо, пока используют свои сбережения. 

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: То есть говорить о том, что рост цен вызовет панику и внутренний туризм заглохнет, не начавшись, нельзя?

Александр Галочкин / TravelLine: Нет, категорически. Все пока что неплохо, хотя и не знаю, чем это все закончится.

Любой revenue management — это всегда палка о двух концах. Можно так повысить цены, что будешь стоять пустым. Такие примеры перед глазами периодически происходят.

В одном загородном санатории рядом с Казанью – это просто пример – я обнаружил, что у них те гостевые домики, которые продавались в ноябре, в этом году не продались. Причем они не продались явно не потому, что не было желающих, а потому, что ценник сделали совершенно неадекватным. Вот так можно получить ситуацию, когда ты 31 декабря будешь через все точки контакта с пользователем кричать: "У нас спеццена, пожалуйста, приезжайте!" Но это уже крайность, я думаю, наш отельер достаточно осведомлен, чтобы понимать, что цена должна быть все же разумной. Она может быть выше среднего, она может где-то подстраиваться под высокий спрос, но она не должна быть шоковой.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Прослеживается какая-то связь между ростом цен и конкретными регионами? По Крыму, например, все ожидают роста цен. Или все же, все зависит от конкретного отеля?

Александр Галочкин / TravelLine: Я думаю, что это все индивидуально. На прошлой неделе я смотрел загородный сегмент, и там были очень странные вещи. Я обнаружил, что санаторий в Тульской области, наш клиент, делает на маленькой выборке очень хорошую статистику, поднимая средний чек крайне высоко.

Надо смотреть детали: в среднем пара больших дорогих объектов вполне могут хорошо поднять средний чек. Здесь в первую очередь вопрос репрезентативности выборки и качества исследования. По нашим ощущениям, в целом все примерно ровно, нет каких-то лидеров, кто кто-то растет быстрее, кто-то медленнее. "В среднем по больнице" у всех примерно одинаковая история.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Об онлайн-продажах хочется поговорить отдельно, все-таки для нашего отельного бизнеса история эта не такая давняя. Сейчас, по вашим наблюдениям, насколько это явление быстро распространяется, каков охват по сравнению с Западом? И как, кстати, на это влияет кризис – стимулирует или наоборот, препятствует?

Александр Галочкин / TravelLine: Любой кризис – это хорошее время, он заставляет шевелиться, заставляет думать. Кризис бывает хороший, бывает плохой.

Кризис привел к тому, что люди бросились в местные санатории. В условиях повышенного спроса крайне важно предоставить сервис, к которому клиент привык. Если клиент привык бронировать, не выходя из своего кабинета и не сходя со своего рабочего места, то вряд ли он побежит изменять свои привычки и бронировать где-то там в офлайн-кассах, точках продаж. Естественно, он рассчитывает на сопоставимый уровень сервисов.

Сейчас это очень хорошая точка роста для наших старых средств размещения, старых санаториев. Что бы там ни говорили, городские бизнес-отели развивались гораздо активнее, чем санатории. Им приходилось в большей степени соответствовать ожиданиям клиентов. Санатории обслуживали немного другой сегмент, каких-то высоких требований к ним и не предъявляли, но сейчас уже предъявляют.

Человек при прочих равных выберет санаторий, который продается в режиме онлайн, продается со своего сайта, с каких-то других площадок. Если клиент заходит на сайт отеля, сайт санатория и бронирует – это прекрасно.

Однако для санаториев стандартная история в том, что они сами себя не продают, а их всю жизнь продавало какое-то агентство, которое работает по заявке. Получается так, что агентство начинает чувствовать себя не вполне комфортно, им приходится задумываться об онлайн-приеме платежей, вся эта история подхлестывает их, чтобы быть на уровне клиентских ожиданий.

На этом фоне многие старые санатории, которыми управляла "пенсионная аудитория", стали быстро меняться. В них приходит "зубастая" молодежь, которая понимает, как можно зарабатывать, как внедрять revenue management. В кризис такие процессы протекают быстрее.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Мало просто разместить информацию о санатории или об отеле, надо ее грамотно преподнести. Например, качество интернет-фотографий многих таких объектов просто ужасно. Какие тут можно дать советы и рекомендации?

Александр Галочкин / TravelLine: Я немного расскажу про сайт. Как сказал в свое время Билл Гейтс, если вашего бизнеса нет в интернете, то этого бизнеса скоро не будет. Это пророческие слова, и наши санатории начали их понимать. Есть офлайновые бизнесы, которые всегда обходились без интернета, но и они поняли, что иначе не выжить.

Чтобы грамотно продвигать свой отель или санаторий в интернете, целесообразно начинать со своего собственного сайта. Как ни крути, это основная и самая дешевая точка. Закажите или сделайте себе хороший сайт!

Потратьте деньги, пригласите свадебного фотографа. В то время, когда он не фотографирует свадьбу, он с удовольствием сфотографирует ваши номера, фасады, ваши достопримечательности, если таковые имеются. Потратьте 10-15-20 тысяч рублей на эту съемку, и она окупится многократно, в этом сомнений нет.

Понятное дело, что необходим современный инструментарий по дистрибуции вашего номерного фонда, по продажам. На сайте должны стоять хорошие решения по онлайн-бронированию, по бронированию доп.слуг. Наша компания как раз этим занимается: движок онлайн-бронирования, движок бронирования доп.услуг – это то, что мы делаем. Если не знаете, к кому обращаться, обращайтесь к нам, говорю совершенно открыто.

Следующий момент – дистрибуция на каких-то внешних площадках. Понятно, что это более дорогая история. Понятно, что любое OTA возьмет с вас повышенную комиссию, но в эти игры надо тоже начинать играть. Хотя я часто слышу от загородных отельеров, что с их сайта идет 40%, с Booking.com – 5% или 10%. Booking.com – это все-таки более городская история, да и прочее современное тоже. Я прогнозирую, что эта история будет расширяться, OTA тоже надо куда-то расти, встает вопрос дистрибуции. Чем больше площадок, тем больше продаж.

Для того, чтобы построить дистрибуцию вашего номерного фонда на множестве площадок , нужны инструменты для дистрибуции. И здесь тоже есть компании, одна из них наша – компания TravelLine – которая позволяет ваш номерной фонд автоматически, в режиме реального времени продавать по всем этим площадкам. Площадки получают актуальную доступность номеров, а вы получаете бронь. Эта ситуация, которой просто нужно заниматься.

Что для этого нужно сделать? Как говорил кто-то из великих, нужно желание. Если есть желание расти, то даже при полном отсутствии какой-то IT-подготовки, достаточно обратиться в компанию, где вам помогут, подскажут, настроят, может даже, проведут за руку. Это совершенно точно, потому что IT-компании, которые на этом строят свой бизнес, в конечном счете заинтересованы в том, чтобы ваш номерной фонд продавался. 

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: К сожалению, в онлайне очень много компаний самого различного рода: есть и непрофессионалы, а есть и настоящие мошенники. На что отельер должен обращать внимание? Как сделать правильный выбор?

Александр Галочкин / TravelLine: Как и в любом бизнесе, есть однодневки, а есть компании, которые работают продолжительное время, зарекомендовали себя, заработали себе репутацию. В нашей истории такая вещь, как репутация, является может быть, даже важнейшим фактором выбора. Идти в компанию, которая вчера образовалась и рассказывает про себя много красивых сказок, надо с большой осторожностью.

Если вы видите компанию с хорошим портфолио, с большим багажом, то в большой степени это говорит о том, что рука у них набита. И если они дают какие-то рекомендации, то, скорей всего, они основываются на богатом опыте. Простой пример, если вы идете к стоматологу и видите, с одной стороны сидит девочка, которая вчера окончила институт, а с другой специалист, который в этой сфере работает 10-20 лет, то ваш выбор совершенно понятен.

Здесь то же самое – если хотите выбрать хорошего поставщика, посмотрите, кто на рынке работает давно. Просто потому, что тот опыт, тот накопленный багаж знаний, тот функциональный инструментарий, который так же нарабатывается годами, это тоже очень такая, трудоемкая и затратная история – невозможно стать мастером спорта за три месяца.

Конечно, бывают уникумы, но это крайне редко. Все-таки для того, чтобы стать большим спортсменом, большим мастером своего дела, придется вначале получить первый юношеский, потом третий взрослый, потом второй взрослый, потом первый, потом КМС, потом мастер спорта, на все это годы уходят. Если какая-то компания прибегает и говорит, что они существуют недавно, но они дерзкие и амбициозные, то тут надо действовать очень аккуратно.

С другой стороны, высокая компетенция специалистов, как правило, не является гарантией того, что у них есть ответы на все вопросы. Нет никакой серебряной пули и лекарства от всех болезней. Как правило, это большая аналитическая работа, в которую входит анализ вашего сайта, вашего уровня автоматизации, вашей подготовки, ваших представлений о жизни, вплоть до того, что поднимаются и затрагиваются мировоззренческие вопросы.

Исходя из всего этого, мы начинаем работать, выстраивать стратегию, которая где-то может быть типовой, а где-то и не очень, потому что каждый отдельный загородный отель и санаторий должен искать свое УТП (уникальное торговое предложения), этим надо заниматься вдумчиво. Грести под одну гребенку и говорить, что мы тут знаем технологию, она подходит всем нашим клиентам и вам тоже подойдет, это немного опасно.

Есть еще момент, что дешевый продукт редко бывает качественным. Вся история выведения, продаж, постановки правильных процессов – энергозатратна. Чтобы всю ее построить, надо хорошо поработать и не двум специалистам, а целому штату узко заточенных профессионалов: СЕО-аналитику, копирайтерам, тому же фотографу, специалистам по продвижению, программистам, техотделу. 

Универсалов, которые, как доктор Хаус, лечит все болезни, я что-то не встречал. Когда я спрашиваю свою маму, она у меня врач, как она относится к доктору Хаусу, она говорит, что он хороший персонаж, но в жизни таких не бывает. Нет доктора, который лечит все, есть узкая специализация.

Здесь то же самое: услуги больших компаний стоят денег. Ценник появляется там, где появляется узкая специализация, где на каждом этапе идет хорошая, качественная работа классного специалиста. Это дорого, но это дает свой результат. Если вам предлагают выпить на ночь таблетку, чтобы утром прыгать в высоту, как Сергей Бубка, то вы, наверное, не поверите.

Андрей Рябов / Hotelier.PRO: Какой совет можно дать отельерам, которые просто не знают с чего начать работу в интернете? Каким должен быть первый шаг?

Александр Галочкин / TravelLine: Начните с того, что вбейте название своего отеля в Яндекс и посмотрите, что вы там увидите. Большая вероятность того, что свой сайт на первых трех страницах поисковой выдачи, вы просто не найдете. Если его там нет, это значит, по сути, что его вообще нет в интернете. Первую страницу просматривают 60%, вторую – 30%, третью – 5%, в сумме уже 95%. Надо быть на первой странице или хотя бы на второй.

Идеальная ситуация, когда по запросу выводится название вашего санатория и название близлежащего населенного пункта – значит, вы стоите на первом месте. Если этого нет, то с этого и надо начинать, просто садиться и подтягивать ваш сайт. Это уже работа для специалистов, для СЕО-аудиторов, которые проведут аудит вашего сайта, выявят его слабые места, подскажут, что нужно сделать, а может, просто передадут эту информацию в следующий отдел, как это делается у нас в компании.

Это и есть вся технологическая цепочка, где мы пишем бесплатный, прошу заметить, аудит вашему санаторию или отелю, согласовываем с вами, и уже дальше проводим ряд работ, которые позволяют сразу сделать прыжок в зону видимости поисковиков. В первую очередь это Яндекс, во вторую – Google. Это то, с чего я бы рекомендовал начинать. Прежде чем начинать хоть какие-то прямые продажи, надо поднять ваш сайт в зону видимости.

Второй момент, который я бы рекомендовал, это посмотреть на ваших ближайших соседей-конкурентов. Вбейте в адресной строке Яндекса или Google своего ближайшего конкурента. Вполне возможно, что у него ситуация получше, чем у вас, если получше, то заходите на его сайт и смотрите, что хорошего у него, что можно позаимствовать. В этом нет какой-то большой тайны, все, что делается, декларируется на открытых форумах, сами поисковики говорят о том, как забирать свой прямой трафик. После того, как обнаружили проблемы, можно либо обратиться к специалистам, либо заняться самолечением.

Самолечение – это крайне интересное и захватывающее занятие, которое может привести к тому, что вы, к примеру, пропустите текущий сезон. Вызвав племянника вашего главного бухгалтера в качестве "продвиженца", вы с высокой вероятностью дадите ему возможность хорошо провести время, но вы сами в итоге не получите ровным счетом ничего, точнее, получите потерю времени.

Я рекомендую сразу идти к проверенным компаниям, например к нам, в Travelline. Ваш вопрос подхватят, вникнут в него и начнут строить современную и правильную историю успешных интернет-продаж.


Чтобы всегда оставаться в курсе новостей и событий гостиничной индустрии, а также следить за обновлениями на Hotelier.PRO – подпишитесь на еженедельную рассылку. Это бесплатно.

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Александр Галочкин / TravelLine: Универсалов, которые, как доктор Хаус, лечит все болезни, я что-то не встречал. Когда я спрашиваю свою маму, она у меня врач, как она относится к доктору Хаусу, она говорит, что он хороший персонаж, но в жизни таких не бывает. Нет доктора, который лечит все, есть узкая специализация.
Наверх
  1. Исследования
  2. Около отельное
  3. Реклама
  4. Эксклюзив
  5. Еще +
Аналитика: Блеск и нищета гостиничной индустрии. Переработки. Графики. Зарплаты.

Аналитика: Блеск и н…

О продолжительности рабочей недели линейного персо...

Аналитика. Помогут ли гостиницам эффективные email’ы обойти по продажам сайты бронирования?

Аналитика. Помогут л…

С учетом обострившейся конкуренции и монополии OTA...

Аналитика. Тренды гостиничного бизнеса, которые невозможно игнорировать.

Аналитика. Тренды го…

Компания Amadeus, специализирующаяся на технология...

Аналитика. Эффект TripАdvisor. Размер имеет значение – как звезд, так и отзывов.

Аналитика. Эффект Tr…

Отзывы, оставленные на TripAdvisor, привлекают не ...

АРХИДАР 3.0. Новогодний благотворительный концерт индустрии коммерческой недвижимости. Настоящее добро делать просто.

АРХИДАР 3.0. Новогод…

Ставший уже доброй традицией 3-ий благотворительны...

Екатерина Казанцева / служба сопровождения TravelLine: Мы работаем по принципу "проблема клиента – моя проблема".

Екатерина Казанцева …

Два года назад редакция Hotelier.PRO брала интервь...

15 законов личностного роста. Cеминар по методике Джона Максвелла. Как раскрыть внутренний потенциал. 

15 законов личностно…

Приглашаем принять участие в семинаре "15 законов ...

MICE-тренды от Marriott. Виртуальные туры по конференц-залам. Партнерство с компанией GoInStore. Как технологии оптимизируют организацию мероприятий.

MICE-тренды от Marri…

Компания Marriott International, Inc. объявляет об...

Hilton Worldwide расширяется с рекордной скоростью - один отель в день. Охвачено уже 100 стран мира

Hilton Worldwide рас…

Компания Hilton Worldwide объявила о расширении се...

ibis подводит итоги зимних каникул по России. Динамика загрузки от +25% до -13%. Иностранных гостей стало больше.

ibis подводит итоги …

Фраза "Новый год нужно отмечать дома" с каждым год...

Best Western пришел в Санкт-Петербург. Исторический отель в центре Северной столицы – от купеческого дома до комфорта бизнес-класса.

Best Western пришел …

Динамически развивающаяся в России сеть Best Weste...

Soul Kitchen Hostel заслужил HOSCAR. Хостел из Северной столицы уже дважды выиграл престижную награду в хостел-индустрии.

Soul Kitchen Hostel …

16 января 2016 года крупнейший ресурс в хостел инд...

Наталья Финеган / "Агентство Контакт": Топ-менеджмент эпохи кризиса. Шанс для российских GM-ов. Зарплаты, карьера, опыт и правильное резюме.

Наталья Финеган / …

Кризис кардинально меняет ситуацию в кадровом сегм...

Отельный FAQ. Как отельеры стимулируют сотрудников к повышению квалификации. GM, "вторые номера" и среднее звено. Технология инвестирования в персонал.

Отельный FAQ. Как от…

Недавнее исследование, проведенное Pew Research ...

ТОП-10 зарплат в IT. Глава Expedia заработал в 6 раз больше главы Booking.com. От $15 млн и выше.

ТОП-10 зарплат в IT.…

Отчет о годовой зарплате руководителей крупнейших ...

Вадим Прасов, Альянс Отель Менеджмент: Об особенностях подготовки кадров для гостиничной индустрии.

Вадим Прасов, Альянс…

Почему вузы выпускают на гостиничный рынок безрабо...

Airbnb опережает отели по росту доходов. "Люксовая" продолжительность проживания по цене дисконта. Ставка на миллениалов.

Airbnb опережает оте…

В конце августа, как правило, путешественники возв...

Антон Матвеев, Frontdesk / BigTree: Про главный тренд гостиничных продаж и о том, как Airbnb почистит рынок хостелов в России

Антон Матвеев, Front…

Чем грозит российскому гостиничному рынку новый тр...

Отельеры vs Airbnb – слишком поздно тягаться?

Отельеры vs Airbnb –…

Airbnb начинал как сайт о дешевых комнатах и кварт...

Как потратить 2 миллиарда? NETIZEN выводит на рынок сеть luxury-хостелов. Длинные инвестиции и международные амбиции.

Как потратить 2 милл…

Пока депутаты Госдумы и федеральные министерство р...