Menu

Михаил Калашников & Илья Щаклин / Green Mebel: Реалии хостельного бизнеса. Локация, аренда, целевая аудитория и мебель. Эксклюзив

Михаил Калашников & Илья Щаклин / Green Mebel: Реалии хостельного бизнеса. Локация, аренда, целевая аудитория и мебель.

Хостельный бизнес в России продолжает существовать в некоем "сером" пространстве. Не определены правила игры, непонятна экономика процесса и основные риски. О том, на что необходимо обратить внимание при открытии хостела, какие суммы заложить, как правильно арендовать помещение, не ошибиться с выбором мебели и многом другом в эксклюзивном интервью Hotelier.PRO рассказали генеральный директор компании Green Mebel Михаил Калашников и специалист по открытию и развитию сетей малого гостиничного бизнеса Илья Щаклин.


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Добрый день, друзья! Вы работаете на рынке хостелов, про который говорят многие, но экспертов этого рынка со стороны поставщиков, наверное, единицы. Что сегодня происходит в хостельном бизнесе, какова динамика за последние 2-3 года? Изменилась ли математика бизнеса? Хостелы это по-прежнему просто?

Михаил Калашников / Green Mebel: Глубокий анализ мы не будем делать, поскольку мы все-таки производственники, но число обращений к нам за консалтингом за последние два года заметно выросло. Хостелов по регионам стало открываться намного больше.

Илья Щаклин / Green Mebel: Соглашусь, 

За последние пару лет число хостелов в России резко выросло. Во многом это связано с появлением на рынке доступных инструкций по открытию хостелов, в рамках так называемой франшизы, хотя, конечно, сама по себе франшиза успех не гарантирует. Ведь открыть хостел – это одно, а поставить процесс на нормальные рельсы – совсем другое.

И связано это даже не столько с букинг-системой, а с общей затратной часть. Стандартные рассуждения таковы, что 

Люди считают Москву местом, где спокойно можно запустить хостел на арендуемой площади и успешно работать дальше. Однако ставка аренды в Москве, несмотря на постепенное снижение, все равно остается большой.

И основные затраты как были, так и остались, и даже немного увеличиваются, потому что добавились новые системы, которых раньше не было, появилась новая документация, которая стоит немалых денег – паспорта безопасности, свидетельства о прохождении классификации и т.д. Полный комплект документов выходит в 250 тыс. рублей. И эти бумаги вам ничем не помогают непосредственно в самом бизнесе, это просто затратная часть.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Я правильно понимаю: раньше считалось, что открыть хостел также просто, как ларек поставить?

Илья Щаклин / Green Mebel: Да, с оговоркой, что открыть успешный ларек тоже непросто. Надо взять ящик с помидорами, поставить его на какое-то определенное место и понять, сколько помидоров у вас покупают в день. На следующий день поставить два ящика и так далее – и через пару лет можно ставить ларек. С хостелом так не получается.

Люди убеждены, что они сегодня инвестируют 2,5-3 млн рублей в бизнес, что, в принципе, достаточно небольшие деньги для открытия бизнеса такого формата, и все у них получится. При этом цифры они считают на очень плохом калькуляторе: вот квадратный метр места, и я с него получаю в два раза дороже, чем он стоит в аренду. Точка.

И такое упрощение – огромная ошибка. Не учитывается весь объем затрат, а если их посчитать целиком, картина получается иная. Например, хостел на 40-60 мест, если он не расположен на супер удачном месте, приносит собственнику 100 тысяч рублей в месяц. И это в лучшем случае, обычно же – в районе 50. А в месяц вы платите на обслуживание данного объекта где-то 500-600 тыс. руб. Какой-то неправильный бизнес получается.

В хостельном бизнесе выигрывают те, кто подходят к этому вопросу изначально правильно.

К сожалению, очень мало компаний, их тех, которые занимаются хостельными франшизами, советуют покупать право аренды. А ведь такой подход экономит порядка 40% ваших дальнейших затрат. И механизм очень простой. Вы покупаете у столичного департамента городского имущества право аренды и за аренду тех же самых 200 "квадратов" в центре Москвы платите не 300 тысяч рублей, а в среднем – за 150 тысяч. И сэкономленные 150 тысяч, фактически, являются вашей дальнейшей прибылью.

Михаил Калашников / Green Mebel: Еще очень распространенный вопрос, когда к нам обращаются люди, которые хотят открыть хостел – точка входа, на чем можно сэкономить? Ведь у многих достаточно ограниченные бюджеты. Часто бывает, есть помещение в собственности, есть гостевой поток, но нет денег, чтобы открыться.

И, собственно, тут мы, как производственники, достаточно глубоко проанализировали этот момент, и решили проблему. Мы производим и предлагаем мебель для хостелов по низкой цене за счет большого объема. С нами действительно можно сэкономить. Для региональных хостелов, кстати, появляется еще один плюс – экономия на доставке. Ведь когда нужно доставить 50 кроватей, 100 матрасов, тумбочки и так далее, и не заказывать все это в разных местах, а у одного поставщика – нас, то и в процентном соотношении можно сэкономить до 40% от общей суммы.

По цифрам могу сказать – за последние два года мы оснастили порядка 800 хостелов. Это то, что у нас есть в базе. Первые полтора года мы вообще всю статистику продажи на бумажке записывали, так что в реальности продано гораздо больше.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Когда в 90-е шел бурный рост ресторанов – они открывались везде, рынок был пуст, все, что падало в землю – росло, и даже качество питания при этом не особо имело значение… Потом рынок насытился и теперь обычное явление – рестораны с маржинальностью в 3-5%, причем ошибка в управлении или выборе поставщика может быть фатальной. Правильно ли я понимаю, что с хостелами сейчас происходит примерно такая же история? Бизнес становится более технологичным?

Михаил Калашников / Green Mebel: Близко, но еще не совсем так, потому что пока можно прямо на месте договориться и все проблемы решить. Мой партнер, с которым мы начинали бизнес, когда-то занимался койко-местами в Москве. Брали трешку в центре Москвы, делали какой-то ремонт, ставили железные армейские кровати и забивали помещение людьми. В 2007-2009 году все это шло очень круто и позволяло хорошо зарабатывать.

В 2010 году начали появляться хостелы, люди смекнули, что можно сделать чуть получше – поставить не армейские, а деревянные кровати, сделать нормальные матрасы, чуть-чуть покрасить стены и брать аренду по дням. И с 2010-2011 года эти койко-места стали в Москве вымирать. Они и сейчас есть, но их уже единицы, а все наши знакомые стали преобразовывать их в хостелы. И несмотря на то, что этому рынку уже 5-6 лет, даже в Москве можно договориться, все решить. Пока рынок еще не в той стадии, которую прошли ресторана, точка входа здесь пока низкая.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Как меняется комплектация хостелов, растет ли уровень, какие базовые компоненты оснащения хостелов наиболее значимые?

Михаил Калашников / Green Mebel: Если вкратце – изначально все делалось для туристов – российских и зарубежных – аккуратно, красиво. Однако со временем стало понятно, что одним туристами хостелы на загрузишь. Даже в Москве это возможно не всегда, а в регионах, – особенно в небольших городах, – крайне сложно. Поэтому 

Сейчас, в основном, делают универсальные хостелы. Там может остановиться человек, который приехал в город на работу и не хочет снимать квартиру. И хостел круто отличается от койко-места, потому что он предоставляет определенные услуги. Вам поменяют белье, у вас будет нормальный матрас, санузел, кухня. Многие люди, которые приехали работать в Москву, выбирают хостелы, потому что им выгодно заплатить за месяц и жить в нормальных условиях.

Тот же контингент койко-мест перешел в хостелы, потому что им дали нормальные условия, а туристы там и остались, то есть хостелы стали универсальными. Плюс в хостелах появился формат VIP-номеров, т.е. хостелы совмещаются с мини-отелями.

Илья Щаклин / Green Mebel: Такие номера в хостелах называют "двушками" – это двухместный номер, который комплектуется хорошей кроватью с хорошим матрасом, но санузел все равно остается внешним.

Хороший матрас – залог нормального спального места, как и качественное постельное белье. Мы перепробовали почти все разновидности белья, которое есть на рынке и сошлись на том, что самое лучшее – это обычный ГОСТ. Он долговечный, комфортный, удобный, его можно много раз стирать, он не теряет свои свойства.

А до этого брали слим-сатин, бязь – очень много тканей разных фабрик перепробовали. Сатин выходит из строя через два месяца использования.

В цифрах – комплект белья примерно за 400 рублей разваливается после первой стирки, а ГОСТ – порядка 800 рублей – служит год и больше. В конце года оно, конечно, уже будет непрезентабельное, но до года выдавать его людям будет не стыдно.

Михаил Калашников / Green Mebel: Теперь что касается мебели. Можно, конечно, закупаться в мебельных магазинах, но ценник надо смотреть по региону. В регионах, как правило, нет специализированной мебели, у них обычно определенные модели, и выбор небольшой, то есть человеку приходится обращаться в несколько мест, и он не сможет заказать 50 кроватей с каркасом для шторок. Это сейчас такой тренд – все хостелы закупают деревянные кровати, у которых есть вверху обвязка, на которые вешают шторки. И по факту это тренд такой – эко – людям нравится натуральное дерево, дизайн, шторки. Это, с одной стороны, получается очень дешево, а с другой – если человек сравнивает с койко-местами, где стоят железные ржавые кровати – конечно, это супер-выгодно.

Илья Щаклин / Green Mebel: Шторки – это часть дизайна. Вы можете повесить шторки в виде газеты, с видами Лондона и т.д. – и это будет являться продолжением стен, пола, картин, чего вы хотите. Подчеркнуть тем самым направленность вашего хостела. Есть же хостелы, которые имеют четкую направленность дизайна – это, например, московский хостел Star Wars, например, замечательное место с очень высоким рейтингом.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Вы отвечаете за центральную часть хостела – спальное место. Насколько совместимо это достаточно типовое решение с возможностями индивидуального дизайна? 

Михаил Калашников / Green Mebel: На самом деле, это достаточно просто. Так как у нас свое производство, мы можем достаточно быстро перестраивать станки. Одни хотят большие кровати, у кого-то маленькое помещение, и они хотят кровать уже. Мы можем подстроиться под потребности клиента, можем сделать индивидуальный заказ, вплоть до 1 штуки и достаточно быстро. Срок изготовления – 1-2 дня. У нас есть проверенные поставщики, которые поставляют нам, допустим, ткани. По выбору тканей мы можем соперничать с ИКЕА. И получается дешевле, потому что, ценник в ИКЕА достаточно велик. Они розница и не дают скидок.

Сейчас идет много обращений из регионов: и им выгодно покупать в одном месте. Плюс особенность конструкции. Мы не сразу к этому пришли: соединили икеевскую разборную конструкцию с натуральным массивом. Это сочетание советской прочности с возможностью быстро собрать и разобрать мебель. Большая кровать с каркасом для штор может полностью уместиться в упаковку 0,2 кубометра. Когда дело доходит до доставки в региональные города, вроде Екатеринбурга, то получается, что заказать и доставить у нас выходит дешевле, чем купить мебель там.

Можно сформировать один большой заказ – и матрасы, и белье, и подушки, и шторки, да еще с индивидуальным дизайном, да еще и по срокам, потому что здесь есть, на самом деле, несколько критериев выбора – срок, цена, качество и гарантия – за 4 года мы эти 4 подрамника довели до 80% от того, что мы хотели. То есть, есть еще куда развиваться, но мы можем гарантировать, успевать в сроки, подбирать индивидуальные размеры и оперативно отправлять. Я думаю, это плюс.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Будущее гостиничного рынка России после 2018 года достаточно туманно. Понятно, что сегмент luxury своих гостей сохранит, а вот что будет с загрузкой отелей среднего ценового диапазона – пока непонятно. Некоторые эксперты считают, что 2019 год вполне может стать годом хостелов…

Михаил Калашников / Green Mebel: Я думаю, что 

На рынке появятся гибриды. Они уже начинают появляться – 1-2 звездочные отели вполне могут трансформироваться в хостелы. Да, будут VIP-номера, которые могут трансформироваться в двушки – это формат, который сейчас все больше востребован.

Люди обращаются к нам по хостелу, а в итоге открывают мини-гостиницу. Это очень распространено в Санкт-Петербурге и больших региональных городах. Тут нужно учитывать много факторов, например, чемпионат мира по футболу – это короткая история. Они заработали, сбросили помещение, продали оборудование и так далее. Если они хотят работать дальше, то имеет смысл обратить к людям, которые понимают в этом. Есть сетки в России – 4-5, а по факту 2-3, но и они не дают гарантии. Они дают пошаговые инструменты. И есть консультанты. Они берут за руку и доводят до результата.

Я думаю, к этому времени стоит подумать об универсальности, чтобы это не был просто хостел, а была возможность предложить какие-то услуги, как-то зонировать пространство и так далее. И плюс, конечно стоит обратиться к людям, которые все-таки в таких вопросах понимают. Например, если к нам обращаются за мебелью, то получают и консалтинг. Если это какие-то элементарные вопросы, то менеджер просто отвечает на вопросы, что им нужно сделать, чтобы быстрее открыться. Если нужна более серьезная помощь – мы рекомендуем партнеров, которые профессионально этим занимаются.

В ближайшее время, я думаю, этот рынок будет только расти, потому что он еще далеко не заполнен. Только за последний год число обращений по хостелам у нас выросло на 30%.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: На хостельном рынке до сих пор не было вендора, который специализируется именно на этом сегменте. Было бы логично, если бы вы открыли какую-то линию поддержки для своих клиентов.

Михаил Калашников / Green Mebel: По факту – это естественный процесс, потому что начинали мы только с кроватей, но когда люди просят еще что-то – какой смысл отказываться? И по сути, сегодня мы поставляем на всю территорию СНГ мебель и не только...

Да, на сегодняшний день нет ни одной узкоспециализированной фирмы, которая бы ориентировалась только на хостелы и мини-отели. На гостиницы и общежития – сколько угодно…

Есть гаражные производства, которые делают кровати, есть рынки, где можно приобрести текстиль. Однако необходим такой поставщик, который не просто объединяет все, но и отвечает за свой товар. Покупки на рынке – это потеря качества и времени. Иногда люди звонят и говорят, что они нашли дешевле, но в итоге через месяц они возвращаются и признают свою ошибку.

Михаил Калашников / Green Mebel: Была хорошая история, когда в Калининград один из поставщиков отправил строительный лес вместо кроватей, но зато дешевле. И потом нам отправили фотографии – это была какая-то страшная перфорированная древесина…

Илья Щаклин / Green Mebel: То есть по факту – того, кто бы мог собрать производство и поставщиков, при этом, отвечая за качество – нет.

Михаил Калашников / Green Mebel: По крайней мере, что касается оснащения – мы эту функцию выполняем. Обслуживая 800 хостелов, мы так или иначе сталкиваемся с самыми разными ситуациями и можем поделиться с нашими клиентами любой необходимой им информацией.

У нас уже есть наработки и по более глубокой работе с хостелами – на этапе открытия и наполнения. Среди наших партнеров в Москве есть представители корейского бизнеса: у них есть помещение на 400 "квадратов", закуплены кровати, они планируют открыть сеть хостелов, но не знают таких простых вещей как подключение к Booking.com.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: По каким циклам живет хостельный сегмент? Что в какие сроки изнашивается, когда необходима реновация? Что важно понимать хостельеру в плане повторных инвестиций?

Михаил Калашников / Green Mebel: Грубо говоря, это будет зависеть от того, что он закупил. Мы делаем акцент на правильном выборе поставщика – износ мебели будет зависеть от фурнитуры, конструкции, от обработки. Например, кровати сейчас в базовой комплектации мы не обрабатываем, мы пришли к этому примерно через полтора года. потому что цена на необработанные кровати на 30% дешевле, а люди идут за ценой. А во-вторых, человеку легче купить необработанные кровати, привезти их, собрать и купить баночку краски за 100 рублей, и сделать так, как ему нравиться – под стены, под обои и так далее.

Естественно, надо менять расходники – белье, матрасы. Общий цикл примерно пять лет. В лучшем случае.

Илья Щаклин / Green Mebel: В основном на полную замену уходит 3-4 года. Есть вариант очень дешевых матрасов, они есть у нас в ассортименте, но уже на практике проверено, что оно того не стоит.

Михаил Калашников / Green Mebel: Есть люди, которым надо быстро и недорого запуститься. Они готовы закупить все самое дешевое, отбить вложения, а потом уже закупить нормальную мебель, матрасы и т.п. По каким-то своим внутренним подсчетам они считают, что это будет более выгодно. Но мы рекомендуем им, если есть такая возможность, брать сразу хорошие, пружинные или ортопедические матрасы, чтобы они дольше прослужили.

Илья Щаклин / Green Mebel: Опять же, срок износа санузлов и прочих ремонтных элементов тоже укладывается в этот промежуток времени. По замене санузлов есть отдельное требование, которое также необходимо выполнять.

Чтобы ваши душевые кабинки не текли, их надо правильно строить, но ни в коем случае не покупать. Все должно быть монолитное, "бронебойное" и желательно с бордюрами, чтобы вода не выливалась. Раньше, нередко в душевых кабинах просто делали поддон, ставили перегородки – и после первого запуска вся душевая была залита водой. Потом пришло понимание того, что душевые кабинки надо строить. Одна точка с учетом всех затрат и материалов стоит примерно 85 тысяч рублей.

Обычная дешевая кабина за 40 тыс. рублей в хостеле развалится за полгода: постоянные нагрузки, люди идут нескончаемым потоком. В большинстве объектов нежилого фонда горячей воды нет. Ставится в среднем 1,5 бойлера – один на 200, один – на 100 литров. И вот народ встал часов в 7 утра – к 10 часам у вас этих 300 литров кипятка практически нет. Посчитайте проходную способность душа.

Михаил Калашников / Green Mebel: Первые хостелы открывались в больших квартирах, и никто не рассчитывал на то, какая нагрузка будет на санузел. Поэтому брали просто то, что хорошо, что для обычной квартиры и не понимали, что это не подходит для потока.

Илья Щаклин / Green Mebel: В некоторых хостелах, где нас просят помочь, нередко стоит самый дешевый турецкий кран за 1.000 рублей. Я спрашиваю: сколько уже поменяли? – штуки три за три месяца. – Возьмите немецкий, за 8.000, один, поставить, и будет вам счастье. Вы его поменяете года через два. Лучше заплатить чуть дороже, чтобы потом не платить постоянно.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: До сих пор даже при открытии гостиниц в больших городах далеко не всегда замеряется объем рынка. Как это сделать, открывая хостел, что закладывать изначально?

Илья Щаклин / Green Mebel: Вообще, существует определенная математическая модель, которая подходит ко всему, что связано с хостельным бизнесом. Если взять всю площадь помещения, которая арендуется, допустим, она составляет 200 кв. м. Сколько человек можно разместить на ней? 40. Почему 40? Потому что 5 квадратов с учетом душевых, пространства общего использования. Если вам надо 60 чел разместить – умножайте на 5 – 300 "квадратов".

Номерной фонд лучше формировать так: если 40 мест, то 2 двушки, 2 четверки, 2 шестерки, 2 восьмерки. Это идеальный номерной фонд, который позволяет привлекать фактически любой сегмент.

Илья Щаклин / Green Mebel: Нас часто спрашивают, сколько стоит ремонт на квадратный метр. Самая "дикая" косметика с материалом стоит порядка 4 тысяч рублей на "квадрат". Это с учетом того, что вам надо покрасить стены, положить плитку и сделать санузлы. Если мы берем 200 кв. м, то на изначальную "косметику" вам надо порядка 800 тысяч рублей. В отелях – больше, потому что это разные весовые категории, все-таки, отель – это очень большие вложения, а хостел – это самая низшая точка отельного бизнеса.

Михаил Калашников / Green Mebel: И еще один частый вопрос – допустим, по Москве спрашивают – сколько нужно денег, чтобы открыть хостел? Мы посчитали – в среднем порядка 3 млн – это точка входа, из которой примерно 45% уйдет на ремонт, 15-16% – аренда: первый и последний месяц, оборудование – 30% и все остальное – документы и накладные расходы.

Илья Щаклин / Green Mebel: Это мы говорим про аренду. Если вы хотите выжить на этом рынке, вам необходимо покупать право аренды у городских властей. Оно стоит в среднем от 1,5 до 4 миллионов рублей, но это гарантирует, что ваш бизнес в этом сегменте не умрет. Покупка ППА (права пользования арендой) – это достаточно несложная процедура, она доступна любому человеку. Просто мало кто о ней знает.

На аренде вы попадаете в зону риска 50/50. У вас для окупаемости любого объекта требуется порядка 56-60% постоянной загрузки, чтобы выходить в ноль. Все, что остается после вот этого порога в 60% – это ваша чистая прибыль, с учетом налогов, комиссии системам бронирования.

Ты покупаешь ППА на определенный срок. Фактически помещение как бы твое – тебя оттуда никто не выгонит. Ты являешься его полусобственником.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Насколько сложна процедура получения ППА?

Илья Щаклин / Green Mebel: На самом деле, процедура достаточно проста, сейчас много агентств, которые предоставляют эту услугу, она стоит не так дорого – порядка 100-150 тыс. рублей, плюс столичному департаменту городского имущества вы платите деньги на выкуп этого ППА. Эта стоит миллион, полтора – зависит от количества лета. Если хотите, можно взять на 49 лет – это довольно дорого, но дальше у вас появится право выкупа.

Может быть, суммы немножко пугающие, но если это "размазать" на определенное количество лет, то это вкусно, интересно и этим стоит заниматься.

Обычно бывает как – люди скопили 3 миллиона, и дай бог, если скопили, потому что люди берут кредиты, продают квартиры, и я их вообще не понимаю и даже пытаюсь отговаривать. Мы рекомендуем всегда обращаться к специалистам, а не пытаться все решить самим.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Как и почему люди выходят из этого бизнеса, каковы типичные ошибки?

Илья Щаклин / Green Mebel: Есть несколько моментов. Человек, который приобретает уже готовый бизнес, должен полностью в него погружаться. Если бы я покупал себе хостел или гостиницу, я бы там две недели пожил – чтобы понять, что там, как там, кто туда приезжает и почему. Это как ремонт в квартире. Все хотят, чтоб было дешево и бюджетно. Я все-таки рекомендую нашим клиентам тратить деньги на дизайнерские решения, потому что так квадратный метр можно продать дороже. И, конечно, надо четко понимать, кто к тебе поедет – рабочий, студент или дальнобойщик. Ремонт – это один из главных факторов, который будет привлекать людей.

В томе же Сочи и во всем Краснодарском крае все зациклено на рабочих: большие стройки, их надо куда-то селить. Рабочие есть разные – есть такие, которые готовы платить по 400-500 рублей за проживание, хотя в Краснодаре можно снять квартиру за 10 тысяч рублей. Проблема в том, что люди не хотят тратить время на риелторов, которые нередко ведут себя недобросовестно, предоставляя только информационные услуги. А в хостеле, который ты забронировал, проживание гарантировано.

Михаил Калашников / Green Mebel: Кстати с юга мы сейчас получаем больше всего заказов на самые интересные решения по дизайну. Именно потому что человек выбирает глазами.

Илья Щаклин / Green Mebel: Немаловажно заранее определить свою целевую аудиторию. Если вы формируете клиентскую базу, должен быть некий фейс-контроль. Есть такие гости, которых заселять не рекомендовано, даже за большие деньги.

Что нужно молодому человеку? Какая-то зона, где можно посидеть с ноутбуком, выпить кофе – кстати, тоже немаловажно, имеет смысл купить какую-то небольшую кофе-машину. Это должно быть комфортное место, где можно нормально разместиться. Хорошо идут набивные "груши", на которых можно устроиться, как угодно.

Думайте о концепции – это половина успеха в хостельном бизнесе. И правильно выбирайте место.


Продолжение серии интервью с экспертами Green Mebel – в ближайших выпусках Hotelier.PRO


Важно:

Друзья, присоединяйтесь к нашим пабликам в социальных сетях: instagram.com/horecaprofessionals, facebook.com/horecaprofessionals, vk.com/horecaprofessionals, наш канал на Youtube и в telegram: t.me/Hotelier.PRO. Подписаться на еженедельную рассылку по электронной почте:

Материалы, близкие по теме

СПЕЦИАЛЬНОЕ ВИДЕО В ТЕМУ:

Наверх